【正文】 中學(xué)生和職業(yè)人士，通過構(gòu)建某的營銷戰(zhàn)略組合來建立銷售網(wǎng)絡(luò)和顧客服務(wù)方面的競爭優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建完備的銷售網(wǎng)絡(luò)和寬廣的市場覆蓋面，實(shí)現(xiàn)我們的利潤最大化，同時(shí)也對(duì)潛在競爭對(duì)手設(shè)置無形的行業(yè)壁壘。擅長財(cái)務(wù)分析，有在某公司擔(dān)任財(cái)務(wù)管理工作的經(jīng)驗(yàn)。研發(fā)部：技術(shù)總監(jiān)：B同學(xué)，某大學(xué)電子學(xué)系碩士研究生，在大學(xué)期間和研究生期間深入開展嵌入式系統(tǒng)設(shè)計(jì)研究,曾經(jīng)獲得INTEL全國大學(xué)生嵌入式設(shè)計(jì)大賽一等獎(jiǎng)第一名，并且在INTEL和SUN公司進(jìn)行嵌入式系統(tǒng)開發(fā)的實(shí)習(xí)。3 組織結(jié)構(gòu)和人員介紹董事會(huì)總經(jīng)理專家委員會(huì)營銷總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)行政總監(jiān)銷售服務(wù)部市場部產(chǎn)品采購部質(zhì)檢部研發(fā)部財(cái)務(wù)部人力資源部行政管理部公司按現(xiàn)代企業(yè)制度和公司法要求建立法人治理結(jié)構(gòu)，該組織結(jié)構(gòu)符合公司發(fā)展的需要，使信息能夠快速在各職能部門中快速傳遞反饋。預(yù)計(jì)公司最終的市場占有率（目標(biāo)市場）的占有率將超過6%。公司在銷售渠道上則選擇試銷商，分銷商和直銷相結(jié)合的銷售方式。本產(chǎn)品的核心技術(shù)甚至可以用于漢語普通話學(xué)習(xí)中。然而，國內(nèi)的大部分電子詞典和數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)廠商均沒有研究開發(fā)背景和實(shí)力，因此一直以來沒有就一些核心功能做出改進(jìn)。2000年左右，復(fù)讀機(jī)開始流行于市場，一些復(fù)讀機(jī)同樣具有詞典功能，還增加了復(fù)讀，跟讀，導(dǎo)讀等功能，在一定程度上增加了與用戶的互動(dòng)。但是隨著英語技能需求的增強(qiáng)，逐步凸顯出國人英語口語能力相對(duì)不足、難以有效地用英語進(jìn)行有效的表達(dá)和溝通的問題，因此提高自身英語水平稱為國人的迫切要求。如果教育電子企業(yè)能夠加快技術(shù)研究、更新技術(shù)、增強(qiáng)服務(wù)，那么教育電子產(chǎn)業(yè)將達(dá)到500億元每年的規(guī)模。數(shù)碼英語學(xué)習(xí)機(jī)在傳統(tǒng)的單詞查詢，發(fā)音等功能基礎(chǔ)之上添加了網(wǎng)絡(luò)下載、MP3播放、電子書輔助學(xué)習(xí)、數(shù)碼錄音等功能，這在更大程度上輔助了學(xué)生學(xué)習(xí)英語，但是其依舊難以解決讓中國人開口說英語的難題，不能夠互動(dòng)的幫助用戶糾正單詞發(fā)音，連讀問題，語音語調(diào)等存在的問題。2． 內(nèi)置MP3播放器，調(diào)頻收音機(jī)，使得用戶可以隨時(shí)隨地進(jìn)行英語聽力的訓(xùn)練。5 營銷策略：區(qū)別化宣傳，立體化銷售面對(duì)著市場巨大，競爭混亂這個(gè)特點(diǎn)，某信息技術(shù)有限公司針對(duì)目前市場上眾多的魚龍混雜的產(chǎn)品，著重宣傳產(chǎn)品的技術(shù)功能，讓消費(fèi)者了解“隨身外教”的獨(dú)特功能。對(duì)于已經(jīng)選取的OEM生產(chǎn)商，公司會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系。二 公司描述1 宗旨公司通過先進(jìn)的語音技術(shù)，致力于為廣大的學(xué)生提供全新的口語訓(xùn)練方式，使學(xué)生能夠得到逐詞，逐句，逐段的語音糾正，從而真正解決中國人外語口語開口難的問題。發(fā)表論文50余篇，出版專著1部。E同學(xué)，某大學(xué)電子學(xué)系碩士研究生，曾經(jīng)參與制作過多個(gè)網(wǎng)站，熟悉網(wǎng)站制作工具，具有豐富的網(wǎng)站建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。在公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容的建設(shè)和學(xué)習(xí)理論的研究。本產(chǎn)品的采用領(lǐng)先的語音技術(shù)，能夠使用戶得到一個(gè)隨身的學(xué)習(xí)伴侶，從根本上終結(jié)中國學(xué)生的啞巴英語時(shí)代。系統(tǒng)能夠給出一系列的記憶策略，以及反饋測試，最終使得用戶能夠達(dá)到最佳的記憶效果。在以后可以開發(fā)例如普通話，其他小語種的語音對(duì)比資料。該技術(shù)需要語音識(shí)別，說話人識(shí)別等一系列核心技術(shù)，這些技術(shù)是某大學(xué)視覺與聽覺國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室多年研究成果的積淀，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。4 將來產(chǎn)品與服務(wù)1．增加多媒體視頻播放功能：目前的技術(shù)已經(jīng)可以將視頻播放功能模塊添加到嵌入式手持設(shè)備上，并且價(jià)格將越來越低，我們可以將視頻播放功能添加進(jìn)來，可以方便用戶更生動(dòng)的學(xué)習(xí)英語，也可以增加娛樂功能。但是目前這個(gè)龐大且正在膨脹的市場比較混亂。這里面有其以新進(jìn)入的競爭者為甚，如英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和電子辭典，競爭接近無序。電子英語教育產(chǎn)品與傳統(tǒng)的圖書和磁帶等相比，具有很大的優(yōu)勢(shì)：1） 攜帶方便：電子技術(shù)的發(fā)展使得大容量，小體積的電子產(chǎn)品能儲(chǔ)藏大量的教育內(nèi)容。電子辭典一般都有日歷、計(jì)算器、記事本等附加功能，對(duì)消費(fèi)者也具有一定的吸引力。以平均每臺(tái)800元(電子詞典、數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)售價(jià)平均線)價(jià)格計(jì)算，市場規(guī)模將達(dá)到200億。目前從功能上來說，數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)可以完全替代原來單一功能的產(chǎn)品，現(xiàn)在不能替代的是價(jià)格。到了2005年上半年，每個(gè)月僅有1000萬1200萬元左右，甚至有些月份的銷售額僅有300萬400萬元，市場嚴(yán)重萎縮。由于數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)市場消費(fèi)群體比較穩(wěn)定，終生教育市場啟動(dòng)尚待時(shí)日，預(yù)測中國數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)市場在初期的高速增長后到2010年將保持穩(wěn)定增長。2）產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。3）由于沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的管理措施，廠商的不規(guī)范操作和競爭，以次充好、不實(shí)宣傳等，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品失去信心。電子辭典由于它的價(jià)位低和使用便捷，已經(jīng)成為許多學(xué)生不可缺少的英語學(xué)習(xí)工具。Ⅱ英語復(fù)讀機(jī)：英語復(fù)讀機(jī)早在8年前就在各大商場中扮演著熱銷產(chǎn)品的角色。Ⅲ 數(shù)碼英語學(xué)習(xí)機(jī)：電子辭典和復(fù)讀機(jī)都有各自的弊端，然而什么樣的學(xué)習(xí)產(chǎn)品可以滿足用戶全方位的學(xué)習(xí)需求隨著國內(nèi)知名數(shù)碼品牌和尖端數(shù)碼技術(shù)的介入，答案越來越清晰，進(jìn)化的步伐也快速進(jìn)行。數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)基于數(shù)碼平臺(tái)構(gòu)筑，取代了傳統(tǒng)的電子平臺(tái)，而且在內(nèi)在功能和學(xué)習(xí)模式上面也取得了革新，有效整合復(fù)讀機(jī)、單詞機(jī)、電子辭典、電子書、U盤、MP錄音筆、讀卡器等功能，全面兼容網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、情景教學(xué)、隨身外教、單詞超速記憶、同步教材講解、互動(dòng)全真題庫、權(quán)威辭典、在線圖書館等模式，是非常實(shí)用的英語學(xué)習(xí)新工具，業(yè)內(nèi)人士更是稱該類學(xué)習(xí)產(chǎn)品“革命性的替代了單一功能型的英語學(xué)習(xí)工具”。3) 偽學(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品，不具備學(xué)習(xí)機(jī)功能的產(chǎn)品，假冒學(xué)習(xí)機(jī)。并且OEM廠商數(shù)量的過剩使得代工的成本比較低廉，產(chǎn)品質(zhì)量很高。該公司主要生產(chǎn)英語單詞學(xué)習(xí)機(jī)、多國語言機(jī)等電子產(chǎn)品?，F(xiàn)在，海濤科技提供的方案已為多家一級(jí)企業(yè)采用。合作方式為這些公司可以將自己的英語教學(xué)思想和英語教學(xué)材料等內(nèi)容內(nèi)置到某的“隨身外教”語音糾正數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)中，而某信息技術(shù)有限公司則按照銷售收入的一定比例付給內(nèi)容提供商一定的費(fèi)用。本產(chǎn)品的核心技術(shù)是某大學(xué)信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院多年來研究的結(jié)晶，具有很高的技術(shù)壁壘，目前的數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)廠商不具備短期內(nèi)研發(fā)出來的實(shí)力，即使這些廠商通過購買的方式獲得相關(guān)的算法，“隨身外教”已經(jīng)具有較大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并且某團(tuán)隊(duì)會(huì)不斷改進(jìn)算法，提高產(chǎn)品性能指標(biāo)和硬件條件，最終希望能夠主導(dǎo)口語糾正領(lǐng)域，制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。團(tuán)隊(duì)成員中有的成員曾經(jīng)獲得過專業(yè)比賽(全國大學(xué)生嵌入式系統(tǒng)大賽)的最高獎(jiǎng)，有的成員擁有學(xué)術(shù)論文，有的成員擁有多項(xiàng)專利，是一個(gè)有實(shí)力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)不斷前進(jìn)，確保已經(jīng)存在的技術(shù)優(yōu)勢(shì)地位。同時(shí)，隨著市場的變化，逐步建立起適合該產(chǎn)業(yè)特性的銷售體系。積極配合政府即將進(jìn)行的行業(yè)整頓，使得產(chǎn)品能夠符合有關(guān)部門的技術(shù)指標(biāo)要求，并積極組織行業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，參與行業(yè)的規(guī)范化。從產(chǎn)品角度來看，我們的產(chǎn)品提供了有別于其他產(chǎn)品的語音糾錯(cuò)功能，相關(guān)的技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)專利，或者正在考慮申請(qǐng)專利，受國家法律的保護(hù)。隨著市場競爭的日益激烈，廠商們開始采取各種形式的價(jià)格戰(zhàn)，以提高自己的市場占有率。Ⅳ 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范：某信息技術(shù)有限公司注重保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在將所有核心技術(shù)申請(qǐng)專利的同時(shí)，公司將在內(nèi)部積極推廣嚴(yán)格的信息保密制度，這體現(xiàn)在任何人不得將公司資料帶出公司，公司計(jì)算機(jī)及信息資料嚴(yán)格加密，任何人不能通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送技術(shù)相關(guān)信息。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員和后來加入公司，但對(duì)公司發(fā)展具有戰(zhàn)略價(jià)值的人員將被賦予本公司擁有股份，在待遇和發(fā)展機(jī)會(huì)上我們將優(yōu)先考慮他們的利益，同時(shí)配合期權(quán)模式的激勵(lì)，激勵(lì)他們與公司共同成長?；趯?duì)公司生產(chǎn)能力、營銷能力以及未來中國對(duì)于語音學(xué)習(xí)工具需求量估計(jì)分析。據(jù)調(diào)查，小城市以上的地區(qū)中學(xué)生幾乎人手一部文曲星一類的語言學(xué)習(xí)工具。在目前的語言學(xué)習(xí)市場上，語音學(xué)習(xí)方面功能很單一，亟需更好的產(chǎn)品彌補(bǔ)其不足。近日晨報(bào)報(bào)道，某將于2008年以前培養(yǎng)2萬和奧運(yùn)有關(guān)的人才。指出學(xué)生學(xué)習(xí)外語的語音誤區(qū)，強(qiáng)調(diào)語音對(duì)外與學(xué)習(xí)的重要性，結(jié)合我們的營銷戰(zhàn)略，我們的產(chǎn)品將會(huì)以此為切入點(diǎn)順利打開市場。3) 數(shù)碼英語學(xué)習(xí)機(jī)更科學(xué)、更全面，產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)差異化。2 銷售戰(zhàn)略公司將綜合考慮代理商以及直銷的方式來促進(jìn)銷售。我們?cè)谀繕?biāo)地區(qū)選擇具備良好素質(zhì)和信譽(yù)的試銷商和代理商,試銷商和代理商的條件要求如下：（a）必須具備一定的資金實(shí)力；（b）具有良好的渠道銷售能力和渠道或終端開發(fā)能力；（c）擁有一定規(guī)模和素質(zhì)的營銷隊(duì)伍；（d）具有良好的市場拓展能力。而對(duì)于一級(jí)代理商我們則給與50%的折扣，用較大的折扣率保證其利潤空間，鼓勵(lì)其積極性，以便迅速占領(lǐng)市場份額。我們提供的學(xué)習(xí)材料十分豐富，包括許多語種，每個(gè)語種內(nèi)又根據(jù)具體需要有細(xì)致的分類，例如美式發(fā)音、英式發(fā)音、商務(wù)用語、日常會(huì)話及其他各種專業(yè)用語等等。h) 在各大賣場如大型超市、Shopping Mall進(jìn)行大力宣傳i) 在書店、音像制品銷售點(diǎn)等青年人經(jīng)常光顧的地方進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引潛在顧客。內(nèi)容支持方面，我們將建立一個(gè)內(nèi)容支持網(wǎng)站，通過該網(wǎng)站發(fā)布、更新我們學(xué)習(xí)伴侶的內(nèi)容資料。然后進(jìn)入市場成熟期，凈利潤每年保持10%的增長率。日常費(fèi)用公司總部：交通費(fèi)3600元/人；辦公費(fèi)2400元/人；業(yè)務(wù)招待費(fèi)第一年按2000元/月，以后各年考慮公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張及其他因素進(jìn)行增加；其他費(fèi)用按相應(yīng)比率或額度估計(jì)。利潤分配2007年以前不考慮利潤分配，2008年開始分配當(dāng)年利潤的20%，留存80%。圖4：利潤增長趨勢(shì)圖表二、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)2006初2006末2007末2008末2009末2010末2011末流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金 應(yīng)收賬款 存貨 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價(jià) 減：累計(jì)折舊 固定資產(chǎn)合計(jì) 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)：專有技術(shù) 開辦費(fèi) 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì) 資產(chǎn)總計(jì) 負(fù)債：流動(dòng)負(fù)債 長期負(fù)債 負(fù)債合計(jì)
。2008年開始通過負(fù)債渠道融通現(xiàn)金，當(dāng)年償還。稅率所得稅按兩免三減半計(jì)算（前兩年0，以后按15%計(jì)）,其他稅費(fèi)按銷售額5%計(jì)。薪資公司高級(jí)管理人員年薪20萬元，技術(shù)開發(fā)人員年薪15萬，包括各種福利和社會(huì)保險(xiǎn)在內(nèi)。在顧客購買某“隨身外教”掌上電子學(xué)習(xí)機(jī)時(shí)，我們還將建立詳細(xì)的顧客檔案，為顧客進(jìn)行長期維修和技術(shù)支持，同時(shí)會(huì)結(jié)合使用者的年齡、語種、教育階段、興趣愛好等因素定期向顧客發(fā)送我們的新內(nèi)容目錄，確保顧客及時(shí)方便地獲得相關(guān)的學(xué)習(xí)資源。由于潛在客戶是中高家庭收入的年輕人，而該人群主要特征是上網(wǎng)比較頻繁，因此網(wǎng)絡(luò)宣傳是我們的一大有力手段。c) 商業(yè)展銷和展覽。該價(jià)格在彌補(bǔ)產(chǎn)品成本和各項(xiàng)費(fèi)用之上帶給我們較大盈利空間，同時(shí)又易被顧客接受。代理商由我們進(jìn)行授權(quán)在指定區(qū)域內(nèi)銷售某學(xué)習(xí)伴侶,并負(fù)責(zé)我們公司的售后服務(wù)及品牌建立、市場推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。我們通過建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、呼叫中心（call center），以支持我們實(shí)施銷售戰(zhàn)略。諾亞舟、愛國者等也都是針對(duì)中學(xué)生學(xué)習(xí)輔導(dǎo)的。產(chǎn)品系列方面，推出不同語種、不同等級(jí)的軟件，滿足各消費(fèi)群體的特殊要求?！绷硗?，城市管理、旅游經(jīng)濟(jì)等方面對(duì)語言能力的需求將帶動(dòng)語言學(xué)習(xí)機(jī)市場的擴(kuò)大。學(xué)習(xí)機(jī)語音學(xué)習(xí)功能朝華學(xué)習(xí)機(jī)SH420跟讀/對(duì)比（真人發(fā)聲）、視聽同步、語音變速好記星復(fù)讀功能、11級(jí)語音變速E百分像特級(jí)教師一樣教英語（概念）、真人發(fā)聲的教材愛國者英語學(xué)習(xí)機(jī)視聽同步11級(jí)變速（變速不變調(diào)）、復(fù)讀/跟讀/對(duì)比/模仿倍奪分英語學(xué)習(xí)機(jī)基本同上即使是好記星最新推出的產(chǎn)品也只是打著“練習(xí)地道口語，任意區(qū)間復(fù)讀，反復(fù)模仿跟著說，超常跟讀錄音，隨時(shí)聽說對(duì)比、秀出地道口語”的口號(hào)，沒有突破“對(duì)比跟讀”的樊籬。3) 年輕職業(yè)人士：在工作中遇到越來越多的國際化場合，英語交流能力成為工作技能之一，他們對(duì)英語口語的練習(xí)極為迫切。預(yù)計(jì)銷售額在2006年達(dá)到4925萬元，并且在后續(xù)5年中以45%的增長率增長。此外，公司還將和核心管理人員和技術(shù)人員簽訂協(xié)議，限制他們受雇于競爭者的企業(yè)、投資于競爭者的企業(yè)、開設(shè)新的競爭性企業(yè)和其他任何與本公司競爭的行為。某信息技術(shù)有限公司會(huì)在眾多的外包生產(chǎn)商中選擇規(guī)模大、經(jīng)營規(guī)范、具有良好的聲譽(yù)的公司進(jìn)行長期的合作。05年至06年春季，將會(huì)是各大品牌英語學(xué)習(xí)機(jī)，鞏固既有地位的最后時(shí)機(jī)，2006年將成為整個(gè)行業(yè)的洗牌之年。Ⅲ 非市場因素風(fēng)險(xiǎn)分析據(jù)教育部教學(xué)儀器研究所透露，作為教學(xué)儀器行業(yè)的職能管理部門以及教育行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的主管單位，研究所正在著手制定有關(guān)英語學(xué)習(xí)機(jī)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則將于今年底公布。Ⅱ競爭對(duì)手模仿風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策產(chǎn)品的成功可能吸引其他企業(yè)的模仿。目前，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)聯(lián)系國內(nèi)最大的幾家電子消費(fèi)類產(chǎn)品的渠道公司，并達(dá)成協(xié)議。團(tuán)隊(duì)除了擁有實(shí)力雄厚的個(gè)人之外，還擁有獎(jiǎng)懲分明的管理制度以及團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化。團(tuán)隊(duì)聘請(qǐng)了新東方的英語教師指導(dǎo)系統(tǒng)的知識(shí)組織結(jié)構(gòu)和學(xué)習(xí)反饋方式，將新東方英語教學(xué)方法融入了我們的產(chǎn)品。市場競爭的激烈使得英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)難以拓展，而與新技術(shù)的結(jié)合無疑是一個(gè)新的贏利增長點(diǎn)。公司擁有自營進(jìn)出口權(quán),質(zhì)保體系通過了ISO9001國際認(rèn)證,公司產(chǎn)品獲得CCC、CE、UL、EK等國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,科普時(shí)代公司具備滿足各中外客戶不同特色需求ODM/OEM數(shù)碼產(chǎn)品規(guī)模生產(chǎn)供貨實(shí)力。目前，該公司已發(fā)展成為全球英語學(xué)習(xí)機(jī)生產(chǎn)廠家，也是國內(nèi)首家生產(chǎn)“單詞學(xué)習(xí)機(jī)”概念的英語掌上電腦生產(chǎn)廠家。進(jìn)而可以降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，增加公司的利潤，提高本公