【正文】 操作步驟 第三單元：精細化操作與管理平臺的建立 內(nèi) 容 目 錄 2 第一單元 醫(yī)院微觀市場銷售法的 背景與定義 3 成功 態(tài)度 知識 技能 成功 = (知識 +技能 )*態(tài)度 4 本次培訓的核心： 交流微觀市場的營銷方法，掌握微觀市場銷售所需要的關(guān)鍵 技能 ！ 微觀市場銷售法 成功 態(tài)度 技能 知識 5 成功醫(yī)院開發(fā)與管理的新方法 醫(yī)院微觀市場銷售法 6 案例基本狀況： ? A代表區(qū)域內(nèi)有目標醫(yī)院 5家，目標醫(yī)生 20個 ? 銷售產(chǎn)品為“巴曲亭” ? A代表 2023年的指標為 100萬人民幣 請您制定可操作性 2023年度銷售行動計劃 案例 :分組討論 3040分鐘 ,以小組為單位進行總結(jié) 7 理想的銷售方法 ? 情感需求 ? 物質(zhì)文明 ? 專業(yè)需求 ? 精神文明 推 拉 8 購買過程 不知道 銷售 經(jīng)常使用 使用 評價 試用 感興趣 知道 銷售產(chǎn)生的過程 9 醫(yī)生用藥發(fā)展階梯 銷 售 規(guī)范使用期 保守 試用 興趣 知道 首選 二線 試用期 穩(wěn)定使用期 競爭超越期 延伸使用期 10 藥品因素 HR 因素 影響醫(yī)生處方的主要因素 11 藥品 定位 HR定位 影響醫(yī)生處方發(fā)展階段的關(guān)鍵因素 首選 二線 保守 首選 二線 保守 12 影響醫(yī)生處方選擇的因素 ? 醫(yī)生嘗試用藥的原因 （首次用藥） ? 醫(yī)生反復使用藥物的原因 （更多使用） – 首選用藥 – 二線用藥 – 保守用藥 13 醫(yī)院微觀市場銷售法的定義 通過市場細分，選擇目標市場，并在不同的目標市場進行產(chǎn)品定位，并制定相應的競爭策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達成銷售指標。 產(chǎn)品分析 SWOT分析 39 優(yōu)勢 ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 代表 威脅 ? 政策法規(guī) ? 市場潛力 ? 競爭情況 ? 醫(yī)生觀念 機會 . ? 政策法規(guī) ? 市場潛力 ? 競爭情況 ? 醫(yī)生觀念 弱勢 ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 代表 極大化 極小化 如何做 SWOT分析 40 案例 :目標科室的選擇 SWOT分析 41 目標醫(yī)生的選擇和排序 42 微觀市場潛力分析 — 醫(yī)生 ? 醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日接診病人數(shù)量 X工作日 x適應癥病人比例 (%)平均每病人的處方量 43 目標醫(yī)生級別劃分 醫(yī)生級別 病人數(shù)目 處方價值 /病人 支持度 A級 ＞ 50人次 ＞ 100元 /人 良好 B級 3050人次 ＞ 50元 /人 一般 C級 ＜ 30人次 ＜ 50元 /人 無興趣 44 醫(yī)生數(shù)目與分級 級別 骨科 門診 骨科 急診 骨科 病房 燒傷 病房 泌尿 門診 腫瘤 病房 外科 門診 A級 B級 C級 合計 注意：專家應列為 A級 45 項目介紹 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 醫(yī)院微觀市場銷售 — 設(shè)置目標 微觀市場分析 設(shè)置目標 制定策略 實施控制 46 ? Specific 具體的 ? Measurable 可測量的 ? Ambitious 有挑戰(zhàn)性 ? Realistic 可實現(xiàn)的 ? Timed 有時間性的 目的地 目標的設(shè)置： SMART原則 47 營銷目標設(shè)定 ? 財務目標 –銷售金額 –銷售數(shù)量 ? 市場營銷目標 –目標市場覆蓋率（醫(yī)院開戶） –市場占有率 – 以現(xiàn)實容量為基數(shù)計算 – 以潛力為基數(shù)計算 48 銷售目標（針對一家目標醫(yī)院） 案例 月份 8 9 10 11 12 金額 數(shù)量 49 指標分解 個人總指標 =所轄醫(yī)院指標（ A+B+C?) 醫(yī)院指標＝所轄科室指標（急診科 +骨科＋ ?) 科室指標＝所轄醫(yī)生指標（張 +王 +李 ?) 50 思考：影響指標設(shè)定的因素 處方潛力 目前處方量 醫(yī)生行為和觀念 ?醫(yī)生對產(chǎn)品的認可度 ?醫(yī)生對代表的認可度 ?醫(yī)生處方習慣（大 /小） 競爭對手 51 醫(yī)生實際增量的來源 本月銷售量 =上月銷量 +本月增量 ? 本月增量 =(處方潛力 上月銷量 )*學術(shù)支持度 *關(guān)系支持度 ?學術(shù)支持度 0100% ?關(guān)系支持度 0100% 52 動態(tài)評估學術(shù)支持度 0 20% 40% 60% 80% 100% 討厭 主要適應癥 在主要適應癥 在主要適應癥 在大多數(shù)適應癥上 在所有適應癥 二線使用 上首選 首選 +規(guī)范化使用 首選