【正文】 企業(yè)與核心分銷商共 建支持平臺 ?制劑企業(yè)與各級分銷商共 建支持平臺 ?末級分銷商自建支持平臺 區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 啟動、維護與發(fā)展 ?分銷商的管理與維護 ?終端整合與掌控 ?渠道沖突協(xié)調(diào) ?價格體系維護 ?渠道成員激勵 ?持續(xù)有組織的努力 ?沖擊區(qū)域市場第一 區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、 流動發(fā)展。 鞏固要塞、強化地盤原則 ? 提高、維護分銷客戶、終端客戶、消費者的覆蓋率、占有率； ? 通過提供增值性經(jīng)營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能； ? 提升各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營效益，提升客戶、直至消費者的信任度，建立起排他性營銷鏈條，構(gòu)建區(qū)域市場進入壁壘。 未訪問客戶為零原則 ? 深度營銷強調(diào)區(qū)域市場的密集開發(fā)和精耕細作； ? 通過市場普查建立區(qū)域分銷商客戶、終端客戶、直至消費者數(shù)據(jù)庫； ? 在商業(yè)推廣中要與所有分銷商客戶、終端客戶、消費者建立良好的溝通渠道與信任關(guān)系； ? 加強營銷鏈構(gòu)成、優(yōu)化的動態(tài)管理。 ? 準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行， 扎實有效，切記“欲速則不達”。 Solution ?以客戶需求“原點”生 產(chǎn)方案 ?以方案需求組合產(chǎn)品 ?以分配賺取利潤 ?純產(chǎn)品差價利潤 ?方案利潤 ?機會利潤 思考 ? 我公司后續(xù)營銷戰(zhàn)略 是追求現(xiàn)有市場上的差 異化或追求進入空白市 場？ ? 我公司采用方案營銷 應從哪些方面切入？ ? 我公司現(xiàn)有營銷團隊 成員中，哪些人能夠快 速應用方案營銷？ Unit2 深度營銷模式的導入 獲取競爭優(yōu)勢 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導入流程 ?深度營銷實效銷售組織結(jié)構(gòu) ?深度營銷實務運營流程分析 ?深度營銷實務管理流程分析 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實施程序 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導入流程 ?區(qū)域市場選擇 ?區(qū)域市場調(diào)查 ?區(qū)域市場策略制定 ?建設區(qū)域營銷管理平臺 ?區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固 ?滾動復制與推廣 實務演練 ?圖示貴公司組織結(jié)構(gòu)及公司層面銷售 組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各銷售職能部門 的核心職責。 要素 3：網(wǎng)絡終端 二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡的結(jié)構(gòu)和分布， 持續(xù)地提供增值服務與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡，保證分銷暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的競爭壁壘。 將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)營銷價值 鏈系統(tǒng)進行對比分析。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！ 深度營銷的基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源 ,深化與營銷鏈各成員的關(guān)系，提 升客戶關(guān)系價值，構(gòu)建企業(yè)運營的營銷價值鏈。 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 研發(fā) 制劑企業(yè) 產(chǎn)品成本物流成本銷售費用 管理費用 人力成本 環(huán)境成本 分銷企業(yè) 倉儲成本 配送成本 銷售費用 管理費用 環(huán)境費用 藥店 醫(yī)院 場租成本 人員成本 環(huán)境成本 尋租成本 人員成本 環(huán)境成本 患者 ？ 采購 資金 思考： 我身為患者，為獲得藥品而付出 100元，該 100元是如何 分配的？ 作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤是多少？ 與競爭方相比較，該營銷價值鏈的利潤總額是否相同？ 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析 目標 /績效 支持 /服務 成本 /費用 團隊的努力 為員工創(chuàng)造價值 為顧客創(chuàng)造價值 局 部 市 場 第 一 競 爭 的 要 求 客戶 關(guān)系 超越 競方 客戶數(shù)量 質(zhì)量提升 客戶關(guān)系 深化 提高 銷售收入 控制 銷售費用 區(qū)域 成功 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析 外部：市場 /客戶 /競爭導向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長期穩(wěn)定 … 內(nèi)部：目標 /績效 /費用導向：過程控制、能力提升、應對競爭、主導地位 … 醫(yī)藥企業(yè)深渡營銷要素分析 ? 區(qū)域市場 ? 核心分銷商 ? 網(wǎng)絡終端 ? 營銷團隊 要素 1：區(qū)域市場 一、建立營銷數(shù)據(jù)庫 通過對目標區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。 要素 4：營銷團隊 三、通過對業(yè)務員的選拔、培養(yǎng)、和激勵 ，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉(zhuǎn) 化為精耕細作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能 為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧 問 /經(jīng)理。 ? 分組討論時間 15分鐘 ? 共享時間 5分鐘 /組 深度營銷實務運營流程分析 ?商業(yè)客戶 ? 商業(yè)客戶推廣流程 ? 商業(yè)客戶選擇流程 ? 商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、合同、 … ）流程 ? 商業(yè)客戶發(fā)貨 回款流程 ? 商業(yè)客戶分銷流程 深度營銷實務運營流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶開發(fā)流程 ?醫(yī)院客戶推廣流程 ?醫(yī)院客戶維護流程 深度營銷實務運營流程分析 ?藥店終端客戶 ? 藥店鋪貨流程 ? 藥店補貨流程 ? 藥店 POP維護流程 ? 藥店推廣流程 ? 藥店維護流程 深度營銷實務運營流程分析 ?消費者 ? 社區(qū)推廣流程 ? 個體關(guān)系維護流程 …… 深度營銷實務管理流程分析 ?商業(yè)客戶 ? 商業(yè)客戶檔案管理流程 ? 商業(yè)客戶資信管理流程 ? 商業(yè)客戶激勵與約束流程 ? 商業(yè)客戶價格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程 ? 商業(yè)客戶運營監(jiān)控流程 ? 商業(yè)客戶績效管理流程 ? 商業(yè)分銷客戶管理流程 深度營銷實務管理流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ? 醫(yī)院客戶檔案管理流程 ? 醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程 ? 醫(yī)院客戶績效管理流程 深度營銷實務管理流程分析 ?藥店終端客戶 ? 藥店檔案管理流程 ? 藥店促銷監(jiān)控流程 ? 藥店績效管理流程 深度營銷實務管理流程分析 ?消費者 ? 消費者檔案管理流程 ? 消費者服務監(jiān)控流程 …… 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實施程序 組建 /整合團隊 方案 價格、通路、終端、競品 …… 選 擇 區(qū) 域 滾 動 發(fā) 展 核心分銷商 結(jié)盟 次級分銷商 結(jié)盟 核心 終端 核心 終端 動態(tài)過程的掌控！ 欲速則不達！ 公司 調(diào)整 思考 ?我公司是否有必要導入深度 營銷模式？ ?我公司導入深度營銷模式應 在哪些方面做出變革？ Unit3 深度營銷的區(qū)域市場策略 設計競爭壁壘 ?醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 ?深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場營銷價值鏈的設計 ?區(qū)域市場競爭與市場策略分析 ?區(qū)域市場資源規(guī)劃與營銷目標 ?區(qū)域市場營銷支持平臺分析 ?區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 一、區(qū)域市場容量分析 ?容量現(xiàn)狀 ?容量潛力 二、區(qū)域市場競爭狀況分析 ?市場份額現(xiàn)狀 ?競爭方策略意向 三、區(qū)域市場 SWOT分析 ?通路 ?終端 ?消費者 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 一、競爭角度 ?競爭對手相對薄弱 二、市場角度 ?有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 ?特征典型，有指導意義 ?地位重要，有影響力 ?原有隊伍認同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩(wěn)中推進。 農(nóng)夫守則：肥田 精耕細作 高產(chǎn) 思 考 ? 在選定的區(qū)域，應將哪家分銷商作為核心分銷商結(jié)盟？ ? 如何利用核心分銷商為次級分銷商提供營銷支持？ Unit 5營銷團附與客戶顧問 /經(jīng)理 人力