【正文】 驗(yàn)證性市場(chǎng)調(diào)查工作與分析。這一個(gè)驕人成果的取得，使 項(xiàng)目的品牌塑造與海特公司的企業(yè)品牌形象推廣、海特地產(chǎn)開發(fā)理念的傳遞與項(xiàng)目運(yùn)行模式的實(shí)踐等 方面獲得了成功，并使項(xiàng)目成為了拉薩乃至整個(gè)西藏房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)的典范，對(duì)推動(dòng)、培育、完善和發(fā)展拉薩的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了積極、深遠(yuǎn)和巨大的影響。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 202377 4 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 202377 5 ? 格桑林卡整體項(xiàng)目開發(fā)理念、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位和形象定位的分析與驗(yàn)證。 ? 有助于改變目前銷售、商業(yè)運(yùn)營、物業(yè)、廣告推廣等各部門分割的現(xiàn)狀，使其步調(diào)一致、互相作用互相影響，形成一個(gè) 全員招商、全員銷售 的新格局。 ?了解拉薩市的主要消費(fèi)群體、消費(fèi)心理和消費(fèi)傾向。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 202377 11 四、調(diào)查范圍和對(duì)象 范圍： 拉薩市內(nèi)的主要街道、賣場(chǎng)、社區(qū) 對(duì)象 ：⑴當(dāng)?shù)鼐用瘛⑼獾赜慰?、?jīng)營業(yè)主 ⑵ 選擇年齡在 1860歲之間的個(gè)人 五、質(zhì)量控制 市調(diào)嚴(yán)格按項(xiàng)目運(yùn)作設(shè)計(jì)流程和各階段質(zhì)量控制規(guī)范進(jìn)行。 行走原則：逢路右拐，先內(nèi)后外 拜訪禮儀：表明身份，說明來意，協(xié)助填寫，主動(dòng)熱情，臨走致謝。已形成了以拉薩為中心的聯(lián)結(jié)區(qū)內(nèi)外的郵電通訊網(wǎng)，并實(shí)現(xiàn)了交換程控化、傳輸光纜化、等位撥號(hào)，市話容量 2萬門，電話號(hào)碼由 5位升至 7位。 ?被調(diào)查經(jīng)營者當(dāng)中，對(duì)本項(xiàng)目的準(zhǔn)確認(rèn)知（高檔別墅、商業(yè)步行街）超過了一半，但是根本不知曉的仍然有 28%，這說明項(xiàng)目的 前期宣傳中針對(duì)商業(yè)經(jīng)營者仍然存在很多盲點(diǎn) 。 ?投資總額集中在 1060萬之間 ，對(duì)于投資鋪面單價(jià)的心理承受力普遍在 600013000元 /平米。相關(guān)業(yè)種的布局和發(fā)展仍然有相當(dāng)?shù)目臻g。說明在格桑林卡對(duì)外的整體形象中仍然是 正面反響占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo) 。 ?對(duì)于格桑林卡項(xiàng)目 ， 都知道是住宅區(qū) ， 已經(jīng)有格桑林卡的業(yè)主在他們那里定做了窗簾 。 因此基本上不予考慮建材市場(chǎng)的定位 。 202377 22 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查 —— 汽車配件 ?由于拉薩市地處高原 ， 鐵路沒有開通 、 飛機(jī)運(yùn)輸成本過高 ， 汽車一直是最主要的交通工具 ， 惡劣的地理?xiàng)l件造成了對(duì) 汽車配件的大量需求 。經(jīng)營狀況僅屬一般 ， 普遍有向往專業(yè)市場(chǎng)的想法 。 202377 25 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 通過一系列的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論是拉薩當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者還是經(jīng)營者對(duì)格桑林卡的項(xiàng)目 名稱認(rèn)知率超過了 60%， 但是其中的絕大部分并不清楚格桑林卡的具體業(yè)態(tài)和定位，尤其是針 對(duì)新城市商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目的認(rèn)知度非常低 。在特定的訴求群體里還容易造成 “剛起步、待發(fā)展、不成熟”的錯(cuò)覺 。 產(chǎn)品定位：拉薩市首席產(chǎn)權(quán)式商業(yè)廣場(chǎng) ?這個(gè)定位的表述只說明了項(xiàng)目的物業(yè)出售方式，換句話講就是告訴受眾對(duì)象：“這是拉薩第一個(gè)可以獲得商業(yè)經(jīng)營場(chǎng)所產(chǎn)權(quán)的項(xiàng)目”。但如何彰顯項(xiàng)目的亮點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，如何鮮亮的讓人產(chǎn)生信賴和記憶，是項(xiàng)目形象定位的關(guān)鍵。 202377 32 商鋪定價(jià)和銷售方式 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 定價(jià)策略 ?定價(jià)是房產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵因素。 202377 33 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 銷售方式 ?應(yīng)該講格桑林卡的銷售是比較成功的，表現(xiàn)在住宅銷售完成了 80%以上，銷售部門在這方面作了很大的努力。 ? 因?yàn)槿狈φw的策略指導(dǎo)，租金定價(jià)體系、招商政策體系、后期運(yùn)營構(gòu)想等不夠系統(tǒng)和完善，導(dǎo)致各個(gè)招商人員在執(zhí)行過程中沒有統(tǒng)一的招商說辭和對(duì)外政策，每個(gè)招商人員在談判過程中根據(jù)個(gè)人自身的理解進(jìn)行工作。 因從各個(gè)部門的工作來講，亟需一套完整的后期商業(yè)運(yùn)營管理方案來向投資者和經(jīng)營者展示美好的商業(yè)前景、利潤空間和回報(bào)保障。 在拉薩市的市政規(guī)劃中 ， 城西也是一個(gè)重要的發(fā)展對(duì)象 ， 是全市的輕工業(yè)發(fā)展基地 ， 規(guī)劃區(qū)域人口超過 8萬人 。 項(xiàng)目所在地是連接開發(fā)區(qū) 、 物流中心 、 工業(yè)基地等同市中心的紐帶地段 ， 也是整個(gè)城西區(qū)域的中心地段 。 所以應(yīng)該舍棄 “ 游客 ” 這一消費(fèi)群體 。 格桑林卡 新城市商業(yè)廣場(chǎng)不僅僅是本社區(qū)和西城區(qū)的商業(yè)中心和社區(qū)配套 ， 也應(yīng)該是東嘎區(qū)的西城區(qū)以西的所有居民購物消費(fèi)的主要商業(yè)中心和配套設(shè)施 。在對(duì)這部分群體的爭(zhēng)取上，如有特殊的方法， 可以成為整個(gè)項(xiàng)目的一部分消費(fèi)者 。 但是由于此區(qū)域人口有限 ， 發(fā)展經(jīng)營空間不能夠支撐整個(gè)項(xiàng)目 50000平米 。 202377 45 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 西城區(qū)及本項(xiàng)目的商業(yè)地位分析 ?縱觀整個(gè)拉薩市 ， 由于歷史淵源和景點(diǎn)布局 ， 大昭寺 、 北京路和宇拓路一帶已經(jīng)成為了拉薩市不可替代的第一商業(yè)中心 ， 此區(qū)域以大型綜合購物中心和旅游經(jīng)濟(jì)為商業(yè)的主要支撐點(diǎn)和特色 ， 也是拉薩市人口最多最集中的區(qū)域 。 202377 46 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 l 總體量 50000平米 ， 能滿足商圈形成需要 。 202377 47 項(xiàng)目劣勢(shì)分析 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 l 離市中心較遠(yuǎn) 。 —— “商業(yè)中心、商業(yè)廣場(chǎng)、商業(yè)大世界、商城”等是直接傳達(dá)復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)及項(xiàng)目的功能定位，有助于客戶群體一目了然的理解項(xiàng)目。 202377 54 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 分部名稱及表述 金珠大蓉和（為大蓉和量身定做的區(qū)域） 金珠特色餐飲走廊（ 4棟） 金珠 **專業(yè)賣場(chǎng)（ 5棟） 金珠 **超市（ 6棟） 金珠 **商城（總體名稱） 金珠生活居家廣場(chǎng)（ 8） 金珠風(fēng)情吧街（ 9棟） 金珠影城（ 10棟） 202377 55 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 東區(qū)：服務(wù)于格桑林卡以及周邊 和服務(wù)的 社區(qū)配套商業(yè)中心 。格桑林卡商業(yè)廣場(chǎng)，引導(dǎo)并造就了拉薩市的第二商業(yè)中心。 物管費(fèi)根據(jù)當(dāng)?shù)乜傮w情況確定 ， 略高于當(dāng)?shù)厮?；廣告費(fèi)根據(jù)年度廣告推廣預(yù)算按面積分?jǐn)?， 前兩年每平方最好不高于 10元；經(jīng)營保證金根據(jù)各種業(yè)態(tài)的不同而不同 ， 最低不低于一個(gè)月房租或者 2023元 。同時(shí)在填補(bǔ)西區(qū)商業(yè)空白的情況及為西城區(qū)人口服務(wù)的角度來看，設(shè)置中心賣場(chǎng)十分必要 ,隨著鐵路及金珠西路的開通，西區(qū)常住人口的增加及外來人員數(shù)量的必然提升，商業(yè)發(fā)展也是一種必然的趨勢(shì)，我們本著對(duì)市場(chǎng)的理解及貴公司超前的眼光（即對(duì)商業(yè)的超前性建筑設(shè)計(jì)）也為后期避免了商業(yè)的升級(jí)，因?yàn)橹行馁u場(chǎng)在西城區(qū)本身就是一種超前性的商業(yè)概念。 202377 73 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 第六版塊：商務(wù)空間 商務(wù)是商業(yè)發(fā)展的必然，頻繁的商業(yè)活動(dòng)需要商務(wù)公寓和商務(wù)酒店作為配套，而我們?cè)谏虅?wù)上都作了很優(yōu)化的配置，比如：休閑、娛樂、餐飲、購物等。在與中心大賣場(chǎng)的的匹配中形成 一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn) 的組合格局。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目的是否可以順利開業(yè)， 優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場(chǎng)長久發(fā)展的中流砥柱 。 龍頭效應(yīng) 。 ★餐飲走廊：大蓉和、重慶大型火鍋、新派川菜。 個(gè)性鮮明有特色商戶 。 ? 連鎖貼牌引進(jìn) ： 在商家不愿意進(jìn)駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負(fù)盈虧的方式向商家支付管理費(fèi)或品牌使用費(fèi)的方式進(jìn)行合作。 通過對(duì)東區(qū)項(xiàng)目的全面進(jìn)駐和順利開業(yè) ， 為中區(qū)以及西區(qū)的招商工作帶來品牌支撐和經(jīng)營信心 。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場(chǎng)日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石 。這對(duì)餐飲行業(yè)是一種拉動(dòng)，又與酒吧風(fēng)情街容為一體，對(duì)家居生活廣場(chǎng)的商業(yè)經(jīng)營起到了帶動(dòng)作用。對(duì)于整合旅游資源方面我們可以和旅行社、旅游公司形成聯(lián)動(dòng)來增加市場(chǎng)的占有率。 相對(duì)而言 ， 此類業(yè)態(tài)是一種對(duì)引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚與潮流且改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識(shí)很有影響力的商業(yè)業(yè)態(tài) 。 14租金價(jià)格定位 202377 65 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置和業(yè)種的選擇 業(yè)種的選擇 商業(yè)總體規(guī)劃 業(yè)態(tài)的設(shè)置 202377 66 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 —— 三大區(qū)域 西區(qū)： 15棟， 以服務(wù)于整個(gè)拉薩市某一方面專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)市場(chǎng)或大型賣場(chǎng) 中區(qū)： 6棟，以西城區(qū)以及高新區(qū)的商業(yè)購物中心為主 東區(qū)： 710棟，以社區(qū)配套商業(yè)中心為主 —— 七大板塊 商業(yè)總體規(guī)劃 金珠特色餐飲走廊（ 4棟，含為大蓉和量身定做的區(qū)域） 金珠 **專業(yè)賣場(chǎng)（ 5棟） 金珠 **超市（ 6棟） 金珠 **商城（總體名稱） 金珠生活居家廣場(chǎng)（ 8） 金珠風(fēng)情吧街（ 9棟） 金珠影城（ 10棟） 202377 67 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路 : —— 根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 —— 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 —— 根據(jù)項(xiàng)目的地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 —— 按市場(chǎng)的規(guī)律以及市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇 —— 依據(jù)現(xiàn)有商家的要求及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與意識(shí)為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) —— 根據(jù)項(xiàng)目的階梯式開發(fā)運(yùn)營策略進(jìn)行總體規(guī)劃 —— 根據(jù)當(dāng)前意向商家的情況以及項(xiàng)目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整 業(yè)態(tài)的整體定位說明 —— 從西到東依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化 —— 目前以東區(qū)規(guī)劃為主，特別是在招商運(yùn)營方面以東區(qū)為重點(diǎn)，提升項(xiàng)目人氣、拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)、塑造項(xiàng)目品牌為西區(qū)的商業(yè)開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 其高尚社區(qū)的高端定位突現(xiàn)了拉薩市民對(duì)高品質(zhì)上獲得追求 。 西區(qū)：服務(wù)于拉薩市以及西藏全區(qū)人民居家生活的大型 時(shí)尚居家生活用品專業(yè)賣場(chǎng) 。 項(xiàng)目總體名稱及表述語 格桑林卡 金珠商業(yè)中心 金珠中心商業(yè)廣場(chǎng) 格桑林卡 金珠廣場(chǎng) 金珠格桑林卡商城 202377 52 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 項(xiàng)目功能定位 拉薩規(guī)模最大、品質(zhì)最好、業(yè)態(tài)最全的 集購物、餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)、商貿(mào)為一體的 復(fù)合型商業(yè)中心（廣場(chǎng)） 功能表現(xiàn)： —— 是拉薩市重要的商業(yè)板塊組成部分，最大的復(fù)合型商業(yè)中心 —— 是拉薩市西城區(qū)的商業(yè)商貿(mào)中心 —— 是格桑林卡高尚住宅社區(qū)的商業(yè)配套中心 202377 53 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 表述語： —— 金珠走廊上的商業(yè)旗艦 —— 財(cái)富金珠走廊上商業(yè)旗艦 —— 金珠 金鋪 —— 金珠西路黃金道 格桑林卡聚寶盆 項(xiàng)目形象定位 —— 項(xiàng)目的形象定位有兩部分構(gòu)成： 地理位置 和 商業(yè)價(jià)值 。 l 工程建設(shè)把商業(yè)部分分為兩期開發(fā) ， 給招商統(tǒng)籌安排工作帶來一些不便 。 l 位于西城區(qū)中心 ， 東接市中區(qū) ， 西連東嘎區(qū) 。 ?拉薩市政府規(guī)劃未來重點(diǎn)發(fā)展的 7個(gè)組團(tuán) ， 百淀區(qū) 、 柳吾區(qū)位于拉薩河以南而且開發(fā)較晚 ， 北城區(qū)位于當(dāng)熱路以北的山腳下 ， 其余的東城區(qū) 、 中心區(qū) 、 西城區(qū) 、 東嘎區(qū)分布在以拉薩河為參照的一條線上 ， 其 中西城區(qū)又是承接?xùn)|嘎區(qū)和中心區(qū)的過渡和銜接區(qū)域 。 縱觀整個(gè)拉薩市，消費(fèi)指數(shù)較高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也很快，但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不均衡，除餐飲、休閑娛樂、旅游等等很多方面仍然落后于內(nèi)地。 旅游用品經(jīng)營者主要包括酒店 、 旅行社 、 旅游紀(jì)念品等的經(jīng)營商家 。 拉薩市的常住居民 —— 根據(jù)拉薩市的人均收入水平和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)指數(shù) ， 拉薩市民將是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)賣場(chǎng)的主要消費(fèi)對(duì)象 。 這部分對(duì)象是新城市廣場(chǎng)東區(qū)商業(yè)的 基礎(chǔ)消費(fèi)者 。 202377 41 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 消費(fèi)者分析 由于拉薩市特殊的旅游資源 ， 是著名的旅游勝地 ， 外地游客成為了該城市重要的消費(fèi)者構(gòu)成 。 202377 40 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 城市環(huán)境分析 由于地理環(huán)境影響 ， 拉薩市的整個(gè)布局是東西走向的帶狀分布 ， 向北有山脈阻擋 ，向南有拉薩河攔截 。 作為西藏自治區(qū)的首府 ， 拉薩擁有非常重要的政治地位和經(jīng)濟(jì)地位 。針對(duì)新城市廣場(chǎng)近 5萬平米的龐大體量，依靠現(xiàn)有的工作人員進(jìn)行一對(duì)一的招商，其難度和時(shí)間可以想象，我們是否應(yīng)該考慮更好的形式或者方法？ 202377 35 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 ?銷售部以及其他部門同招商部的工作配合銜接不夠緊密，對(duì)于已經(jīng)銷售的商鋪沒有及時(shí)簽訂統(tǒng)一的委托招租協(xié)議 ，給后期的招商和經(jīng)營管理帶來了一定的困難。銷售人員對(duì)商業(yè)物業(yè)銷售、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置、市場(chǎng)定位都 沒有清楚