【正文】 ) 2初訪 (陌生拜訪不計 ) 1復訪 或 1售后服務 /業(yè)務來源中心 ? 每周新增準主顧名單 2個 (底線 1個 ) ? 每月成交 1件保單， ? 每周五天的工作量 1天半 一般業(yè)務來源開發(fā) 2天半 目標市場開發(fā) 1天半 高收入市場突破 ? 每天檢討主顧和拜訪的質與量 ? 每月閱讀 1本關于推銷的書，改進推銷的效率 ? 每月參加 3次的進修 31 活動量管理 ANTHONY 提升活動量是通過有效會報管理和活動工具的管理實現(xiàn)！ 會報管理： 通過交流溝通、績效追蹤，以及培訓、輔導、激勵等方法，達到鼓舞士氣，提高專業(yè)素質，提高業(yè)績的經(jīng)營目的。 象一場乒乓球比賽，你來我往，雙向溝通。 兩個月后，一般的聽者大約只能記得１／４的內容。 月人均保單件數(shù) : 低于一 件 . 直接的結果是 :人均產能低下 ! 為什么我們的產能會如此低下 ? 原因很簡單 :我們的銷售活動量太低 每天僅 1 訪 , 甚至更低 ,如 6天 1訪 ! 而且 ,活動 經(jīng)常重量不重質 , 拜訪效率低 . 找到原因 , 也就找到了解決的辦法 . 11 活動量管理 ANTHONY 目 前 營 銷 員 的 誤 區(qū)? 主顧開拓重視不夠、技能不足 ? 對自己每日必須有一定的工作量自我約束沒有 ? 感興趣于追蹤大客戶 求“結果”心切 ? 不感興趣于用報表管理分析自己的活動 不求“過程” 拜訪的量、拜訪的質 主顧的量、主顧的質 月業(yè)績量、月業(yè)績質 ? 用直覺分析事項 求簡單 ? 不愿花 10分鐘寫報表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷 12 活動量管理 ANTHONY 感性推銷理性管理的誤區(qū)? 僅專注于銷售活動的 結果主管關心 管理成果（業(yè)績總量、人均產能、組織規(guī)模、團隊氣氛）業(yè)務員關心 推銷成果（推銷收入、個人晉升、支援環(huán)境）? 僅專注于 較容易 的銷售活動和管理活動13 活動量管理 ANTHONY 不努力肯定不成功 主管努力 無活動管理 努力不一定成功 主管努力 有活動管理 努力一定成功 ? 我們要創(chuàng)造怎樣的環(huán)境來吸引 和留存人才？ 14 活動量管理 ANTHONY 二、如何進行活動管理 15 活動量管理 ANTHONY 經(jīng)由各級業(yè)務、管理人員對自己及 下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程 . ?積累客戶保證業(yè)績連續(xù)、防止流失 ?業(yè)務人員有良好工作習慣 ?業(yè)務主管輔導、組織能力強 ?建立以活動管理為中心的銷售基礎管理系統(tǒng) 什么人 怎么做 ?業(yè)務員 ?主任、經(jīng)理 ?團隊主管 ?銷售支援員工 ?銷售計劃 ?活動目標 ?實施 ?跟蹤分析 什么目標 16 活動量管理 ANTHONY 活動管理的定義 ? 業(yè)務員對于一段時間內從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結果，而且評估自己技能成熟度的一套管理制度。 溝通充分，氣氛活躍 全心投入，追求卓越 特征： 5 活動量管理 ANTHONY 活動量管理? 為什么要進行活動管理? 活動量管理的內容? 管理運作中的要點及注意點? 結論6 活動量管理 ANTHONY 活動管理工作的“似是而非” “ 已完成” : ? 宣導理念 ? 工具使用 ? 試行操作 ? 授權管理 “誤區(qū)”： ? 口是心非交差 ? 過分行政導向 ? 主管參與不足 ? 工具可再加強 ? 獎懲標準不足 ? 操作性欠完善 ? 職場布置不夠 ? 主顧分析不足 ? 重量不夠重質 7 活動量管理 ANTHONY 一、為什么要進行活動管理 8 活動量管理 ANTHONY 底薪 + 補貼 + 績效獎金 實收保費 * 提獎比例 活動量 * 簽單率 簽單率 首先取決于： 活動量 其次才與其它因素有關，如人際關系，業(yè)務技能， 經(jīng)濟環(huán)境， 公司政策等有關。 聽、說、讀、寫是我們最主要的溝通方式！ 21 活動量管理 ANTHONY 聽、說、讀、寫中，聽的訓練最少，因而難度也可能最大。“ ? 怎么樣？ ? ” 感性談話：分攤內心感受，卸下心中重擔。 業(yè)務主任 高級業(yè)務主任 業(yè)務經(jīng)理 28 活動量管理 ANTHONY 高級業(yè)務人員 每日 3 訪 2 + 1 + 1 每天拜訪 2 個準客戶 每天回訪 1 個老客戶 每周約訪 1 個新客戶 高級業(yè)務人員所面臨的問題：如何做好服務和挖潛工作，特別 是針對大型客戶；如何開發(fā)新的 大型客戶群。 * 激發(fā)學員的學習興趣 。 57 活動量管理 ANTHONY “示范” ? * 向學員實地講解 （ 示范 ） 銷售或管理方面工 ? 作的特定技巧或內容 。 ? * 我們會適時地贊美學員的努力與進步 。 60 活動量管理 ANTHONY 三、管理運作中的要點及注意點 61 活動量管理 ANTHONY 營銷業(yè)務隊伍管理的特點 非現(xiàn)場控制 管理過程與績效的高相關性 市場變化的敏感性 營銷體制與社會文化的沖突 正確策略實施的難度 62 活動量管理 ANTHONY 幾個認識問題 填展業(yè)日志 =活動管理？ 一個月見效？ 忙著做業(yè)務，這件事太耽誤工夫了??？ 應澄清幾個錯誤的認識問題。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 31分 16秒 08:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:31:1608:31:1608:31Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:31:1608:31:1608