【正文】 Swire Beverages 9 任何影響利潤表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在 KPI 中 例如 : ?銷量 ?固定資產(chǎn) ?運費 ?鋪貨率 ?效率 ?? Swire Beverages 10 利潤產(chǎn)生 ? 簡單公式 : ? 毛利 = 凈銷售收入 材料成本 ? 直接邊際利潤 = 毛利 變動成本 ? 利潤 = 直接邊際利潤 固定成本 Swire Beverages 11 固定成本 / 變動成本 Current month Sales Delivery expenses 銷售費用 Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack) 每箱分析 (變動費用 /標(biāo)準(zhǔn)箱銷售除代加工外 ) In RMB 以 RMB 計 Fixed costs 固定費用 Warehouse rent 倉儲租金 Communication 通訊費 Office expenses 辦公費 Costs of risk 風(fēng)險成本 Depreciation 折舊 Amortization 攤銷 Plant drinkage 產(chǎn)品飲用 Public relations 公關(guān)費用 RB project RB項目 Consultancy fees 顧問費 Others 其他 Subtotal 小計 Variable costs 變動費用 Regular staff salary wages 工資 Temporary staff wages 臨時工工資 Staff welfare 職工福利費 Retirement insurance 養(yǎng)老保險 Housing provident fund 住房公積金 Labor protection fee 勞動保護(hù)費 Staff travelling 差旅費 Entertainment 交際應(yīng)酬費 Transportation 運輸費 Vehicle expenses 汽車費用 Loading unloading expenses 裝卸費 Repair maintenance 維修費 Supplies consumed 物料銷耗 Delivery breakage 運輸破損 Staff education Training 員工教育及培訓(xùn) Subtotal 小計 Total 合計 Marketing expenses 市場費用 Advertising CSD 廣告費 碳酸飲料 Advertising NCB 廣告費 非碳酸飲料 Advertising Price parity 廣告費 平價促銷 Coupon promotion 贈券促銷 Total Swire Beverages 12 盯住產(chǎn)生利潤的每個細(xì)節(jié) 營業(yè)所的責(zé)任 ? 有效性 : 客戶數(shù) (水平增長 ) 鋪貨率 /生動化 賒銷比例 /賬期 ? 效率 : 送貨效率 單點銷量 (垂直增長 ) 路途時間 拜訪成功率 ? 資產(chǎn)維護(hù) ?? Swire Beverages 13 ? 可達(dá)到 /可計算的指標(biāo) ? 可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍 ? 衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法 K P I 的特點 Swire Beverages 14 ? 建立評估系統(tǒng) ? 運用數(shù)據(jù)庫管理 運用關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) Swire Beverages 15 建立評估系統(tǒng) 有效的評估系統(tǒng) 必須有 三個 組成部分 跟蹤系統(tǒng) 標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵指標(biāo) Swire Beverages 16 什么是標(biāo)準(zhǔn) ? Swire Beverages 17 標(biāo)準(zhǔn)就是預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)是我們在質(zhì)量、數(shù)量 和價值方面所期望獲得的 最低業(yè)績水平 100% 理想 90% 標(biāo)準(zhǔn) Swire Beverages 18 標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)了期望 標(biāo)準(zhǔn)允許管理層 : ? 傳達(dá)期望 ? 確立清晰的業(yè)績指導(dǎo)方針 Swire Beverages 19 標(biāo)準(zhǔn)必須被寫下來，得到傳達(dá)和強化 標(biāo) 準(zhǔn) 標(biāo) 準(zhǔn) Swire Beverages 20 跟 蹤 系 統(tǒng) Swire Beverages 21 跟蹤系統(tǒng)的主要來源 ? SDS 及 SDS101 ? Margin Minder / Margin Minder101 ? 手工報表 Swire Beverages 22 什么是營業(yè)所的關(guān)鍵指標(biāo) Swire Beverages 23 營業(yè)所經(jīng)理 /主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) ? 銷售收入 ? 銷量 ? 實際拜訪數(shù) ,訂單數(shù) /計劃拜訪數(shù) ? 活躍客戶數(shù) ? 銷售執(zhí)行 (生動化 /鋪貨率 ) ? 單點銷量 /一次訂貨輛 Swire Beverages 24 營業(yè)所經(jīng)理 /主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) ? 應(yīng)收帳 ? 設(shè)備管理 ? 送貨效率 ? 線路退貨率 ? 101質(zhì)量 ? 以后的指標(biāo) Swire Beverages 25