【正文】 性 ? 關(guān)注個人的需求 ? 于公于私的雙贏 ? 建立良好的個人關(guān)系 Linien 41 客戶的文化現(xiàn)實 ? 客戶的企業(yè)文化 ? 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 ? 敏感問題與基于文化現(xiàn)實的限制條件 Linien 42 競爭對手的信息 ? 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處 ) ? 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 客戶如何比較我們與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù) Linien 43 從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息 從客戶內(nèi)部 從客戶外部 ? 據(jù)客戶信息歷史記錄 ? 與客戶面對面的溝通 ? 根據(jù)客戶提供的材料 ? 據(jù)公共媒體信息 ? 據(jù)其他供應(yīng)商 ? 據(jù)其他第三方 客戶信息 Linien 44 系統(tǒng)的客戶信息維護 客戶滲透需要的技巧 ? 溝通技巧 ? 處理人際關(guān)系技巧 ? 對生意的直覺 Linien 45 計算機信息系統(tǒng)支持 建立客戶信息管理系統(tǒng) ,不斷完善 客戶信息檔案管理 客戶基本信息記錄 客戶業(yè)務(wù)計劃與跟蹤 客戶溝通 (拜訪 )記錄 Linien 46 客戶滲透與客戶信息管理總結(jié) ? 客戶為導(dǎo)向 ? 尊重長期客戶價值 ? 達到“內(nèi)部人”對客戶的理解 47 工作課 (2) 客戶滲透 Linien 48 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊伍建設(shè) ? 團隊士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 49 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商運作管理 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與管理總述 … Linien 50 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)計劃 潛在經(jīng)銷商尋找 潛在經(jīng)銷商評估 簽署經(jīng)銷商協(xié)議 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) Linien 51 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展支持 組織發(fā)展支持 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 Linien 52 財務(wù) 人力資源 IT 核心流程 支持流程 客戶 銷售運作 客戶服務(wù)流程 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 經(jīng)銷商運作模式 … Linien 53 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 創(chuàng)造銷售需求 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng) 經(jīng)銷商運作管理 Linien 54 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以取得最優(yōu)合作 ? 業(yè)務(wù)計劃流程 ? 管理決策制定流程 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 經(jīng)銷商功能 部門 ? 協(xié)作業(yè)務(wù)流程 ? 每月業(yè)務(wù)回顧 實現(xiàn)的途徑 優(yōu)化與分銷商的合作 Linien 55 導(dǎo)入 導(dǎo)出 協(xié)作業(yè)務(wù)計劃 ?協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) ?協(xié)同業(yè)務(wù)策略 ?經(jīng)銷商投資 ?公司支持 ?... 協(xié)作業(yè)務(wù)計劃與回顧 … Linien 56 ? 銷售目標(biāo) ? 利潤目標(biāo) ? 其他主要業(yè)務(wù)衡量指標(biāo) , 如 : 品類領(lǐng)導(dǎo)份額 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) Linien 57 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和方法 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展與鞏固 ? 業(yè)務(wù)的關(guān)鍵與重點 ? 價格策略 Linien 58 經(jīng)銷商需要投資的內(nèi)容 … ? 人力 ,組織能力上的投資 ? 營運資金的投資 ? 運作的升級 (如設(shè)備 , 硬件 ) ? 合作的需求 Linien 59 公司的投入 … ? 產(chǎn)品供應(yīng)支持 ? 促銷支持 ? 市場投入的支持 ? 經(jīng)銷商運作基金的支持 ? 培訓(xùn)與發(fā)展的支持 ? 管理改進的顧問與支持 Linien 60 資源 時間 誰負責(zé) 行動 最后 ,需要共同確定具體的行動步驟 … 任務(wù) 1 任務(wù) 2 任務(wù) 3 經(jīng)銷商每日運作的具體指導(dǎo) Linien 61 導(dǎo)出 ? 更新業(yè)務(wù)計劃 ? 確認下個月的行動步驟 ? 解決問題的方法與對策 導(dǎo)入 ? 每月業(yè)務(wù)實際進展 ? 存在的問題 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧 … 協(xié)同業(yè)務(wù)計劃 Linien 62 創(chuàng)造需求以最大限度獲得訂單 … ? 銷售覆蓋執(zhí)行 ? 促銷執(zhí)行 ? 新產(chǎn)品推出 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 ? 銷售隊伍 經(jīng)銷商功能部門 ? 銷售隊伍管理 ? 個人領(lǐng)導(dǎo)作用 ? 每周業(yè)務(wù)回顧 實現(xiàn)的途徑 達到銷售的最大化 Linien 63 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)以獲得最大程度的客戶滿意度 ? 庫存補貨流程 ? 訂單處理流程 ? 倉儲與運輸 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 ? 客戶服務(wù)隊伍 經(jīng)銷商功能部門 ? 與經(jīng)銷商經(jīng)理一起工作 ? 業(yè)務(wù)顧問角色 ? 每周業(yè)務(wù)回顧 實現(xiàn)的途徑 ? 最少脫銷 ? 最低成本 ? 最快反應(yīng)速度 64 銷售管理核心功能 Linien 65 銷售管理的核心功能 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計劃 應(yīng)收帳管理 貨架 / 店內(nèi)形象管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 Linien 66 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 銷售管理的核心功能 Linien 67 庫存管理的基本原則 … ? , 庫存記錄準(zhǔn)度 ? 銷售預(yù)測的可靠性 ? 基于歷史的交易數(shù)據(jù)記錄 ? , 庫存控制目標(biāo) ? 安全庫存 Linien 68 庫存的幾種定義 … ? 實際庫存 . 某時間點上在倉庫中的實際存貨數(shù)量 ? 銷售承諾 . 客戶已下定單 , 但仍未提貨的產(chǎn)品 ? 在途庫存 . 已下的定單但仍未到貨 , 在途中 ? 可賣庫存 . 實際庫存 + 在途庫存 – 銷售承諾 Linien 69 的幾種定義 … (定單間隔 + 定單到貨天數(shù) ) 庫存控制目標(biāo) (每日需求預(yù)測 + 每日安全庫存 ) = Linien 70 補貨定單的產(chǎn)生 … 補貨定單 = 可賣庫存 － Linien 71 銷售管理的核心功能 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計劃 應(yīng)收帳管理 貨架管理 促銷管理 庫存管理 銷售費用管理 新產(chǎn)品推出管理 促銷小姐管理 價格管理 Linien 72 應(yīng)收帳管理的意義 提高營運資金效率 減少業(yè)務(wù)的損失 應(yīng)收帳 天數(shù) 壞帳率 Linien 73 應(yīng)收帳管理的主要模塊 客戶信用 評估體系 壞帳應(yīng)對 流程 應(yīng)收帳分析支持系統(tǒng) 客戶付款 激勵條款 應(yīng)收帳職 責(zé)定義 內(nèi)部處罰 激勵體系 應(yīng)收帳管理 Linien 74 客戶信用評估體系 ? 客戶基本財務(wù)信息 ? 過往信用表現(xiàn) (付款 )記錄 ? 業(yè)務(wù)健康狀況評估 ? 其他業(yè)務(wù)單位評估 ? 第三方資信評估單位評估 客戶信用額 Linien 75 客戶信用額管理 ? 客戶的信用額是單一客戶能產(chǎn)生應(yīng)收帳款的最大限度 ? 信用額管理的意義 ? 信用額管理的限制條件 ? 信用額管理的工作流程 ? 信用額制定、回顧、修改