二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實戰(zhàn)篇)(完整版)
【正文】 指第一印象，第一印象是在 4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過自我素質(zhì)的提高來提升客戶第一印象的好感。 ※ 買房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺怎么樣，而不是那幾千塊錢的問題，只有有緣才能使你看到這個房子，做了這么長時間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個人準(zhǔn)備的，我感覺這個房子就是為你準(zhǔn)備的 逼定階段 ? 趁熱打鐵 當(dāng)客戶關(guān)上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。 ? 制造緊張氛圍 絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價格、什么時候下定等問題。 匹配階段 ? 首先頭腦中要有房 ? 匹配之前必須了解清楚客戶需求、購房意愿及能力 ? 先推薦次的再推薦好的 要有層次感，不要一上來就把最好的房源拋給他 /她 ? 一次推薦不超過三個房源 太多了客戶容易挑剔 ? 自己推薦的房源自己要有信心 最起碼要表現(xiàn)的有信心 ※ 匹配其實是一個為客戶“量身定做”挑選商品的過程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強制性的態(tài)度讓客戶接受自己對房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題這是大錯特錯了的；客戶的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過急”，否則就會“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過任何一個有需求、有能力、沒時間、沒資源的準(zhǔn)客戶！ 約看階段 ? 約看一套房子的時候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選 ? 第一次約看中等檔次的房子 最優(yōu)質(zhì)的房子 最差的房子 ? 約看要通過描述性語言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說明性語言，更不要通過對房屋的過分夸張或死拉硬拽騙客戶看房 實在沒有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量 ? 要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力 看房阻力很多 ? 約看要明確時間、地點、出發(fā)之前半小時電話確認(rèn)、在約定時間前 15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家 看房階段 ?精心策劃 ?做好導(dǎo)演 ?面對面直接下藥 看房：精心策劃、做好導(dǎo)演 ?自己最好事先看過： ?需要提前確認(rèn)的事項： 傭金、稅費、房價（報價、底價、能否浮動）、首付、關(guān)鍵人物、買 /賣房目的、留下物品、騰房時間、有無貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等 ?看房機會的掌握： ?時間、聚焦法則： 看房第 1計 比較法 ?買蘋果的故事： （人物：賣蘋果父女倆） ?有比較才會有選擇： ?“三選一”原則 給客戶配方只能有三個 看房順序的選擇： 最優(yōu) 最劣 一般？ 最劣 最優(yōu) 一般？ 一般 最優(yōu) 最劣？ 看房第 2計 羊群效應(yīng) ?分行經(jīng)理調(diào)配工作 團隊作戰(zhàn) ?不同客戶的看房時間點控制 怎么樣把他們拉到一起 ?優(yōu)質(zhì)房源的快速成交： 積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力 看房第 3計 傾聽法 ?客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛?。?①客人來了就閉嘴 只說不聽 ②解決問題不及時 不充分了解客戶為什么抱怨 ③解決問題不充分 缺乏溝通 ?開放式問答 （接待階段） VS 封閉式問答 （逼定階段） ?少介紹多提問 學(xué)會望、聞
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