【正文】 ,383 3,336 4,337 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 94 235 517 931 1,489 2,085 2,918 新增銷量（噸） 141 282 414 558 596 834 584 本年銷量（噸） 235 517 931 1,489 2,085 2,918 3,502 本年銷額 837 1,841 3,313 5,301 7,421 10,389 12,467 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 40—— 100元白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 浙江 廣東 上海 四川 吉林 貴州 湖北 北京 甘肅 2,709 2,222 1,900 1,500 1,389 882 568 300 205 40,000 20,000 19,000 26,000 15,000 12,000 10,000 2,000 2,300 54,000噸 561,600萬(wàn)元 100% 11,675噸 146,300 瀘州老窖 40—— 100元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷售量（噸） 銷售額（萬(wàn)元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 2, % %(郎酒 ) 29, % % 浙江 2, % 20, % 廣東 1, % %(劍南春 ) 19, % % 上海 1, % %(劍南春 ) 26, % % 四川 1, % 15, % 吉林 % 12, % 貴州 % %(劍南春 ) 2, % % 北京 % %(五糧春 ) 2, % % 甘肅 % %(劍南春 ) 10, % % 湖北 40—— 100元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ?浙江 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，瀘州老窖銷售量低于郎酒，與自身的地位是不相符合的，且浙江是瀘州老窖的成熟區(qū)，建議在此地區(qū)適當(dāng)增加市場(chǎng)投入，使市場(chǎng)份額繼續(xù)增長(zhǎng)。 考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長(zhǎng)速度較快，后期則會(huì)放慢，以此原則適當(dāng)調(diào)整每年的增長(zhǎng)率?？瞻滋幈硎緹o(wú)數(shù)據(jù)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額相對(duì)很小。銷售額份額由 %上升到 % 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,068 % %指標(biāo) 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,019 % %100 元以上 27 % % 3, % %合計(jì) 28,227 % 97,735 %銷售額 ( 萬(wàn)元 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%) 銷售額 ( 萬(wàn)元 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 57,661 % %指標(biāo) 10 元 40 元 16,400 % % 55,826 % %40 元 100 元 64,400 % % 102,114 % %100 元以上 910 % % 111,304 % %合計(jì) 94,210 % 326,905 %1999 2023目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 ) 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 中高檔酒 (40100元 ) 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 九省市市場(chǎng)總?cè)萘糠治? – 九省市 10元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 10－ 40元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 40－ 100元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 100元以上市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)總結(jié) ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 選取具有代表性的九省市重點(diǎn)研究， 確定瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略 省市 人口 (萬(wàn)人 ) 人均 GDP(元 ) 白酒銷售量 (噸 ) 地理位置 四川 8,251 4,356 606,120 西南 北京 1,257 19,803 120,200 華北 湖北 5,938 6,511 57,264 中南 上海 1,474 30,805 48,800 華東 廣東 7,270 11,739 35,329 東南 貴州 3,710 2,463 28,903 西南 浙江 4,475 11,983 26,770 華東 吉林 2,658 6,302 25,686 東北 甘肅 2,543 3,595 12,397 西北 銷售區(qū)域性質(zhì) 成熟區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 成熟區(qū) 成熟區(qū) 恢復(fù)區(qū) 成熟區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 恢復(fù)區(qū) 說(shuō)明： 九省市分布在全國(guó)各區(qū)，既有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又有經(jīng)濟(jì)一般和落后地區(qū)。 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 合計(jì)A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800 B 30 30 30 30 70 70 70 C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000 D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000 E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000 F 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364 50,667 低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費(fèi)者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。 ?推測(cè)到 2023年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 （數(shù)據(jù)來(lái)源：《 IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》） ? 嘗試常數(shù) – 不超過(guò) ，由于這部分對(duì)銷售量的貢獻(xiàn)很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為 。 ? 重視廣告促銷 – 指公司明確品牌定位，廣告主題能夠正確傳達(dá)品牌內(nèi)涵，且能夠持之以恒地保持下去。只重視廣告促銷 2023年將達(dá)到 80%。有專家預(yù)測(cè)會(huì)穩(wěn)中有降 , 會(huì)維持在 2萬(wàn)噸以內(nèi)。 因?yàn)橄鄬?duì)于中檔酒的價(jià)位偏高，而酒質(zhì)不會(huì)有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。 未來(lái)五年白酒市場(chǎng)趨勢(shì)展望 ?全國(guó)白酒產(chǎn)銷量將逐漸實(shí)現(xiàn)平衡，總量不會(huì)上升 ?市場(chǎng)將完成多家酒廠競(jìng)爭(zhēng)向名酒廠競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)渡 ?研究發(fā)現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的 4萬(wàn)多家酒廠將只剩下 2， 000家。 研究目的和方法 研究目的： 通過(guò)對(duì)白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特 點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì) 通過(guò)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局科學(xué)的預(yù)測(cè)分析， 判斷瀘州老窖在 2023年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量） 研究方法： 深度面訪、電話訪問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集 定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)模型 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 總結(jié)： 2023年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位 1999年白酒總銷量 400萬(wàn)噸 , 1996年以來(lái) ,年全國(guó)白酒總產(chǎn)量呈下降趨勢(shì) , 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分 . 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096 97 98 99(噸） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 1999年白酒銷售總額近 950億元 ,1996年以來(lái) ,銷售總額在下降 ,1040元價(jià)位的白酒銷售額最大 . 020040060080010001200140096年 97年 98年 99年（億元） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 1996 1999年全國(guó)白酒市場(chǎng)回顧 ?全國(guó)白酒總銷量呈下降趨勢(shì)。中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —— 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) 新華信管理咨詢 2023年 8月 四川 瀘州 機(jī)密 說(shuō)明 ?報(bào)告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái) ?報(bào)告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)、郎酒、沱牌和湘酒鬼。 ?白酒替代品日漸增多 ,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等 。 ?弱小競(jìng)爭(zhēng)者的退出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場(chǎng)。 4. 100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。 ? 高檔酒市場(chǎng)基本為幾家有實(shí)力的酒廠壟斷，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下 2023年將達(dá)到100%。 ? 重視產(chǎn)品服務(wù)：包括重視產(chǎn)品和重視服務(wù) – 重視產(chǎn)品：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝和提升，使產(chǎn)品能夠與品牌定位符合。 ? 模仿常數(shù) – 潛在消費(fèi)者當(dāng)年購(gòu)買的比例。將使低檔酒在 2023年時(shí)的消費(fèi)量減少 84萬(wàn)噸，導(dǎo)致中檔酒的銷量會(huì)有所增加。 ?設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買量為 A，平均價(jià)格為 ， ?轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買量為 B，平均價(jià)格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷額（ 3,035,520萬(wàn)元 )， A + B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬(wàn)噸，即至 2023年將有 84萬(wàn)噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi) 專家預(yù)測(cè)，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒 瀘州老窖 20232023年低檔酒產(chǎn)量銷額增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 注 :按照低檔酒平均單價(jià) ，推算銷售額。 從人口數(shù)量來(lái)看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。 本說(shuō)明適用于以下同類表格 10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ?四川 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，但瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。 以下增長(zhǎng)預(yù)測(cè)均依照以上原則。 ?廣東 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已占有一定市場(chǎng)份額，而在此價(jià)位上其他名酒廠銷售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭(zhēng)取進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但屬開(kāi)發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過(guò)走上層路線 —— 贈(zèng)送酒給知名人士來(lái)提升高檔酒的品牌地位。這是消費(fèi)水平提高導(dǎo)致的。 ?1999年中國(guó)城市的白酒消費(fèi)量約 110萬(wàn)噸，白酒消費(fèi)額約 500億。 ?瀘州老窖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 =瀘州老窖 10－ 100元以下白酒銷售額 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額，表明瀘州老窖在該省份的競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?城鎮(zhèn)人均收入數(shù)據(jù)來(lái)自《 1999年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場(chǎng)的不同策略。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點(diǎn)考慮 。 農(nóng)村市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明 ?市場(chǎng)容量比率 ?農(nóng)村總銷售量 =農(nóng)村人均白酒銷售量 *農(nóng)村人口，表明絕對(duì)市場(chǎng)容量 ?農(nóng)村銷售量比率 =農(nóng)村銷售量 /該省份總銷售量，表明某省的市場(chǎng)容量大小 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比率 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量 =該省份 10元以下白酒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售量，假設(shè) 10元以下的就主要銷往農(nóng)村。湖北市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 93年左右湖北農(nóng)民大多喝散酒，平均價(jià)格為 /斤；現(xiàn)在喝酒的平均價(jià)格已經(jīng)上升 /斤。 上海、廣東、北京： 100元以上的高檔酒。 ?上海 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計(jì)繼續(xù)增長(zhǎng)的困難很大。 ?北京、上海 10—— 40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，而瀘州老窖占有的市場(chǎng)份額相對(duì)名酒廠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)非常小，因此應(yīng)考慮做重點(diǎn)突破。 ?上海 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場(chǎng)份額都很小，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。 0%5%10%15%20%25%30%九省市白酒銷售量及銷售額分析 961,469噸 2,083,100萬(wàn)元 銷售額 100% 4,000,000噸 9,336,480萬(wàn)元 銷售量 甘肅 吉林 浙江 貴州 廣東 上海 湖北