【正文】 ? X個(gè)“影子”分銷(xiāo)商 ? X個(gè)合同分銷(xiāo)商 ? X個(gè)分銷(xiāo)經(jīng)理 山東 ? X個(gè)“影子”分銷(xiāo)商 ? X個(gè)合同分銷(xiāo)商 ? X個(gè)分銷(xiāo)經(jīng)理 內(nèi)蒙古 寧夏 占據(jù)領(lǐng)先 盡量爭(zhēng)取 一般銷(xiāo)售 觀望 辦事處 29 LCS000820BJ(GB) 建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ?在目標(biāo)地區(qū)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)研 –訪談 –拜訪 了解目前的狀況并建立數(shù)據(jù)庫(kù) ?分布覆蓋分銷(xiāo) ?成本分析 ?定性分析 評(píng)估和選擇分銷(xiāo)商 建立新的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 管理分銷(xiāo)商 試點(diǎn)并推廣 ?目標(biāo)地區(qū)的人口和渠道需求分析 ?獨(dú)家代理指導(dǎo) ?業(yè)績(jī)比較 ?最小的可行規(guī)模 ?定性分析 ?服務(wù)概況 ?業(yè)績(jī)矩陣 ?篩選出候選者 ?經(jīng)濟(jì)影響 ?全面檢驗(yàn) ?價(jià)值比較 ?分銷(xiāo)商候選者 –成長(zhǎng) –合并 –退出 ?定義新的網(wǎng)絡(luò) ?麥肯錫客戶(hù)提供 –地區(qū)獨(dú)家代理 –培訓(xùn) –支持 –激勵(lì) –廣告和促銷(xiāo) –最佳做法共享 ?麥肯錫客戶(hù)要求 –唯一被代理權(quán) –定價(jià)權(quán) –全面達(dá)到目標(biāo)客戶(hù) –及時(shí)的付款 –銷(xiāo)售 /營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 2023 2023 2023 2023 1999 1998 60 80 100 130 40 40 30 LCS000820BJ(GB) 產(chǎn)品計(jì)劃 資料來(lái)源：訪談 產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)者 A 建議的措施措施 ?降低生產(chǎn)成本 ?降低出廠價(jià)以給代理商更多的毛利 ?引入性能更好的產(chǎn)品 價(jià)格 (人民幣 ) 34353412115111383 3 . 53 3 . 522競(jìng)爭(zhēng)者 B 麥肯錫客戶(hù)產(chǎn)品一 競(jìng)爭(zhēng)者 C 50 50 51 49 47 成本 麥肯錫客戶(hù)毛利 代理商毛利 零售商毛利 麥肯錫客戶(hù)產(chǎn)品二 4 4 31 LCS000820BJ(GB) 人員要求 ?需根據(jù)不同地域的需求重新布置銷(xiāo)售和支持人員 ?“集中 ” 戰(zhàn)略方案要求員工有正確的技能 ?高級(jí)行政人員急需培訓(xùn) ?必須保證技能的傳遞 行政后勤支持 01999 2023 2023 2023 2023 105 110 120 135 150 100 1998 產(chǎn)品 B銷(xiāo)售員 產(chǎn)品 A銷(xiāo)售員 分銷(xiāo)經(jīng)理 人員數(shù)量 32 LCS000820BJ(GB) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 關(guān)鍵假設(shè) ?從 2023年起全面革新 ?2023年的份額為 12% ?到 2023年在 5個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)占有 30%的份額 ?根據(jù)地域 /產(chǎn)品制定人員編制，廣告和促銷(xiāo)方案，和建立辦事處 ?保留所有的設(shè)施 利潤(rùn) 百萬(wàn)美元 銷(xiāo)售 百萬(wàn)升 1998 1999 2023 2023 2023 2023 X X X X X X 年份 33 LCS000820BJ(GB) 目錄 1. 案例一：移動(dòng)電話公司業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略 2. 案例二：某能源公司戰(zhàn)略 3. 其它相關(guān)戰(zhàn)略及高科技行業(yè)項(xiàng)目案例 34 LCS000820BJ(GB) 45154大中華區(qū)的項(xiàng)目實(shí)踐 – 為中國(guó)企業(yè)服務(wù) 百分比 本地公司 其他 按公司性質(zhì)分類(lèi) 最近的本地客戶(hù)項(xiàng)目舉例 跨國(guó)公司 ?為中國(guó)的一家新興互聯(lián)網(wǎng)公司制定公司戰(zhàn)略，以建立基于互聯(lián)網(wǎng)的股票交易業(yè)務(wù) ?幫助一家高科技公司的管理層理解市場(chǎng)變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)并采取具體的應(yīng)對(duì)舉措 ?幫助中國(guó)一家高科技公司實(shí)現(xiàn)變革，重新設(shè)計(jì)組織架構(gòu)和關(guān)鍵流程 ?幫助一家中國(guó)消費(fèi)品公司提升其營(yíng)銷(xiāo)技能，并改變核心管理流程，以實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大目標(biāo) – 成為一家世界級(jí)公司 ?為一家新成立的集團(tuán)設(shè)計(jì)重組方案，以建立適當(dāng)?shù)墓窘Y(jié)構(gòu) 35 LCS000820BJ(GB) 實(shí)效 ?大幅減少信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收帳款被注消的情況 ?提高整體的人員素質(zhì)，從重建一個(gè)幾乎全新的管理班子入手 ?建立新的分銷(xiāo)渠道合作伙伴關(guān)系，保持市場(chǎng)份額 麥肯錫幫助客戶(hù)在整個(gè)大中華區(qū)提高利潤(rùn)率 客戶(hù)狀況 ?中國(guó)第二大電腦供應(yīng)商，占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)20%的份額，但是這一份額正在迅速縮小 ?遇到大客戶(hù)的應(yīng)收帳款在交易渠道中被注消的情況 ?有一家生產(chǎn)零件的合資廠，開(kāi)發(fā)面向出口的產(chǎn)品 麥肯錫的角色 ?診斷競(jìng)爭(zhēng)狀況 ?列出從策略上改進(jìn)營(yíng)運(yùn)的計(jì)劃，側(cè)重于渠道管理 ?定義成功所需的組織架構(gòu)要求 36 LCS000820BJ(GB) 實(shí)效 ?建立了公司進(jìn)入下世紀(jì)的戰(zhàn)略方向和重點(diǎn) ?獲得擴(kuò)大規(guī)模和改進(jìn)公司人才庫(kù)所需的公司投資 ?獲得政府部委對(duì)關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措的支持 麥肯錫為跨國(guó)計(jì)算機(jī)制造商制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略 客戶(hù)狀況 ?大型國(guó)際計(jì)算機(jī)制造商，最近重組了其亞太業(yè)務(wù) ?希望將其大中華地區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大三倍，并提高獲利率 麥肯錫的角色 ?評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì)，幫助定義幾個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措，并預(yù)測(cè)各業(yè)務(wù)單元的潛在收入增長(zhǎng) ?為新興建的大中華地區(qū)業(yè)務(wù)管理小組舉辦戰(zhàn)略規(guī)劃研討會(huì) ?為高層管理人員準(zhǔn)備大中華地區(qū)業(yè)務(wù)前景規(guī)劃，并列出實(shí)現(xiàn)這些前景所需采取的戰(zhàn)略投資舉措 ?支持內(nèi)部小組設(shè)計(jì)關(guān)鍵舉措，包括渠道 管理，大客戶(hù)和服務(wù)與支持 37 LCS000820BJ(GB) 實(shí)效 ?公司希望在 6個(gè)月內(nèi)把在中國(guó)的市場(chǎng)份額提高810%，在華生產(chǎn)量提高 400% 麥肯錫為跨國(guó)電信設(shè)備提供商重整銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)職能 客戶(hù)狀況 ?領(lǐng)先的電信設(shè)備生產(chǎn)商， 97/98財(cái)政年度全球業(yè)務(wù)部虧損 ?希望在一年內(nèi)能顯著若改善局面，迅速扭虧為盈 ?中國(guó)被定位為一個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng) 麥肯錫的角色 ?幫助公司定義地區(qū)總部和中國(guó)合資公司之間