【正文】 3．家庭戶數(shù)及構(gòu)成，包括家庭戶數(shù)總數(shù)的 變動情況、家庭人口的增減狀況； 4．消費者的收入水平，包括個人及家庭的收人情況； 5．消費者的消費狀況，包括消費者的消費水平、消費購買力情況及消費意識。再比如新加坡著名華商董俊競創(chuàng)建 “詩家董 ”百貨集團，在商場選址問題上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認為風 水不好又面對墳場的烏節(jié)路地段作店址。 (3)未來人口增加的速度、規(guī)模及其購買力提高度。交叉路口一般是指十字路口和三叉路口。方位是指商場坐落的方向位置，以正門的朝向為標志。主要可從以下幾方面進行細分： (1)商場選址與路面、地勢的關(guān)系。另一方面，要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和檔次，測算企業(yè)投資回收率，在此基礎上認真加以選擇，確定方位。尤其是大型百貨類綜合商場更應綜合地全面地考慮該區(qū)域和各種商業(yè)服務的功能，以求得多功能綜合配套，從而創(chuàng)立本企業(yè)的特色和優(yōu)勢，樹立本企業(yè)的形象。商店地址如選在這類地段，會對顧客有較大吸引力，很容易培養(yǎng)忠實消費者群。車站附近，是過往乘客的集中地段，人群流動性強，流動量大。因而雖然商業(yè)效益好，但并非適合所有商場經(jīng)營，一般只適合大型綜合商場或有鮮明個性的專業(yè)商店的發(fā)展。 (2)有利于形成綜合服務功能，發(fā)揮特色。 3．有利于獲取最大的經(jīng)濟效益 衡量商場位置選擇的 優(yōu)劣的最重要的標準是企業(yè)經(jīng)營能否取得好的經(jīng)濟效益。如何啟動則需要擬定切實可行的實施方案并加以貫徹落實。 如果商店位置不得不設在空間，比如二、三層樓上，則應使入口處的樓梯設計位置盡量在建筑物的表面，而不能在店內(nèi)，應對樓梯加以裝濱，如以電動滾梯代替樓梯、外罩玻璃罩等，外觀既要美觀又要醒目，具有吸引力。比如我國的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行習慣，商場在選擇地理位置進口時應以右為上。如我國的北京市這樣的古老城市，在舊城區(qū)改造過程中，在城區(qū)的四周建起了現(xiàn)代化的居民小區(qū)，許多居民喬遷新居，致使原來僻靜的城外街道現(xiàn)在車水馬龍十分熱鬧，構(gòu)成生意旺盛的新商業(yè)街，而昔日遠近聞名的傳統(tǒng)商業(yè)街，比如前門大櫻欄，雖然位于市中心區(qū)，也隨形勢的變化逐漸失去了光彩 。如全美洲最大的零售企業(yè) “沃爾瑪 ”聯(lián)合商場的總經(jīng)理薩姆 影響商場選址的因素 商場設置地點的選擇是極其重要的。 對以上這些因素，商場在設立之前，必須進行詳盡的調(diào)查研究，掌握所有可能對商場產(chǎn)生的有利或不利影響因素，并以發(fā)展的觀點分析商場布局的選擇，以正確預見未來。家庭成員的年齡也會對商品具有不同需求。比如采取延長下班時間、增加便民項目等以適應需要。 根據(jù)車站出入的顧客年齡結(jié)構(gòu)，可了解不同年齡顧客的需求。 體育場、旅游觀光地及沿途路線也是人們集聚活動的場所。 其消費習性為快速、流行、娛樂、沖動 購買及消費金額比較高等。該區(qū)為辦公大樓林立。因此在從事商圈設定的考慮時，可以針對設店地區(qū)居民的生活形態(tài)及具有關(guān)連性的因素為出發(fā)點，并配合每天人口的流動情形，深入探討該地區(qū)人口集中的原因，以及其流動的范圍，以此作為基本資料來從事商圈的設定。 (6)競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風格、經(jīng)營商品 、服務對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。任何一個商圈都可能會處于商店過少、過多和飽和的情況。如果商圈內(nèi)經(jīng)濟很好，居民收入穩(wěn)定增長，則零售市場也會增長；如果商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多角化，則零售市場一般不會因?qū)δ钞a(chǎn)品市場需求的波動而發(fā) 生相應波動；如果商圈內(nèi)居民多從事同一行業(yè)，則該行業(yè)波動會對居民購買力產(chǎn)生相應影響，商店營業(yè)額也會相應受影響，因此要選擇行業(yè)多樣化的商圈開業(yè)。因此，具有高度概括力和強烈吸引力的商店招牌；對消費者的視覺刺激和心理影響是很重要的。手法很多，如用霓虹燈、射燈、彩燈、反光燈、燈箱等來加強效果，或用彩帶、旗幟、鮮花等來襯托。定燒瓷質(zhì)字永不生銹。 將店門安放在店中央，還是左邊或右邊，這要根據(jù)具體人流情況而定：一般大型商場大門可以安置在中央，小型商店的進出部位安置在中央是不妥當?shù)?，因為店堂狹小，直接影響了店內(nèi)實際使用面積和顧客的自由流通。 一般來講，櫥窗設計應注意以下方面： (1)櫥窗橫度中心線最好能與顧客的視平線相等，那么，整個櫥窗內(nèi)所陳列的商品都在顧客視野中。富有經(jīng)營特色的商品應陳列在最引人注目的櫥窗里。在商店內(nèi)部恰當?shù)倪\用和組合色彩，調(diào)整好店內(nèi)環(huán)境的色彩關(guān)系，對形成特定的氛圍空間能起到積極的作用。 紅色是一種比較刺激的色彩，在使用過程中必須小心謹慎，它一般只用作強調(diào)色而不是基本的背景顏色。通過藍色的添加能夠創(chuàng)造一種恬靜、極為放松的購物環(huán)境。為了表明 “和諧美麗 ”，可以用對比色組合，如紅與白、黑與白、藍與白等。比較淡的中等色調(diào) (如灰色 )常常用作固定設施的顏色，這種色調(diào)讓人感覺到溫暖柔軟，并且保證其同商品能較為緊密地結(jié)合在一起。 貨架的平面排放也是至關(guān)重要的，可供選擇方式有多種，包括隊列式、島嶼式及輻射式等等。 1．櫥窗柜。常見的樣式是高度 80 厘米，寬度 40—60 厘米，長度 90—180 厘米。 2．站在顧客的角度。 (2)從上到下，價格由高到低。 (5)主題商品突出。 (4)計算排面存放商品數(shù)。 (2)利用價格牌十字架。 ② 周轉(zhuǎn)量較高或單品體積較大，則適當減小排面。要求：項目齊全、字體工整、不得涂改，數(shù)字填寫不得連筆。不允許在一張銷售小票上出現(xiàn)一種商品打折，一種商品不打折的現(xiàn)象。 （四）相關(guān)責任 １、柜臺營業(yè)員所開售貨小票內(nèi)容完整、金額正確，由于收銀員未審核單據(jù)，而導致少收或收錯款的，由收銀員賠償其金額，并在業(yè)績報告做扣分處理。 ５、收銀員每日將柜臺填寫錯誤的售貨小票第三聯(lián)交收銀部，由收銀部統(tǒng)一整理后還到各樓層進行處理。這種櫥窗陳列由于商品之間差異較大，設計時一定要謹慎，否則就會給人一種 “什錦 粥 ”的感覺。又可具體分為： 1．同質(zhì)同類商品櫥窗。 。以慶祝某一個節(jié)日為主題組成節(jié)日櫥窗專題。根據(jù)商品用途，把有關(guān)聯(lián)性 的多種商品在櫥窗中設置成特定場景，以誘發(fā)顧客的購買行為。即用商品模型代替實物陳列，多適于體積 過大或過小的商品，如汽車模型、香煙模型櫥窗，某些易腐商品也適用于模型特寫陳列，如水果、海鮮等。 零售策劃者可根據(jù)零售商店規(guī)模功大小、櫥窗結(jié)構(gòu)、商品的特點、消費需求等因素，選擇具體的櫥窗陳列廣告形式。形狀上，一般要求大而完整、單純，避免小而復雜的繁瑣裝飾。 商品的擺放要講究大小對比和色彩對比，其構(gòu)圖及背景色彩，都可以先在紙上畫出平面或立體效果樣，以突出廣告商品為原則，同時注意形式上的美感。例如，由于商品的擺放多集中于櫥窗的中下部分，上部空間往往利用不足，此時便可以利用懸掛裝飾物的辦法增加其空間感。通過對商店賣場設計及消費者心理的研究，掌握其規(guī)律，使商店賣場設計適應消費者的心理特點，從而擴大商品的銷售量，既滿足消費者的需求，又使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟效益。零售企業(yè)的管理者應將售貨現(xiàn)場的布置與設計當作創(chuàng)造銷售（而不僅僅是實施銷售）的手段來運用。 應考慮商品的特點和購買規(guī)律 如銷售頻率高、交易零星、選擇性不強的商品，其柜組應設在消費者最容易感知的位置，以便于他們購買、節(jié)省購買時間。 進入商店的人群大體可分為三類：有明確購買動機的消費者、無明確購買動機的顧客和無購買動機的顧客。 自然采光，能夠使消費者準確地識別商品的色澤，方便消費者挑選比較商品。消費者進入商店，購買到稱心如意的商品，一般要經(jīng)過感知 ——興趣 ——注意 ——聯(lián)想 ——欲求 ——比較 ——決定 ——購買的整個過程，即消費者的購買心理過程。這種計算方法很簡便，但忽視了競爭與需求的反彈影響。 １．撇脂定價 ——取高價 它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。 （１）現(xiàn)金折扣。 ２．差別定價 百貨商場可以根據(jù)不同顧客、不同時間和場所，實行差別定 價。 （４）地點定價。這會使顧客產(chǎn)生便宜的感覺。 百貨商店的商品價格定勢 百貨商店主要營銷人們的日常生活用品。根據(jù)顧客對商品價值的理解和需求的程度不同，百貨商店可以對一些暢銷商品和名牌產(chǎn)品適當加價。 (三 )價格調(diào)整 我們說，百貨商店的價格定勢策劃中，一般定價和新產(chǎn)品最初定價，只是商品營銷的基礎，真正重要的經(jīng)營策略是根據(jù)社會 的需要，根據(jù)消費者的消費需要和消費行為習慣，適時作出合理 的調(diào)價。 顧客調(diào)價是指相同的產(chǎn)品，因顧客群體的需求度不同而調(diào)價。 整數(shù)調(diào)價是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價值而采用的調(diào)價方法。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出 1 個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品 (店內(nèi)商品都是同一價格的 )。 二、分割法 沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 ”“使用這種電冰箱平均每天 0． 2 元電費，只夠吃一根冰棍 !” ▲記住報價時用小單位。 四、低價法 便宜無好貨。 五、安全法 價值 10 元的東西，以 20 元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。 。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便于推銷。 這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領先地位。 特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。 聲望調(diào)價是百貨商店根據(jù)自身商店的聲望和某些特定產(chǎn)品的消費聲望，而對部分產(chǎn)品調(diào)價的方法。 地點調(diào)價是指銷售場所的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。 根據(jù)實際情況的變化，我們把商品的調(diào)價方法歸結(jié)為以下 幾種： 折扣調(diào)價是常用的一種方法，根據(jù)情勢又可分成數(shù)量性折 扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金性的折扣。 百貨商店的商品還可以根據(jù)競爭者的價格來定價，根據(jù)實際銷售的可能需求，即可同競爭對手的價格相同，也可低于競爭對手價格，還可以高于競爭 對手的價格。但要注意的是，百 貨商店的價格定勢也應體現(xiàn)出社會的消費時尚，預測人們的消 費走勢。即按整數(shù)而非尾數(shù)定價。 （５）時間定價。 （１）顧客細分定價。在促銷活動期間，可實行現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。這種策略要求新產(chǎn)品品質(zhì)和價位相符，顧客愿意接受，競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。百貨商場由于附加服務和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增加了價值，其商品價格可以高于小商店。因此，商品的陳列方式、陳列樣品的造型設計、陳列設備、陳列商品的花色等方面，都要與消費者的這種購買 心理過程相適應。因此，在采光方面，要盡可能地利用自 然光源。他們在進入商店參觀瀏覽之后，或是看到許多人都在購買某種商品，或是看見了自己早已想購買而一時沒碰到的某 種商品，或是看到某些有特殊感情的商品，或是看到與其知識經(jīng)驗有關(guān)的某一新產(chǎn)品等，從而產(chǎn)生需求欲望與購買動機。同時應該考慮，在一定時期內(nèi)調(diào)動 柜組的擺放位置或貨架上商品的陳列位置，使消費者在重新尋找所需商品時，受到其他商品的吸引。因此，構(gòu)成了消費者意識具有整體性的特點，并影響 著消費者的購買行為。人的心理現(xiàn)象是多種多樣的，但歸納起來可分為：心理過程 ——認識、感情和意志，個性心理 ——個性的心理傾向性及個性的心理特征兩大類。例如，電冰箱櫥窗陳列應以皮、毛類材料作背景，顆粒材料作底面，更能突出電器產(chǎn)品的表面金屬質(zhì)地感。一個櫥窗最好只做某一廠家的某一類產(chǎn)品廣告 o (三 )燈光要求 光和色是密不可分的，按舞臺燈光設計的方法，為櫥窗配上適當?shù)捻敓艉徒菬?，不但能起到一定的照明作用，而且還能使 櫥窗原有的色彩產(chǎn)生戲劇性的變化，給人以新鮮感。如果廣告宣傳商品的色彩淡而一致，也可用深顏色作背景 (如黑色 )。 ２ .季節(jié)性商品要按目標市場的消費習慣陳列，相關(guān)商品要相互協(xié)調(diào)，通過排列的順序、層次、形狀、底色以及燈光等來表現(xiàn) 特定的訴求主題，營造一種氣氛，使整個陳列成為一幅具有較高藝術(shù)品位的主體畫。這種手法滿足了顧客應季購買的心理特點，有利于擴大銷售。 (四 )特寫式櫥窗陳列 特寫櫥窗陳列。圣誕節(jié)以圣誕禮品、圣誕老人等組合的櫥窗，既突出商品，又渲染了節(jié)日的氣氛。如網(wǎng)球、乒乓球、排球、棒球組成的運動器材櫥窗。 2．同質(zhì)不同類商品櫥窗。將商品分組橫向陳列，引導顧客從左向右或從右向左順序觀賞。 ７、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)銷售小 票有誤，收銀員必須將第三聯(lián)暫扣，如發(fā)現(xiàn)收銀員未暫扣小票的， 按違紀處理，每次扣５分。 ２、柜臺營業(yè)員所開銷售小票不符規(guī)定，收銀員又未審核出錯誤，而導致少收款或收錯款的，其損失由收銀員和營業(yè)員按勞７０％和３０％的比例作出賠償。 （三）顧客的退貨或換貨 １、專柜營業(yè)員應本著積極熱情的態(tài)度及時處理顧客的退貨和換貨，首先核對銷售憑證，符合商場規(guī)定的并在自己權(quán)限范圍內(nèi)，應立即給顧客