【正文】 折點(diǎn)， 從這一年開(kāi)始，全市商品房住宅價(jià)格逐年攀升，尤其是市區(qū)漲幅更大， 2002年到 2020 年四年累計(jì)漲幅突破 50%。在這個(gè)創(chuàng)意信息的時(shí)代， 所有好的創(chuàng)意，完全都來(lái)源于真正務(wù)實(shí)的逆向思維。 （ 2） 土地供應(yīng)前松后緊 2002～ 2020年供地總量達(dá) 2658畝，占近四年供地總量的 79%； 2020～ 2020年，供地總量?jī)H ，不及近四年供地總量的四分之一。 （二）政策后的漳州樓市 此資料來(lái)自企業(yè) 詳細(xì)房地產(chǎn)市 場(chǎng)運(yùn)行數(shù)據(jù)見(jiàn)附件三。 2020 年 —— 漳州 市政府通過(guò)《漳州市區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房管理暫行規(guī)定》，2020年 11月 10日起正式施行。 一卡通智能卡、可視對(duì)講、樓宇信息化、智能安防系統(tǒng)、背景音樂(lè)等無(wú)處不顯示出開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求，從另一方面也說(shuō) 明房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。 錦繡一方，其將引入 “ 易初蓮花 ” 等商業(yè)賣場(chǎng)，可盡享區(qū)內(nèi)的成熟配套； 項(xiàng)目地處勝利東路與九龍大道交匯 處，交通便利； 本案尚是一片空地，可以取伊之長(zhǎng)，制已所短，有足夠的發(fā)揮空間。 緊鄰立交橋一側(cè)，空氣噪音污染較大。 此資料來(lái)自企業(yè) 人民廣場(chǎng)及門(mén)前市政 30米綠化帶的景觀優(yōu)勢(shì)，為產(chǎn)品打下了良好的景觀基礎(chǔ)。因此，充分把握市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者的需求心理，提倡新現(xiàn)代的生活居住概念，才能更有效地促進(jìn)銷售。項(xiàng)目不但應(yīng)在規(guī)劃中力求細(xì)致、完善，在設(shè)計(jì)中多考慮人對(duì)居住環(huán)境要求，還可在企劃營(yíng)銷中體現(xiàn)以 此資料來(lái)自企業(yè) 客為尊的誠(chéng)意和“以人為貴”“以人為本”的理念。 投 資 客： 投資者是每個(gè)有潛力樓盤(pán)的目標(biāo)買(mǎi)家群，針對(duì)本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。 講究享受，不浪費(fèi)，時(shí)刻不忘賺錢(qián) 講 究享受的同時(shí)也不浪費(fèi)。 目標(biāo)客群的意向戶型13764627201020304050607080一房 二房 三房 四房 樓中樓 店面目標(biāo)客群的職業(yè)劃分47%31%22%白領(lǐng)個(gè)體戶公務(wù)員 此資料來(lái)自企業(yè) 目標(biāo)客群購(gòu)房的主要影響因素 客群購(gòu)房的主要影響因素依次為：地段、價(jià)格、戶型、配套景觀、教育。 都 新都市主義包含有兩個(gè)方面的意義，一個(gè)方面體現(xiàn)為通過(guò)舊城改造，改善城區(qū)的居住環(huán)境，提倡回歸城市的理念。 風(fēng)向標(biāo)解析： 它是對(duì)城市居住品位、住宅規(guī)劃、生活形態(tài)等發(fā)展趨示的引導(dǎo)； ◎彰顯生活坐標(biāo) ◎引領(lǐng)生活時(shí)尚 ◎創(chuàng)造生活品味 ◎坐享生活情趣 ◎感受生活魅力 定位延伸： 我們將從 新都市風(fēng)向標(biāo) 中提取了其中五個(gè)最具代表性的理念來(lái)闡釋，其包括： 新地段風(fēng)向標(biāo)―― 地處漳州城市東拓第一站，未來(lái)漳州行政中心版圖絕對(duì)樞紐； 新生活風(fēng)向標(biāo)―― 指引一種新的生活方式，它是陽(yáng)光的，健康的，運(yùn)動(dòng)的，休閑的； 新建筑風(fēng)向標(biāo)―― 建筑是 現(xiàn)代的，簡(jiǎn)潔的，戶型設(shè)計(jì)合理，高使用率、易改動(dòng)的奇幻空間藝術(shù) 新景觀風(fēng)向標(biāo)―― 最純粹的亞熱帶風(fēng)情園林，三重景觀，絕無(wú)僅有； 新理念風(fēng)向標(biāo)―― 充分顧及人與自然、社會(huì)的關(guān)系 ， 強(qiáng)調(diào)居住 此資料來(lái)自企業(yè) 背景、個(gè)性化生活；強(qiáng)調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂(lè)的生活方式。 以此策略定價(jià)，可迅速打開(kāi)市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感 差別定價(jià)策略 即根據(jù)項(xiàng)目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。按照項(xiàng)目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價(jià)格， 根據(jù)市場(chǎng)不同的波動(dòng)將類型的界限進(jìn)行上下調(diào)整。 SP 活動(dòng)宣傳 (列舉 ) （ 1）產(chǎn)品推階會(huì) （ 2） 家庭裝修設(shè)計(jì)大賽 （ 3）專家業(yè)主見(jiàn)面交流會(huì) （ 4）業(yè)主圣誕酒會(huì) 目的： SP 推廣活動(dòng)，志在吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商及樓盤(pán)的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的信賴度，從中開(kāi)發(fā)了大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速促 成了“夏商陽(yáng)光雅苑”項(xiàng)目的品牌地位，為后期樓盤(pán)的銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大減輕了發(fā)展商對(duì)銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點(diǎn)，爭(zhēng)取了超值的經(jīng)濟(jì)效益，并在各項(xiàng)活動(dòng)中穿插于之相輔助的單體或群體活動(dòng)，使火焰持續(xù)燃燒。 此資料來(lái)自企業(yè) （六）銷售階段性突破與控制策略 主體思想：根據(jù)市場(chǎng)的冷熱周期與市場(chǎng)整體 狀況，結(jié)合項(xiàng)目自身的牲，在合理的時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場(chǎng)高潮，并且保持銷售的恒溫性。 3）時(shí)間控制 銷售期分五階段：籌備期 預(yù)熱期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 收尾期 此資料來(lái)自企業(yè) 根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)行控制，確定與之的銷量和價(jià)格，并圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。在銷售階段性突破與控制中，在第一個(gè)銷售高潮，人氣最旺的時(shí)期推出位置較差的房源，以較低的價(jià)格來(lái)吸引買(mǎi)家，使好壞房源的差價(jià)拉開(kāi)距離，促使買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)，尾盤(pán)銷售階段無(wú)死角房。 （二）預(yù)熱期 —— 借媒體 引導(dǎo)本案露出，提高知名度，并讓目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象產(chǎn)生期盼的潛在心理，本階段最重要點(diǎn)：在重要地點(diǎn)懸掛醒目的大型看板。 （九）銷售程序 簽約辦理程序 （ 1）出示認(rèn)購(gòu)書(shū)、定金收據(jù)及身份證，工作人員核對(duì)是否正確； （ 2）工作人員核對(duì)已填好的《商品房買(mǎi)賣合同》； （ 3）工作人員仔細(xì)檢查，確認(rèn)，由客戶簽名； （ 4）工作人員帶領(lǐng)客戶到財(cái) 務(wù)部交納首付款及其他稅費(fèi)； （ 5）財(cái)務(wù)部開(kāi)具交款憑證； （ 6）出示交款憑證并領(lǐng)取《合同》復(fù)印件。三種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格低開(kāi)與死角房的低價(jià)發(fā)售，確定“高走”趨勢(shì)， 并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾。 階段性銷售突破方法 （ 1）銷量控制 不采用全盤(pán)同時(shí)面市，可采用限量發(fā)售、滾動(dòng)式銷售。 （三）銷售進(jìn)度 一期取得預(yù)售許可 證后， 90 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 30%， 180 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 60%， 365 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 80%； （四） 銷售執(zhí)行流程圖 工地接待 現(xiàn)場(chǎng)接待 廣告客戶接待 關(guān)系客戶接待 此資料來(lái)自企業(yè) 參觀客戶 認(rèn)購(gòu)客戶 初訪認(rèn)購(gòu) 再訪認(rèn)購(gòu) 項(xiàng)目關(guān)系客戶 業(yè)主關(guān)系客戶 合同客戶 行業(yè)關(guān)系客戶 企業(yè)關(guān)系客戶 促銷認(rèn)購(gòu) 排除客戶 客戶聯(lián)誼 投訴處理 付 款 簽 約 此資料來(lái)自企業(yè) （五） 公開(kāi)發(fā)售銷售策略 公開(kāi)發(fā)售的前提 1）售樓部功能設(shè)定 2）小區(qū)名稱、路名、門(mén)牌名的確定 3）銷售制度的確立 4）售樓部工作流程 5）售樓員培訓(xùn) 6）整體廣告方案出臺(tái) 7）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 8）市場(chǎng)調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案 9）售樓部空間展示、布局方案 10）樓書(shū)設(shè)計(jì)及印刷制作 11）售樓員服裝設(shè)計(jì)制作 12）售樓部?jī)r(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷 13）沙盤(pán)模型的制作 14）確定按揭銀行 15）廣告片創(chuàng)意和制作、報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇、