【正文】 展 1000家終端零售商 2 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 武漢、天津（北京）DC籌建完成 武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng) 第二批 8個(gè) DC采取滾動(dòng)開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè) （第一批 2個(gè) DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估） ?2022年 3月武漢 DC投入運(yùn)營(yíng)； ?4月天津（北京） DC投入運(yùn)營(yíng)； ?9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)； ?至 2022年 4月完成 10個(gè) DC的建設(shè)和投運(yùn)。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 產(chǎn)品線規(guī)劃 ?與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 品牌推廣分為兩個(gè)階段 第一步，銷售推進(jìn)階段 ? 結(jié)合 DC建設(shè) ? 零售終端密集開發(fā) ? 店招和店堂采用統(tǒng)一形象 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售和維修點(diǎn)擴(kuò)張 第二步，銷售拉動(dòng)階段 ? 與汽車消費(fèi)專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者建立立體式溝通渠道 ? 溝通形式：汽車相關(guān)展示會(huì)，在相關(guān)報(bào)刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報(bào)紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳 品牌傳播計(jì)劃 – 2022年 1月 8月為市場(chǎng)鋪設(shè)階段，期間考慮參加 1次汽車消費(fèi)方面的展示、 DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢(shì)，對(duì)零售終端開發(fā)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的 – 2022年 9月 2022年 4月為市場(chǎng)拉動(dòng)階段，除上述活動(dòng)頻次增加外，另進(jìn)行 12次店面促銷活動(dòng)， 12月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告 銷售推進(jìn)階段 2022年 1月 2022年 8月 銷售拉動(dòng)階段 2022年 9月 2022年 4月 品牌推廣 19 169。但是否提供該類產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的因素之一考慮，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過 50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象 零售終端分類 零售終端評(píng)估 市場(chǎng)零售終端摸底調(diào)查 ?市場(chǎng)部和 DC開拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查 ?填寫終端調(diào)查報(bào)告 ?門面面積 ?經(jīng)營(yíng)品種 ?主打產(chǎn)品 ?產(chǎn)品售價(jià) ?盈利狀況 ?經(jīng)營(yíng)歷史 ?往年業(yè)績(jī) ?客戶狀態(tài) ?業(yè)務(wù)模式 一類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群主要為維修廠（ 80%收入來(lái)源） ?盈利能力強(qiáng) ?店面規(guī)模超過 50平方米 ?以桑捷車型為主（超過 80%） 二類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群大部份為維修廠（ 50%收入來(lái)源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過 30平方米 ?桑捷車型占大部分（超過 60%） 三類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群部份為維修廠（ 30%收入來(lái)源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過 20平方米 ?桑捷車型銷售比例較大（超過 30%） 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 合作策略 為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，市場(chǎng)渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過程中對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場(chǎng)渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架 DC1經(jīng)理 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC6 DC4 DC7 DC6 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC2 經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 … 市場(chǎng)部 辦公室 財(cái)務(wù)部 企劃課 推廣課 信息課 產(chǎn)品部 物流部 信息管理部 采購(gòu)課 品管課 總經(jīng)理 產(chǎn)品副總 市場(chǎng)副總 30 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績(jī)分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì) 零售終端開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì) 零售終端開發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則： ? 零售終端開發(fā)數(shù)量 ? 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨 ? 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別 – 5萬(wàn)元以下 – 510萬(wàn)元 – 1020萬(wàn)元 – 2050萬(wàn)元 – 50萬(wàn)元以上 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則： ? 每月評(píng)定一次 ? 銷售回款總額 ? 根據(jù)月銷售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別 – 5萬(wàn)元以下 – 510萬(wàn)元 – 1020萬(wàn)元 – 2050萬(wàn)元 – 50萬(wàn)元以上 37 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營(yíng)銷策略 ?營(yíng)銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測(cè)算 ?財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) ?建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) ?投資需求 39 169。 營(yíng)銷業(yè)務(wù)決策 銷售計(jì)劃執(zhí)行 市場(chǎng)計(jì)劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 31 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的 零售終端銷售激勵(lì) 價(jià)格 貨款 宣傳品 及時(shí)配送 店頭布置 店頭促銷 產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn) 退換貨 定期配送 及時(shí)配送 信用額度 信用賬期 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 24 169。 特征： 一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 針對(duì)不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略 配套廠 國(guó)內(nèi)品牌廠國(guó)內(nèi)一般廠 進(jìn)口產(chǎn)品特征： 質(zhì)量好，用戶接受程度高，價(jià)格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場(chǎng)為主；對(duì)于售后市場(chǎng)有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價(jià)格透明，利潤(rùn)空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價(jià)格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不