【正文】 意識：消費(fèi)的理性與計(jì)劃性 8. 技能發(fā)展：技能基礎(chǔ) 、 動機(jī)持續(xù)性和延遲滿足 9. 學(xué)習(xí)能力：閱讀習(xí)慣 、 工具性學(xué)習(xí) 、 系統(tǒng)學(xué)習(xí) ? 注：職業(yè)對人的塑造 19 1. 顧客拜訪 ? 善意親和 (基本素質(zhì) ) ? 樂觀積極 (基本素質(zhì) ) ? 人際溝通 (基本素質(zhì) ) ? 服務(wù)意識 (入職培訓(xùn) ) ? 商務(wù)禮儀 (入職培訓(xùn) ) ? 函電溝通 (入職培訓(xùn) ) ? 客戶管理 (入職培訓(xùn) ) 2. 顧客需求分析 ? 行業(yè)知識 (入職培訓(xùn) ) ? 顧客檔案 (入職培訓(xùn) ) 3. 產(chǎn)品推介 ? 學(xué)科知識 (基本素質(zhì) ) ? 產(chǎn)品解說 (入職培訓(xùn) ) 4. 客情維護(hù) ? 關(guān)系維護(hù) (基本素質(zhì) ) ? 定期回訪 (績效考核 ) 5. 商務(wù)談判 ? 合同條款 (入職培訓(xùn) ) ? 問題處理 (入職培訓(xùn) ) 6. 自我管理 ? 計(jì)劃性 (基本素質(zhì) ) ? 服從力 (基本素質(zhì) ) ? 適應(yīng)性 (基本素質(zhì) ) ? 目標(biāo)管理 (基本素質(zhì) ) ? 時間管理 (基本素質(zhì) ) 4. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 (基本素質(zhì) ) 銷售人員職業(yè)素質(zhì) (例 ) 20 21 第三章 初試篇 初試問題及評分標(biāo)準(zhǔn) 1 自我介紹 ? 請您在一分鐘時間之內(nèi)，做個簡短的自我介紹，考察點(diǎn) 1. 傾聽能力： within one minute 2. 思維邏輯性： I am the right person for the post 3. 自我意識傾向 ? 私我 private self：身體我、行動我、情緒我、魅力我、智力我、原則我、理想我 ? 公我 public self：朋友我、團(tuán)隊(duì)我、家庭我、組織我、社會我、規(guī)則我 22 2 家庭介紹 ? 替代問題：校園生活介紹、在原公司的工作經(jīng)歷、離職原因 1. 認(rèn)同： ? 對自我的認(rèn)同 ? 對家鄉(xiāng) /學(xué)校 /原公司的認(rèn)同 ? 對父母 /老師同學(xué) /原同事、上司的認(rèn)同 2. 理解： ? 心理邊界 ? 思維的獨(dú)立性 23 3 喜歡的課程 ? 替代問題：喜歡的工作 1. 自我情緒識別 2. 思維的主觀性 3. 愛好方向：人、事物、技能、知識信息、自我感受 4. 洞察力：自我意義 24 4 個人愛好 ? 獨(dú)立類：如閱讀、寫作、跑步等等 ? 對手類：如下棋、乒乓球、羽毛球、 ? 搭檔類：國標(biāo)舞 ? 集體類：如一起逛街、現(xiàn)場看球 ? 合作類：足球、排球 ? 抽象型：例如閱讀、聽音樂、藝術(shù)欣賞 ? 具體型：電腦硬件、機(jī)電 ? 發(fā)展型：書法、鋼琴 ? 競爭型：如足球、反恐、乒乓球 ? 表現(xiàn)型：唱歌、角色扮演游戲 ? 創(chuàng)造型：寫作、畫畫 25 5 對象思維 Who is me ? 老師和同學(xué)眼中的我 ? 替代問題：同事、上級、下屬眼中的我 1. 客體豐富程度 2. 社會適應(yīng)性 3. 自我道德標(biāo)準(zhǔn) ? 社會化 ? 個人化 26 6 權(quán)威定義 ? 最喜歡的老師 ? 替代問題：最喜歡的上級、心目中的理想上級 ? 什么是權(quán)威？ ? 知識、能力、權(quán)力 ? 指導(dǎo)方式 ? 工作風(fēng)格 ? 人際交往方式 ? 與我的關(guān)系 ? 自我意義：這個人對我的影響 27 7 優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 1. 優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的定義 ? 社會化 ? 個人化 2. 自我明示性 ? 心理學(xué)意義上的缺點(diǎn) 1. 適應(yīng)不良的思維習(xí)慣 2. 適應(yīng)不良的行為習(xí)慣 28 8 閱讀習(xí)慣 ? 兩個維度的學(xué)習(xí)形態(tài) ? 聽覺型、視覺型、體驗(yàn)型 (動覺型 )、分析型 ? 獨(dú)立型、群體型 ? 文字閱讀屬于獨(dú)立分析型 ? 目的：工具性 /情緒性 ? 方向：一致性 /發(fā)散性 ? 系統(tǒng)：關(guān)聯(lián)性 /單元性 ? 具備工具性、一致性和關(guān)聯(lián)性閱讀習(xí)慣約占人口比例的 ？ 29 9 成就感 ? 成就感的來源： 1. 外部評價：上級、同輩、下級 2. 自我評價 ? 成就定義： ? 累積型：長期努力獲得的（延遲滿足） ? 爆發(fā)型：短期努力獲得的 ? 計(jì)劃型：按計(jì)劃獲得的 ? 偶然型：因機(jī)會獲得的 30 10 歸因傾向 ? 曾經(jīng)遇到的問題，及問題的根源 1. 問題的定義： ? 想象 ? 現(xiàn)象 ? 損失和風(fēng)險 2. 歸因模式 ? 內(nèi)部歸因：根源在自己 ? 外部歸因：根源在他人 ? 綜合歸因：自己、他人、情景 31 11 求職動機(jī) ? 為什么應(yīng)聘我們公司 1. 內(nèi)在動機(jī)：工作興趣、職業(yè)發(fā)展、文化認(rèn)同 2. 外在動機(jī)：金錢、社會地位、工作環(huán)境 ? 為什么應(yīng)聘這個職位 1. 主觀思維： need, want 2. 客體思維： fit, my contribution 32 12 個人承諾與自信 ? 您能給公司帶來哪些價值 1. 意向承諾：努力、勤奮、忠誠 2. 行為