【正文】 ）部確認(rèn)，報(bào)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)審批。2. 凡單項(xiàng)合同金額10萬(wàn)元以上（含）采取直接委托方式的業(yè)務(wù)報(bào)公司總經(jīng)理辦公室、營(yíng)銷部、成本控制部及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。營(yíng)銷費(fèi)用控制指引一、 總則為了加強(qiáng)對(duì)公司項(xiàng)目“營(yíng)銷費(fèi)用”開(kāi)支的控制，確保營(yíng)銷費(fèi)用控制在《經(jīng)營(yíng)責(zé)任書》目標(biāo)范圍內(nèi)，現(xiàn)根據(jù)公司相關(guān)制度，制定本指引。金額超過(guò)10萬(wàn)元（含）的營(yíng)銷費(fèi)用類合同必須履行招投標(biāo)程序。2. 在營(yíng)銷費(fèi)用決算前，財(cái)務(wù)部會(huì)同營(yíng)銷部采用權(quán)責(zé)發(fā)生制方法，對(duì)應(yīng)計(jì)入本期決算金額的各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行最后的確認(rèn)。財(cái)務(wù)部對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的核算內(nèi)容如下： 1. 銷售人員的工資（含個(gè)人所得稅）、銷售提成總額（包括各種形式的提成、銷售提成個(gè)人所得稅、底薪、社會(huì)保險(xiǎn)、公積金、餐補(bǔ)等）；2. 工資附加費(fèi)（福利費(fèi)、工會(huì)經(jīng)費(fèi)、公積金、社會(huì)保險(xiǎn)等）；3. 辦公費(fèi)（辦公用品、通訊、水電費(fèi)等）；4. 辦公用房租、物業(yè)管理費(fèi)；5. 差旅費(fèi)；6. 業(yè)務(wù)招待費(fèi)；7. 保險(xiǎn)費(fèi)；8. 車輛費(fèi)用；9. 折舊及攤銷；10. 媒介廣告費(fèi)；11. 促銷活動(dòng)費(fèi)；12. 交易費(fèi)；13. 銷售大廳裝修費(fèi)、樣板間裝修費(fèi)；14. 其他營(yíng)銷費(fèi)用。5. 辦理銀行按揭同財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由營(yíng)銷（策劃）部和財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。12. 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)是：a) 接洽的總客戶量b) 成交量c) 顧客履約情況d) 顧客投訴e) 直接上級(jí)的評(píng)價(jià)等銷售價(jià)格管理指引一、 價(jià)格策略包含以下內(nèi)容1. 均價(jià)2. 單元差價(jià)3. 付款方式折扣4. 價(jià)格分期及調(diào)整策略a) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)b) 入市價(jià)格c) 平穩(wěn)期價(jià)格d) 旺銷期價(jià)格e) 收尾期價(jià)格f) 價(jià)格技術(shù)性調(diào)整g) 價(jià)格變化的的市場(chǎng)反應(yīng)及控制二、 項(xiàng)目均價(jià)確定的考慮因素1. 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位2. 項(xiàng)目的單方成本3. 項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)4. 市場(chǎng)上現(xiàn)存及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格5. 市場(chǎng)承受力與接受度6. 項(xiàng)目的最高指導(dǎo)思想，如追求最大利潤(rùn)或追求銷售速度、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等7. 區(qū)域價(jià)格走勢(shì)分析、區(qū)域需求量調(diào)查分析、趨于現(xiàn)時(shí)供應(yīng)量調(diào)查分析、未來(lái)開(kāi)發(fā)量預(yù)測(cè)情況8. 項(xiàng)目本次推出單位的整體建筑位置、景觀因素三、 單元差價(jià)確定的依據(jù)1. 樓層2. 建筑位置3. 朝向4. 景觀5. 戶型6. 其他因素：如裝修標(biāo)準(zhǔn)、附送設(shè)備、噪音、日曬等7. 銷售策略的運(yùn)用：根據(jù)價(jià)差因素，確定各單元的價(jià)格系數(shù)房產(chǎn)價(jià)格折扣控制指引一、 一般性折扣1. 一般性折扣是指在銷售前對(duì)全體顧客公開(kāi)的、顧客在具備相應(yīng)條件后可無(wú)條件享受的折扣。包括：公司購(gòu)買折扣、一次性批量購(gòu)買折扣、領(lǐng)導(dǎo)特批的其他折扣。7. 公司購(gòu)買或同一客戶一次性批量購(gòu)買，可視具體情況決定是否給予適當(dāng)優(yōu)惠，具體折扣比例可根據(jù)成交數(shù)量按“利益最大原則”審慎擬定。e) 公司主管營(yíng)銷總監(jiān)在項(xiàng)目每期銷售過(guò)程中減免的總金額計(jì)入公司營(yíng)銷部特例折扣額度，超過(guò)單項(xiàng)折扣幅度須報(bào)總經(jīng)理審批。5. 正式簽署《商品房買賣合同》后原則上不再辦理更名。6. 總經(jīng)理批準(zhǔn)。對(duì)超過(guò)3戶以上的集體退房，營(yíng)銷部應(yīng)會(huì)同法律顧問(wèn)仔細(xì)審查合同條款，研究策略，并將處理意見(jiàn)報(bào)公司總經(jīng)理辦公室備案。換房一次以上，每次換房收取違約金1000元/次。指定專（兼）職檔案管理人員，負(fù)責(zé)管理本部門的文件材料，并保持相對(duì)穩(wěn)定。b) 文件承辦人員應(yīng)保證經(jīng)辦文件的系統(tǒng)完整（文件中的各種附件一律不準(zhǔn)抽存）。h) 部門人員或檔案管理人員工作變動(dòng)或因故離職時(shí)應(yīng)將經(jīng)辦的文件材料向接辦人員交接清楚，不得擅自帶走或銷毀。 特例折扣：特例折扣申請(qǐng)理由；216。簽署房地產(chǎn)買賣合同及其按揭手續(xù)辦理完畢后，將其補(bǔ)充協(xié)議、客戶身份證復(fù)印件和首期房款復(fù)印件，按照辦理按揭日期的先后暫存放于抽屜收放柜中。 特殊折扣審批表216。 收據(jù)復(fù)印件216。3. 文檔存放方式a) 為了使客戶資料更加便于利用，防止丟失或破損；使出借，返還的管理變得容易；同時(shí)也更便于保存、保密，營(yíng)銷（策劃）部將整理好的檔案按照項(xiàng)目和房號(hào)的順序，立架整齊排放于檔案室立柜中。 宣傳資料：宣傳資料審批表、報(bào)樣等；216。 價(jià)格方案：開(kāi)盤報(bào)告、原始價(jià)格清單、內(nèi)部審批或上報(bào)公司備案的價(jià)格資料等；216。d) 一項(xiàng)工作由幾個(gè)部門參與辦理，在工作活動(dòng)中形成的文件材料，由主辦部門收集歸檔。對(duì)處理完畢或批存的文件材料，由專（兼）職檔案管理人員集中統(tǒng)一保管。四、 退換房辦理程序1. 銷售退換房應(yīng)由客戶提交書面申請(qǐng)，并提供認(rèn)購(gòu)書、銷售合同、補(bǔ)充協(xié)議和已交房款證明的原件，由銷售主管負(fù)責(zé)辦理。2. 客戶只簽定認(rèn)購(gòu)書，未簽定銷售合同時(shí)要求退房，應(yīng)按照雙方認(rèn)購(gòu)書的約定收取違約金。8. 營(yíng)銷（策劃）部經(jīng)辦人員在銷售管理系統(tǒng)作更名操作（不可直接刪改原記錄）。如合同已上報(bào)相關(guān)房地產(chǎn)管理部門備案，需由申請(qǐng)人自行辦理相關(guān)撤消手續(xù)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由申請(qǐng)人自行承擔(dān)。更名辦理指引一、 更名原則1. 在簽定《商品房買賣合同》前，購(gòu)房客戶具有合理原因的情況下，可以提出一次更名要求。9. 特例折扣審批權(quán)限a) 特例折扣減免總額由營(yíng)銷部、公司總經(jīng)理辦公室總經(jīng)理審批。b) 利益最大原則制定折扣銷售方案應(yīng)兼顧并處理好增加銷售面積、現(xiàn)金流量和減少銷售收入及利潤(rùn)的關(guān)系，應(yīng)以項(xiàng)目綜合收益最大為目的。3. 一般性折扣方案及折扣比例應(yīng)根據(jù)銷售情況，分析對(duì)銷售計(jì)劃、銷售進(jìn)度的影響，由營(yíng)銷(策劃)部和財(cái)務(wù)部共同制訂，在當(dāng)期開(kāi)盤報(bào)告中報(bào)公司總經(jīng)理辦公室總經(jīng)理最后審定。7. 成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，如客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金、金額、各期付款、拖欠情況。二、 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1. 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型清潔、圖片突出、光線明亮。3. 營(yíng)銷費(fèi)用決算方案經(jīng)公司項(xiàng)目營(yíng)銷（策劃）部、公司項(xiàng)目財(cái)務(wù)部確認(rèn)，再上報(bào)至公司總經(jīng)理辦公室審核。三、 公司項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的日?？刂?. 公司項(xiàng)目財(cái)務(wù)部應(yīng)建立“營(yíng)銷費(fèi)用臺(tái)賬”，統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用。營(yíng)銷費(fèi)用歸屬經(jīng)營(yíng)區(qū)域是否合理，由公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)監(jiān)控。二、 經(jīng)濟(jì)合同審批1. 采取直接委托方式的營(yíng)銷類業(yè)務(wù)超過(guò)10萬(wàn)元以上（含）的經(jīng)濟(jì)合同需報(bào)公司總經(jīng)理辦公室總經(jīng)理、成本控制部審批。2. 使用過(guò)程中，注意樣板間的管理與移交問(wèn)題，特別是永久性樣板間，將作為精裝房銷售給客戶，因此，應(yīng)注意對(duì)樣板間的保養(yǎng)和維護(hù)，減少磨損和人為的損傷。6. 樣板間外加上單位平面圖、面積的看板。5. 樣板間的選定：a) 選擇具有代表性、布局較佳或設(shè)計(jì)新穎的戶型，以達(dá)到示范、展示促銷目的；b) 選擇項(xiàng)目銷售中主推的主力戶型；c) 選擇有一定數(shù)量的設(shè)計(jì)上有缺陷或銷售有難度的戶型，解決銷售難點(diǎn)；d) 選擇便于客戶參觀的位置；e) 選擇外部條件（景觀、朝向、噪音等）較好的位置。項(xiàng)目驗(yàn)收辦證計(jì)劃事項(xiàng)清單示例序號(hào)業(yè)務(wù)明細(xì)備注1質(zhì)檢部門備案驗(yàn)收事項(xiàng)主體結(jié)構(gòu)驗(yàn)收房屋預(yù)驗(yàn)收主體工程驗(yàn)收室內(nèi)環(huán)境檢測(cè)節(jié)能專項(xiàng)驗(yàn)收鋼結(jié)構(gòu)、幕墻專項(xiàng)驗(yàn)收自來(lái)水驗(yàn)收電力工程驗(yàn)收燃?xì)夤こ舔?yàn)收熱力工程驗(yàn)收電信工程驗(yàn)收電梯工程驗(yàn)收防雷工程驗(yàn)收工程質(zhì)量驗(yàn)收意見(jiàn)書竣工資料存檔憑證消防驗(yàn)收房屋建筑工程竣工驗(yàn)收備案表等2正是用水辦理正是用電辦理正式用氣辦理正式用熱辦理排水接口道路開(kāi)口、接口房產(chǎn)面積測(cè)繪配套驗(yàn)收綠化驗(yàn)收景觀環(huán)境驗(yàn)收環(huán)保驗(yàn)收環(huán)衛(wèi)驗(yàn)收交通驗(yàn)收衛(wèi)生防疫驗(yàn)收人防驗(yàn)收規(guī)劃驗(yàn)收工程規(guī)劃許可證正本發(fā)展和改革局驗(yàn)收檔案驗(yàn)收項(xiàng)目綜合驗(yàn)收備案地名辦文件、門牌號(hào)編訂圖土地復(fù)測(cè)成國(guó)圖（宗地圖）土地證房產(chǎn)證租賃許可證停車場(chǎng)準(zhǔn)用證……..注：綜合體物業(yè)驗(yàn)收根據(jù)樓宇情況可分階段分次驗(yàn)收。商業(yè)和塔樓分開(kāi)驗(yàn)收的應(yīng)分別列出計(jì)劃智能化安裝及調(diào)試電梯安裝及調(diào)試鋼結(jié)構(gòu)采光天棚要求保證內(nèi)裝工程內(nèi)裝飾工程內(nèi)裝達(dá)到小商戶進(jìn)場(chǎng)要求內(nèi)裝全部完成外裝飾工程裙樓塔樓要求裙樓投入使用時(shí)塔樓外裝完成室外市政配套工程室外景觀工程6驗(yàn)收根據(jù)項(xiàng)目情況可分裙樓、塔樓兩次驗(yàn)收主體建安驗(yàn)收裙樓塔樓消防驗(yàn)收裙樓塔樓綜合驗(yàn)收裙樓塔樓7交付進(jìn)場(chǎng)主力店進(jìn)場(chǎng)和裝修小商戶進(jìn)場(chǎng)和裝修（餐飲）小商戶進(jìn)場(chǎng)和裝修（其他）8開(kāi)業(yè)或入伙商業(yè)開(kāi)業(yè)其他物業(yè)入伙9辦領(lǐng)產(chǎn)權(quán)證商業(yè)部分其他物業(yè)注：以上業(yè)務(wù)明細(xì)及分項(xiàng)僅為示意，各部門需根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況細(xì)化、完善、調(diào)整，即實(shí)際編制中應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目情況進(jìn)行調(diào)整。項(xiàng)目工程計(jì)劃事項(xiàng)清單示例序號(hào)業(yè)務(wù)明細(xì)備注1場(chǎng)地平整2臨時(shí)圍墻、大門3臨時(shí)水電施工4總包單位進(jìn)場(chǎng)5場(chǎng)地硬化、道路、排水6臨設(shè)搭建7樁基施工8樁基檢測(cè)9基坑支護(hù)、降水10土方工程住宅部分地下室墊層施工地下室防水卷材施工地下室底板施工地下室砼結(jié)構(gòu)施工地下室頂板施工地下室側(cè)墻防水施工回填土施工地上裙房結(jié)構(gòu)施工主體結(jié)構(gòu)封頂屋面防水工程賣場(chǎng)工程售樓處、景觀、樣板房砌體工程室內(nèi)抹灰樓地面工程戶門安裝室內(nèi)防水洗手間、廚房、陽(yáng)臺(tái)室內(nèi)給排水工程管線、水箱、水泵、閥門等電氣工程橋架、電纜、配電箱、照明、疏散、防雷等戶內(nèi)燃?xì)夤芫€施工暖通工程風(fēng)道、風(fēng)機(jī)末端等熱力工程交換站、室內(nèi)管線等消防管道、設(shè)備工程管線、設(shè)備、防火門和卷簾、水箱、消火栓、弱電、中控室室內(nèi)弱電電視、電話、寬帶、智能化、保安監(jiān)視系統(tǒng)安裝、可視對(duì)講安裝、戶內(nèi)報(bào)警設(shè)備、中控室變配電室設(shè)備安裝工程電梯安裝樓梯間安裝公共部分大堂及樓層前庭裝修鋁合金門窗安裝陽(yáng)臺(tái)欄板安裝外墻抹灰及外保溫工程外墻涂料、面磚外幕墻泛光工程塔吊拆除外墻腳手架拆除施工臨舍拆除外市政、管網(wǎng)施工道路及開(kāi)口、給排水、化糞池、電力、熱力、電話、寬帶、電視、智能化等小區(qū)景觀綠化小品施工標(biāo)識(shí)系統(tǒng)施工交通設(shè)施施工拓荒物業(yè)接管驗(yàn)收整改商業(yè)部分11地下室墊層施工地下室地板防水卷材施工地下室底板施工地下室砼結(jié)構(gòu)施工地下室側(cè)墻防水卷材施工地下室結(jié)構(gòu)完成回填土施工地上裙樓結(jié)構(gòu)施工地上塔樓結(jié)構(gòu)施工裙樓屋面防水工程塔樓屋面防水工程砌筑抹灰樓地面工程包括地下室室內(nèi)給排水工程管線、水箱、水泵、閥門等電氣工程橋架、電纜、配電箱、照明、疏散、防雷等戶內(nèi)燃?xì)夤芫€施工暖通工程施工主機(jī)、各種管線、空調(diào)箱、盤管、閥門、風(fēng)機(jī)末端等熱力工程交換站、室內(nèi)管線等消防工程施工管線、水箱、弱電、消防設(shè)備、防火門和卷簾、中控室、排風(fēng)、閥門等室內(nèi)弱電電視、電話、寬帶、智能化變配電室設(shè)備安裝施工電梯安裝其它各種設(shè)備進(jìn)場(chǎng)及安裝外立面抹灰、保溫外立面幕墻裝飾施工泛光工程廣告工程電子顯示屏鋼結(jié)構(gòu)中庭屋頂包括玻璃頂中庭裝修其他公共部位精裝修施工如樓梯間商管公司辦公用房精裝修施工甲裝如百貨店裝修主力店進(jìn)場(chǎng)裝修小商戶進(jìn)場(chǎng)裝修餐飲類和非餐飲類商戶進(jìn)場(chǎng)工程整改塔吊拆除外墻腳手架拆除施工臨舍拆除外市政、管網(wǎng)施工道路及開(kāi)口、給排水、化糞池、電力、熱力、電話、寬帶、電視、智能化等