某咨詢中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(完整版)
【正文】 在 165接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再次細(xì)分確定本營(yíng)銷(xiāo)策劃案的具體目標(biāo)市場(chǎng)聯(lián)通開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是 服務(wù)類(lèi)企業(yè)聯(lián)通發(fā)展撥號(hào)上網(wǎng)用戶的重點(diǎn)是 個(gè)體消費(fèi)者中的學(xué)生和職員本策劃案再次對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)果如下：216。按 80%的比例計(jì)算，市場(chǎng)容量應(yīng)為 88家左右星級(jí)賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征星級(jí)賓館、酒店競(jìng)爭(zhēng)壓力大，對(duì)有利于競(jìng)爭(zhēng)的硬件設(shè)施會(huì)比較敏感星級(jí)賓館競(jìng)爭(zhēng)激烈，一部分賓館信息化后，其余的賓館出于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要，就會(huì)主動(dòng)要求信息化賓館信息化的關(guān)鍵是星級(jí)賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變購(gòu)買(mǎi)理性化 ,會(huì)更多考慮性能價(jià)格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會(huì)討價(jià)還價(jià)星級(jí)賓館學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品 ,165撥號(hào)接入相對(duì)是新產(chǎn)品學(xué)生對(duì)價(jià)格比較敏感，與同類(lèi)產(chǎn)品相比只要有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的 165撥號(hào)接入相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)學(xué)生群體分布十分集中，對(duì)所使用產(chǎn)品的意見(jiàn)交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響學(xué)生有很強(qiáng)的攀比心理，易受周?chē)h(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號(hào)市場(chǎng)會(huì)順?biāo)倥蛎?。全面進(jìn)攻專線接入市場(chǎng)聯(lián)通專線接入的產(chǎn)品形象占領(lǐng)部分細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略開(kāi)拓 165接入市場(chǎng)的總體思路通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的學(xué)生群體的消費(fèi)帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的上網(wǎng)消費(fèi)，啟動(dòng)整個(gè)撥號(hào)上網(wǎng)市場(chǎng)通過(guò)星級(jí)賓館信息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷(xiāo)售隊(duì)伍，樹(shù)立企業(yè)對(duì) 165專線接入的信心，為全面進(jìn)入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹(shù)立165產(chǎn)品形象，再啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)鄭州聯(lián)通應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合撥號(hào)業(yè)務(wù) 根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特 點(diǎn)， 30元 30小時(shí)每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn)專線接入 根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和 不同的優(yōu)惠方式原則： 根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。165撥號(hào)包月實(shí)行大客戶政策，按可能的撥號(hào)數(shù)量整體付費(fèi)。鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學(xué)生 41萬(wàn)，按8%的比例計(jì)算，至少應(yīng)該發(fā)展 3萬(wàn)戶學(xué)生用戶。為滿足學(xué)生不同的需求，增加選擇機(jī)會(huì)，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務(wù)（ “ 新年不用送紅包 ” ）中學(xué)生其他學(xué)生目標(biāo)市場(chǎng)中其他的學(xué)生群體空閑時(shí)間較多，有更多的時(shí)間上網(wǎng)，著重推出 45元包月卡，不限上網(wǎng)時(shí)間。鄭州聯(lián)通以最大的誠(chéng)意與您合作共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn)針對(duì)星級(jí)賓館市場(chǎng)，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷(xiāo)，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的某個(gè)階段，特別是在建立購(gòu)買(mǎi)者的偏好、信任和行動(dòng)時(shí)，是最有效的工具。高級(jí)客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)216。 最早開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，品牌認(rèn)知度高167。 個(gè)人撥號(hào)用戶為鄭州市內(nèi)的 在家撥號(hào)上網(wǎng)的初中以上 的學(xué)生群體本策劃案所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的容量描述學(xué)生 星級(jí)賓館216。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為 3萬(wàn)人216。試探性的進(jìn)行了免費(fèi)注冊(cè)的推廣活動(dòng)，曾發(fā)展撥號(hào)用戶 10000多戶，但實(shí)際使用情況及收入情況不好167。保證接入質(zhì)量定期檢查接入設(shè)備，保證客戶的接入的硬件無(wú)障礙，不定期的對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，保證客戶的滿意度利益回報(bào)為回報(bào)已有顧客提供增值服務(wù)，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶達(dá)到 30家時(shí)，在火車(chē)站樹(shù)立廣告牌宣傳鄭州市已實(shí)現(xiàn)信息化的星級(jí)賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在賓館的客房?jī)?nèi)放置一本 165上網(wǎng)說(shuō)明，封面上印有 “有接入故障請(qǐng)撥聯(lián)通免費(fèi)服務(wù)號(hào)碼 1001”字樣，減輕賓館的負(fù)擔(dān)。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品形象宣傳的窗口星級(jí)賓館策劃案：市場(chǎng)推廣計(jì)劃、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級(jí)賓館 /酒店銷(xiāo)售推廣的三大要素?主題： 星級(jí)賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷(xiāo)售公關(guān)?目標(biāo)市場(chǎng)： 鄭州市 XXX賓館 /酒店?市場(chǎng)推廣： 銷(xiāo)售部 “165業(yè)務(wù)組 ”根據(jù)銷(xiāo)售部年度 “賓館 /酒店市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定 XXX賓館 /酒店市場(chǎng)方案?人力資源配置： 成立 1~2人 “165業(yè)務(wù)專項(xiàng)公關(guān)小組 ”?銷(xiāo)售人員培訓(xùn)： 對(duì)銷(xiāo)售成員進(jìn)行高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會(huì)務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn)?銷(xiāo)售人員禮儀要求： 銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，夏季要穿長(zhǎng)衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語(yǔ)言用聯(lián)通規(guī)范的語(yǔ)言?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆 /圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡(jiǎn)介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān) POP資料、成功的客戶案例等）星級(jí)賓館策劃案：在對(duì)星級(jí)賓館 /酒店銷(xiāo)售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備?宣傳品制作： 根據(jù)市場(chǎng)推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫(huà)報(bào)、POP材料等）?注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作?物品準(zhǔn)備： 根據(jù)市場(chǎng)
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