【正文】 真正地帶給別人一種安全感。可以說(shuō)，他們的成功來(lái)自于充分的準(zhǔn)備；他們的自信也源自于這些充分的準(zhǔn)備。以下是銷(xiāo)售人員在拜訪客戶前需要了解的框架：1)了解所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)：尤其在與客戶高層溝通時(shí),產(chǎn)品服務(wù)也許不是他們最關(guān)心的，而行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是其感興趣的話題,銷(xiāo)售人員必須具有一定高度，客戶面前才會(huì)有一定自信度。積極樂(lè)觀的人可以驅(qū)散心中的陰霾，使人在逆境中依舊感受到希望的曙光。心理學(xué)家認(rèn)為人與人溝通時(shí)，其影響力分別是：口頭語(yǔ)言占7%，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)38%，肢體語(yǔ)言55%。獲得決策人的信任，無(wú)疑會(huì)使銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單許多。使用人：由于他可以評(píng)價(jià)產(chǎn)品對(duì)工作效率的影響，因此也影響著客戶的采購(gòu)決策?！边@句話應(yīng)用于工業(yè)品銷(xiāo)售仍然十分貼切。在關(guān)系網(wǎng)里人彼此信任，“熟人好辦事”的說(shuō)法，正是對(duì)熟人社會(huì)的一種樸素表達(dá)。熟人社會(huì)與系統(tǒng)信任是一個(gè)相互轉(zhuǎn)變的路徑，通過(guò)熟人的引薦，企業(yè)開(kāi)始合作并逐步建立起系統(tǒng)的長(zhǎng)期信任；而由系統(tǒng)信任建立的信任關(guān)系，會(huì)在合作中產(chǎn)生熟人社會(huì)的關(guān)系。比如：中國(guó)貨幣常出現(xiàn)假鈔，甚至在小商店里都擺放有驗(yàn)鈔機(jī)；中國(guó)人之間缺乏信任交易成本高的另一個(gè)最好寫(xiě)照是：我們?cè)诰谱郎纤ㄙM(fèi)的資源之多，陌生人在短時(shí)間欲改變成為熟人，只能靠飯桌上的一起伸筷、一起喝酒、一起大醉的象征性經(jīng)歷來(lái)達(dá)到建立信任的目的，讓交易得以順利實(shí)現(xiàn)。當(dāng)善良的人們屢屢被不誠(chéng)實(shí)的人所欺詐，這種惡性循環(huán)發(fā)展到一定的程度，社會(huì)就必然會(huì)出現(xiàn)信任危機(jī)，信任的建立就會(huì)變得更加的艱難。熟人之間容易建立信任，也是目前最為常見(jiàn)的一種方法。信任的建立將會(huì)占據(jù)銷(xiāo)售人員日常工作越來(lái)越重要的地位，在客戶的長(zhǎng)期維護(hù)中也必然發(fā)揮長(zhǎng)足的作用。只要與你所要公關(guān)的客戶，與你所要獲得的信息有一定的關(guān)聯(lián)，你都可以抽絲剝繭的開(kāi)辟出一條信任之路。內(nèi)線也是大客戶銷(xiāo)售中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，他既可能是你獲得信息的第一個(gè)驛站，也可能是你探得敵情的快捷通道。尤其在技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品中，占據(jù)著十足的重要地位，因此，你需要格外的“籠絡(luò)”他。在中國(guó)社會(huì)中，有時(shí)候熟人的作用遠(yuǎn)勝于法律和企業(yè)制度的約束力，通過(guò)已有的和正在建立的各種“熟人”關(guān)系，許多企業(yè)制度的障礙可以被輕松的解決。有的時(shí)候當(dāng)客戶信心不足的時(shí)候，他們也需要你有一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度給予他們決心和信念。第二：自信來(lái)自于了解。 第三：自信源自充分的準(zhǔn)備。就算你準(zhǔn)備得再充分，也會(huì)出現(xiàn)一些誤差。如何讓客戶喜歡你并信任你，需要一定的溝通技巧，銷(xiāo)售人員難以引起客戶共鳴的原因是：他們還不懂得如何尋求與客戶的共同語(yǔ)言和共同話題。銷(xiāo)售人員要找出彼此都感興趣的話題，在溝通中交談促進(jìn)感情的培養(yǎng)。即使是已經(jīng)建立信任關(guān)系的客戶，也需要定期的拜訪來(lái)鞏固關(guān)系。有一位銷(xiāo)售人員拜訪一家公司的采購(gòu)部經(jīng)理，但是每次都吃到秘書(shū)的閉門(mén)羹?？蛻舭菰L需要注意的細(xì)節(jié)第一：每次見(jiàn)面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆(下次拜訪的借口)?？傊?，頻率要根據(jù)客戶的個(gè)人喜好和工作習(xí)慣來(lái)進(jìn)行確定。典型中國(guó)社會(huì)人的信任高于組織的信任，在商業(yè)社會(huì)中，也是先把組織關(guān)系變?yōu)閭€(gè)人關(guān)系，通過(guò)個(gè)人關(guān)系再進(jìn)而發(fā)展組織關(guān)系。第二：看你是否誠(chéng)實(shí)？可以保持沉默但一定不能說(shuō)假話，這是做銷(xiāo)售的基本法。一個(gè)客戶非常氣憤的在電臺(tái)里投訴：在某品牌4S店購(gòu)的車(chē)，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售人員答應(yīng)送腳墊、香水及洗車(chē)卡，由于當(dāng)時(shí)沒(méi)貨就沒(méi)給。第五： 知恩圖報(bào)要懂得知恩圖報(bào)，無(wú)論是對(duì)待客戶，還是對(duì)待幫助你成功的人?！币蔀閷＜?，就必須要有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題和的能力，要有扎實(shí)的技術(shù)實(shí)力。有位銷(xiāo)售建筑機(jī)械的銷(xiāo)售人員，對(duì)已經(jīng)交易完成的訂單還會(huì)繼續(xù)關(guān)注，定期打電話或者上門(mén)拜訪，提出專業(yè)的保養(yǎng)建議，客戶對(duì)此很感動(dòng)，并且根據(jù)他的建議改善使用方法，既提高了效率，也降低了機(jī)器的損耗速度。檢測(cè)過(guò)關(guān)無(wú)疑像是蓋了一個(gè)鮮紅的“優(yōu)秀”印章，就不會(huì)再有更多的質(zhì)疑了。三、使用過(guò)你產(chǎn)品的客戶和客戶推薦。重慶有一家生產(chǎn)防盜門(mén)的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量很好，一次一境外客戶來(lái)此考察準(zhǔn)備投資合作，卻因?yàn)榕K、舊、破、不健全的廠部環(huán)境而否決自己的選擇。中餐本身是一種儀式化非常強(qiáng)的進(jìn)餐方式。 。酒的作用在進(jìn)餐方式的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化這個(gè)信息，只有通過(guò)酒精的麻醉作用，大家才能自然而然地打開(kāi)心理戒防，開(kāi)始推心置腹地說(shuō)點(diǎn)心里話，中國(guó)人就是這樣，人情觀很重，你給過(guò)多少，對(duì)方一定要等值相還，甚至“滴水之恩涌泉來(lái)報(bào)”。五、國(guó)際認(rèn)證證書(shū)。忠實(shí)的老客戶不僅持續(xù)的和你進(jìn)行銷(xiāo)售合作，還會(huì)為你介紹一些新的客戶。二、已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備。通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力采購(gòu)快速消費(fèi)品和工業(yè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)有很大的差別。比如：廠家的銷(xiāo)售人員經(jīng)常需要與設(shè)計(jì)方協(xié)同工作，即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。銷(xiāo)售人員不能完成了訂單，就不再理會(huì)客戶的售后，那樣只能做一次買(mǎi)賣(mài)，下次，客戶絕對(duì)不會(huì)再找你購(gòu)買(mǎi)。但是銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)做不了主，說(shuō)他也是打工的，而且當(dāng)時(shí)也沒(méi)立字據(jù)什么的。管理學(xué)上有個(gè)“十名效應(yīng)”，講的是：如果一個(gè)人說(shuō)你的壞話，可能會(huì)傳到十個(gè)人的耳朵里，十個(gè)人再繼續(xù)傳下去，就變成了一百人。在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，你先要做的是銷(xiāo)售自己。工作場(chǎng)所的拜訪滿足的是客戶的組織需求，而工作場(chǎng)所以外的拜訪滿足的是客戶的個(gè)人需求。如何找到借口呢？送一份資料、上一次未解決問(wèn)題等等都可以