團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理(ppt頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 06:55本頁(yè)面
【正文】 理 ANTHONY 規(guī)范的銷售活動(dòng)會(huì)報(bào)管理流程 支公司早會(huì) 部早會(huì) 組早會(huì) 個(gè)別面談 每周 1次 主任例會(huì) 每周 2次 夕會(huì) 周末 /月度 檢討會(huì) 會(huì)議中銷售活動(dòng)會(huì)報(bào)內(nèi)容要求圍繞 主顧分析與開(kāi)拓 、 銷售活動(dòng)量及內(nèi)容 次次34 活動(dòng)量管理 ANTHONY 早會(huì)經(jīng)營(yíng) 早會(huì)的意義： 早會(huì)是發(fā)動(dòng)機(jī) 成功的早會(huì)能造就一個(gè)生機(jī)蓬勃的團(tuán)隊(duì) 早會(huì)的功能： 教育 專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和綜合知識(shí) 激勵(lì) 激發(fā)斗志、發(fā)揮潛能 溝通 達(dá)成共識(shí)、維護(hù)內(nèi)部和諧 早會(huì)內(nèi)容： 司歌與公司訓(xùn)導(dǎo) 新聞或金融信息及公司重大事項(xiàng)通報(bào) 團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)通報(bào) 激勵(lì)活動(dòng) 各類專題研討 35 活動(dòng)量管理 ANTHONY ? 早會(huì)以 50分鐘為宜，安排了客戶可提前 20分鐘離席 ? 二次早會(huì) , 檢查昨日拜訪及新主顧量及今日拜訪、 主顧計(jì)劃 ? 個(gè)別面談 ? 按照一個(gè)月前預(yù)定好的計(jì)劃 , 安排與 1~2名營(yíng)銷員面談 : 1) 新人至少每周安排一次面談 。 高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理 客戶經(jīng)理 29 活動(dòng)量管理 ANTHONY 銷售主管 每天 1 輔導(dǎo)、 1 檢查； 每周 1 總結(jié)、 1 培訓(xùn)、 2 陪同； 每月 1 檢討、 1 計(jì)劃； 銷售主管所面臨的難點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的進(jìn)展不穩(wěn)定和 業(yè)務(wù)員動(dòng)態(tài)的把握。 業(yè)務(wù)主任 高級(jí)業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)經(jīng)理 28 活動(dòng)量管理 ANTHONY 高級(jí)業(yè)務(wù)人員 每日 3 訪 2 + 1 + 1 每天拜訪 2 個(gè)準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個(gè)老客戶 每周約訪 1 個(gè)新客戶 高級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問(wèn)題：如何做好服務(wù)和挖潛工作，特別 是針對(duì)大型客戶；如何開(kāi)發(fā)新的 大型客戶群。 ？ 重點(diǎn) 積累客戶群 試用業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主辦 初級(jí)業(yè)務(wù)主任 了解各層級(jí)的活動(dòng)量 27 活動(dòng)量管理 ANTHONY 中級(jí)業(yè)務(wù)人員 每日 3 訪 2 + 1 + 2 每天拜訪 2 個(gè)準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個(gè)老客戶 每周約訪 2 個(gè)新客戶 中級(jí)業(yè)務(wù)人員所面臨的問(wèn)題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源，也能 夠通過(guò)考核，但業(yè)務(wù)規(guī)模不大， 提升較為困難。 說(shuō)：表達(dá)自已的思想以引導(dǎo)對(duì)方的思路 23 活動(dòng)量管理 ANTHONY 我們究竟需要什么？1. 假如為了孩子，要你每天見(jiàn) 3 個(gè)人，尤其這 10 萬(wàn)元對(duì)孩子的前途有很大影響的話，你會(huì)不會(huì)做？2. 假如擁有自己的一套房子是你一輩子的夢(mèng)想，而每天見(jiàn)3 個(gè)人，你就此可以擺脫三代同堂，可以擺脫粗俗惡劣的鄰居，可以擺脫 …… 你會(huì)不會(huì)做？3. 假如你要經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，改變你在家中的地位，不再一輩子做這個(gè)家的奴仆，爭(zhēng)取你應(yīng)有的生活的話，每天見(jiàn) 3 個(gè)人，你就可以改變境況，你會(huì)不會(huì)做？4. 假如 ……我們其實(shí)想要什么都可以得到，只要我們每天至少去見(jiàn) 3 個(gè)人！24 活動(dòng)量管理 ANTHONY 意 愿 動(dòng)力和士氣 溝通、激勵(lì) 活動(dòng)量 業(yè)績(jī)和收入 追蹤、檢查 技 能 輔導(dǎo)、培訓(xùn) 素質(zhì)和能力 團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成敗取決于 意愿 、 活動(dòng)量 、 技能！ 25 活動(dòng)量管理 ANTHONY 經(jīng)驗(yàn)證明： 20次拜訪 35個(gè)準(zhǔn)客戶 2個(gè)客戶 26 活動(dòng)量管理 ANTHONY 初級(jí)業(yè)務(wù)人員 每日 4 訪 2 + 1 + 1 每天約訪 2 個(gè)新客戶 每天拜訪 1 個(gè)準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個(gè)老客戶 初級(jí)業(yè)務(wù) 人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少。 知性談話：傳遞資訊。“ ? 怎么樣？ ? ” 感性談話：分?jǐn)們?nèi)心感受，卸下心中重?fù)?dān)。 讓聆聽(tīng)成為 一種習(xí)慣 聽(tīng)：了解對(duì)方想法、建立信任和尊重 22 活動(dòng)量管理 ANTHONY 鳥(niǎo)不會(huì)被自己的雙腳絆住，人則會(huì)被自己的舌頭拖累； 交談分三種類型： 社交談話：通過(guò)語(yǔ)言接觸，分?jǐn)偢杏X(jué)。 能不能聽(tīng)懂對(duì)方的意思。 不論多么仔細(xì)地聽(tīng)，在聽(tīng)了以后大部分人馬上忘掉一半以上的內(nèi)容。 聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)是我們最主要的溝通方式！ 21 活動(dòng)量管理 ANTHONY 聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)中，聽(tīng)的訓(xùn)練最少，因而難度也可能最大。 19 活動(dòng)量管理 ANTHONY 意 愿 動(dòng)力和士氣 溝通、激勵(lì) 活動(dòng)量 業(yè)績(jī)和收入 追蹤、檢查 技 能 輔導(dǎo)、培訓(xùn) 素質(zhì)和能力 團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成敗取決于 意愿 、 活動(dòng)量 、 技能！ 20 活動(dòng)量管理 ANTHONY 溝通 美國(guó)溝通大師保羅藍(lán)金研究顯示：領(lǐng)導(dǎo)人的溝通時(shí)間有45%花在聽(tīng)， 30%花在說(shuō)， 16%花在讀， 9%花在寫(xiě)。 ? 團(tuán)隊(duì)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷活動(dòng)計(jì)劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法 。 業(yè)務(wù)員收入 = 績(jī)效獎(jiǎng)金 = 實(shí)收保費(fèi) = 9 活動(dòng)量管理 ANTHONY 銷售活動(dòng)的特異性 銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別： 銷售管理 工廠與一般辦公管理 間接管控 直接管控 不同場(chǎng)所 同一場(chǎng)所 不易
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