【正文】 10 銷售流程介紹 電話接待（ 1/2） 電話接待 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 協(xié)商議價(jià) 售前跟進(jìn) ? 電話鈴響 3聲之內(nèi)是否有人接聽（如是彩鈴，則確認(rèn)是 15秒內(nèi)是否有人接聽） ? 電話溝通中是否采用統(tǒng)一問(wèn)候語(yǔ)，用語(yǔ)中體現(xiàn)廠商品牌和經(jīng)銷商信息 ? 電話接聽時(shí)是否使用了禮貌用語(yǔ) ? 是否詢問(wèn)您的稱呼和聯(lián)系電話 ? 結(jié)束通話前，銷售顧問(wèn)是否感謝您的來(lái)電 11 銷售流程介紹 電話接待（ 2/2） 電話接待 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 協(xié)商議價(jià) 售前跟進(jìn) 請(qǐng)注意： 以下方面請(qǐng)您 不要主動(dòng)提及 ，等待銷售顧問(wèn)主動(dòng)詢問(wèn)您 ? 電話交談中，銷售顧問(wèn)主動(dòng)詢問(wèn)您的需求 請(qǐng)勿主動(dòng)告知您此次電話咨詢的目的，待工作人員詢問(wèn)后再告知 如果工作人員沒(méi)有主動(dòng)詢問(wèn)，稍作等待（約 2~3秒鐘）后，再告知你的目的 ? 工作人員主動(dòng)詢問(wèn)您感興趣的車型 請(qǐng)勿主動(dòng)提及具體車型的信息，如我想要知道 ***車 ***版排量的價(jià)格 ? 是否主動(dòng)邀請(qǐng)您到店看車并預(yù)約具體時(shí)間 請(qǐng)勿主動(dòng)告知來(lái)店的時(shí)間，如我想周六去看看車等 請(qǐng)注意： 以下方面需要您 主動(dòng)提及 ? 銷售顧問(wèn)是否等待您掛斷電話后再放下電話 請(qǐng)停留 5秒再掛斷電話，留意電話接線人員 /銷售顧問(wèn)是否馬上掛斷 12 銷售流程介紹 展廳接待（ 1/2） 電話接待 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 協(xié)商議價(jià) 售前跟進(jìn) ? 是否向您致意？ ? 是否主動(dòng)指引您去展廳或引導(dǎo)您停車 ? ? 展廳門口是否有接待員 /銷售顧問(wèn)及時(shí)禮貌的迎接了您 ? ? 銷售顧問(wèn)是否在進(jìn)門接待時(shí)主動(dòng)向您介紹自己的姓名及職務(wù) ? ? 談話過(guò)程中銷售顧問(wèn)是否詢問(wèn)您的姓氏來(lái)尊稱您？ ? 銷售顧問(wèn)是否一直專心接待你 ? 工作人員是否主動(dòng)告知可供選擇的飲品種類，并詢問(wèn)您的選擇？ ? 銷售顧問(wèn)禮貌送別（天氣好時(shí)送您到展廳正門臺(tái)階；雨雪天或陽(yáng)光猛烈天氣下，沒(méi)開車的話詢問(wèn)是否代為叫出租車，并為您撐傘，送至車上 /銷售店出口處） ? 銷售顧問(wèn)感謝您來(lái)店賞車，并向您說(shuō)再見 ? 銷售顧問(wèn)揮手致意，目送您離開 13 銷售流程介紹 展廳接待（ 2/2） 電話接待 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 協(xié)商議價(jià) 售前跟進(jìn) 請(qǐng)注意： 以下方面請(qǐng)您 不要主動(dòng)提及 ，等待銷售顧問(wèn)主動(dòng)詢問(wèn)您 ? 是否主動(dòng)確認(rèn)您來(lái)訪的意圖？ 請(qǐng)勿主動(dòng)提及您來(lái)看車還是售后保養(yǎng)維修的 請(qǐng)注意： ? 銷售顧問(wèn)是否尊重您的意愿，給予您充分的行動(dòng)方便 需根據(jù)項(xiàng)目工作人員的安排，在展廳開始看車時(shí)，選擇是否提出要自行看車，如“我想先自己看看”等 ? 銷售顧問(wèn)是否在接待時(shí)主動(dòng)向您及同行成人雙手遞交名片？ 若銷售顧問(wèn)始終沒(méi)有給到您名片，則請(qǐng)您在離店前主動(dòng)和銷售顧問(wèn)索取名片 ? 提供的飲品是否有選擇（ 2種熱飲和 2種冷飲）？ 請(qǐng)勿提前提及或告知您的選擇，待工作人員介紹完后，再做選擇，并注意工作人員為你提供了哪些可選擇的飲品種類 14 銷售流程介紹 需求分析 電話接待 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 協(xié)商議價(jià) 售前跟進(jìn) 請(qǐng)注意： 以下方面請(qǐng)您 不要主動(dòng)提及 ，等待銷售顧問(wèn)主動(dòng)詢問(wèn)您 ? 銷售顧問(wèn)是否詢問(wèn)并聽取您的新車用途 ? 銷售顧問(wèn)是否詢問(wèn)并聽取您的購(gòu)車時(shí)間 若銷售顧問(wèn)詢問(wèn)您購(gòu)車時(shí)間，則您的答案不能多于 15天 ? 銷售顧問(wèn)是否詢問(wèn)并聽取您的用車經(jīng)驗(yàn) ? 銷售顧問(wèn)是否詢問(wèn)并聽取您感興趣的車型 ? 銷售顧問(wèn)是否詢問(wèn)并聽取您的購(gòu)車預(yù)算 ? 銷售顧問(wèn)是否引導(dǎo)客戶在放松的環(huán)境中進(jìn)行需求分析的，感覺(jué)放松 不主動(dòng)要求到其他場(chǎng)所進(jìn)行洽談 如果銷售顧問(wèn)提出到放松的環(huán)境進(jìn)行溝通，您可以根據(jù)實(shí)際情況選擇是否到放松的環(huán)境 15 銷售流程介紹 產(chǎn)品介紹（ 1/2） 電話接待 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 協(xié)商議價(jià) 售前跟進(jìn) ? 展廳的展示車輛是否都符合展示要求 ? 銷售顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，是否針對(duì)您的需求 /關(guān)注點(diǎn)介紹車輛的性能 ? 銷售人員介紹產(chǎn)品配置時(shí)，是否強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)和好處 ? 銷售顧問(wèn)介紹過(guò)程中，是否鼓勵(lì)您進(jìn)行發(fā)問(wèn) ? 銷售顧問(wèn)介紹過(guò)程中，是否鼓勵(lì)您親自動(dòng)手，體驗(yàn) ? 您的問(wèn)題和疑慮能得到圓滿答復(fù) 16 銷售流程介紹 產(chǎn)品介紹（ 2/2） 電話接待 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 協(xié)商議價(jià) 售前跟進(jìn) 請(qǐng)注意： 以下方面請(qǐng)您 不要主動(dòng)提及 ? 銷售顧問(wèn)主動(dòng)提供足夠的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)介紹資料信息 請(qǐng)您不要主動(dòng)拿展廳內(nèi)的產(chǎn)品資料或業(yè)務(wù)介紹資料 請(qǐng)注意： 以下方面需要您主動(dòng)提及 ? 銷售顧問(wèn)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌車型很熟悉 ? 銷售顧問(wèn)在對(duì)比競(jìng)品時(shí)是否用語(yǔ)恰當(dāng) 請(qǐng)您在與銷售顧問(wèn)交談的過(guò)程中，若銷售顧問(wèn)沒(méi)有提及競(jìng)品，可主動(dòng)詢問(wèn)有關(guān)競(jìng)品的情況，如“ ***車聽朋友說(shuō)好像也不錯(cuò)”等 17 銷售流程介紹 試乘試駕（ 1/2） 電話接待 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 協(xié)商議價(jià) 售前跟進(jìn) ? 銷售顧問(wèn)為您提供至少兩條試乘試駕線路選擇，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕忉?。即便有遺漏之處，督導(dǎo)技巧性提醒（比如插話等）。衣著大方，談吐文雅，自然。 ? 銷售顧問(wèn) /試駕員是否主動(dòng)請(qǐng)客戶先試乘，然后再讓客戶試駕 ? 銷售