【正文】 激之情油然而生，覺得這位銷售人員頗為有心，就格外的多給了他一些方便。尤其當拜訪涉及一些私人或者與公事無關的因素時，再在辦公室聊天就顯得不夠妥當，不但會影響對方客戶的正常工作效率，客戶當事人也會有很大的顧慮，恐怕在客戶企業(yè)內部產(chǎn)生不好的影響。這樣一傳十、十傳百，就會使你的名氣越來越差。在當今社會，一個懂得感恩懂得有給予就一定要有回報的人，肯定會得到客戶的信任。舉個簡單的例子，購買一罐汽水需要2元，你喝了發(fā)現(xiàn)不喜歡，再換成一罐果汁仍然只需要2元，你身體、精神、財務并不會因此而有多大損失；如果你采購油田鉆井設備，這套設備的價格為1億元，可使用25年，預計15年收回成本，而耗費了龐大的安裝費用后你發(fā)現(xiàn)它不適合在此地質區(qū)域使用，又耗費巨資進行清理、轉讓，并且嚴重影響開采進度。由于長期的合作，老客戶往往很了解產(chǎn)品的各個性能，并且由于他用過產(chǎn)品，說的話也自然更有分量，更令人信服。過節(jié)為客戶送些小禮，噓寒問暖送點健康，客戶接受供應商的饋贈或者幫助，就會做出等值的表示，為供應商搖旗吶喊。不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，人心都是肉長的，有這么多的供應商，他憑什么對你另眼相看。該同行曾經(jīng)購買這家企業(yè)的同款設備，但是由于操作不當，很快就不能使用，而該企業(yè)也一直沒派人去進行處理。第三：減少客戶的工作量，工作難度和工作成本通過將更多客戶所不具備的技術和經(jīng)驗融入其的實際工作中，幫助客戶減少工作量，降低工作難度和成本，這樣做有利于與客戶建立更牢固的信任關系。 擁有敬業(yè)精神人發(fā)展的道路越走越寬；沒有敬業(yè)精神的人，他們與公司格格不入，矛盾重重，最后只好被迫離開。因此，建議銷售人員在拜訪客戶時應該像一位專業(yè)的顧問那樣，可以適度友善但不要過分親密，這樣才會給別人帶來信任。如果對于客戶的拜訪次數(shù)過于頻繁，可能使得客戶產(chǎn)生厭倦、疑慮、煩躁等心態(tài)，不利于良好的關系保持；而拜訪頻率太低，可能導致關系逐漸疏遠，無法得到及時的消息，從而影響關系的建立。天氣變化、頭疼腦熱時一個關切的問候，都能體現(xiàn)你的心意。但人與人的性格不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣。沒有人敢說，第一次見客戶就能夠發(fā)揮得淋漓盡致的。現(xiàn)在這個東北小伙子已是該公司的一個銷售骨干了。秉承“熟人牽線好搭橋”的思想，可以在客戶企業(yè)中努力發(fā)展熟人，贏得更多的同盟者，獲得信任合作關系。而銷售成功的關鍵之一，就是要在這些重要影響的客戶中，獲得信任并促成銷售的決策。其實銷售人員每天工作的絕大部分時間是在與客戶建立信任，準確地說是在盡可能短的時間內與客戶建立信任,同時保持和加強這種信任。更有一些人采取極端的方法 “欺詐”，例如“以欠費為名實施的電話詐騙”讓普通老百姓防不勝放，這類詐騙在不斷“改良”中逐步發(fā)展，甚至出現(xiàn)了有組織的“產(chǎn)業(yè)鏈”式的結構，精心設計陷阱市民防不勝防。二者是巧妙結合的。你所認識的每個人都有200250個聯(lián)系人，想和某個人拉拉關系，假如沒有關系，則你托我，我托他，他再托她，七拐八拐的怎么著都能找出個熟人來。那什么樣的熟人會更有影響力呢？決策人身邊的重要人物，例如：他的家人、秘書、重要的合作伙伴和朋友都是十分有效的建立信任的途徑。“工作的快樂與否，完全決定于個人對人、事、物的看法如何；如果我們想的都是歡樂的念頭，我們就能歡樂；如果我們想的都是悲傷的事情，我們就會悲傷。在我們銷售崗位上，要想征服客戶，前期就必須進行充分的準備，只有這樣，才能更加有自信去面對客戶。因此，在與客戶交談時，要努力尋找共同語言，有句話說的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。滿足客戶需求的拜訪有兩種，一是客戶自身意識到的需求，已經(jīng)暗示或者明確的告訴你想要獲得這方面的幫助；二是客戶沒有意識到的需求,你需要創(chuàng)造需求并主動提供能夠滿足客戶的信息。第二、注意掌握頻率。如何塑造穩(wěn)重可靠的形象，是我們要思考的。第四： 敬業(yè)精神敬業(yè)精神是一種優(yōu)秀的職業(yè)品質，是銷售人員的基本價值觀和信條。第二：解決客戶目前遇到的問題找出目前客戶的問題所在，一邊施以問題的后果壓力，一邊給出合理的解決方案，這樣幫助客戶改善當前狀況的銷售人員，一定會讓客戶產(chǎn)生信任。無論你對產(chǎn)品的描述有多好，只要有投入正常運行的設備，你就不必多費唇舌了。除了ISO9000認證之外，還有許多其他類型的認證如：TS16949汽車行業(yè)質量管理體系；ISO22000食品安全管理體系。有熟人牽線搭橋，可以縮短你與客戶信任產(chǎn)生的時間；自信的態(tài)度，可以消除客戶的疑慮，更快速的建立信任；有效的溝通技巧和共同語言，是信任建立的前提之一；拜訪、拜訪、再拜訪的精神，是建立信任過程中遭遇困難的解救良方；人品和為人，是信任保持的基本條件；成為為客戶解決問題的專家，是信任升華的體現(xiàn)；而第三方為供應商實力的證實，是信任建立過程中，可信而有力的證據(jù)。四、實地考察參觀工廠和設備。那么如何通過第三方來證實供應商的實力呢？一、國家權威機構的產(chǎn)品檢測報告。能切實的為客戶帶來利益，解決客戶的問題，協(xié)助他們提高生產(chǎn)績效，客戶才會因此更加信賴你。誠信很重要，不要讓你的一次不負責的承諾斷送了一個老客戶。你要注意抓住客戶發(fā)生的關鍵事件如：客戶生日、生病、或者企業(yè)遇到難以解決的問題等等