【正文】 商支持單店銷量低策略問(wèn)題 執(zhí)行問(wèn)題策略沒(méi)有問(wèn)題局部政策調(diào)整誠(chéng)信問(wèn)題考核管理二、問(wèn)題出在哪里？某家電渠道問(wèn)題診斷圖25THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、問(wèn)題詳細(xì)診斷覆蓋率不是問(wèn)題，分銷能力不是太大的問(wèn)題圖 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率（ %）注：數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年渠道普查結(jié)果）A全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；但重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距不大。廣東、江蘇、浙江、北京、上海的空調(diào)需求總量占全國(guó)需求總量的 51％。33THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA四、 執(zhí)行力監(jiān)測(cè)：渠道研究的新動(dòng)向34THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA一、執(zhí)行力監(jiān)測(cè)是渠道研究新的動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)模式產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略?4P的市場(chǎng)表現(xiàn)均可以通過(guò)渠道表現(xiàn)出來(lái)?好的策略一定要有強(qiáng)有力的執(zhí)行來(lái)保證?價(jià)格執(zhí)行力度？?促銷效率？?網(wǎng)點(diǎn)分布與鋪貨如何？?－－－?執(zhí)行力監(jiān)測(cè)能為客戶創(chuàng)造價(jià)值35THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA二、可視化信息系統(tǒng)：輔助商家建立零售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)對(duì)經(jīng)理規(guī)劃業(yè)務(wù)代表區(qū)域了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解業(yè)務(wù)代表的銷售狀況對(duì)市場(chǎng)了解銷售終端分布進(jìn)行各種銷售統(tǒng)計(jì)分析規(guī)劃送貨過(guò)程節(jié)省開支對(duì)銷售規(guī)劃自己的拜訪線路加快訂單處理過(guò)程36THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA二、可視化信息系統(tǒng)：銷售區(qū)域管理A、終端基本資料查詢 B、終端銷售資料查詢 C、銷售區(qū)域信息資料D、終端結(jié)構(gòu)信息統(tǒng)計(jì)E、終端銷售信息統(tǒng)計(jì) E、終端銷售信息分析F、終端銷售信息動(dòng)態(tài)狀況分析37THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、零售終端促銷、陳列評(píng)估與預(yù)測(cè)模型 P D 模型A針對(duì)終端的一系列促銷：價(jià)格促銷贈(zèng)品促銷 （買就送、不同類贈(zèng)品） 優(yōu)惠裝促銷小姐特殊陳列（端架、堆頭）B效率如何？貨價(jià)、布局和陳列對(duì)市場(chǎng)的增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)如何？促銷的效率如何？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列和促銷對(duì)本品牌有怎樣的影響？本品牌未來(lái)實(shí)施的促銷對(duì)市場(chǎng)份額的影響如何？C模擬結(jié)果38THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、零售終端促銷、陳列評(píng)估與預(yù)測(cè)模型 P D 模型促銷方式所起作用降價(jià) * ? ? 買就送* 堆頭 * 送護(hù)墊* 內(nèi)褲、唇膏 * 手套、襪子 * 端架 優(yōu)惠裝 促銷小姐 目前市場(chǎng)份額 降價(jià) 5 端架 A 端架 H 唇膏 促銷小姐 無(wú)促銷情況下市場(chǎng)份額 增加26% 降價(jià) 唇膏 端架 A 促銷小姐 端架H促銷和陳列對(duì)實(shí)際市場(chǎng)份額的貢獻(xiàn)所投入的經(jīng)費(fèi)單位投資對(duì)市場(chǎng)份額的貢獻(xiàn) 降價(jià) ？ ？端架 A ？ ？端架 H ？ ？唇膏 ？ ？促銷小姐 ？ ？39THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA四、渠道研究特點(diǎn)：創(chuàng)新B、數(shù)據(jù)收集的創(chuàng)新充分利用委托方的資源 ―― 委托方的銷售隊(duì)伍本身就是最好的數(shù)據(jù)收集力量。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/5/13 11:58:0311:58:0313 May 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 13 五月 202311:58:03 上午 11:58:03五月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/5/13 11:58:0311:58:0313 May 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 五月 2111:58:0311:58May2113May21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。方法的創(chuàng)新：焦點(diǎn)小組座談會(huì)運(yùn)用的變化：在消費(fèi)者研究中，座談會(huì)作為探索性研究或定量研究的補(bǔ)充研究，在渠道研究中，它可以作為解決問(wèn)題的一種研究手段。在空調(diào)的主力戰(zhàn)場(chǎng)， A份額偏低，即 A在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作不夠；這也是 A總的市場(chǎng)表現(xiàn)不好的重要原因。覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷能力：品牌所覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的銷售額占本地空調(diào)商家總銷售額的比例。?反映渠道總體規(guī)模?客戶是否必須增加渠道成員的數(shù)量？增加多少？A、普查B、分區(qū)抽樣、局部普查新增數(shù)量（增長(zhǎng)率）新增數(shù)量反映的是與上年相比，本品牌渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在數(shù)量上的變化。渠道健康度第一主推率 /其他主推率、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) /區(qū)域 /主推率、忠誠(chéng)度 /流失率?直接反映在分銷數(shù)量方面，有限營(yíng)銷資源產(chǎn)出效率?反映渠道健康狀況的14THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA渠道動(dòng)態(tài)管理渠道策略制定渠道策略運(yùn)營(yíng)渠道考核績(jī)效評(píng)估渠道組織設(shè)計(jì)渠道政策渠道終端管理區(qū)域代理制多個(gè)批發(fā)商分渠道經(jīng)銷總代理：一省獨(dú)家代理區(qū)域代理制與直營(yíng)零售相結(jié)合大型連鎖店跨地區(qū)零售合作廠商合營(yíng)銷售公司特許專賣店渠道激勵(lì)政策渠道管理政策：竄貨、價(jià)格渠道沖突與溝通政策渠道銷售 /推廣 /技術(shù)支持政策渠道服務(wù)政策信息溝通質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量促銷效率合同管理業(yè)務(wù)員管理零售終端管理管理圖 渠道動(dòng)態(tài)管理衡量