【正文】 案? 加強對客戶所處行業(yè)發(fā)展趨勢和未來業(yè)務(wù)需求的分析，并善于從客戶自身發(fā)展戰(zhàn)略、所處競爭環(huán)境等多個角度出發(fā)設(shè)計嚴謹和持續(xù)的客戶發(fā)展計劃，以提供前瞻性的服務(wù)和產(chǎn)品? 加強成本盈利評估，根據(jù)客戶所能帶來的收入、利潤以及增長趨勢針對性地進行優(yōu)化大客戶管理? 主動、系統(tǒng)、流程化、規(guī)范化的大客戶多維分析有待加強，為客戶發(fā)展規(guī)劃和策略制定提供基礎(chǔ)? 在實際的大客戶關(guān)系管理中，工作重點僅停留在滿足客戶知曉率、上門率等，而對將客戶所處行業(yè)特色、發(fā)展趨勢與移動服務(wù)相結(jié)合進行的分析方面存在不足，因而主動開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相配套的產(chǎn)品服務(wù)、搶占市場先機的能力較弱? 對不同客戶群尚缺乏有效的成本效益評估*包括網(wǎng)絡(luò)支撐? 大客戶管理 *流程手冊 －明確大客戶定義 － 大客戶管理流程 －大客戶與相關(guān)流程的接口 －網(wǎng)絡(luò)運維流程附錄? 西南航空大客戶試點啟動 －關(guān)鍵細分市場確立 －現(xiàn)實需求和潛在需求分析 － 業(yè)務(wù)競爭性分析 －業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析 －客戶發(fā)展規(guī)劃 －中短期舉措可能帶來的財務(wù)影響13169。 2023 BearingPoint, Inc.流程重組對組織架構(gòu)的要求概述大客戶管理 *針對主要問題新產(chǎn)品推廣 *戰(zhàn)略管理主要建議 項目進展狀況? 客戶界面不統(tǒng)一，存有多頭對外的現(xiàn)象? 對大客戶缺乏深入的了解? 組織架構(gòu)貫徹以客戶為中心的原則，前端部門以客戶類別劃分，統(tǒng)一大客戶界面? 對大型集團客戶加強行業(yè)的專業(yè)化管理? 已反映在組織架構(gòu)的初步建議中? 已反映在組織架構(gòu)的初步建議中? 已反映在組織架構(gòu)的初步建議中所有流程 ? 省公司對地市市場營銷及建設(shè)維護管理力度需要加強? 現(xiàn)考核指標難以支持新的業(yè)務(wù)及管理流程及組織架構(gòu)? 進一步推進省市一體化；市場營銷及建設(shè)維護等部門直接向省公司匯報；地市保留一定的監(jiān)管責任? 結(jié)合惠悅的指標體系，使之適用于明確后的組織架構(gòu)? 已反映在組織架構(gòu)的初步建議中支持的流程*包括網(wǎng)絡(luò)支撐? 新產(chǎn)品推向市場速度慢? 開發(fā)與推廣需要統(tǒng)一的市場策劃? 組織架構(gòu)按前后端的指導方向逐步調(diào)整，使其流程化? 建立新產(chǎn)品管理機制，對數(shù)據(jù)，語音等新產(chǎn)品作統(tǒng)一規(guī)劃? 戰(zhàn)略管控的力度有待加強 ? 進一步充實戰(zhàn)略管理的人力與技能配備5169。 團隊討論分析167。 從財務(wù)、人力、流程與技術(shù)四方面對 IT現(xiàn)狀做出評估，并提出了流程重組對于 IT系統(tǒng)的需求167。 2023 BearingPoint, Inc.前一階段調(diào)研診斷的初步結(jié)論I. 主要問題表象主要問題表象? 職能部門與生產(chǎn)中心之間職能交叉重疊，如客戶界面不統(tǒng)一，形成多頭對外? 市場反應(yīng)較慢，對市場競爭與變化不夠敏感，有業(yè)務(wù)流失? 部門之間牽制扯皮多，管理方法得不到實施? 市場、客戶、效益等分析不足，決策人不能及時拿到靈活準確的信息1. 組織架構(gòu)平行機構(gòu)過多，且缺乏責、權(quán)、利統(tǒng)一，職能清晰的業(yè)績責任中心2. 業(yè)務(wù)流程缺乏整體性，跨部門流程不順暢，難以適應(yīng)市場變化3. 管理流程不健全，缺乏明確的控制點與相應(yīng)流程支持4. 信息系統(tǒng)缺乏整體規(guī)劃，業(yè)務(wù)、管理系統(tǒng)相對分散獨立? 明確組織架構(gòu)? 決定組織架構(gòu)的短期演進及長期模式? 明確部門或中心職責? 針對關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程（如大客戶管理）進行流程重組? 針對關(guān)鍵管理流程（如戰(zhàn)略管理流程）進行流程重組? 提出對信息系統(tǒng)的整體要求? 對 IT系統(tǒng)進行統(tǒng)一規(guī)劃2169。 啟動了大客戶管理流程試點，進行了又一次大客戶深訪：西南航空167。 現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的業(yè)績改善目標167。 部分試點和修正的業(yè)務(wù)流程手冊167。 2023 BearingPoint, Inc.今日議題? 流程重組與 IT規(guī)劃第二階段概述? 業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計? 大客戶管理流程? 新產(chǎn)品推廣流程? 戰(zhàn)略管理流程? 支持流程重組的組織架構(gòu)與 IT規(guī)劃? 流程重組對組織架構(gòu)的要求? 流程重組對 IT規(guī)劃的要求? 下一步工作10169。 252。 明確各行業(yè)需求變化和技術(shù)發(fā)展對移動發(fā)展的啟示216。 制訂方案實施的長短期方案216。 大客戶移動業(yè)務(wù)的收入仍以語音業(yè)務(wù)為主，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用的比較少，而語音又以市話為主啟示：資料來源：成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶100％＝ 17169。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目前所占比例仍較小啟示啟示注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶資料來源： 成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集了解客戶目前的移動支出情況，分析其現(xiàn)實和潛在需求100%=其它交通運輸20169。在此基數(shù)上的業(yè)務(wù)贈送一定數(shù)額的通話時長或贈送一定數(shù)額的電話卡視情況引導客戶使用 IP電話國航總部北京地區(qū)的長途漫游可享受一定的話費優(yōu)惠允許機組人員抵達目的打一個報平安的 3分鐘免費電話給予一定的長途話費的優(yōu)惠，可刺激使用量，避免固話分流234561目標虛擬網(wǎng)長途漫游注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶可行性可行不可行樣例22169。合作能有效地增加移動業(yè)務(wù)尤其是高收益業(yè)務(wù)的增長216。 2023 BearingPoint, Inc.中短期客戶舉措可能帶來的財務(wù)影響2023年月平均收入元，百分比24,443 450 393 230 980 26,496790 150 27,436長途數(shù)據(jù)市話2023年西南航空每月為四川移動帶來的平均收入市話增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增加市話增值業(yè)務(wù)長途漫游增加西南航空為四川移動帶來的月均收入捆綁銷售其他業(yè)務(wù)收入如網(wǎng)上訂票潛在的收入增長總額自身的通信支出增加 合作帶來的額外移動收入直接獲得的月（年）平均收入增長為 7％間接獲得的月均收入增長為 3％漫游其它樣例注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶26169。 選擇關(guān)鍵大客戶設(shè)計客戶規(guī)劃，為其提供整體解決方案，建立技術(shù)方案庫，并按需培訓客戶經(jīng)理216。 制定客戶規(guī)劃，按照客戶需求量體裁衣，有計劃 , 有步驟，主動地為客戶提供全面的產(chǎn)品和服務(wù)。 2023 BearingPoint, Inc.新產(chǎn)品定義語音產(chǎn)品 數(shù)據(jù)產(chǎn)品 增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品 行業(yè)解決方案基礎(chǔ)語音業(yè)務(wù)本地通話 ,預付卡 ,國際國內(nèi)漫游 , 長途IP語音業(yè)務(wù) *IP國際IP國內(nèi)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)SMS 96K傳真多媒體業(yè)務(wù) MMS互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) GPRSWAP/INTERNET語音增值業(yè)務(wù)VMS移動秘書數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)移動夢網(wǎng)隨 E行12580全球呼手機銀行電信行業(yè)金融行業(yè)運輸行業(yè)其他行業(yè) ..產(chǎn)品價格地區(qū)營銷產(chǎn)品價格地區(qū)營銷產(chǎn)品價格地區(qū)營銷產(chǎn)品價格地區(qū)營銷集團開發(fā) 四川推廣四川開發(fā) 四川推廣新產(chǎn)品來源新產(chǎn)品分類專線接入W－ LANLMDS*IP語音也可歸入數(shù)據(jù)產(chǎn)品部分新產(chǎn)品由集團統(tǒng)一開發(fā)， 但是通過四川移動進行推廣部分新產(chǎn)品由四川移動開發(fā)， 同時進行推廣新產(chǎn)品舉例該類產(chǎn)品在營銷組合應(yīng)當重點關(guān)注的方面32169。 產(chǎn)品開發(fā)的人財物預算167。 是否達到了客戶的期望值 ?167。 客戶是否滿意167。 2023 BearingPoint, Inc.價值最大化 平衡性 策略方向 通過優(yōu)化資源分配提高產(chǎn)品投資組合的價值，衡量產(chǎn)品是否能夠長期獲利 發(fā)展具有平衡性的產(chǎn)品組合，處理好產(chǎn)品在長期 /短期 ,高 /低風險的方案中取得平衡 確保在任何情況下 ,最后的產(chǎn)品投資組合能夠反應(yīng)四川移動的策略 方案經(jīng)費 ,目標市場 ,地理區(qū)域都與公司的策略緊密結(jié)合達成方案與企業(yè)策略目標一致的兩種方法 : 工具中 , 對不同形式的方案撥置經(jīng)費 數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合新產(chǎn)品數(shù)據(jù)與語音業(yè)務(wù)組合新產(chǎn)品業(yè)務(wù)與資費組合新產(chǎn)品數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)新產(chǎn)品方案 A 方案 B 方案 C 方案 D 方案 E 語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)新產(chǎn)品業(yè)務(wù)與資費新產(chǎn)品目標經(jīng)費 : 1600 目標經(jīng)費 : 2023 目標經(jīng)費 : 6400單位 : 萬元方案 J 方案 K 方案 L 方案 O 方案 P 方案 S 方案 H 方案 V 方案 T 方案 X 以上采用以上采用以上采用各欄方案的排序根據(jù)財務(wù)指標 : NPV* 方案成功率或試用積分模式新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設(shè)計與定位 產(chǎn)品組合管理目標一目標二目標三40169。 2023 BearingPoint, Inc.新產(chǎn)品推廣流程目錄Ⅰ 、 總則Ⅰ .1 新產(chǎn)品開發(fā)推廣流程的特點和設(shè)計原則Ⅰ .2 新產(chǎn)品開發(fā)推廣流程總覽Ⅰ .3 新產(chǎn)品開發(fā)推廣流程優(yōu)化舉措概要Ⅱ 、 新產(chǎn)品管理委員會的建立Ⅱ .1 新產(chǎn)品管理委員會的定義 Ⅱ .2 新產(chǎn)品管理委員會的職能 Ⅱ .3 新產(chǎn)品管理委員會管理模式技術(shù)導向和市場分析 建立新產(chǎn)品設(shè)想收集與篩選系統(tǒng) 市場需求與技術(shù)評估產(chǎn)品設(shè)計與定位 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣總體方案 新產(chǎn)品組合管理與效益評估技術(shù)籌備與實現(xiàn) 新產(chǎn)品試用與推廣新產(chǎn)品宣傳與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣方案的執(zhí)行 新產(chǎn)品上市后評估 相關(guān)業(yè)務(wù)流程接口 網(wǎng)絡(luò)計劃建設(shè)流程接口 大客戶管理流程接口附錄（相關(guān)流程） 網(wǎng)絡(luò)計劃與建設(shè)流程47169。 將建立好的新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫 與 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集成，以支持新產(chǎn)品上市表現(xiàn)和客戶細分216。對新產(chǎn)品尚缺乏有效的成本效益分析 ， 部分新產(chǎn)品的推出僅僅迫于競爭壓力，對競爭對手產(chǎn)品推出目的分析不足216。 2023 BearingPoint, Inc.確定四川移動戰(zhàn)略管理體系優(yōu)化的原則，需要從以下四個方面進行綜合的考慮管控模式組織架構(gòu)調(diào)整四川移動戰(zhàn)略管理體系優(yōu)化原則競爭環(huán)境流程重組55169。 2023 BearingPoint, Inc.長期戰(zhàn)略規(guī)劃的制定是為了明確四川移動的長遠發(fā)展目標和方向及相應(yīng)階段性工作重點加強對集團公司發(fā)展戰(zhàn)略愿景、使命和總體目標及方向理解為滾動戰(zhàn)略規(guī)劃的制定形成相應(yīng)的前提和依據(jù)重要意義加強決策層對發(fā)展戰(zhàn)略方向及階段性工作重點的統(tǒng)一認識加強決策層對競爭內(nèi)、外部環(huán)境長遠變化趨勢的統(tǒng)一認識63169。 2023 BearingPoint, Inc.竟爭環(huán)境對四川移動針對性地加強區(qū)域市場和用戶細分市場的戰(zhàn)略管理提出了更高要求? 市場總體成長速度減緩，全省各區(qū)域市場發(fā)展不均衡，差異顯著? 競爭逐步加劇，圍繞各細分市場的需求差異，針對性地展開各細分市場份額的爭奪日趨激烈? 集團公司對省公司經(jīng)營運作的績效要求更偏重于市場及內(nèi)部管理潛力的挖掘? 四川移動本身正處于管理創(chuàng)新年度，強化內(nèi)部管理和創(chuàng)新能力已成為目前的工作重點竟爭環(huán)境? 加強對區(qū)域市場操作策略和各用戶細分市場操作策略的戰(zhàn)略管控力度? 強化對區(qū)域市場競爭環(huán)境的調(diào)研和戰(zhàn)略分析，以對形成更為明確的區(qū)域市場操作策略? 強化對各用戶細分市場競爭環(huán)境的調(diào)研和戰(zhàn)略分析，以形成更為明確的細分市場操作策略 對戰(zhàn)略管理體系的要求57169。缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)和推廣質(zhì)量的評估機制， 影響產(chǎn)品開發(fā)和推廣的積極性49169。 實施推廣 ABM系統(tǒng)216。 負責組織對新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣進行評審和管理 , 提供整合的新產(chǎn)品開發(fā)和推廣方案IT系統(tǒng)? 建立新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫, 整理并保存已有的客戶解決方案 , 同時保存有價值的產(chǎn)品創(chuàng)意和產(chǎn)品開發(fā)全過程的文檔 , 并在此基礎(chǔ)與 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集成，以支持新產(chǎn)品上市表現(xiàn)和客戶分析? 建立新產(chǎn)品開發(fā)和推廣項目管理系統(tǒng) , 對產(chǎn)品開發(fā)過程的效率和成本進行統(tǒng)計和管理? 建立作業(yè)成本管理系統(tǒng)(ABM)， 使之能對產(chǎn)品和渠道的獲利能力進行分析新產(chǎn)品開發(fā)與推廣管理流程重組對于組織架構(gòu)和 IT系統(tǒng)提出要求48169。 2023 BearingPoint, Inc.?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5關(guān)卡4 ?第四階段要求首先對新產(chǎn)品進行公司內(nèi)部 測試，查看新方案的表現(xiàn) ?進行產(chǎn)品使用者測試 ?市場、營銷、客戶中心、網(wǎng)絡(luò)管理部門協(xié)同工作對產(chǎn)品試用過程中出現(xiàn)的錯誤進行修正，同時確定新產(chǎn)品的成本和產(chǎn)出 ?市場產(chǎn)品試驗和推廣，考慮將部分產(chǎn)品在