【正文】 時(shí)，也可以通過(guò)熟人的引薦，獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的信任。決策人：最后的拍板者。獲得決策人的信任，無(wú)疑會(huì)使銷售變得簡(jiǎn)單許多。那什么樣的熟人會(huì)更有影響力呢？決策人身邊的重要人物，例如：他的家人、秘書、重要的合作伙伴和朋友都是十分有效的建立信任的途徑。然而，熟人是有限的。因此，你必須要發(fā)展擴(kuò)大，從不認(rèn)識(shí)發(fā)展為認(rèn)識(shí)，不斷地?cái)U(kuò)大熟人網(wǎng)絡(luò)，互相通過(guò)熟人給予彼此的幫助。秉承“熟人牽線好搭橋”的思想，可以在客戶企業(yè)中努力發(fā)展熟人，贏得更多的同盟者，獲得信任合作關(guān)系。在中國(guó)社會(huì)中，有時(shí)候熟人的作用遠(yuǎn)勝于法律和企業(yè)制度的約束力，通過(guò)已有的和正在建立的各種“熟人”關(guān)系，許多企業(yè)制度的障礙可以被輕松的解決。這也是為什么銷售人員在熟人關(guān)系上前仆后續(xù)的原因之一。自信的態(tài)度消除客戶的疑慮首先請(qǐng)你回答如下三個(gè)問(wèn)題：1. 你是否真的非常信任你服務(wù)的公司、你公司的產(chǎn)品和服務(wù)？2. ？3. 你是否真的相信你公司的解決方案比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加符合你客戶的需要？如果你能堅(jiān)定地、大聲地回答以上三個(gè)的問(wèn)題：“是”，那么你可能就是一個(gè)自信的銷售人員。心理學(xué)家認(rèn)為人與人溝通時(shí)，其影響力分別是：口頭語(yǔ)言占7%，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)38%，肢體語(yǔ)言55%。一般人常強(qiáng)調(diào)講話的內(nèi)容，卻忽略了聲音和肢體語(yǔ)言的重要性?？蛻粼谂c你交談時(shí)，不僅是聽你說(shuō)什么，更重要的是聽你的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和看你的肢體語(yǔ)言。銷售人員的自信語(yǔ)調(diào)，在與客戶初步接觸階段尤其重要?？蛻粼谠儐?wèn)關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。有的時(shí)候當(dāng)客戶信心不足的時(shí)候，他們也需要你有一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度給予他們決心和信念。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？另外肢體語(yǔ)言也要表現(xiàn)出你的自信，臉上帶著的微笑；與客戶的目光交流以及與客戶有力的握手都體現(xiàn)了你是一個(gè)充滿自信的人。而在面對(duì)客戶的時(shí)候，銷售人員最忌諱眼光飄忽不定，左顧右盼，這樣的人容易被人認(rèn)為：要么是自信不足，要么是心中有鬼了銷售人員自信從哪來(lái)呢？第一：自信源自積極樂觀的心態(tài)一個(gè)富有激情積極樂觀的人，發(fā)自內(nèi)心的快樂和自信的是掩飾不住的，同時(shí)這種自信一定會(huì)對(duì)別人有極強(qiáng)的感染力，從而形成對(duì)你的信任感和對(duì)你代表公司產(chǎn)品的信任。積極樂觀的人可以驅(qū)散心中的陰霾，使人在逆境中依舊感受到希望的曙光。“工作的快樂與否，完全決定于個(gè)人對(duì)人、事、物的看法如何；如果我們想的都是歡樂的念頭，我們就能歡樂；如果我們想的都是悲傷的事情，我們就會(huì)悲傷?！蹦彻救ツ陙?lái)了位東北小伙子面試，他的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)等硬指標(biāo)并不理想，再加上沒有上海戶口，但他臉上洋溢的燦爛笑臉給公司老總、人事部經(jīng)理和銷售經(jīng)理留下非常深刻的印象。其實(shí)對(duì)一個(gè)離鄉(xiāng)背井來(lái)到上海且人生地不熟人來(lái)說(shuō)，生活中肯定充滿了挫折，為何還如此快樂呢？他回答說(shuō)：“生活中如果有一些不如意，它早就留在昨天了，每天早晨我張開眼睛，都對(duì)自己說(shuō)： 我很快樂，每個(gè)將與我見面的人也很快樂” 這個(gè)東北小伙子對(duì)生活樂觀向上的態(tài)度和對(duì)生活的自信感染了在座的每個(gè)人，同時(shí)大家認(rèn)為他也同樣會(huì)將這份自信傳遞給他的每個(gè)客戶?，F(xiàn)在這個(gè)東北小伙子已是該公司的一個(gè)銷售骨干了。第二：自信來(lái)自于了解。首先要理解自己，包括對(duì)自己產(chǎn)品、服務(wù)和性價(jià)比的了解，另外是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的了解；最重要的是了解我們的客戶，了解客戶的現(xiàn)狀、采購(gòu)流程、組織結(jié)構(gòu)、存在的問(wèn)題，還要了解與我們接觸的每一個(gè)人的個(gè)人情況等等?？傊?，你了解越多，信心才會(huì)越足。以下是銷售人員在拜訪客戶前需要了解的框架：1)了解所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)：尤其在與客戶高層溝通時(shí),產(chǎn)品服務(wù)也許不是他們最關(guān)心的，而行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是其感興趣的話題,銷售人員必須具有一定高度，客戶面前才會(huì)有一定自信度。 2)了解市場(chǎng)的價(jià)格和行情：熟悉市場(chǎng)了解行情，面對(duì)客戶的殺價(jià)、忽悠更能心中有數(shù)，從容應(yīng)對(duì)。 3)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)來(lái)呈現(xiàn)出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這種比較的方式最有說(shuō)服力。 4)了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)及差異化優(yōu)勢(shì)：自信來(lái)源于對(duì)自己產(chǎn)品的真正了解，產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)確實(shí)能真正幫助客戶解決問(wèn)題。 5)站在客戶的角度換位思考，了解客戶的真實(shí)需求：也只有站在對(duì)方的角度，才能更清楚地知道對(duì)方需要的是什么，而自信就來(lái)自對(duì)客戶需求的真正了如指掌。 第三：自信源自充分的準(zhǔn)備。 2008年的北京奧運(yùn)會(huì)，是很多中國(guó)人都很難忘的日子。然而，大家可否想過(guò)，那些運(yùn)動(dòng)員成功的背后受了多少辛酸?？梢哉f(shuō)，他們的成功來(lái)自于充分的準(zhǔn)備；他們的自信也源自于這些充分的準(zhǔn)備。在我們銷售崗位上，要想征服客戶，前期就必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，只有這樣，才能更加有自信去面對(duì)客戶。總結(jié)下面幾點(diǎn)，是銷售人員拜見客戶之前必須要了解和準(zhǔn)備的。1) 本次拜訪目標(biāo)明確嗎?2) 與客戶電話預(yù)約了嗎？3) 客戶的背景資料了解嗎？4) 名片、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、樣品、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告帶齊了嗎?5) 目前客戶的供應(yīng)商是誰(shuí)？6) 誰(shuí)是影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人?7) 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者?8) 照鏡子：檢查儀容儀表 第四：真正的自信源自于銷售實(shí)踐。沒有人敢說(shuō)，第一次見客戶就能夠發(fā)揮得淋漓盡致的。就算你準(zhǔn)備得再充分，也會(huì)出現(xiàn)一些誤差。只有不斷地