律師事務(wù)所的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)(完整版)
【正文】 是保持網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)關(guān)鍵因素。實(shí)際上，律師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，卻往往成為溝通的障礙。 客戶(hù)是律師的價(jià)值體現(xiàn)。我們易道律師事務(wù)所追求的是伙伴型客戶(hù)關(guān)系，就是“堅(jiān)持與客戶(hù)一起工作的理念, 通過(guò)與客戶(hù)的良好溝通, 在充分理解客戶(hù)商業(yè)需要的基礎(chǔ)上, 堅(jiān)持務(wù)實(shí)但又富有建設(shè)性的法律問(wèn)題處理方法, 以幫助實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的商業(yè)追求。他在歐洲共同體160萬(wàn)美元贊助基金的協(xié)助下，創(chuàng)立了“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”方法論，為包括IBM、微軟在內(nèi)的眾多跨國(guó)公司提供過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施服務(wù)。最初是指專(zhuān)門(mén)收集和整理客戶(hù)與公司的聯(lián)系信息，到了1990年代初期則演變成為包括電話(huà)服務(wù)中心與客戶(hù)數(shù)據(jù)分析在內(nèi)的客戶(hù)服務(wù)（Customer Care）。而其所說(shuō)的某某銀行，是國(guó)際著名的投資銀行。但在我國(guó)的律師知識(shí)體系中，根本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念。有什么樣的戶(hù)群體就有什么樣的事務(wù)所，事務(wù)所規(guī)?；蛯?zhuān)業(yè)化發(fā)展都必須建立在客戶(hù)群體基礎(chǔ)之上。 可以按照事務(wù)所預(yù)先制定的客戶(hù)分類(lèi)方法，將事務(wù)所每位合伙人、律師和員工所能夠接觸到的客戶(hù)名單集中起來(lái)，交由專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)部門(mén)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、價(jià)值分析、跟蹤聯(lián)系，制定相應(yīng)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，按照客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大目標(biāo)來(lái)工作： 這種做法的意義不僅在于保持商業(yè)機(jī)會(huì)，為鼓勵(lì)客戶(hù)再度購(gòu)買(mǎi)事務(wù)所服務(wù)奠定基礎(chǔ)。 律師事務(wù)所在重點(diǎn)維持老客戶(hù)的同時(shí)，還應(yīng)該注意開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。 要發(fā)展新客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)所須把握的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：此時(shí)，為當(dāng)事人提供一定的增值服務(wù)項(xiàng)目，目的是爭(zhēng)取向客戶(hù)展示自己專(zhuān)業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量的機(jī)會(huì)。為了確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行有效，營(yíng)銷(xiāo)人員還必須對(duì)執(zhí)行過(guò)程實(shí)施控制，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查。實(shí)現(xiàn)律師樓的專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；?、國(guó)際化和經(jīng)營(yíng)化！ 。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，律師樓要對(duì)市場(chǎng)需求作出快速反應(yīng)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率最大化，代表并維護(hù)當(dāng)事人的利益，確保客戶(hù)的利益不受損害。與上述講述的內(nèi)容相似，對(duì)于個(gè)人特長(zhǎng)，一方面是講述個(gè)人的專(zhuān)業(yè)水平和專(zhuān)業(yè)能力，另一方面，在講述專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和案例的同時(shí)，適當(dāng)加入對(duì)于個(gè)人性格和服務(wù)特色的介紹。其次，根據(jù)客戶(hù)關(guān)注因素和客戶(hù)表現(xiàn)因素對(duì)客戶(hù)進(jìn)行層次分析，區(qū)分出20%的頂端客戶(hù)群體，據(jù)此制定不同的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投放計(jì)劃和策略組合，為下一步的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。保持與老客戶(hù)的經(jīng)常性聯(lián)系至關(guān)重要。 五 如果按照建立、鞏
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