【正文】 產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額．然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先者。為了確保商業(yè)計劃書能起作用，企業(yè)家應把握以下要素。在商品經(jīng)濟的社會，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈?！鄙虡I(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報告性文件，事實上，創(chuàng)業(yè)計劃對于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因為，創(chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動，而是理性的行為。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業(yè)計劃書還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問題。它必須能讓風險投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。主體部分是整個商業(yè)計劃書的核心。主題是整個商業(yè)計劃書的“豬肚”。包括你的目標市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢。主要介紹企業(yè)財務管理的基本情況。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。 要知道，當一個創(chuàng)意或者新的投資項目從你的大腦中萌發(fā)時，它并不是存在于真空中的。尋求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓你的商業(yè)計劃書看上去更加完美。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。6) 投資者不會把錢扔到水里。重點了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動。對不同的投資者，要突出不同的方面。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯誤。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個美妙的產(chǎn)品或服務創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風險投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經(jīng)歷、求學過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨立追求創(chuàng)業(yè)等等。接著應該對相應的產(chǎn)品或服務作一簡要描述。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。該表第一欄列出供應商的名稱，第二欄列出來自該供應商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。但同時必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標。你要向風險投資者展示下列一些內(nèi)容：口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程；口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；口產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何；口產(chǎn)品的技術改進和更新?lián)Q代計劃及成本?？谌绻袌錾洗嬖谔娲援a(chǎn)品(服務)，你應該解釋你提供了哪些額外的價值，把你擺在顧客的位置去評價購買你的產(chǎn)品(服務)存在的優(yōu)點和缺陷，對競爭者的產(chǎn)品(服務)也做出同樣的分析。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認在你的計劃中討論過對付它的辦法。在這部分風險投資人通常會問：口該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢?口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力?因此，企業(yè)家對此要有所準備。在風險投資商考察企業(yè)時，“人”是非常重要的一個因素。如何更好地展示管理團隊，主要包括以下內(nèi)容：主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務經(jīng)營的關鍵人物進行介紹?？傊?，你必須向風險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。風險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風險企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。正如用里程碑或銷售利潤目標來衡量發(fā)展一樣，你至少應該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。目標市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運達的日的地，而市場細分是對企業(yè)的定位。口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分)、城市、地區(qū)等等。注意：市場細分不是越細越好，企業(yè)的目標市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導向，貿(mào)易團體和政府機構(gòu)。給你的讀者一個關于你將要進入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關鍵性因素。如果你因為想擴大銷量而大量出售低價產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。一個新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場，以獲取利潤支持進一步的發(fā)展。此外還需對本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢做出分析?？谡l是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者?口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?口你競爭者的目標市場是什么?口你是怎樣估計他現(xiàn)在和將來的利潤的?口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?口他們用什么樣的銷售渠道?口他們的市場策略是什么?口對比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何?口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力?充分掌握你的潛在競爭者的優(yōu)勢和劣勢，對最主要的一個競爭者的相應銷售、收入、市場份額、目標顧客群、分銷渠道和別的相關特征等做出合理估計。重點是生產(chǎn)成本的分析與介紹。指出工廠的面積大小和單位面積價格，相關固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設備等。財務分析資料將是一個需要花費你相當多時間和精力來編寫的部分。(3)獲取風險投資的抵押，擔保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機構(gòu)將提供擔保．(4)投資收益和未來再投資的安排。把握你所在行業(yè)可能的(或成本、價格突變等)預計因素。對投資人來說，因為沒有債務，他們更關心銷售利潤和留存盈利，如果想讓投資人對你的項目感興趣，你預測的投資回報率應大于200％。(5)可控制費用口薪水開支(基本工資加上加班費，針對白領)口工資開支(包括假期，病假，醫(yī)療保險，失業(yè)保險和社會保障稅，指藍領工人)口在外服務(轉(zhuǎn)包合同花費，特殊或者一次性服務等)口供應品(在商務中購買用品或服務)口修理和維護(如定期大規(guī)模的裝修)口廣告(包括期望的銷售量和分類直接廣告費用)口乘車和旅行(車費、停車費等)口應付稅和定金公共設施(6)固定開支口房地產(chǎn)租金(僅限于商用)口折舊(固定資產(chǎn)分期折舊)口保險(火災或財產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失，包括工人的賠償)口償債(支付貸款補息)口營業(yè)執(zhí)照和許可證口雜費(不具體的費用；沒有獨立賬目的小花費)(7)凈利潤(或凈虧損)口稅前利潤：毛利潤總計減費用；口稅款：存貨和銷售稅，國產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等；口稅后利潤：稅前利減稅款。在獨資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤即為股東權(quán)益?？诙唐谕顿Y：也稱為暫時投資或可銷售有價證券，包括一年內(nèi)可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的股票。(1)手頭現(xiàn)金(月初)(2)現(xiàn)金收入(a)現(xiàn)金銷售 所有現(xiàn)金銷售，賒銷排除在外：(b)賒賬收款(c)貸款或其它形式的現(xiàn)金流入(3)總現(xiàn)金收入[(a)+(b)+(c)=(3)] 可利用的總現(xiàn)金(在現(xiàn)金支出之前)[(1)+(3)](4)支出的現(xiàn)金 (a)購買商品：購買轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品(在本月內(nèi)支付) (b)薪水不包括扣除款項(基本工資加上加班費) (c)工資 (d)在外服務費用 (e)辦公或公司運作用品：在企業(yè)正常運行中必需的用品(非轉(zhuǎn)售性質(zhì)) (f)修理和維護 (g)廣告費用(為維持一定的銷售量而必需的廣告費用) (h)汽車、運輸，交貨費用 (i)會計和法律事務 (j)租用費(僅包括房地產(chǎn)租用費) (k)電話費 (])公益事業(yè) (m)保險：包括企業(yè)財產(chǎn)和產(chǎn)品?？诹鲃颖嚷?償債能力比率)：流動資產(chǎn)／流動負債口資金周轉(zhuǎn)率(o．5—1或更大些)：[(流動資產(chǎn)—存貨)／流動資產(chǎn)]口負債與資產(chǎn)比率(3／1或更大些)債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值口毛利率(60%或更大些)口凈利潤率(10％或更大些)[凈利潤／毛銷售收入]口債務數(shù)額比率(1．25比1或更大些)[凈利潤／償債(本金和利息)]口應收帳款周轉(zhuǎn)率(最好接近12)[毛銷售收入／應收帳款]按照標準行業(yè)指標，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評價你的項目狀況。如果提議的融資方式及有關條款還有協(xié)商的余地，那么也應該予以特別說明。(8)所有權(quán)：介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風險投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量。總之，應該在此將企業(yè)希望在資金到位后由風險投資提供的增值服務的內(nèi)容和要求加以說明。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。千萬不要為了增大獲得投資的機會而故意人為縮小、隱瞞風險因素，這將只會令風險投資者對你產(chǎn)生不信任。你應該對這三種方式進行描述，但要指出哪一種是最可能的投資退出方式。你要向他表明如果他投入了你所要求的資金量，他會得到什么樣的回報。口商業(yè)計劃書應包括以下各主要部分： (1)摘要 (2)項目或公司背景與歷史 (3)產(chǎn)品，服務與行業(yè)介紹 (4)基本經(jīng)營模式 (5)公司發(fā)展計劃(目標) (6)競爭與風險 (7)生產(chǎn)與經(jīng)營 (8)市場與營銷 (9)研究與開發(fā) (10)企業(yè)管理 (11)財務(12)投資建議(1)摘要 1)公司簡介： 公司名稱、性質(zhì)、公司地址、電話、成立時間、聯(lián)系人。3)行業(yè)或市場 a)行業(yè)概況 b)產(chǎn)品市場的分布與結(jié)構(gòu)； c)產(chǎn)品或服務的市場總需求量(市場容量)； d)政府政策。2)市場銷售a)現(xiàn)用銷售模式以及現(xiàn)有的市場機構(gòu)和銷售渠道；b)發(fā)展方向和各階段目標；c)現(xiàn)有銷售隊伍以及管理方法；d)發(fā)展過程中銷售隊伍的建立和管理；e)現(xiàn)有的廣告、促銷手段以及實施效果和未來計劃；f)現(xiàn)行價格策略以及制定原因，效果和未來計劃；g)公司以往銷售業(yè)績；h)預期分階段銷售目標。3)預計財務狀況a)企業(yè)或項目收益預測；b)財務盈虧分析。 4)資金需求與融資階段 a)總資金需求及運作周期；b)合作步驟和方式。(供種子期項目融資參考)商業(yè)計劃書是全面介紹公司和項目運作情況，闡述未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料。(10)企量管理1)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖a)行政管理：b)生產(chǎn)運營。2)其它弱點與潛在威脅(7)生產(chǎn)與經(jīng)營1)生產(chǎn)與服務a)描述生產(chǎn)或服務的全部過程，并著重說明主要生產(chǎn)階段；b)生產(chǎn)成本及其控制，特別要說明計劃采用什么措施，把成本控制在理想水準；c)質(zhì)量控制方案。 3)公司產(chǎn)品和經(jīng)營概況： 公司產(chǎn)品情況和經(jīng)營情況的概述。300萬乘以8倍市盈率就是24 00萬，這就是公認的價值，24 00萬乘以30％，就是72 0萬，即該投資人用30萬換得了7 2 0萬。上市后公眾會購買公司股份，風險投資人所持有的部分或全部股份就可以賣出。實事求是、誠實坦白的品質(zhì)才是風險投資者十分贊賞的。因為風險投資人想要知道，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤，那么他的投資能收回多少。因此，他可能會向你提出一系列的問題，在你的商業(yè)計劃書中必須對此作出說明。(9)面值攤?。赫f明投資本企業(yè)資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利帳面值將被攤到何種程度。 (3)融資抵押： 如果是普通股融資當然不存在抵押問題，如果是債務融資，則需要就債務抵押情況作出說明。注意要對有關發(fā)售這些金融工具的眾多細節(jié)問題予以說明，以免風險投資人產(chǎn)生過多的疑問。 (n)稅金(房地產(chǎn)等) (o)利息(支付貸款利息) (p)其它費用 (q)雜費(不具體的花費) (r)小計(它表示運作費用部分現(xiàn)金支出) (s)貸款本金償付(包括貸款償付,包括購買車輛和設備分期付款?？陬A付帳款：提前購買或租用的商品或服務．如辦公用品、保險和交易場地。總負債和凈資產(chǎn)： 負債加上權(quán)益必等于資產(chǎn)資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)流動資產(chǎn)負債固定資產(chǎn)凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益）財務狀況展示：資產(chǎn)負債表資產(chǎn)：列出企業(yè)擁有的有價值的東西或合法的應收款項．總資產(chǎn)包括所有凈價值。在這以后的4年中，每年記錄1次就可以了。如果你本人沒有財務估測的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長的人幫你作財務估測。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應按月計算，在之后的四年中應按季度計算。(6)投資資金的收支安排及財務報告的編制，包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。融資需求及相關表述主要是向風險投資商就融資方式和相關問題做出說明。如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長就有一定困難。在本部分要回答下面主要問題：口產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復雜與否，成熟與否?口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?口生產(chǎn)過程中哪幾個環(huán)節(jié)最為關鍵?口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種?口哪一種或哪幾種最為關鍵?口產(chǎn)品實際附加值有多高?等等． 主要內(nèi)容包括：口詳細介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設備；口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價值；口說明使用現(xiàn)有設備能達到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；口設備采購周期。： 競爭能力調(diào)查，主要包括：口產(chǎn)品的質(zhì)量和價格與市場上競爭力較強的產(chǎn)品進行比較評價；口產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢；口國際市場上該產(chǎn)品的進、出口價格及未來發(fā)展的動態(tài)及原因；口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設備、技術力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術服務等方面的特點。但ABC公司其它業(yè)務部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。關于市場營銷策略如下方面是非常重要的：任何一個風險投資者都十分關心你的新產(chǎn)品