【正文】 住房公積金 Labor protection fee 勞動(dòng)保護(hù)費(fèi) Staff travelling 差旅費(fèi) Entertainment 交際應(yīng)酬費(fèi) Transportation 運(yùn)輸費(fèi) Vehicle expenses 汽車費(fèi)用 Loading unloading expenses 裝卸費(fèi) Repair maintenance 維修費(fèi) Supplies consumed 物料銷耗 Delivery breakage 運(yùn)輸破損 Staff education Training 員工教育及培訓(xùn) Subtotal 小計(jì) Total 合計(jì) Marketing expenses 市場費(fèi)用 Advertising CSD 廣告費(fèi) 碳酸飲料 Advertising NCB 廣告費(fèi) 非碳酸飲料 Advertising Price parity 廣告費(fèi) 平價(jià)促銷 Coupon promotion 贈(zèng)券促銷 Total Swire Beverages 12 盯住產(chǎn)生利潤的每個(gè)細(xì)節(jié) 營業(yè)所的責(zé)任 ? 有效性 : 客戶數(shù) (水平增長 ) 鋪貨率 /生動(dòng)化 賒銷比例 /賬期 ? 效率 : 送貨效率 單點(diǎn)銷量 (垂直增長 ) 路途時(shí)間 拜訪成功率 ? 資產(chǎn)維護(hù) ?? Swire Beverages 13 ? 可達(dá)到 /可計(jì)算的指標(biāo) ? 可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍 ? 衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法 K P I 的特點(diǎn) Swire Beverages 14 ? 建立評(píng)估系統(tǒng) ? 運(yùn)用數(shù)據(jù)庫管理 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) Swire Beverages 15 建立評(píng)估系統(tǒng) 有效的評(píng)估系統(tǒng) 必須有 三個(gè) 組成部分 跟蹤系統(tǒng) 標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵指標(biāo) Swire Beverages 16 什么是標(biāo)準(zhǔn) ? Swire Beverages 17 標(biāo)準(zhǔn)就是預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)是我們在質(zhì)量、數(shù)量 和價(jià)值方面所期望獲得的 最低業(yè)績水平 100% 理想 90% 標(biāo)準(zhǔn) Swire Beverages 18 標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)了期望 標(biāo)準(zhǔn)允許管理層 : ? 傳達(dá)期望 ? 確立清晰的業(yè)績指導(dǎo)方針 Swire Beverages 19 標(biāo)準(zhǔn)必須被寫下來，得到傳達(dá)和強(qiáng)化 標(biāo) 準(zhǔn) 標(biāo) 準(zhǔn) Swire Beverages 20 跟 蹤 系 統(tǒng) Swire Beverages 21 跟蹤系統(tǒng)的主要來源 ? SDS 及 SDS101 ? Margin Minder / Margin Minder101 ? 手工報(bào)表 Swire Beverages 22 什么是營業(yè)所的關(guān)鍵指標(biāo) Swire Beverages 23 營業(yè)所經(jīng)理 /主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) ? 銷售收入 ? 銷量 ? 實(shí)際拜訪數(shù) ,訂單數(shù) /計(jì)劃拜訪數(shù) ? 活躍客戶數(shù) ? 銷售執(zhí)行 (生動(dòng)化 /鋪貨率 ) ? 單點(diǎn)銷量 /一次訂貨輛 Swire Beverages 24 營業(yè)所經(jīng)理 /主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) ? 應(yīng)收帳 ? 設(shè)備管理 ? 送貨效率 ? 線路退貨率 ? 101質(zhì)量 ? 以后的指標(biāo) Swire Beverages 25 單箱平均銷售收入 ? 總銷量 ： 所有品種銷量總和 （ V） ? 銷售額 ： 單一品種出廠價(jià) X該品種銷量 （ A） ? 總銷售額 ： 所有品種銷售額總和 （ B） ? 單箱銷售額 ： B / V ? 用途 ：核算裝瓶廠的銷售效益 Swire Beverages 26 銷量 ?銷量 ： 所有訂單上顯示的訂貨數(shù)量總和 (MM, SDS中顯示 ) ?用途 ： 跟蹤裝瓶廠的銷售效果 Swire Beverages 27 實(shí)際拜訪數(shù) ,訂單數(shù) /計(jì)劃拜訪數(shù) ? 實(shí)際拜訪數(shù) /計(jì)劃拜訪數(shù) : 每天每條線路的實(shí)際拜訪客戶數(shù) (A) 與計(jì)劃拜訪客戶數(shù) (Ｃ ) 的比例 (A/C)。 M A D a v e . d a il y s a lesG ZH 1, 18 9, 58 9 66% 55% 11% 33 9, 66 2 43% 48% 5% 22 0, 85 6 28% 35% 7% 13 ,0 41 27 ,9 66 HZH 47 0, 28 4 103% 94% 9% 39 0, 52 4 81% 82% 1% 16 3, 73 4 34% 32% 2% 1, 70 0 20 ,2 07 HF 71 ,9 19 102% 120% 18 % 58 ,3 99 80% 77% 3% 30 ,1 36 41% 46% 5% 655 2, 61 6 NJ 41 0, 04 5 92% 81% 11% 33 1, 76 9 88% 89% 1% 10 6, 68