【正文】 速度增長(zhǎng)（已對(duì)政策因素做適當(dāng)調(diào)整） ? 長(zhǎng)安的目標(biāo)市場(chǎng)份額為 30% ? 網(wǎng)絡(luò)總體承載能力應(yīng)達(dá)到銷售目標(biāo)的 ? 進(jìn)入轎車渠道僅是一種戰(zhàn)略性選擇，是對(duì)目前微車主渠道的補(bǔ)充 ? 電子商務(wù)作為一種營(yíng)銷 /渠道控制工具，尚不具備網(wǎng)上交易功能 126changanx 長(zhǎng)安微車渠道及網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃 (2023~2023) 2023 2023 2023 2023 2023 年份 網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 1000 20 1000 30 1000 35 1000 40 1000 50 網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 500 50 500 100 500 120 500 150 500 180 網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 250 70 250 150 250 200 250 250 250 270 網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 150 50 150 200 150 200 150 250 150 250 網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 100 684 100 300 100 200 100 200 100 150 網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 100 0 100 30 100 70 100 80 100 100 A F1) B C D E 24 27 年銷售目標(biāo) [萬(wàn)輛 ] 1)：指轎車渠道 126changanx 網(wǎng)點(diǎn)布局的廣度和深度規(guī)劃 年份 2023 2023 2023 2023 2023 東北片區(qū) 華北片區(qū) 華東片區(qū) 華南片區(qū) 西北片區(qū) 西南片區(qū) 一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 126changanx 126changanx 渠道調(diào)整方案 126changanx 根據(jù)長(zhǎng)安總體渠道發(fā)展策略制定對(duì)現(xiàn)有渠道的調(diào)整方案，具體分三個(gè)步驟 渠道調(diào)整流程 確定調(diào)整目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施渠道調(diào)整方案 ? 渠道調(diào)整思想 ? 渠道調(diào)整方法 ? 渠道調(diào)整標(biāo)準(zhǔn) – 市場(chǎng)基型標(biāo)準(zhǔn) – 經(jīng)銷商分類標(biāo)準(zhǔn) ? 三種類型分公司界定 ? 分公司再定位 ? 分公司轉(zhuǎn)型計(jì)劃 ? 經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃 ? 成立專門的渠道調(diào)整方案實(shí)施小組 ? 確定實(shí)施進(jìn)程 ? 實(shí)施推進(jìn) /監(jiān)控 1)：具體經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃將在渠道建設(shè)中進(jìn)行分析 制定分公司轉(zhuǎn)型計(jì)劃 制定經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃 1） 126changanx 通過(guò)整合現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)分公司直銷管理模式的差別化和長(zhǎng)安經(jīng)銷商管理的差別化，采取市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)手段調(diào)動(dòng)廠、商兩方面的積極性 整合渠道網(wǎng)絡(luò) 整合營(yíng)銷資源 長(zhǎng)安分公司直銷管理模式差別化 ? 強(qiáng)化區(qū)域管理的統(tǒng)一 ? 提高零售終端的銷售能力 ? 建立直銷的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 管理目標(biāo)差別化 職能差別化 結(jié)構(gòu) /形式差別化 資源投入差別化 長(zhǎng)安經(jīng)銷商管理差別化 ? 擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍 ? 充分利用商業(yè)資源 ? 穩(wěn)定長(zhǎng)安忠誠(chéng)客戶網(wǎng)絡(luò) 管理目標(biāo)差別化 合作方式差別化 產(chǎn)品投向差別化 銷售支持差別化 126changanx 長(zhǎng)安整合資源策略是對(duì)資源的核心要素進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化控制和對(duì)其它要素進(jìn)行差別化支持 差別化支持 銷售獎(jiǎng)勵(lì) /內(nèi)部激勵(lì) 資源額度分配 管理目標(biāo) /職能 組織結(jié)構(gòu) /形式 標(biāo)準(zhǔn)化控制 核心業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 供貨價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化 盈利控制標(biāo)準(zhǔn)化 資源投放方向控制 整合資源策略 ? 快速反應(yīng)能力 ? 細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng) ? 建立多重安全預(yù)警機(jī)制 ? 從根本上控制價(jià)格沖突 126changanx 市場(chǎng)類型 渠道具體調(diào)整分兩步 ，首先分析區(qū)域市場(chǎng)類型和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況，區(qū)別管理型、控制型和推進(jìn)型三種不同的分公司市場(chǎng)定位 現(xiàn)有分公司市場(chǎng)定位 渠道調(diào)整方法 ? 以批發(fā)為主的管理型分公司 ? 以批零為主的控制型分公司 ? 以零售為主的推進(jìn)型分公司 高 低 中 分公司定位 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能力 鞏固型 進(jìn)攻型 滲透型 126changanx 在此基礎(chǔ)上決定長(zhǎng)安公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道模式和管理模式，但基本前提是將分公司目前的組織管理職能和市場(chǎng)渠道職能徹底分開(kāi)，長(zhǎng)安直銷網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)平等競(jìng)爭(zhēng)、共同發(fā)展 現(xiàn)狀 調(diào)整后 ? 區(qū)域組織和市場(chǎng)管理 ? 批發(fā)和零售 ? 區(qū)域組織和市場(chǎng)管理 ? 批發(fā) 分公司轉(zhuǎn)型 ? 區(qū)域組織和市場(chǎng)管理 ? 批發(fā)和零售 ? 市場(chǎng)管理（由管理型分公司執(zhí)行） ? 零售 ? 區(qū)域組織 ? 零售 ? 零售 管理型分公司 控制型分公司 推進(jìn)型分公司 126changanx 調(diào)整后的地區(qū)分公司作為長(zhǎng)安直銷店不再具備市場(chǎng)管理和批發(fā)職能，省分公司將統(tǒng)一行使區(qū)域組織、管理和批發(fā)職能 126changanx 各省分公司將承擔(dān)整合資源、銷售管理、 成本中心 三大核心職能 省公司核心職能 成本中心： ? 對(duì)預(yù)算總額負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)管理： ? 對(duì)銷售目標(biāo)負(fù)責(zé) ? 全權(quán)處理區(qū)域內(nèi)客戶開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、市場(chǎng)管理等業(yè)務(wù) 整合資源： 全面整合政策資源、調(diào)價(jià)資源、資金資源、廣告資源和人力資源，決定差異化的資源投放策略 126changanx 區(qū)域 (省 )分公司作為資源整合和銷售管理平臺(tái)，改變了目前職能混亂的問(wèn)題 區(qū)域 (省 )公司整合資源及分理平臺(tái) 原分銷中心實(shí)際職能 /機(jī)制 業(yè)務(wù)分理 市場(chǎng)策劃 財(cái)務(wù) 售后 … … 區(qū)域 (省 )分公司 經(jīng)銷商 /專賣店 總部職能 片區(qū)副總 職能副總 分公司 職能處長(zhǎng) 分銷中心 126changanx 上海大眾渠道模式和管理結(jié)構(gòu) 上海大眾實(shí)施“精益銷售”模式，把強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)管理和培育特許經(jīng)銷商結(jié)合起來(lái)，取得了明顯成果 成功因素描述 上海大眾”精益銷售”模式 上海大眾集團(tuán) 地區(qū)分銷中心 特許經(jīng)銷商 一般經(jīng)銷商 400 100 ? 地區(qū)分銷中心功能完善，主要包括八大功能， 即整車批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、商家培訓(xùn)與評(píng)估以及市場(chǎng)的管理與規(guī)范 ? 整頓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。培育特許經(jīng)銷商，精簡(jiǎn)一般經(jīng)營(yíng)單位，特許經(jīng)銷商上升到近百家，一般經(jīng)營(yíng)單位由 1200多家整頓至 300多家，整頓后桑車經(jīng)銷商總數(shù)約 500家，全年銷量持續(xù)保持增長(zhǎng) ? 推進(jìn)經(jīng)銷商”直銷制”，層層推行”要貨制”，分銷中心統(tǒng)一向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨。經(jīng)銷商每周上報(bào)分銷中心不同需求計(jì)劃，由分銷中心匯總后向總部預(yù)報(bào)不同需求，總部保留對(duì)需求預(yù)報(bào)計(jì)劃 25%的修正權(quán) 舉例 126changanx 市場(chǎng)類型的分類標(biāo)準(zhǔn) A 突破進(jìn)攻型 B 防御鞏固型 C 滲透蠶食型 大 2023以上 中 10002023 小 1000以下 市場(chǎng)占有率 20%以下 市場(chǎng)占有率 30%以上 市場(chǎng)占有率 20%30% 市場(chǎng)占有率 20%以下 市場(chǎng)占有率 30%以上 市場(chǎng)占有率 20%30%，市場(chǎng)增長(zhǎng)率小于 20% 市場(chǎng)占有率 20%以下，市場(chǎng)增長(zhǎng)率 10%以下 市場(chǎng)占有率 20%30%，市場(chǎng)增長(zhǎng)率大于 10% 市場(chǎng)占有率 20%以下，市場(chǎng)增長(zhǎng)率 10%以上 市場(chǎng)占有率 30%以上 市場(chǎng)占有率 20%30%而市場(chǎng)增長(zhǎng)率在 10%以下 市場(chǎng)占有率 20%30% 市場(chǎng)類型 市場(chǎng)類型市場(chǎng)容量 市場(chǎng)類型 126changanx 具體標(biāo)準(zhǔn) 1 2 3 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)容量 2023以上 市場(chǎng)容量 10002023 市場(chǎng)容量 1000以下 30%以上 20%30% 20%以下 20% 以上 10% 20% 10% 以下 20% 以上 10% 20% 10% 以下 20% 10% 20% 10% 以下 B B C B B B B B B B C A B,C B B,C C C C A C A A A A C C B 126changanx 經(jīng)銷商類型標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商 類型 簡(jiǎn)單描述 標(biāo) 準(zhǔn) A B C D 銷售能力強(qiáng) 資金能力強(qiáng) 銷售能力強(qiáng) 資金不足 銷售能力不強(qiáng) 資金能力強(qiáng) 銷售能力不強(qiáng) 資金不足 2023以上 10002023 1000以下 銷售能力 500以上 資金不足 銷售能力 300500，資金足，成長(zhǎng)性大； 能力 375以上，資金實(shí)力足； 能力 150375，資金足，成長(zhǎng)性大 能力 250以上，資金足； 能力 150250，資金足，成長(zhǎng)性大 能力 500以上，資金不足； 能力 300500，資金不足； 能力 300以上，資金不足，成長(zhǎng)性大 能力 375以上，資金不足，成長(zhǎng)性大； 能力 150以下，資金不足，成長(zhǎng)性大 能力 250以上，資金不足； 能力 150250，資金不足，成長(zhǎng)性大 能力 300500，資金足，成長(zhǎng)性??； 能力 300以下，資金不足 能力 150375，資金足，成長(zhǎng)性??； 能力 150以下，資金不足 能力 150250，資金足； 能力 150以下，資金足 能力 300500，資金不足，成長(zhǎng)性小； 能力 300以下，資金不足 能力 150375，資金不足； 能力 150以下，資金不足 能力 250以上，資金不足，成長(zhǎng)性小； 能力 150250，資金不足； 能力 150以下，資金不足 126changanx 經(jīng)銷商類型 銷售能力 1） 資金實(shí)力 2） 成長(zhǎng)性 3） 銷售能力 市場(chǎng)容量 Q12023 能力 市場(chǎng)容量 Q210002023 能力 市場(chǎng)容量 Q31000 Qix25%以上 Qix15%25%（ 區(qū)間） Qix15%以下 足 不足 足 不足 足 不足 大 大 大 大 大 大 小 小 小 小 小 小 500以上 300500 300以下 A A B B A C B B,D C C B,D D 375以上 150375 150以下 A A B B A C B,D D C C B,D D 250以上 15250 150以下 A A B B,D A,C C B,D D C C D D 注釋： 1）假設(shè)長(zhǎng)安在當(dāng)?shù)仄骄袌?chǎng)份額在 30%，經(jīng)銷商銷售能力分為大、中、小三類，市場(chǎng)份額大于 25%為大， 在 15%25%為中，小于 15%為小 2）經(jīng)銷商資金實(shí)力按長(zhǎng)安市場(chǎng)占有率 30%，周轉(zhuǎn)期 2個(gè)月存貨折算，分為足與不足 3）經(jīng)銷商成長(zhǎng)性指經(jīng)銷商銷量增長(zhǎng)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均增長(zhǎng)率本月比較，分為大（含平）和小兩類 126changanx 實(shí)施渠道調(diào)整的方式有三種，羅蘭 ?貝格建議采用第三種方式 ? 進(jìn)入全面調(diào)整后會(huì)造成一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)下降 ? 區(qū)域組織管理力量如跟不上會(huì)造成部分地區(qū)管理失控 ? 現(xiàn)有經(jīng)銷商可能不能在短時(shí)期內(nèi)承擔(dān)起長(zhǎng)安賦予的使命 全面調(diào)整，一步到位 選 12個(gè)省進(jìn)行方案試點(diǎn)后， 在全國(guó)全面鋪開(kāi)，一步到位 選 12個(gè)省進(jìn)行方案試點(diǎn)后，再分省 逐步調(diào)整，省內(nèi)調(diào)整一步到位 ? 通過(guò)試點(diǎn)對(duì)調(diào)整方案進(jìn)行改善，提高方案的科學(xué)性和可操作性 ? 通過(guò)試點(diǎn)制造改革輿論，便于其他地區(qū)人員做好改革準(zhǔn)備 ? 在一定程度上加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心 ? 邊試點(diǎn)對(duì)方案進(jìn)行修正，確保了方案的科學(xué)性 ? 對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響不大 ? 有利于分公司職能的轉(zhuǎn)變和對(duì)經(jīng)銷商的培育 ? 便于區(qū)域組織的構(gòu)建和管理人員的充實(shí) ? 全國(guó)統(tǒng)一行動(dòng)，有利于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)安總部做到發(fā)展策略 ? 短時(shí)期內(nèi)可以迅速調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性 ? 克服調(diào)整先后造成的地區(qū)混亂 ? 組織管理力量薄弱造成部分地區(qū)的管理失控 ? 許多遺留問(wèn)題不能得到有