【正文】 業(yè)主裝修的重點(diǎn)，因此由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合理，但應(yīng)注意地面、浴具、衛(wèi)具、墻壁、天花板及其他用具應(yīng)協(xié)調(diào)色彩、保持潔凈、清爽的感覺。 事實(shí)上，現(xiàn)代住宅的洗手間是一組空間，這組空間圍繞著便溺、洗漱、沐浴等基本活動(dòng)而展開。裝修標(biāo)準(zhǔn)在時(shí)下的洗手間設(shè)計(jì)中已是討論的重點(diǎn)之一，但發(fā)展商、設(shè)計(jì)人員、營(yíng)銷人員似乎都有意無意地忽略了洗手間功能設(shè)施的研究。管線配置雜亂無章，影響美觀和使用，下水道容易堵塞。這種只重“進(jìn)口”而對(duì)“出口”漠不關(guān)心的現(xiàn)象似乎為中國(guó)傳統(tǒng)文化中所獨(dú)有。其他如廚房門直對(duì)客廳、衛(wèi)生間門開向廚房、穿過廚房進(jìn)入衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)都不太符合人居習(xí)慣。無論電源光是何等的絢麗多彩、浪漫、有情調(diào)，也無法和太陽光所帶給我們的溫暖、親切的心理滿足感相比擬；無論電扇風(fēng)、空調(diào)風(fēng)是多么清爽宜人，它也不能代替輕靈、和諧的自然風(fēng)；無論 電視節(jié)目有何 等精彩，它也比不了綠樹、紅花、青山、碧水或城市繁華絢爛的夜景所給人的舒緩、放松。主臥一定要有獨(dú)立衛(wèi)生間！不僅如此，主臥衛(wèi)生間面積也應(yīng)比公共衛(wèi)生間大，功能也應(yīng)更完備 —— 在洗臉、浴盆、座便器外， 還應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目總體定位設(shè)置按摩浴缸、桑拿、梳妝間等。 關(guān)于客廳，我們?cè)谶@里更想提請(qǐng)發(fā)展商注意的是隨著對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)一步細(xì)分及細(xì)分后消費(fèi)者個(gè)性化需求，是否應(yīng)重新界定客廳功能進(jìn)而從根本上改變我們的設(shè)計(jì)思路？ 對(duì)于時(shí)尚、前衛(wèi)、崇尚個(gè)性、反對(duì)拘束、喜歡離群 SOHO 的年輕一代新人類們，也許并不希望客廳仍然只是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模子里出來的方盒子，有起伏變化、有錯(cuò)落、有曲線或許正是他們的追求。 如果在向陽面設(shè)置了陽臺(tái)，在背陰面能否設(shè)置次陽臺(tái)或窗戶以形成“穿堂風(fēng)”增加客廳的通透性呢？雖然不是必需，至少值得考慮！ 在客廳周圍開幾道門，每道門各自朝向何方，當(dāng)屬客廳設(shè)計(jì)中最難決定、需要反復(fù)研究認(rèn)真斟酌最費(fèi)心血的之處。因?yàn)樗沁M(jìn)入一個(gè)家庭給人的第一視野、是一家大小盡享天倫之樂時(shí)最主要的活動(dòng)空間、是迎賓會(huì)客的最重要場(chǎng)所。 除人的視角、人的活動(dòng)外，舒適性還應(yīng)考慮利用率問題。四房以上或 150 ㎡以上的房子，其面積敏感度相對(duì)較差，但也只 有深入分析目標(biāo)消費(fèi)者才能做得恰到好處，才能使銷售一路暢旺。 不同的消費(fèi)對(duì)象有著截然不同的需求，那么我們又如何知道所確定的戶型面積是正合目標(biāo)消費(fèi)者心意的呢？我們認(rèn)為，必須從以下三個(gè)方面綜合權(quán)衡。正因?yàn)槿绱?，因而采取此一戶型配置需要精確、深入的前期市場(chǎng)研究，但一旦定位準(zhǔn) 確，其收益也非同一般。因而一房一廳、二房一廳、一房二廳、二房二廳等中小戶型在功能配置上就比較簡(jiǎn)單，一般就是廳、房、廚、衛(wèi)、陽臺(tái)等“五大件”，功能分區(qū)也不盡完美。今年以來一些地方又先后推出了不少三錯(cuò)層戶型：進(jìn)門的第一層面為公共活動(dòng)區(qū)，南面是大開間客廳，北面是餐廳、廚房和公共衛(wèi)生間，向里上數(shù)級(jí)樓梯形成第二區(qū)域，可作為老人房?jī)和炕蚩头?，繼續(xù)向里上幾級(jí)樓梯是第三區(qū)即主人活動(dòng)區(qū)，同樣是大受 歡迎甚至出現(xiàn)搶購。 復(fù)式房的室內(nèi)樓梯是不容忽視的重要內(nèi)容。而衛(wèi)生間則應(yīng)靠近臥室以方便家人。 一套好的戶型，必須做好“通”、“透”工作。家庭生活的私秘性必須得到充分的尊重與保護(hù)，不能讓訪客在進(jìn)門后將業(yè)主家庭生活的方方面面一覽無余。 有極想看山景海景園景的人，于是有了景觀戶型。這樣的“戶型”，說什么也住著 挺別扭不舒服，但那年月，還能怎么著，能分個(gè)一間半間就不錯(cuò)了，感謝誰還來不及，誰想那么多。為了做好戶型策劃，有必要先了解一下戶型在簡(jiǎn)要發(fā)展歷史。從目前的市場(chǎng)實(shí)況看，由于生活習(xí)慣、居住觀念的不同，我國(guó)南北之間、東西之間消費(fèi)者對(duì)戶型面積的要求存在巨大差異。 其實(shí)不然。戶型是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者居家生活的基本要素，是滿足“舒適性”的首要前提，只有滿足了消費(fèi)者需求的技術(shù)才有意義，只有滿足了消費(fèi)者的戶型才能確保項(xiàng)目銷售暢旺，因此戶型設(shè)計(jì)首先是市場(chǎng)問題，其次才是技術(shù)問題。香港人通常將 70 ㎡做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過 100 ㎡。 坐北向南，四四方方一個(gè)小院子，白天有太陽，夜晚有月光；老子住上 房，東廂住兒女，西廂是灶堂柴房，后頭還有豬圈雞窩茅房；坡屋頂，大厚墻，院里是石榴紅棗，院外是榆柳相依。 轉(zhuǎn)眼是 80 年代，改革開放了，經(jīng)濟(jì)真的好起來了，衣、食、行轉(zhuǎn)眼就都大有改善，琢磨起住房問題自然就順理成章。 ?? 好戶型的標(biāo)準(zhǔn) 選擇一種戶型，選擇一個(gè)生活空間。這就要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童房）與客廳、餐廳、音樂房、麻將室（娛樂室）進(jìn)行區(qū)位分離，而且應(yīng)注意各房間門的方向。 如果客餐廳相連，最好能有開放式陽臺(tái)與大玻璃窗遙相呼應(yīng)，既能保證客廳的采光充分，春、夏天的“穿堂風(fēng)”更是一種極為舒服的享受。 好的戶型中供水、排污、電、煤氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線應(yīng)盡量集中，既方便業(yè)主裝修，又方便維修檢查，還節(jié)省材 料。戶內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于 80厘米，否則不僅行走不方便，家具也難以搬上去。 1999 年，深圳一家公司推出了一種獲得國(guó)家專利的“躍復(fù)一體”的戶型即將復(fù)式房的下層做成錯(cuò)層式：進(jìn)門為客廳、公共衛(wèi)生間、餐廳等公共活動(dòng)空間，往下走為廚房和工人房，頂層為主要家庭成員起居活動(dòng)空間。而大面積戶型就讓設(shè)計(jì)師們發(fā)揮的余地就 較大，不僅可以在小戶型基礎(chǔ)上增設(shè)主臥衛(wèi)生間、貯藏室、工人房、書房（音樂室、麻將房、健身房）、梳妝間、更衣室、主臥觀景陽臺(tái)等多方面功能，而且可以依據(jù)人們通常生活習(xí)性做出比較完美的功能分區(qū)，躍、復(fù)、錯(cuò)層等創(chuàng)新空間也比小戶型大得多。而一些項(xiàng)目由于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者界定不清或希望將所有類別消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，于是從 40 ㎡的單身公寓到二房、三房、四房直至 200 ㎡以上的復(fù)式一應(yīng)俱全。 消費(fèi)者對(duì)應(yīng)性。 舒適性。如果一套房子中有部分面積既不能用于擺設(shè)家具電器、又無助于人的活動(dòng)、亦不能增添藝術(shù)情趣，則只能增加購買費(fèi)用、增加主婦打掃衛(wèi)生的時(shí)間與難度，舒適性自然也就大打折扣。因此我們說客廳是戶型之首，在設(shè)計(jì)中應(yīng)該得到最高規(guī)格的尊重。因?yàn)殚T越多則空間利用率越低，而門朝向哪里又決定了使用的方便與否。為客廳賦予更多的工作功能甚至直接將客廳當(dāng)作電腦間、網(wǎng)上沖浪室也是部分 IT 人士的生存需要，現(xiàn)在仍處設(shè)計(jì)階段的房子，在 決定一房一廳、兩房一（二）廳的布局時(shí)，恐怕就有必要考慮新人類們的需要了。 位置：獨(dú)立性、私密性是主臥的主要要求，現(xiàn)在的建筑設(shè)計(jì)師都知道將主臥設(shè)置在最隱密的地方了 —— 盡量遠(yuǎn)離入戶門、遠(yuǎn)離客廳，如是立體戶型則設(shè)置在上層或上半部分。因此低臺(tái)、大窗、凸窗（或曰飄窗）甚至落地窗就成了近年來主臥窗戶的主流。 舒適度：事實(shí)上，自“大廚房”的觀念與抽排油煙機(jī)一起進(jìn)入普通中國(guó)人家庭后，就已經(jīng)使廚房從大汗淋漓、油煙滾滾的戰(zhàn)場(chǎng)開始向演奏鍋碗瓢盆交響曲的樂臺(tái)轉(zhuǎn)變，從而大大提高了家庭主婦主男們工作的舒適度。 長(zhǎng)久以來，廁所在中國(guó)另有一別稱 —— “茅房”，由此可見其在戶型中的地位低下、不受重視。 （ 5）缺乏從用戶出發(fā)、為用戶著想的理念而只圖設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、施工方便 ——洗手間是管線集中的地方，長(zhǎng)期以來都以明管配置，為用戶又增加了難以清掃的積污納垢的死角，既不衛(wèi)生又有礙觀瞻。 （ 10）重主臥洗手間不重公共洗手間。（目前深圳地產(chǎn)界對(duì)洗衣機(jī)是否應(yīng) 進(jìn)入洗手間存在爭(zhēng)議，擁護(hù)者認(rèn)為洗衣與其他活動(dòng)一樣屬于“水性”活動(dòng)，理應(yīng)集中，順手將換洗衣物擲入洗衣機(jī)也實(shí)在方便，另外從接、排水管道的設(shè)置利用考慮，也應(yīng)進(jìn)入洗手間；反對(duì)者認(rèn)為洗衣機(jī)與洗手間功能難以協(xié)調(diào)，而且拎著裝滿濕衣服的桶穿過客廳到達(dá)晾曬陽臺(tái)也有諸多不便（即使有干衣功能），洗衣機(jī)應(yīng)設(shè)于晾衣陽臺(tái)附近。 冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家的浴缸里必將成為北方地區(qū)生活的主流，因此浴缸在洗手間里不可或缺，尤其是主臥洗手間。 陽臺(tái) 在一套住宅里 ，陽臺(tái)應(yīng)該是最具浪漫情調(diào)的地方，因?yàn)檫@里有廣角度的視界可看青山綠水、生機(jī)滿園、可看繁華都市、滿天星斗；這里有不歇的風(fēng)兒帶來春 夏的涼爽；有充足的陽光溫暖冬天。內(nèi)陽臺(tái)特別適合北方地區(qū)，北京現(xiàn)代城是這方面的典型代表。 市場(chǎng)是鮮活的、不斷變化的，因此戶型設(shè)計(jì)需要不斷調(diào)整創(chuàng)新；市場(chǎng)變化是漸進(jìn)的，有規(guī)律可循的，因此所有調(diào)整創(chuàng)新都必須緊扣市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。 戶型設(shè)計(jì)中極重要的一條原則是清污分離。結(jié)合改善居住環(huán)境條件，解決隔熱、保溫和自然通風(fēng)的問題。這也正是報(bào)紙成為房地產(chǎn)首選廣告媒體的原因：報(bào)紙可圖文兼顧、信息容量大、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面大、接受廣泛、可信度高，同時(shí)報(bào)紙每日均有出版，易于發(fā)展系列性廣告，便于隨時(shí)修正廣告策略，報(bào)紙還有一大特色是方便攜帶、便于保存。 戶型介紹：由于生活方便與否、舒適與否與戶型有著絕大的關(guān)系，因此戶型是影響消費(fèi)者購買決定的重大因素，應(yīng)以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點(diǎn)盡情展示。 第三部分 關(guān)注購房中的感性行為 買房子還會(huì)是感性行為？不可能吧？幾十萬上百萬一套的房子，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說，那可是他一生中購置的價(jià)值最為高昂的大件商品。 ?? 以中國(guó)短短十年房地產(chǎn)發(fā)展史，類似這樣的例子恐怕就能連續(xù)說個(gè)三天三夜不打逗號(hào)。消費(fèi)者不是專家。二是競(jìng)爭(zhēng) —— 市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。在買方市場(chǎng)中，消費(fèi)者是市場(chǎng)主體，但這一定價(jià)模式卻將消費(fèi)者排斥于價(jià)格體系之外，而現(xiàn)實(shí)是只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為付出該價(jià)格能得到相對(duì)甚至超額的價(jià)值時(shí)，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)，一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需要與欲求的設(shè)計(jì)、建筑，依成本 +利潤(rùn)方法定出的價(jià)格只能是一種“虛擬價(jià)格”，得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，于是產(chǎn)品滯銷，于是制定價(jià)格時(shí)預(yù)期的利潤(rùn)也就成了“虛擬利潤(rùn)”。 “銀子賣出金子價(jià)”當(dāng)然是多數(shù)發(fā)展商的夢(mèng)想，因?yàn)檫@樣可使利潤(rùn)的最大化，而追逐利潤(rùn)正是商人的天性。 近年也有少數(shù)發(fā)展商，發(fā)現(xiàn)了“利潤(rùn)最快化”而帶來的資金融通成本的降低和資金效率的提高，有時(shí)將“金子”從輕看待，所獲所得反而常常出人意表。這就需要充分、專業(yè)且強(qiáng)有力的策劃。而開盤不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。（ 3）由于高開低走，價(jià)格是先高后低，或者定價(jià)高折頭大，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠。入住人多則容易在消費(fèi)者心中形成大社區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動(dòng)。 不管其數(shù)量如何，既然不能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)被主流消費(fèi)者所接受購買，尾盤自然也都是具有某方面缺陷的產(chǎn)品：如朝向不好，主臥或客廳朝北或有西曬；如在項(xiàng)目中的位置不好，采光、通風(fēng)均有不便或項(xiàng)目臨近絕妙風(fēng)景卻無法欣賞；如樓層不好，“頂天立地”型；如戶型結(jié)構(gòu)不好，臥室、客廳面積比例不適或有多邊型或廚房衛(wèi)生間位置不當(dāng)；如單位面積過大或過小消費(fèi)層面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指為“風(fēng)水不好”?? 既然是尾盤，總量自然較 小，大規(guī)模投入營(yíng)銷費(fèi)用不甚經(jīng)濟(jì)；既然都是些“問題房”，營(yíng)銷難度必定更大，加之發(fā)展商已經(jīng)完成開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)主體利潤(rùn)，資金等各方面的壓力都不大，因此尾盤期的營(yíng)銷任務(wù)只是繼續(xù)回籠資金，或盡快了斷以騰出身手投入下一個(gè)項(xiàng)目或其他工作。一個(gè)是高檔小區(qū)，二十套原本看好的四房卻成了庫存，我們調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認(rèn)為該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是我們動(dòng)員發(fā)展商將其改成三房，果然很快售罄。調(diào) 查中我們發(fā)現(xiàn)附近出租房市場(chǎng)需求旺盛且價(jià)格相當(dāng)高，于是我們又將其改為四房，然后“誠征房東” —— 尋找有意向 的投資客，“房東”上門后甚至很快就為其找來了租戶！結(jié)果自然是四方同喜：發(fā)展商消化了庫存、投資客找到了收益好安全系數(shù)高的投資項(xiàng)目、租戶住進(jìn)了嶄新的花園小區(qū)?而我們的喜悅自然更難以言表。有的是明降，公開一點(diǎn)的是在廣告上大聲吆喝“大降價(jià)、大讓利”，含蓄一點(diǎn)的就搞什么“一口價(jià)、統(tǒng)價(jià)銷售”或只在實(shí)際銷售中提供更大的折扣。 而高開低走策略則適合以下樓盤：（ 1）具有創(chuàng)新性獨(dú) 特賣點(diǎn)。 (2)先高后低雖然迎合了后期的消費(fèi)者，但無論如何，對(duì)前期消費(fèi)者是非常不公平的，對(duì)發(fā)展商的品牌有一定影響。（ 3）資金回籠迅速，有利于其他營(yíng)銷措施的執(zhí)行。因此，在樓盤價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。由于“物超所值”，只要有著正確的傳播策略，讓目標(biāo)消費(fèi)者都認(rèn)識(shí)到這是一塊金子，就是實(shí)現(xiàn) 100%銷售也不是難事，這樣的實(shí)例不在少數(shù)。 要做到這一點(diǎn)首先必須使“銀子具備某些金子的品質(zhì)”，也就是需要為樓盤賦予一些高層次、高品質(zhì)元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì)、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新的材料運(yùn)用、創(chuàng)新的科技成果運(yùn)用等，這些投入雖然并不需要“金子”的代價(jià)，但卻使樓盤具備了領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，因而也就具備了“金子般的品質(zhì)”。當(dāng)前地產(chǎn)市場(chǎng) 是個(gè)起步不久發(fā)展極為迅速的市場(chǎng)，也是個(gè)消費(fèi)層級(jí)差距越來越大的市場(chǎng)，因此經(jīng)?？梢砸揽啃乱?guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營(yíng)造、新建筑材料、新科技運(yùn)用等為樓盤樹立起與市場(chǎng)流行產(chǎn)品截然不同的形象，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤(rùn)，但以產(chǎn)品為中心， 以成本為出發(fā)點(diǎn)的這一定價(jià)模式顯然難以做到這一點(diǎn)。 三種因素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。這又讓人如何“理性判斷”？ 缺乏必要信息。另一方面，