二手房實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)(完整版)
【正文】 指第一印象，第一印象是在 4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過(guò)自我素質(zhì)的提高來(lái)提升客戶第一印象的好感。 ※ 買房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺怎么樣，而不是那幾千塊錢的問題，只有有緣才能使你看到這個(gè)房子，做了這么長(zhǎng)時(shí)間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個(gè)人準(zhǔn)備的，我感覺這個(gè)房子就是為你準(zhǔn)備的 逼定階段 ? 趁熱打鐵 當(dāng)客戶關(guān)上一扇門的時(shí)候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。 ? 制造緊張氛圍 絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價(jià)格、什么時(shí)候下定等問題。 匹配階段 ? 首先頭腦中要有房 ? 匹配之前必須了解清楚客戶需求、購(gòu)房意愿及能力 ? 先推薦次的再推薦好的 要有層次感，不要一上來(lái)就把最好的房源拋給他 /她 ? 一次推薦不超過(guò)三個(gè)房源 太多了客戶容易挑剔 ? 自己推薦的房源自己要有信心 最起碼要表現(xiàn)的有信心 ※ 匹配其實(shí)是一個(gè)為客戶“量身定做”挑選商品的過(guò)程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強(qiáng)制性的態(tài)度讓客戶接受自己對(duì)房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題這是大錯(cuò)特錯(cuò)了的；客戶的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過(guò)急”，否則就會(huì)“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過(guò)任何一個(gè)有需求、有能力、沒時(shí)間、沒資源的準(zhǔn)客戶！ 約看階段 ? 約看一套房子的時(shí)候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價(jià)、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選 ? 第一次約看中等檔次的房子 最優(yōu)質(zhì)的房子 最差的房子 ? 約看要通過(guò)描述性語(yǔ)言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說(shuō)明性語(yǔ)言，更不要通過(guò)對(duì)房屋的過(guò)分夸張或死拉硬拽騙客戶看房 實(shí)在沒有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量 ? 要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力 看房阻力很多 ? 約看要明確時(shí)間、地點(diǎn)、出發(fā)之前半小時(shí)電話確認(rèn)、在約定時(shí)間前 15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家 看房階段 ?精心策劃 ?做好導(dǎo)演 ?面對(duì)面直接下藥 看房：精心策劃、做好導(dǎo)演 ?自己最好事先看過(guò)： ?需要提前確認(rèn)的事項(xiàng)： 傭金、稅費(fèi)、房?jī)r(jià)（報(bào)價(jià)、底價(jià)、能否浮動(dòng)）、首付、關(guān)鍵人物、買 /賣房目的、留下物品、騰房時(shí)間、有無(wú)貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等 ?看房機(jī)會(huì)的掌握： ?時(shí)間、聚焦法則： 看房第 1計(jì) 比較法 ?買蘋果的故事： （人物：賣蘋果父女倆） ?有比較才會(huì)有選擇： ?“三選一”原則 給客戶配方只能有三個(gè) 看房順序的選擇： 最優(yōu) 最劣 一般？ 最劣 最優(yōu) 一般？ 一般 最優(yōu) 最劣？ 看房第 2計(jì) 羊群效應(yīng) ?分行經(jīng)理調(diào)配工作 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) ?不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制 怎么樣把他們拉到一起 ?優(yōu)質(zhì)房源的快速成交： 積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會(huì)建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力 看房第 3計(jì) 傾聽法 ?客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛?。?①客人來(lái)了就閉嘴 只說(shuō)不聽 ②解決問題不及時(shí) 不充分了解客戶為什么抱怨 ③解決問題不充分 缺乏溝通 ?開放式問答 （接待階段） VS 封閉式問答 （逼定階段） ?少介紹多提問 學(xué)會(huì)望、聞
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