保險(xiǎn)商品營(yíng)銷中的應(yīng)用課程(完整版)
【正文】 要是： – 爭(zhēng)取注意、引起興趣、激發(fā)欲望、促成行動(dòng)。 ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷中展業(yè)推廣的主要類型： – 直接刺激購(gòu)買者的展業(yè)推廣 – 鼓勵(lì)代理人和經(jīng)紀(jì)人的展業(yè)推廣 – 鼓勵(lì)外勤銷售人員的展業(yè)推廣 ? 展業(yè)推廣在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用： – 變無(wú)形推銷為有形推銷 – 變被動(dòng)推銷為互動(dòng)推銷 – 變未來(lái)利益為現(xiàn)實(shí)利益 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷中展業(yè)推廣的主要形式 “贈(zèng)送”保險(xiǎn) 贈(zèng)送“獎(jiǎng)券” 安全返還 保險(xiǎn)費(fèi)優(yōu)惠 提高代辦費(fèi)和介紹費(fèi) 銷售競(jìng)賽 舉辦保險(xiǎn)咨詢活動(dòng)日 第五節(jié) 人員推銷在保險(xiǎn) 營(yíng)銷中的應(yīng)用 一、人員推銷的特點(diǎn)和任務(wù) 二、優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷人員應(yīng)有的素質(zhì) 三、保險(xiǎn)商品推銷的步驟 一、人員推銷的特點(diǎn)和任務(wù) ? 人員推銷就是營(yíng)銷人員直接面對(duì)面地向客戶推銷產(chǎn)品。 （二）保險(xiǎn)公共關(guān)系 的對(duì)象 1. 顧客關(guān)系 2. 媒體關(guān)系 3. 政府關(guān)系 4. 職工關(guān)系 5. 協(xié)作單位關(guān)系 6. 社區(qū)關(guān)系 7. 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 ? 公開(kāi)關(guān)系的核心是樹立企業(yè)形象 二、公共關(guān)系在保險(xiǎn) 營(yíng)銷中的運(yùn)用 ? 可以運(yùn)用的方式： 1. 制造和創(chuàng)造新聞 2. 適時(shí)演說(shuō) 3. 利用特殊事件 4. 編寫各種書面與視聽(tīng)材料 5. 參與公益活動(dòng) 例：平安的“平安頌”歌詞 ? 四海之內(nèi) ， 心手相牽 ， 選擇平安是你我的心愿；誠(chéng)實(shí) 、 信任 、 進(jìn)取 、 成就 ， 我們的信念永遠(yuǎn)不變 。 ? 廣告費(fèi)的多少要以“小投入，大產(chǎn)出”為原則 ? 廣告預(yù)算的方法： – 量力而行法 – 銷售額百分比法 – 競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法 – 目標(biāo)任務(wù)法 決定廣告信息 ? 保險(xiǎn)企業(yè)希望向投者傳遞的信息有： – 公司形象 – 優(yōu)質(zhì)服務(wù) – 品目繁多的險(xiǎn)種 – 手續(xù)簡(jiǎn)便 – 理賠迅速 – 經(jīng)濟(jì)劃算 …… ? 保險(xiǎn)公司必須決定 著重傳播哪些信息， 并根據(jù)擬傳播的信息 選擇傳播的方法和途徑， 即解決 “說(shuō)什么”， “怎樣說(shuō)”，“由誰(shuí)說(shuō)” 的問(wèn)題。 （１）推動(dòng)策略（推式策略） 開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng) 刺激需求 （２）拉引策略（拉式策略） （二）促銷的基本策略 示意圖 保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)代理 投保者 保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)代理 投保者 產(chǎn)生需求 開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng) （三）促銷組合的基本內(nèi)容 ? 促銷組合就是指各種能夠激發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)的有效的溝通方式，人們經(jīng)常將廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣、人員推銷等稱為促銷組合。保險(xiǎn)商品的促銷策略 主講人 : 黃新愛(ài) Insurance Marketing 猜猜這是什么廣告， 可別讓那些商家把咱當(dāng)傻子 公布答案 ? 嚼了“某某”口香糖后牙齒健康得連湯匙都可以咬斷 ? 人的原始沖動(dòng)就是異想天開(kāi) ,但是往往也是創(chuàng)意的來(lái)源 . 這是什么廣告 公布答案 ? 這種減肥可樂(lè)連貓喝完后都苗條得可以鉆老鼠洞。 拉式策略 主要是通過(guò)各種有效的促銷手段，如廣告、人員推銷、展業(yè)推廣等將投保人的興趣和欲望調(diào)動(dòng)起來(lái)，使
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