【正文】 期初庫存（數(shù)量 /金額） = 售磬 % 500 / 1275 = % NIKE公司售罄率標準 包類產(chǎn)品 上市日期 30 天 60 天 90 天優(yōu)秀 3 2 % 5 5 % 7 5 %良好 2 8 3 2 % 4 5 5 5 % 6 5 % 7 5 %一般 2 3 2 8 % 4 0 4 5 % 5 5 6 5 %較差 2 3 % 4 0 % 5 5 %其他裝備產(chǎn)品 上市日期 30 天 60 天 90 天優(yōu)秀 2 9 % 5 5 % 7 0 %良好 2 5 2 9 % 4 8 5 5 % 6 0 7 0 %一般 2 0 2 5 % 4 0 4 8 % 5 0 6 0 %較差 2 0 % 4 0 % 5 0 %貨品的管理指標 銷售目標的達成： 95％ 105％ 指每年、每季、每月的銷售指標，為采購提供可靠的銷售數(shù)據(jù)） 售罄率： 65％ 75％ 周轉(zhuǎn)率： 46次 /年 正常經(jīng)營產(chǎn)品以每季周轉(zhuǎn)一次為標準，周轉(zhuǎn)率低于一年 4次的將影響利潤回報和回大資金壓力 存銷比： （有效） （無效） （綜合） 貨品分析的重要指標 ? 售罄率＝銷售數(shù)量 /進貨數(shù)量 ? 銷售速度＝銷售數(shù)量 /銷售天數(shù) ? 周轉(zhuǎn)速度＝庫存數(shù)量 /銷售速度 ? 毛利（ GP）＝銷售額－成本 ? 毛利率（ GP%）＝（銷售額 成本） /銷售額 ? 存銷比＝庫存金額（數(shù)量） /銷售金額（數(shù)量） ? 庫存結(jié)構(gòu)＝鞋、服、配 飾 以及各品類的百分比 貨品管理的目標 ? 利用有限的資金創(chuàng)造最大效益 以良好庫存為基礎(chǔ) 高銷售 高毛利 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢 機會 弱勢 威脅 將來 ?加速資金周轉(zhuǎn) ?減少庫存積壓 ?未來的庫存結(jié)構(gòu)更加合理 ?保持良好的發(fā)展速度 ?可能降低折扣 ?可能造成短期利潤損失 ?影響店鋪形象 存銷比后面帶來的影響 策略選擇 提高折扣 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) 提高售罄率 降低存銷比 策略的 SWOT分析 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢 機會 弱勢 威脅 將來 ?加速資金周轉(zhuǎn) ?減少庫存積壓 ?…… ?…… ?未來的庫存結(jié)構(gòu)更加合理 ?保持良好的發(fā)展速度 ?…… ?可能降低折扣 ?…… ?…… ?…… ?可能造成短期利潤損失 ?影響店鋪形象 ?…… ?…… 降低存銷比 策略的 SWOT分析 提高折扣率 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢 機會 弱勢 威脅 將來 ?保證利潤 ?…… ?…… ?…… ?建立良好的形象 ?…… ?…… ?…… ?減少銷售量 ?…… ?…… ?…… ?可能造成庫存積壓 ?…… ?…… ?…… 策略的 SWOT分析 提高售罄率 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢 機會 弱勢 威脅 將來 ?減少庫存 ?達到銷售目標 ?…… ?…… ?加速資金周轉(zhuǎn) ?保持良好的庫存結(jié)構(gòu) ?…… ?…… ?可能降低折扣 ?…… ?…… ?…… ?售罄完成過早可能造成缺貨現(xiàn)象 ?…… ?…… 策略的 SWOT分析 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) + 現(xiàn)在 優(yōu)勢 機會 弱勢 威脅 將來 ?使庫存質(zhì)量更健康 ?…… ?…… ?…… ?持續(xù)發(fā)展 ?帶來更多銷售機會 ?…… ?…… ?降低折扣 ?降低利潤 ?…… ?…… ?影響未來新品銷售 ?…… ?…… ?…… 打折前需要考慮的問題 WHY 為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)？ WHAT WHEN WHERE HOW 參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存狀況如何？ 何時開始打折？與天氣、市場有關(guān)；與商場活動相配合；與競爭對手打折活動相抗衡。 一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成： ? 毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。 P13 ? （一）主題和波段規(guī)劃 —— 結(jié)合流行趨勢信息（面料、色彩、服裝款式、廓型等）以品牌定位為中心。 服裝買手職業(yè)發(fā)展前景 ? 就業(yè)前景看好。 學歷條件： ? 具備行銷和零售管理的基本知識、大學畢業(yè)、 3－ 4年的商品企劃經(jīng)驗、最好會負責多類商品之企劃及門店經(jīng)驗。 ? 與市場拓展部共同策劃門店的改造計劃。 ? 從某種角度來講，一個成熟的買手，除了必須要有 設(shè)計師 的審美素質(zhì)，還要是一個很有眼光的 經(jīng)濟分析師 、 市場決策者。 買手的基本素質(zhì) 是時尚的忠實實踐者。又分為兩類：一類是 產(chǎn)品開發(fā)部門的樣品買手 ，主要是收集市場信息，購買服裝樣品，協(xié)助制定產(chǎn)品設(shè)計方案和銷售計劃； 另一類是營銷部門的采購買手， 主要是依據(jù)企業(yè)的商品計劃，聯(lián)系面料供應(yīng)商和服裝供應(yīng)商，采購服裝貨品供流通渠道零售或批發(fā)。 通常，國內(nèi)品牌服裝買手由服裝品牌企業(yè)的高層主管、設(shè)計總監(jiān)、企劃部或產(chǎn)品部的專職人員等擔任 。對此，不但造成了市場款式的雷同，競爭的加劇。而充當行欄買手的人員，如戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的戰(zhàn)將，對企業(yè)的盈虧成敗是舉足輕重的，非一般人可以勝任 。 買手的由來（國外） ? 買手職業(yè)起源于上世紀 60年代的歐洲。 ? 施振榮母子賣鴨蛋的門道，背后有著商業(yè)的一個普遍定理： 資產(chǎn)收益率＝利潤率周轉(zhuǎn)率。只有血液循環(huán)流動起來，肉體才會有生命。 ? 庫存再多，資金周轉(zhuǎn)就是做夢。鴨蛋雖然利潤薄，但最多兩天就周轉(zhuǎn)一次；文具雖然利潤高，但有時半年甚至一年都賣不掉，不但積壓成本，利潤更早被利息腐蝕一空。每個 ZARA的專賣店一周要進兩次貨 新款衣服離開 ZARA在西班牙的運輸中心后兩天就抵達了位于美國的 ZARA專賣店 .由于使用空運,美國和亞洲的 Zara店都是兩天到貨 。其主要業(yè)務(wù)是組織買賣雙方進行成交， 接受顧客委托代買代賣或代運 ，有的兼有小部分自營業(yè)務(wù)。 ● 負責商品采購或企劃的所謂買手在執(zhí)行工作時缺乏有效的情報分析依據(jù)以及技巧。這些 對時尚敏感 、 能準確判斷流行趨勢 、 品位高雅 、 眼光獨到 、 經(jīng)驗豐富 ， 能夠根據(jù)市場判斷制定暢銷商品采購計劃并實施采購 的人，被稱為 “ 時尚買手 ” 。專為一個品牌服務(wù)，在國內(nèi)主要指服裝品牌加盟專賣店的代理商或經(jīng)銷商。似乎，顧客能買到什么東西，潮流該怎么走，往往由他們來決定的。 買手的工作性質(zhì) ? 一個買手必須要 熟悉自己品牌的銷售情況 ，能針對看似無關(guān)的諸多數(shù)據(jù)，理出頭緒。 ? 觀察競爭者的定價、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競爭態(tài)勢。 組織關(guān)系： ? 向商品企劃部（商品采購部）主管報告。 ? 建立終端和分公司的進銷存信息庫。 ? 要求： ? 以小組為單位； ? 進行服裝服飾品采購； ? 遵守學校相關(guān)規(guī)定，不破壞學院相關(guān)秩序要求。 存銷比過低意味著庫存不足，生意難以最大化。 針對折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針 對的目標顧客 ，保證其毛利率，不至虧損 銷售折扣對于毛利率的作用 貨品整合 ? 貨品整合： 同一區(qū)域店鋪進行貨品的統(tǒng)一調(diào)配及歸整 ? 整合內(nèi)容： 根據(jù)大倉庫存進行補貨 店鋪與店鋪之間的互調(diào) 在尺碼不全或斷碼的情況下進行店鋪貨品整合 ? 整合原則： 以區(qū)域為單位做貨品調(diào)撥； 新款上市 30天內(nèi)不做調(diào)撥； 從小的店鋪往大的店鋪調(diào)整，保證大店的出樣面和整體形象； 從銷售低的店鋪往銷售高的店鋪調(diào)整，保證貨品以最快速度銷售出去； ? 整合目的： 此整合，可提高貨品在店鋪的周轉(zhuǎn)速度，并保證合理的庫銷比，使貨品的銷售機會和銷售速度最大化，從而提高店鋪的利潤。 傳統(tǒng)方法與“財務(wù)式銷售”方法 回顧過去的業(yè)績 確認并量化機遇 建立銷售目標和策略 建立技巧 獲得承諾 建立財務(wù)目標 回顧過去的業(yè)績 審核新的產(chǎn)品 下定單 零售數(shù)學使你能夠 …… ? 更有效地溝通 ? 做出周密的計劃和分析 ? 應(yīng)對變化的業(yè)務(wù)情況 ? 影響訂貨架構(gòu) 掌握專業(yè)術(shù)語 說同一種語言 活學活用 通過本次學習，大家能夠。 理解你的業(yè)務(wù)：裝備 ? 品類趨勢歷史 ? 價格分析 ? 根據(jù)種類的毛利 /降價 ? 款式趨勢：復古 技術(shù) 基本 ? 顏色趨勢 ? 品類：包、襪子、配件、球類、健身 ? 產(chǎn)品流：按月銷售 ? SKU比較：今年 去年 ? 市場活動反應(yīng) 如果你不了解細節(jié)，當尺碼斷貨或產(chǎn)品陳列 不對勁時，售磬的統(tǒng)計并無意義 …… 數(shù)字無法說明整個問題 …… ?提早發(fā)貨、售貨 ?尺碼斷檔 ?晚到貨品 ?取消訂貨 ?產(chǎn)品陳列 ?零售障礙 ?坪效 留意細節(jié) 計劃 機會分析（例如季節(jié)性產(chǎn)品） 季前計劃（例如返校季節(jié)背包） 把業(yè)務(wù)最大化 ? 正確的比例（顏色、款式、價格帶等） ? 根據(jù)趨勢增長 ? 增加系列、數(shù)量或 SKU ? 減少銷售不佳的類別 ? 參照行業(yè)與競爭對手的信息 衡量同比增長： 零售數(shù)學中最常用的一種衡量尺度就是同比增長，可以用來衡量銷售金額、庫存、降價、毛利以及其他零售指標。 $ = 22% “襪子 A銷售占總體襪子的 19%” “低跟襪銷售占襪子總銷售的 22% ” 說同一種語言 存銷比 ? 存銷比反映的是庫存可以能滿足銷售需求的時間段。 ? 銷售折扣對于毛利率的作用：一家店鋪在費用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。 針對有折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針以的目標客流，保證其毛利率，不至虧損。 新貨過多 ,若不是集中到貨 ,關(guān)注新貨銷售。 二、買物送物活動 ? 案例：某商場開展買 300元商品，送價值 50元的商品促銷活動，商場原扣點為 16%,回款折扣應(yīng)是多少比較合理 ? 折扣 =300/（ 300+50） = 由于 50元是所贈商品的牌價，如果以 的話，商場往往不會接受，假設(shè) 50元商品的成本為30元，則 折扣 =300/（ 300+30） = 商場可以接受的折扣算法 根據(jù)折扣與商場談降扣事宜。則相應(yīng)的貨款結(jié)算方式有如下幾種： 設(shè) X=全部營業(yè)額（含現(xiàn)金、刷卡、券） Y——回款總額 一、承擔送券 50% Y1= 二、收、送券各 25% Y2 = X*（ 1扣點） 收券金額 25%送券金額 25% （普遍使用的方式） Y3 =（現(xiàn)金 +刷卡 送券金額 *25%+收券金額 *75%） *（ 1扣點）（規(guī)避商場應(yīng)承擔的費用） 活學活用 衡量單個產(chǎn)品的表現(xiàn)時，可以用以下指標： 銷售額 折扣率 售罄率 周轉(zhuǎn)率 衡量庫存效率時，請用： 售罄率 折扣率 周轉(zhuǎn)率