【正文】 水景有“家”要有“園”，二者必須合二為一，否則便被判為過時的住宅產(chǎn)品。（2）水景迎合了人們追求自然和健康的需求。經(jīng)對一期工程客戶進行分析，可知，我們主要以挖掘邯鄲客戶為主，而我們的價格對于邯鄲人來說是非常具有誘惑力的。每個城市發(fā)展趨勢都是如此，政府機關所在地是政治的中心，周圍交通便利、環(huán)境優(yōu)秀，提升本物業(yè)的價值。四、目標客戶市場細分：邯鄲、成安兩地有著較大的市場潛力，但我們根本不可能獲得整個市場。（1）全年成交走勢 月份成交數(shù)一二三四五六七八九十十一十二551013142415104346分析：從走勢圖中，我們可以看到今年的四月份——八月份為銷售高峰期，其中六月份的銷售創(chuàng)造了銷售制高點。來訪客戶分析月份　一二三四五六七八九十十一十二累計邯鄲9314356177494335233126406成安232835476778684444452723529其他30211300711120分析：本年度，共計接待客戶955人，其中邯鄲客戶406人，成安客戶529人。（3）您的年齡:結(jié)果表明：36－40歲的中年人潛力最大，31－35歲和40－45歲的客戶基本屬于中年客戶范圍。1) 成安：成安不屬于少房區(qū)域，多數(shù)人手中還有宅基地，一般都有自己的住房。對于邯鄲市場來說，本項目一期銷售的推廣力度較小，但成交率可觀，故在二期銷售中應側(cè)重邯鄲客戶，根據(jù)目標市場及全年客戶分析。第四目標客戶：已來訪意向客戶此類客戶對本物業(yè)有較大的興趣，推廣起來有一定的基礎。時機既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況可遇不可求，但對市場敏感就會捕捉到良好時機的可能性就大大增加。分析：（1）從施工進度來看，2004年5月份第一部分開工的樓盤已接近一層封頂，樓體有一定的形象，而且大致入伙時間在2004年9月份。6. 由于本項目實行滾動式開發(fā)，根據(jù)上一節(jié)確定的入市時機及本項目的施工進度劃分，現(xiàn)劃分以下銷售階段。針對客戶：216。 北西區(qū)續(xù)建：針對邯鄲客戶進行推廣，由于南區(qū)工程未開，故不在邯鄲進行大規(guī)模宣傳，以最有效的利用宣傳費用。推出單元216。216。 南區(qū)B部分單位內(nèi)部認購216。 南區(qū)兩段保留單元推出216。邯鄲客戶中本物業(yè)購買人群大多受過良好的教育，他們往往在城區(qū)有一處不錯的住房，收入較高，工作、家庭比較穩(wěn)定，交通主要依賴私家車，為了提高生活居住品質(zhì)，希望在郊區(qū)擁有一套舒適的第二居所。（2）電視媒體：特 點傳播范圍廣、受眾面大，圖，文、聲并茂，傳播速度快，但廣告成本高、駐留時間短、受播出時間局限，且需要連續(xù)性和持續(xù)性，所以廣告費用較高。往往可以達到比較大的效果。（5）戶外廣告：特 點適合做樓盤整體形象，而不適合于細節(jié)繁復的訊息傳遞，可利用其特性與其他媒體相配合。甚至有人懷疑廣告的真實性。四、各階段廣告策略及媒體組合方案正常銷售是按照銷售準備、銷售初期、熱銷期、尾盤銷售四個階段進行并采取相應的廣告策略。銷售策略上建議采取以下方式：銷售策略216。 鼓勵一次性付款：貸款辦理有一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會影響資金回收的進度，故一次性付款有利于銷售資金回收速度。 原則：公平環(huán)境，獎懲分明。，加快辦證速度，加快資金回收。37 / 37。 房款清收，加快資金回收，為二期工程工程積累資金。2)業(yè)主辦理入住手續(xù)領取鑰匙要有嚴格的要求：216。216。216。第一階段：（2004年1—3月份）：此階段廣告投放適中，達到告知開工的目的即可，挖掘潛在客戶。故二期工程開盤計劃不利用其進行宣傳。一般選擇項目周邊主要路段明顯位置效 果該方式是比較有效的一種廣告形式，但由于縣內(nèi)范圍較小，有所為公司開發(fā)3年積累非常高的知名度，達到家喻戶曉的程度，邯鄲人來成安隨意打聽即可知項目位置。（4）網(wǎng)絡媒體：特 點傳播速度快，廣告駐留時間長，費用較低，相關查詢便捷，廣告點擊量和反饋可精確統(tǒng)計。效 果公務員等一般比較忙碌，對電視關注程度有限很難達到一定效果。對于這類郊區(qū)住宅，我們的連體別墅會成為市場主流。 以前未成交客戶具體策略216。 老客戶介紹的新客戶216。如沒有相中的單元，可以退回買籌的誠意金。 南區(qū)B段針對客戶：216。 北西區(qū)的綠化完成，216。 單元樓——成安中低收入者。第二階段：2004年4—6月份重點為開盤宣傳。（2）每年5月份，邯鄲都要舉辦房地產(chǎn)交易會，從看樓人數(shù)、本項目的綜合條件來看，都會成為市場關注的樓盤，可擴大本項目在邯鄲的知名度。（2）房地產(chǎn)淡旺季一般的樓盤銷售都要避開淡季。第五目標客戶：成安縣的中等及中上收入的居民該部分的人是成安縣占比例最多的人群，面對本項目如此大的供應量，理所當然將該部分作為本項目目標客戶。組成：邯鄲各企事單位職工、公務員年齡：40歲左右特征：收入相對穩(wěn)定，工作多年，有一定的積蓄，對于該類客戶來說，較低的價格是承受的心里價格低限，十幾萬的購房款壓力并不是特別大。 通過以上分析，可知本項目主要目標客戶多為二次置業(yè)者的結(jié)論較為準確。3)（4）購買本物業(yè)的原因：以上結(jié)果顯示，良好的環(huán)境是客戶成交的首要原因，這和房地產(chǎn)銷售普遍規(guī)律相吻合，證明調(diào)查的準確性。來訪客戶在六月份達到制高點，其原因在于北西區(qū)預售。故后幾月的成交量不大。但即便是特定區(qū)域的市場，其需求也是千變?nèi)f化的，怎樣準確的確定自己的市場，市場細分是營銷工作者必須做的一項重要工作。（2）邯鄲二環(huán)的建設邯鄲要擬修建二環(huán)，臨近商城，完善城市配套同時，也是邯鄲與成安間的交通更為便利，使成安成為真正意義的“市郊”。（1）邯鄲平均房價：2003年10月，曾經(jīng)對邯鄲的房地產(chǎn)進行一次市場調(diào)查，以位置較偏的中華北大街的樓盤為例，平均價格為1450－1700元/平方米，入住的房屋價格低于邯鄲市區(qū)平均價格500——700元/平方米，因其價格上的優(yōu)勢，銷售狀況普遍不錯。雖然有“開門見山”的說法，但山是剛性的，是缺乏動感的，（只有四季景色的變化）而水是陰柔的