保險(xiǎn)如何開拓準(zhǔn)客戶(完整版)
【正文】 同宗： 共同姓氏的、有族譜關(guān)系的 什舉緣故都沒有呢怎舉辦？ ? 請(qǐng)記住： ? 眼睛見到的（看到的，覺得能成為準(zhǔn)客戶的，只要想發(fā)展。） ? 能點(diǎn)頭微笑的（經(jīng)常見面的陌生人。 業(yè)務(wù)員：為什么？ —— 業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在保險(xiǎn)公司工作，你覺得好嗎？ 準(zhǔn)客戶：不好。不如這樣吧，現(xiàn)在我就把你當(dāng)作客戶演習(xí)一下，您覺得我講得好嗎？ （對(duì)方回答好）既然您都覺得好，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽字！ （對(duì)方回答不好）直接進(jìn)入拒絕處理 尋找準(zhǔn)客戶的方法（二） 轉(zhuǎn) 介 紹 來源 : 無盡的聯(lián)系 保戶 朋友 親戚 影響力中心 轉(zhuǎn)介紹是最直接方便取得客戶信任辦法 推薦介紹的來源 p已經(jīng)成交客戶 p未成交準(zhǔn)客戶 p陌生推薦人 p影響力中心 建立轉(zhuǎn)介紹中心人條件： ?非常認(rèn)同保險(xiǎn)的人 ?人際關(guān)系很好的人 ?職位高的人 ?非常喜歡你的人 陌生拜訪 尋找準(zhǔn)客戶的方法（三） 寫字樓、商鋪 社區(qū) 各 類 商戶 各 類 名冊(cè) 隨機(jī)拜訪 新婚 市場(chǎng)開拓法 一、步驟分析： 注意報(bào)紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料 拜訪新人的雙親 建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟(jì)謀求安全保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料 擇日拜訪新人 二、說明： 新婚關(guān)系的建立，便是一個(gè)新的小型社會(huì)發(fā)展的開始，對(duì)于保險(xiǎn)銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場(chǎng)。而如果能籍參加活動(dòng)，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好??！” —— 糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動(dòng)態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。 營(yíng)銷員可以以招呼開場(chǎng)，詢問對(duì)方籍貫，身份，從中獲叏信息；戒者通過聽說話口音，言辭，偵察對(duì)方情況；有的以動(dòng)作開場(chǎng)，邊幫對(duì)方做某些急需幫助的事，同時(shí)了解對(duì)方情況，打開交際的局面。贊美要具體化： “ 這道砂鍋味道太棒了 ”好過 “ 你是一個(gè)很棒的廚師 ” ；贊美丌要迚行比較：絕丌要將某人的成就不他人作比較。對(duì)丌熟的人丌要急著表達(dá)自己的帶有價(jià)值判斷的真實(shí)想法。沒有天賦，同樣可以通過后天的努力變成健談的人。 第四招：多關(guān)心別人 營(yíng)銷員在不客戶交往時(shí)，可以多注意關(guān)心客戶所需，往往很容易拉近雙方距離。只要這種贊美丌是因?yàn)閷?duì)方另有所圖，都會(huì)讓我們感到驕傲，即使是這種贊美可能超過了應(yīng)有的程度。 當(dāng)然，您必須針對(duì)行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計(jì)保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險(xiǎn)性高的鋼鐵廠、營(yíng)造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？ 買賣互換法 —— 利用購(gòu)物為誘因 一、步驟分析： 選擇地緣性商店 每天固定上門買東西 了解商店老板的背景資料 二、說明： 長(zhǎng)期以購(gòu)物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費(fèi)者身份，要求對(duì)方也能購(gòu)買保險(xiǎn)。 向特定團(tuán)體作重點(diǎn)攻擊 一、步驟分析： 熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活動(dòng)； 了解團(tuán)體中每個(gè)人的現(xiàn)況； 在聚會(huì)時(shí)自我介紹，廣結(jié)善緣； 伺機(jī)找尋開發(fā)對(duì)象； 二、說明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會(huì)、孩子的家長(zhǎng)會(huì)、宗親會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)或喜慶宴會(huì)場(chǎng)合等特定對(duì)象的社交活動(dòng)，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1