律師事務(wù)所的客戶營銷-預(yù)覽頁
【正文】 確定自己的營銷對象。作為服務(wù)提供者，律師有義務(wù)提倡對客戶的尊重和理解，為成功溝通創(chuàng)造和諧、輕松的氣氛，鼓勵客戶自由和充分地表達(dá)愿望并以言語和行動表示充分的重視。忽略了必須時刻與客戶保持雙向溝通，了解客戶的真正需求，并將最后決定權(quán)留給客戶。 事務(wù)所的客戶網(wǎng)絡(luò)往往是在各合伙人和律師的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上組合而成的，所以發(fā)展事務(wù)所客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)當(dāng)從組合事務(wù)所成員的客戶網(wǎng)絡(luò)做起。這個數(shù)據(jù)庫必須記錄下你的社會關(guān)系聯(lián)系方法和重要信息，比如一些你的客戶比較重要的日子,你可以打電話給他們，或者給他們寄張卡，給他們一個驚喜，讓他們知道你一直記掛著他們；向他們提供專業(yè)信息,以表示你作為專業(yè)律師的專業(yè)敏感度和對他利益的主動關(guān)注；邀請參加聚會或活動；出席對方邀請的活動。 另外，留心觀察你的社會關(guān)系在社會組織中的地位變化也非常重要的。 實行以事務(wù)所整體為基礎(chǔ)的客戶營銷，首先應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一管理事務(wù)所的客戶關(guān)系：首先，制定分類標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行客戶分類。 3 維護(hù)目標(biāo)，是指針對委托事務(wù)結(jié)束后的老客戶，通過寄送感謝卡、法律通訊、學(xué)術(shù)講座、事務(wù)所開放日活動、贈送免費(fèi)增值產(chǎn)品、律師回訪、給予購買優(yōu)惠等方法，保持與客戶的經(jīng)常性聯(lián)系，維護(hù)客戶的忠誠度。 衡量客戶關(guān)系管理是否取得成效的標(biāo)準(zhǔn)主要在于是否提升客戶價值，促進(jìn)客戶滿意度和促進(jìn)客戶購買行為三個因素，總體目標(biāo)是：使更多的客戶加入金字塔、使金字塔當(dāng)中的客戶升級和成功留住老客戶。 實踐經(jīng)驗證明：留住老客戶對于事務(wù)所無比重要，因為事務(wù)所利潤的90%來自于老客戶，而爭取老客戶的成本遠(yuǎn)比新客戶要低。然而，對于一個希望與客戶建立客戶關(guān)系的事務(wù)所而言，法律事務(wù)的完結(jié)時刻恰恰意味著長期客戶關(guān)系的開始。更重要的是，維護(hù)老客戶的忠誠度，保持事務(wù)所與客戶的長期關(guān)系，這才是事務(wù)所穩(wěn)定發(fā)展的根本所在。 （二）新客戶的營銷首先，要對新客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位分析。此外，向客戶展示分支機(jī)構(gòu)的分布地域、團(tuán)隊工作模式、服務(wù)質(zhì)量控制制度和專業(yè)研究和咨詢體系等，均有助于客戶對事務(wù)所的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量建立信心。 其次，展示個人的專業(yè)特長和服務(wù)特色。要真正贏得客戶的信任和委托，一份特別的法律解決方案是最重要的武器。贏得客戶的關(guān)鍵是，客戶了解你多少，成功的機(jī)會就會有多少。還有最重要的一點(diǎn)就是及時分析老客戶的背離原因，亡羊補(bǔ)牢。1
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