【正文】 3．購(gòu)物的便捷性 購(gòu)物便捷性是消費(fèi)者選擇購(gòu)物的首要考慮因素之一。一種是低級(jí)形態(tài)的感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，一種是高級(jí)形態(tài)的感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 IBM 客戶個(gè)性化網(wǎng)站是 IBM 出資專(zhuān)門(mén)為特定客戶創(chuàng)建的個(gè)性化專(zhuān)用網(wǎng)站或電子商務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶一對(duì)一的 7 24 小時(shí)網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系服務(wù)。有的零售商現(xiàn)在同時(shí)經(jīng)營(yíng)著 3個(gè)或更多的獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)渠道。這種現(xiàn)象被稱(chēng)為非中介化。 網(wǎng)上零售企業(yè)從商品管理到用戶管理，這是更高層次的管理，可以說(shuō)這個(gè)變化恰當(dāng)?shù)匕盐樟松虡I(yè)企業(yè)是服務(wù)性企業(yè)的本質(zhì)，也是 B2C電子商務(wù)模式的活力之源。隨著網(wǎng)上直銷(xiāo)的 B2C模式的應(yīng)用越來(lái)越普遍，對(duì)現(xiàn)代化的大型商品配送中心的需求也就成為發(fā)展的必然。它通過(guò) Inter向全世界消費(fèi)者提供 350萬(wàn)種書(shū)目信息，在短短幾年中積聚了巨大的無(wú)形資產(chǎn) —— 上千萬(wàn)的顧客群；與眾多搜索引擎鏈接，使自己一直是網(wǎng)民關(guān)注的焦點(diǎn)。 而在 B2C網(wǎng)站上卻不同以往，利用 Web提供的在線表單或電子郵件自動(dòng)回復(fù)、轉(zhuǎn)發(fā)系統(tǒng)，能對(duì)每位顧客的需求做出及時(shí)響應(yīng)，同時(shí)將訂單傳輸至生產(chǎn)廠商，廠商按訂單生產(chǎn)，不僅大大縮短了供貨時(shí)間，同時(shí)也能滿足顧客的各種特殊需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。 5．在線商店或企業(yè)的客戶服務(wù)器確認(rèn)消費(fèi)者付款后，通知銷(xiāo)售部門(mén)送貨上門(mén)。一些再中介是完全的電子零售商，填補(bǔ)了一個(gè)獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)，是傳統(tǒng)零售商店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而另外一些是傳統(tǒng)零售商店自己建立的。 三、 B2C電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的影響 3．個(gè)性化 所有在線市場(chǎng)商業(yè)模式的一個(gè)重要特點(diǎn)是賣(mài)方可以為每位消費(fèi)者創(chuàng)造個(gè)性化元素。 二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 2．網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī) （ 1）理智動(dòng)機(jī) 這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是建立在人們對(duì)于在線商場(chǎng)推銷(xiāo)的商品的客觀認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上的 ,具有客觀性、周密性和控制性的特點(diǎn)。 三、影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素 2．產(chǎn)品的價(jià)格 從消費(fèi)者的角度說(shuō)，價(jià)格不是決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的唯一因素，但卻是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)肯定要考慮的因素，而且是一個(gè)非常重要的因素。 四、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策及網(wǎng)上服務(wù) 1．購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的起點(diǎn)是誘發(fā)需求。 與傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)信息的收集不同，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)的信息收集帶有較大主動(dòng)性。與傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)方式相比，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策有許多獨(dú)特的特點(diǎn)。 第三節(jié) B2C電子商務(wù)模式 ● 一、 B2C電子商務(wù)模式下的典型運(yùn)作方式 ● 二、基于 B2C的電子交易市場(chǎng) ● 三、 B2C電子商務(wù)盈利模式 一、 B2C電子商務(wù)模式下的典型運(yùn)作方式 1．網(wǎng)上商店模式 消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上商店購(gòu)買(mǎi)商品是 B2C電子商務(wù)的典型應(yīng)用之一。例如，Yahoo和 Google等在線搜索服務(wù)網(wǎng)站就是依靠廣告收入來(lái)維持經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，新浪和搜狐在某種程度上也是依靠廣告收入來(lái)支持運(yùn)作的。也有些企業(yè)為消費(fèi)者提供免費(fèi)軟件，而這一免費(fèi)軟件是有免費(fèi)期限的，過(guò)了這一期限后，消費(fèi)者就需要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的序列號(hào)才能獲得該項(xiàng)服務(wù)，這也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)收益的一種模式。 二、基于 B2C的電子交易市場(chǎng) 3．基于 B2C的 EM運(yùn)營(yíng)商 （ 1）網(wǎng)上電子商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)商 （ 2）網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)店?duì)I運(yùn)商 （ 3）網(wǎng)上銷(xiāo)售聯(lián)盟營(yíng)運(yùn)商 （ 4）網(wǎng)上外包資源營(yíng)運(yùn)商 三、 B2C電子商務(wù)盈利模式 表 6— 3 B2C電子商務(wù)盈利模式 第四節(jié) B2C電子商務(wù)應(yīng)用策略 ●一、確定有價(jià)值的企業(yè)戰(zhàn)略定位 ●二、選擇適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品 ●三、制定合理有效的交易價(jià)格和管理模式 ●四、協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系 ●五、強(qiáng)化信息化的促銷(xiāo)與溝通手段 ●六、提供個(gè)性化服務(wù)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高顧客滿意度 ●七、逐步提高供應(yīng)鏈管理的能力 ●八、充分發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)的整合優(yōu)勢(shì) ●九、充分利用信息技術(shù)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平 一、確定有價(jià)值的企業(yè)戰(zhàn)略定位 開(kāi)展 B2C電子商務(wù)究竟能為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)多少價(jià)值，這直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位，是企業(yè)開(kāi)展 B2C電子商務(wù)時(shí)首先必須考慮的問(wèn)題。如低價(jià)策略、競(jìng)價(jià)策略、定制定價(jià)、免費(fèi)價(jià)格策略等等。 廣告被認(rèn)為是消費(fèi)品市場(chǎng)中行之有效的促銷(xiāo)方式，因此借助網(wǎng)絡(luò)廣告推廣 B2C網(wǎng)站及其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是 B2C電子商務(wù)中的重要環(huán)節(jié)。 八、充分發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)的整合優(yōu)勢(shì) 目前，我國(guó)零售行業(yè)的平均利潤(rùn)率已降到了歷史最低點(diǎn)，十分不利于零售企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，也不利于與國(guó)際零售商的競(jìng)爭(zhēng)。 本章小結(jié) B2C電子商務(wù)是指企業(yè)和消費(fèi)者之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)所發(fā)生的一切商務(wù)活動(dòng)，它是我國(guó)最早產(chǎn)生的電子商務(wù)模式。 演講完畢，謝謝觀看！ 。同時(shí)， B2C電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)零售也產(chǎn)生了非中介化、渠道沖突等影響，故傳統(tǒng)零售商從網(wǎng)下走向網(wǎng)上時(shí)，要協(xié)調(diào)好網(wǎng)上、網(wǎng)下銷(xiāo)售渠道，做到共嬴。 零售業(yè)是規(guī)模效應(yīng)十分明顯的行業(yè)，連鎖經(jīng)營(yíng)是零售企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路。 B2C企業(yè)不僅要將送