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銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些基本技能(完整版)

2025-09-09 06:11上一頁面

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【正文】 貨費(fèi)用,而且還可以本利雙收賺大錢。問題接近法這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題,通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn),進(jìn)而順利過渡到正式洽談。2.接近客戶的方法現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為,推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。當(dāng)今,有許多人的名片上都留有Email地址。銷售人員可以利用各種與顧客見面的機(jī)會進(jìn)行約見,如在列車上與顧客相識的時候、在被第三者介紹熟悉的時候、在起身告辭的時候都可以成為你與對方 約見的機(jī)會。與家庭相比,選擇辦公室為拜訪地點(diǎn)易受外界干擾,辦公室人多事雜,電話聲不斷。從“方便客戶,利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。 顧客對原先的產(chǎn)品有意見,對你的競爭對手最不滿意的時候;216。要掌握最佳的時機(jī),一方面要廣泛收集客戶信息資料,做到知已知彼。商務(wù)技能1.約見客戶的方式我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn),有些人擅長察言觀色,而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這樣才能引起廣大顧客的注意。在日常工作中撰寫工作計劃,工作報告、擬寫演講稿等,都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。在與顧客洽談的過程中,往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決,而在社交場合卻能得到圓滿解決。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意之中。這種銷售方式是越來越?jīng)]有市場。講究信用是商務(wù)活動中的其本準(zhǔn)則。保證材料的詳實(shí),在客戶面前介紹有關(guān)事例,必須交待清楚其中六個要素,通常稱為“5W1H”,即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。嚴(yán)重的信息失真不僅會導(dǎo)致企業(yè)在客戶心中名聲掃地,而且會導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。...../Shop/《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座...../Shop/《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料...../Shop/《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 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顧客剛領(lǐng)到工資,或增加工資級別,心情愉快的時候;216。就日常生活的大量實(shí)踐來看,可供約見的地點(diǎn)有顧客的家庭、辦公室、公共場所、社交場合等。如果沒有這些條件相伴,銷售人員去某單位負(fù)責(zé)人家里上門拜訪,十有八九讓對方產(chǎn)生戒備心理,拒你于大門之外?!蔽覀兛吹絿庠S多生意往往不是在家里或辦公場所談成的,而是在氣氛輕松的社交場所,如灑吧、咖啡館、等。一封言辭懇切的信函,往往能博得顧客的信任與好感,也使對方同意與你見面的機(jī)會大大增加。由于顧客與銷售員之間缺乏相互了解,電話約見也最容易引起顧客的猜忌,所以銷售人員必須熟悉電話約見的原則,掌握電話約見的正確方法。電子郵件在當(dāng)今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來越普及的時代,電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。另外,電子郵件配合電話等工具,可能會收到更好的效果,因?yàn)?,在電話中很難把事情講得詳實(shí),但電話可以提醒對方去查看電子郵箱。好的銷售人員懂得什么時候該說,什么時候該閉嘴。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法,這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前,使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣,最終接受購買的建議。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī),顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。”現(xiàn)實(shí)的確如此。如果你不是想炒掉誰的話,表揚(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。開場白使顧客了解自己的利益所在吸引對方注意力的一個有效的思路。恰當(dāng)?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來水的流量,銷售人員通過巧妙的提問得到信息,促使顧客作出反應(yīng)。引用旁證是時,銷售人員還可以引用一些社會新聞。與這類顧客打交道,銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考,才有被顧客接受的可能;反之,拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解,推銷是不會成功的。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題,適當(dāng)利用請求的語氣。應(yīng)付這類顧客要有足夠的耐心和控制能力。所以這類顧客不易接受他人的意見,而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。銷售人員不以輕易答應(yīng)對方的要求,否則會進(jìn)一小動搖其購買的欲望。言語溝通策略《圣經(jīng)》舊約“創(chuàng)世紀(jì)”中記載著這樣一件事:諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來到一個地方,居住在這塊平原上,他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚(yáng)名顯威。試想,如果你在與很熟悉的同事見面時一開口就說“對不起”,一插話就問“我能不能打斷一下”,他們也會以一種異樣的眼光看待你。你在對一群正在打撲克的人“請不要吵鬧,家里有人做夜班”時,語調(diào)溫和,并微欠身舉手示意,還略帶抱歉的笑意,就容易使人接受。既收到批評的產(chǎn)效果,又沒使自居高位的君王難堪。美國前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時,有一次一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況,羅斯福不好正面拒絕,就問他:“你能保密嗎?”“能”對方答道,羅斯福笑著說:“你能我也能”。在銷售活動中,聽者應(yīng)看著對方,表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對方的目光,除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。意大利影星索菲亞3.體勢達(dá)芬我國傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài),認(rèn)為這是一個人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn),因此素有大丈夫要“站如松,坐如鐘,行如風(fēng)”之說。一般情況下,柔和的聲調(diào)表示坦率和友善,在激動時自然會有顫抖,表示同情時略為低沉。相反,可能因?yàn)檫^于貴重,反而使受禮者覺得過意不去,倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物,更會使銷售對象欣然接受。后來他才知道問題出在該國人的時間觀念與美國人不同,并非有意漠視這位美國外交官。然而,談判雙方為了謀求各自的利益,必須要在一些問題上發(fā)生分歧。多聽少說可以把握材料,了解對方的動機(jī),預(yù)測對方的行動意向。比如,在談判價格問題時,當(dāng)甲方提出:“你方的產(chǎn)品價格太高,不剎價無法達(dá)成協(xié)議”。這時,聰明的辦法是在雙方對立起來之前,馬上休會。比如,對方最關(guān)心的是價格問題,而我方最關(guān)心的是交貨時間。期限是一種時間性通碟,它可以使對方感到如不迅速作出決定,他會失去這個機(jī)會。最后期限策略主要是一種保護(hù)性的行為,因此,當(dāng)你不得不采取這種策略時,要設(shè)法消除對方的敵意。對原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健9?84年春,齊桓公出動大批軍隊(duì)進(jìn)攻魯國,當(dāng)齊軍進(jìn)入了有利于魯軍反攻的長勺地區(qū)時,魯國并沒有馬上發(fā)起反攻,而是堅(jiān)守陣地。當(dāng)再次詢問這位印度人愿賣多少價錢時,賣者說道:“最后一幅能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”最后這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。假如有人對從你說,他的那批貨物只以成本價讓給你,你先別太高興,應(yīng)該馬上問到:“成本價是如何算的?”特別是對外貿(mào)易中,由于中外會計規(guī)則差異,雙方對各種數(shù)據(jù)意義的解釋相差很大,所以一定要讓對方解釋清楚。假出價格,雖然是不其道德的,但卻是銷售中屢見不鮮的陷阱。在激烈的交鋒中要努力尋找緩沖的時間來思考,避免倉促作出不當(dāng)?shù)臎Q定。不要出爾反爾,否則會有損自己的信譽(yù)和形象。真正的偏執(zhí)狂對現(xiàn)實(shí)不能很好地把握,而安迪能做到。如果你決心清醒地面對現(xiàn)實(shí),可以采用以下做法:召開銷售員大會,要求與會者事先寫出公司沒能充分正視的三種現(xiàn)實(shí)情況,然后公開討論。采取行動就意味著要為行為負(fù)責(zé)。這就是我們所需要、所應(yīng)鼓勵的特色。為避免將研討會開成牢騷會,要求與會者提出一、兩個如何將它們付諸行動的舉措。是什么意思?皮爾遜回答說:你手下現(xiàn)有兩百人。誠實(shí)給供應(yīng)商也會帶來同樣的回報。對銷售員業(yè)績中的問題要即時當(dāng)面解決。這一目標(biāo)激勵了當(dāng)納利所有的銷售員,他們都將它作為自己的目標(biāo)。5.摒棄假困局企業(yè)的遠(yuǎn)景指導(dǎo)著銷售員的日常工作。企業(yè)在創(chuàng)造優(yōu)秀的短期經(jīng)濟(jì)效益的同時,也要為企業(yè)健康的發(fā)展進(jìn)行長期投資。讓銷售員找出他們難以決策的最主要的選擇項(xiàng)。銷售經(jīng)理的成功在于確定高標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績,要求銷售員積極行動去創(chuàng)造業(yè)績,同時對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售員要給予獎勵。培訓(xùn)班每次只有9人參加,脫產(chǎn)培訓(xùn)5天。 39 / 39。最后,參加受訓(xùn)的經(jīng)理還要利用3天時間進(jìn)行交流總結(jié)。盡管企業(yè)行政總監(jiān)必須做銷售經(jīng)理,但是銷售經(jīng)理藝術(shù)不能局限于一把手一個人。6.領(lǐng)導(dǎo)不論哪一層次的企業(yè)銷售經(jīng)理,都必須做到以下三點(diǎn):確定明確的目標(biāo)、培養(yǎng)銷售員的信任感以及創(chuàng)造可觀的效益。你必須迅速做出良好的決策。首屈一指的企業(yè)及其經(jīng)理人決不會自陷于兩難困局之中,而是致力于把困局變成雙全的機(jī)遇。整個流程可采取以下4個行動步驟:第一步:首先跟企業(yè)高級經(jīng)理人開展一系列討論。要想之有物地激勵銷售員,遠(yuǎn)景規(guī)劃要清楚地表述三項(xiàng)內(nèi)容:價值,即企業(yè)的信念;目標(biāo),也就是銷售員之所以來公司工作的理由;使命,指企業(yè)力圖實(shí)現(xiàn)的宏愿。你可以采取下面介紹的六個步驟:如果有人在你面前抱怨其它人,可以這樣問他:“為什么要對我講這些事呢?如果你對某先生有意見,可直接找他談?wù)?。難道他們都那么優(yōu)秀?其中應(yīng)該有一位最優(yōu)秀,一位最差。3.坦誠的對話最優(yōu)秀的經(jīng)理和最成功的企業(yè)對一些較敏感的問題會采取不回避的坦誠態(tài)度,同時在處理此類問題時既謹(jǐn)慎又有高超的技巧。不過,長遠(yuǎn)來看,這種錯誤遠(yuǎn)不如管理上獨(dú)斷專行所帶來的損失大。一位行政總監(jiān)要銷售員對問題進(jìn)行研究,如果對解決方案有80%的把握,就可以開始付諸實(shí)施。找出非客戶不和你的公司做業(yè)務(wù)的原因。企業(yè)可以把自己的企業(yè)文化變得更貼近實(shí)際。企業(yè)的經(jīng)理人就象那些七、八歲的孩子們一樣感到自己強(qiáng)大無比,從目標(biāo)管理到持續(xù)改善,再到任何一種其它的管理潮流,只要它們能符合其想象,使之產(chǎn)生控制命運(yùn)的幻覺就行。在談判過程中,不論赫魯曉夫提出什么問題,美國國務(wù)卿杜勒斯,等杜勒斯遞過條子來后,艾森豪威爾威爾才開始慢條斯里地回答問題。但東西到手之后,對方便常常會發(fā)現(xiàn)少了點(diǎn)什么配套部件,于是,被迫又向他們購買,由于排除了其它競爭對手,他便會漫天要價。假出價陷阱美國某公司發(fā)布廣告,說有一部機(jī)器設(shè)備出售,價格是10萬美元。5.兵不厭詐談判,特別是涉及到利益的貿(mào)易洽談,不但需要人們極大的耐心,而且還需要極大的細(xì)心,既不能操之過急,也不能粗心大意,要時刻警惕對手設(shè)下的陷阱。但是,齊軍連續(xù)三次進(jìn)攻都未獲勝,隊(duì)伍疲憊不甚,銳氣大減。同時也有利于達(dá)成協(xié)議。假如你遵循的是恰當(dāng)?shù)墓J(rèn)的習(xí)慣或行為準(zhǔn)則,或者你有一定的法律依據(jù),對方在接受時就不致于有怨氣。最后期限即給對方造成壓力,又給對方一定的時間考慮,隨著最后期限的到來,對方的焦慮會與日俱增。3.最后期限幾乎人類的一切行為都有包含著時間的因素。休會的策略為那種固執(zhí)型談判者提供了請示上級的機(jī)會,同時,也為自己創(chuàng)造了養(yǎng)精蓄銳的機(jī)會 。在談判中,當(dāng)你不同意對方意見時切忌直接提出自己的
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