【正文】 締造輝煌這一集全方位綜合的去刻畫銀灣小區(qū)的方方面面方案（三）在電視和報(bào)紙發(fā)布：銀灣小區(qū)向社會(huì)各界人士征集銀灣小區(qū)電視廣告創(chuàng)意。入選選手共名，其中特待獎(jiǎng)1名（獎(jiǎng)金3000元），一等獎(jiǎng)1名（獎(jiǎng)金2000元），二等獎(jiǎng)2名（獎(jiǎng)金1500元），三等獎(jiǎng)2名（獎(jiǎng)金1000元）。評(píng)選內(nèi)容：各位選手現(xiàn)場(chǎng)展示自己的拿手歌曲，以通俗唱法為評(píng)選內(nèi)容，通過(guò)對(duì)選手的歌唱表情、唱腔唱法進(jìn)行打分。之后，封掉次批推售單位，繼續(xù)廣告攻勢(shì)，給錯(cuò)過(guò)了前期小戶型購(gòu)買機(jī)會(huì)和沒有買到之前較好兩房、三房的客戶最后一次選擇機(jī)會(huì)，一次性推清剩余單位（共120套），快速炒熱市場(chǎng)，強(qiáng)力消化。在推出單位中，小戶型60套，大兩房（88㎡、㎡、㎡、㎡）共計(jì)35套，高、中、低價(jià)單位結(jié)合，主推小戶型，以一套1276元/㎡的特價(jià)低價(jià)房入市，總體均價(jià)下調(diào)3%（㎡）執(zhí)行銷售，總銷售額為8825369元。銷售模式選擇本階段宣傳活動(dòng)及銷售規(guī)模還未正式開展，客戶會(huì)斷斷續(xù)續(xù)來(lái)到售樓部，所以，一般都應(yīng)該采取閑日銷售模式，銷售人員陪同客戶一邊品茶，一邊向其介紹樓盤情況，促使銷售工作成功進(jìn)行。形象小姐要求：年滿18歲，形象氣質(zhì)佳，在懷化上班工作，大專以上學(xué)歷，德才兼?zhèn)?。在銷售過(guò)程中提供裝修套餐服務(wù)，還有另外一個(gè)好處是：可以把裝修價(jià)格算入總房?jī)r(jià)并帶入按揭之中。可考慮的品種有細(xì)紅線編成的中國(guó)結(jié)、剪切完畢、待拼的小風(fēng)車、拼裝形小膠筆筒。不論客戶是否立即購(gòu)買，或是同行前來(lái)踩盤均予以熱情接待。（二）項(xiàng)目引導(dǎo)期時(shí)間范圍：該期項(xiàng)目領(lǐng)取預(yù)售許可證前兩個(gè)月時(shí)間（2005年 月中旬— 月初，約8周）營(yíng)銷策略及促銷活動(dòng)建議承接前一階段的基本樓盤形象展示，在本階段前期，吸引一部分公眾注視本項(xiàng)目后，吸引一部分潛在客戶到售樓部進(jìn)行咨詢。風(fēng)格方面，我們建議引入港式廚衛(wèi)，其他部分設(shè)計(jì)仍然追求個(gè)性，但方向不在于另類，將五彩繽紛的生活作為設(shè)計(jì)意念，突出個(gè)性化的局部，體現(xiàn)居家的實(shí)用性，不特意引入地方風(fēng)情。外立面追求視覺效果，要求鶴立雞群，在周邊平庸的建筑群內(nèi)非常容易，手法多樣，我們建議將外立面設(shè)計(jì)得張揚(yáng)而富有個(gè)性，體現(xiàn)年青人跳躍而富有創(chuàng)意的前衛(wèi)思維（具體方案有待探討）。 7）洗手間：分設(shè)一男、女衛(wèi)生間。（一） 項(xiàng)目籌備期時(shí)間范圍：2005年8月底—2005年10月上旬銷售準(zhǔn)備期的前期工作，內(nèi)容主要包括規(guī)劃資料和戶型資料整合，售樓部及樣板房設(shè)計(jì)制作，展板、模型設(shè)計(jì)及制作，銷售人員招聘及初步培訓(xùn)，圍墻與戶外廣告牌的設(shè)計(jì)及制作等。入市方式：針對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，采取“欲揚(yáng)先抑”的宣傳手法，以低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)在當(dāng)?shù)剡\(yùn)用適當(dāng)?shù)膽敉鈴V告、圍墻廣告宣傳，及洗樓、問(wèn)卷調(diào)查、接聽電話等獲取潛在客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和反饋，了解潛在目標(biāo)客戶的基本需求狀況，對(duì)客戶資料進(jìn)行分析，以確定和調(diào)整本項(xiàng)目的銷售策略及目標(biāo)客戶定位。除了開會(huì)還是備用的洽談區(qū)。在順天花園的停車場(chǎng)處，因?yàn)榭臻g相對(duì)現(xiàn)在的售樓部空間要大，用來(lái)制作售樓部，樣板房可以在此處設(shè)立。1）現(xiàn)代居家設(shè)計(jì)我們建議該戶型的風(fēng)格設(shè)計(jì)彰顯居家的實(shí)用、戶型各功能區(qū)的合理運(yùn)用、具有一定的現(xiàn)代感及對(duì)生活空間的情感點(diǎn)綴，擺脫目前市場(chǎng)上“床、家具就是一個(gè)家”的樣板房概念，突出“家”的布置氣氛；在用材上，我們建議使用比較中檔價(jià)的材料，將裝修成本控制在250元/㎡以內(nèi)。住戶卡價(jià)值附加： 為了使本項(xiàng)目除固定規(guī)劃外，增加住戶的居住附加值，我們建議與周邊較大型酒店（如石油賓館、明珠酒店）洽談會(huì)所合作及消費(fèi)優(yōu)惠折扣、與超市（東興購(gòu)物廣場(chǎng)）洽談購(gòu)物消費(fèi)優(yōu)惠折扣。洗樓對(duì)象均為與本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群特征相似的住戶，他們接受到本項(xiàng)目宣傳之后，會(huì)在他們的社交圈中把本項(xiàng)目的住處宣揚(yáng)出去，從而影響到其他與本項(xiàng)目相似的目標(biāo)客戶，從而達(dá)到本樓盤的有效的宣傳作用。建議按以下形式制作樓書：精裝版——針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目作全面、概括性的介紹，尤其是項(xiàng)目的建筑特色、規(guī)劃、配套、會(huì)所功能等特色設(shè)計(jì)更須詳盡作逐一介紹。除此之外，發(fā)展商提供幾個(gè)風(fēng)格的精裝修套餐，要求裝飾公司報(bào)價(jià)，供買家挑選。選舉時(shí)間：10月1日—7日活動(dòng)地點(diǎn)：待定活動(dòng)名稱：懷化“形象小姐”暨銀灣小區(qū)“形象大使”選舉大賽活動(dòng)目的：作銀灣形象初步展示，快速擴(kuò)大銀灣知名度和影響力，同時(shí)為銀灣在懷化尋找一位形象代言人，有利于今后各項(xiàng)形象活動(dòng)的開展。在本階段，由銷售人員非正式向客戶提出他們所希望的心理價(jià)位，吸引客戶，使客戶在可以接受的心理價(jià)格下對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)一步關(guān)注。活動(dòng)時(shí)間：11月12日—1月15日活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部活動(dòng)名稱：認(rèn)購(gòu)權(quán)登記活動(dòng)內(nèi)容：進(jìn)行不選房號(hào)認(rèn)購(gòu)權(quán)登記，向客戶收取500塊/套可退誠(chéng)意金按照認(rèn)購(gòu)時(shí)間先后分別派籌，給予不同優(yōu)惠，發(fā)出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)權(quán)登記信息日起第一周登記客戶給予正常銷售價(jià) %優(yōu)惠折扣，第二周登記客戶給予正常 %優(yōu)惠折扣，第三周登記客戶享受 %價(jià)格折扣。具體推售單位如下表：第二批推售單位一棟二棟四棟五棟合計(jì)三單元四單元五單元六單元七單元二單元三單元三單元四單元套數(shù)1212510101010101089面積均價(jià)總價(jià)1596865159686574898613797101379710122796112279611549392154939212256842第二批推售單位共計(jì)89套，%，%，%，推出單位以居家兩房、三房為主，兩房44套，三房45套，各50%，價(jià)格按照實(shí)際均價(jià)保持不變，銷售總價(jià)為12256842元。且第一周登記客戶給予三個(gè)抽獎(jiǎng)號(hào)碼，第二周登記客戶給予兩個(gè)抽獎(jiǎng)號(hào)碼，第三周登記客戶給予一個(gè)抽獎(jiǎng)號(hào)碼，同樣每周前五位登記客戶可以多獲一個(gè)抽獎(jiǎng)號(hào)碼。第二輪：通過(guò)公開評(píng)選，由電視臺(tái)、電臺(tái)評(píng)委8人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選，入選選手20名（入圍獎(jiǎng)500元），評(píng)選結(jié)果在電視、電臺(tái)上公布。朋友：“嘿！你們就會(huì)享受啊。造成社會(huì)輿論，通過(guò)輿論造勢(shì)。（具體額度待定）（六）尾盤消化期時(shí)間范圍：（2006年6月初—2006年9月下旬）營(yíng)銷策略及促銷活動(dòng)建議價(jià)格制定 此時(shí)樓盤已經(jīng)消化絕大多數(shù)部分，屆時(shí)根據(jù)市場(chǎng)狀況調(diào)整價(jià)格銷售模式選擇 采取閑日銷售模式促銷方法：采取特價(jià)促銷或者贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等方法促銷，旨在完成最后極少部分尾盤消化。綜合以上，根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況，以首批旺銷狀況造成震撼大賣場(chǎng)，形成口碑，等二批乃至在后期的客戶群中，價(jià)格可以上揚(yáng)得更快，更有把握。整個(gè)廣告采用快速、直接、收放有度的手法，迅速推動(dòng)樓盤銷售進(jìn)程。a. 新聞繕稿在9月底至11月初，共6篇。本階段的促銷活動(dòng)配合媒體在后面促銷活動(dòng)匯總表格中有說(shuō)明。b. 報(bào)紙：做1個(gè)半版廣告，每周一次。c. 電視臺(tái)：1月初與2月初分別出一周5秒、15秒、30秒短篇廣告，共計(jì)20天左右，5月初一周時(shí)間內(nèi)每天出4——6次廣告，6月初一周時(shí)間內(nèi)每天出3次廣告。三、廣告推廣費(fèi)用預(yù)測(cè)階段廣告比例廣告總金額促銷活動(dòng)內(nèi)容及費(fèi)用各廣告媒體分額項(xiàng)目籌備期2%無(wú)燈柱廣告2%（）項(xiàng)目引導(dǎo)期25%贊助懷化公益活動(dòng)，%，；售樓部、樣板房開放日展場(chǎng)設(shè)立及資料派發(fā)。四、主要促銷活動(dòng)匯總：階段活動(dòng)時(shí)間費(fèi)用預(yù)算（廣告宣傳費(fèi)用另計(jì)）活動(dòng)名稱宣傳組合活動(dòng)意義及銷售目標(biāo)項(xiàng)目籌備期02/12月底—03/2月上旬0無(wú)活動(dòng)燈柱廣告不直接發(fā)生銷售項(xiàng)目引導(dǎo)期03/2/2103/3/16%，贊助懷化活動(dòng)電視臺(tái)、電臺(tái)不直接發(fā)生銷售03/3/2203/3/30%。40 / 40。展場(chǎng)設(shè)立及現(xiàn)場(chǎng)歌舞表演。電臺(tái)4%（）、新聞繕稿4%（）、電視臺(tái)10%（）、直郵3%（）活動(dòng)4%（）內(nèi)部催谷期%展場(chǎng)設(shè)立及現(xiàn)場(chǎng)歌舞表演，%。：在懷化文化中心廣場(chǎng)及懷化市場(chǎng)擺放模型、咨詢臺(tái)等進(jìn)行定點(diǎn)宣傳。：在懷化文化中心廣場(chǎng)（五溪廣場(chǎng)）及懷化市場(chǎng)擺放展位進(jìn)行宣傳。：在懷化電視臺(tái)投放黃金時(shí)間電視劇播放15—30秒的短篇廣告，持續(xù)兩周時(shí)間，周一至周五播放，首周每天5—8次，第二期每天4—6次。：從9月初至11月上旬，間隔播放25天左右，每周一至周五每天播放8次5秒廣告，在9月前10天和11月上旬連續(xù)播放10天。本階段無(wú)促銷活動(dòng)。銷售進(jìn)度表：階段價(jià)格走勢(shì)（均價(jià)）銷售比例銷售套數(shù)