【正文】 …242004年1－3月份工作重點………………………………………………24回收資金措施…………………………………………………………………25關于本報告的幾點說明：1. 本報告與《2004銷售方案》形成完整的《有所為花園二期工程策劃報告》。 因戶型方案、景觀方案、物業(yè)方案、價格方案已經(jīng)確定，故以上部分分析略。 因1260型造價未能完成，故有關利潤測算、回款計劃等項目經(jīng)濟分析未能形成4.故本報告不做詳細描述。有所為花園一期工程基本建設完成，南區(qū)地塊已被商鋪圍和，地塊呈階梯形，內有5種戶型分部，景觀以水景為主，建成后將形成南北區(qū)對稱，面積達15萬平方米的高尚、文明的社區(qū)。 成安縣內規(guī)模最大、配套最完善的社區(qū)2) 成安縣內第一個招商引資項目，政策優(yōu)惠4) 邯鄲、成安交通便利，無收費站劣勢分析（weaknesses）1) 大二環(huán)建成后，80％要建收費站，削減邯鄲客戶購買優(yōu)勢3) 項目西側為自然村，周邊環(huán)境較差5) 成安縣唯一有物業(yè)服務的小區(qū)2) 成安縣政府今年可實現(xiàn)搬遷4) 邯鄲安居工程規(guī)模大，價格低2) 邯鄲縣如有類似項目，將會對本項目造成一定影響。從項目的優(yōu)勢中提煉一個獨特的銷售主張（ＵＳＰ），在這一中心概念下，根據(jù)銷售階段不同，用不同的主題概念進行闡釋，但都可以用ＵＳＰ來概括，如此則項目形象自然和諧統(tǒng)一，品牌得到整合。在推廣執(zhí)行計劃中，項目的賣點最后敲定并落實到媒體及宣傳資料上。公司董事長張延紅建議：有所為花園南區(qū)規(guī)劃的特點要以水、樹木、道路為主格調，具有區(qū)別北區(qū)休閑廣場，有獨自特點的小區(qū)環(huán)境。”我國古詩曰“春水船如天上坐，住在綠色棲所中。同時，水在傳統(tǒng)風水學中有運財、凝神靜氣的作用，所以古有“仁者樂山，智者樂水”的說法，更有“無水不成園”的說法。所以，水在消費者心目中更有著根深蒂固的位置。曾見sohu有一調查，結果顯示：70%的認為水景是好住宅的必備條件，在水景與朝向不能兼顧的情況下，有48%的人放棄朝向選擇水景。能滿足人們崇尚自然、追求自我、返樸歸真的需求外，也是追求個性生活的一種行為，在充滿自然的意境中提高生活品質，還便于享受現(xiàn)代生活和工作的樂趣。至今還有“山里的孩子”與“水邊的孩子”之說。根據(jù)我們有所為花園二期項目而言，在邯鄲并不多見的水景會吸引人們的注意，激發(fā)購買欲望，從而為我們帶來更大的利潤，以實現(xiàn)土地價值最大化高性價比高性價比對于消費者的吸引力永遠是一個顛撲不破的真理。故在二期工程推廣中，針對不同的客戶實行不同的宣傳，以推進銷售。對于有所為花園1000元/平方米的價格，對于我們的第一目標客戶：邯鄲市中等及中上收入居民來說是幾乎是接受心理價位的低限。成安縣建委建設的住宅，價格從350－600元/平方米，幾戶是我們的一半。位置優(yōu)勢有所為花園的位置優(yōu)勢在今年得到充分的顯示,原因在于：（1）縣政府搬遷：到今年6月份，成安縣政府政府基本實現(xiàn)搬遷。目前來看，成安縣內政府附近的商鋪價格在當?shù)剌^高，故政府的搬遷對住宅、商鋪的銷售會起到一定的推進作用。本物業(yè)的升值空間更大。這一點來訪的邯鄲客戶都有感覺。這類人并非頂級消費人群，既追求情調又看重實惠，因此環(huán)境優(yōu)美、社區(qū)單純房子為他們所青睞，當然靠近快速交通線是必不可少的條件。而住宅作為產(chǎn)品更具有地域性的特點，它只能滿足某個特定區(qū)域客戶的需求，我們在特定的區(qū)域通過研究市場、將市場進行細分，向有購買力的目標市場提供滿足其需要的產(chǎn)品。因2003年為本項目市場形象較為完善，全面推向市場的一年，故總結全年客戶情況對于我們的下一步的推廣工作非常重要。故本結論在有所為花園一期銷售分析和北西區(qū)客戶分析的基礎上得出。先將2003年銷售情況做如下分析。而此后，北東區(qū)所剩無幾，主要以北西區(qū)銷售為主。銷售形勢較好其原因在于：1) 三月份后，首批住戶裝修較多，人氣漸旺；2) 更主要的原因在于在春季小區(qū)綠化效果顯現(xiàn)，我們的環(huán)境吸引較多客戶。在這樣良好的銷售形勢下，策劃部對來訪客戶進行分析，得知邯鄲客戶來訪量增多。結論：1) 良好的環(huán)境吸引客戶；2) 有所為在邯鄲的影響力待進一步深挖，邯鄲客戶有潛力待挖掘?？傮w來說，邯鄲客戶與成安客戶數(shù)量差異不大，成安客戶基本占主流，前提是我司并為在邯鄲展開大規(guī)模的宣傳，基本靠人的口碑相傳來樹立品牌形象?？偨Y：越來越多的邯鄲客戶關注我們的項目，故在二期工程在邯鄲的推廣工作很重要。成安與邯鄲成交比例相差雖然不大，但應考慮到成安市場的飽和度，故邯鄲客戶應該成為我們的主要目標客戶。該階層收入穩(wěn)定、社會地位較高，是我們推廣的重點目標客戶。這類客戶工作多年，有一定的資金積累，實力較為雄厚。戶型設計、門前小院的樣式也是吸引客戶的重要原因，這一點已在銷售員接待客戶過程中得到的反饋相吻合。對于本物業(yè)來說，已經(jīng)積累了較高的知名度，因在成安有3年的時間，在當?shù)乜梢哉f是家喻戶曉，另外一期工程業(yè)主的入住，也為二期工程的銷售做了很好的鋪墊。（6）您的置業(yè)次數(shù)通過以上數(shù)字可知：“二次置業(yè)者”是我們銷售的主要目標客戶。2) 邯鄲：根據(jù)調查2得到的數(shù)據(jù)，邯鄲客戶中多數(shù)為企事業(yè)單位和公務員，從調查3得到的數(shù)可知，置業(yè)者年齡在40歲左右，這類人，工作一定年限，有較好的工作，一般不會缺少住房。（7）您獲取信息的主要媒體：結論：以上結果表明，電視是獲得信息的主要來源，與調查結果5的結果相吻合。在二期銷售中應理順貸款關系，加快辦理速度。由于成安縣全縣的非農(nóng)業(yè)戶口人數(shù)為22345人，而且經(jīng)過一期工程的銷售之后，市場趨于飽和，二期工程市場較小。北西區(qū)客戶分析初步將將客戶定位如下：第一目標客戶：邯鄲市中等及中上收入居民二次置業(yè)者邯鄲的經(jīng)濟狀況好于縣城，該類客戶是占有比例較多的人群，面對本項目如此大的供應量，理所當然將該部分作為本項目最主要目標客戶。第二目標客戶：邯鄲市居民該部分客戶，主要是邯鄲市有車一族，受本項目的價格、綜合素質所吸引，由于成安縣并不是市內人習慣的選擇居住區(qū)域，目前本項目已在成安縣形成品牌，達到較高的知名度，配合推廣，能真正吸引該部分客戶。第三目標客戶：成安縣各大單位領導因為按計劃，今年可實現(xiàn)該縣委政府的搬遷，因政府新址與本項目毗鄰。組成：成安縣各大單位領導特征：另外該類客戶，在縣城內有一定影響，故入住本物業(yè)會令他們有一定的歸屬感。應重點跟蹤意向客戶，促成銷售。組成： 各企事單位的一般職工、小經(jīng)商者等，特征： 收入相對穩(wěn)定，但并不高，能接受的房價約在5—8萬元之間，首期在23萬元，月供款在207345元，對價格敏感度高。選擇合適的時機入