醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧(完整版)
【正文】 三） 客戶的非語(yǔ)言信號(hào)： 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟（四） 締結(jié)的步驟： 概述利益 要求一個(gè)具體的、可衡量的承諾 復(fù)習(xí)處方資料 簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃 禮貌告辭 締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟（五） 醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容： 醫(yī)生同意看過(guò)你的資料后 ,再考慮進(jìn)藥； 醫(yī)生在某些病人身上開始試用你的藥； 醫(yī)生同意安排在他的科室講座； 醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)； 醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話； 醫(yī)生同意做臨床驗(yàn)證； ? ? ? 目 錄 ? 一、拜訪前的準(zhǔn)備 ? 二、如何收集醫(yī)生的信息 ? 三、如何講開場(chǎng)白 ? 四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng) ? 五、締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟 ? 六、如何處理不關(guān)心 ? 七、如何尋問(wèn) ? 八、拜訪后的跟進(jìn) 如何處理不關(guān)心（一） ? 為什么會(huì)有客戶的不關(guān)心？ 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無(wú)關(guān)； 正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品； 安于現(xiàn)狀； 同類產(chǎn)品太多； 關(guān)系不好； 醫(yī)生太忙。 目 錄 ? 一、拜訪前的準(zhǔn)備 ? 二、如何收集醫(yī)生的信息 ? 三、如何講開場(chǎng)白 ? 四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng) ? 五、締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟 ? 六、如何處理不關(guān)心 ? 七、如何尋問(wèn) ? 八、拜訪后的跟進(jìn) 拜訪后的跟進(jìn)（一） 打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋 的溫暖； 準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)需要的樣品； 準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)； 邀請(qǐng)醫(yī)生參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) ,研討會(huì)或演講； 邀請(qǐng)醫(yī)生參加社交活動(dòng)。如果因故無(wú)法見(jiàn)到醫(yī)生，要留下任何能代表你的東西。 潛在的需求： 猶如播在適當(dāng)深處的植物種子 ,只需稍加刺激 , 灑灑水 ,曬曬太陽(yáng) ,施些肥料就可以長(zhǎng)出嫩芽。 拜訪前的準(zhǔn)備（二） ①有關(guān)醫(yī)生的信息 ②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 拜訪前的準(zhǔn)備（三） ①拜訪目標(biāo) ②拜訪計(jì)劃 拜訪前的準(zhǔn)備（四） ① 使醫(yī)藥代表通過(guò)準(zhǔn)備， 更多 地了解客戶 ②使拜訪時(shí)醫(yī)藥代表的談話 更合乎 邏輯，更有效 ③使醫(yī)藥代表 更有 自信心 目 錄 ? 一、拜訪前的準(zhǔn)備 ? 二、如何收集醫(yī)生的信息 ? 三、如何講
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