現(xiàn)代銷售的基本概念講義(完整版)
【正文】 間的魔鬼，就是勇氣?！颈局v重點(diǎn)】建立新的銷售模式提升銷售素質(zhì)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念◆銷售手段?！翡N售主體。◆互通性?！綮`活性?！咀詸z】你在銷售過(guò)程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？而對(duì)于從事銷售工作的人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。而對(duì)于工作在一線的銷售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問(wèn)題：◆如何提升我們的業(yè)績(jī)？◆如何賣得更好、更快而又更輕松？◆如何能拜訪更多的客戶？◆如何順利地約見(jiàn)潛在的顧客？◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？◆如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？◆如果你也有這樣或那樣的疑問(wèn)，就讓我們共同來(lái)認(rèn)識(shí)銷售方面的問(wèn)題。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。銷售人員必須是行動(dòng)積極的人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)撸麘?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購(gòu)買行動(dòng)。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量?！羰袌?chǎng)觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆貢獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念◆服務(wù)觀念 ◆時(shí)間觀念◆開(kāi)拓觀念 ◆素質(zhì)觀念你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬?！黄竭@是日本推銷之神原一平的座右銘。新模式取代舊觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹?lái)取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識(shí)◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。建立銷售新模式的因素 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員?！咀詸z】做下面的12道題目來(lái)測(cè)試你的個(gè)人發(fā)展程度。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)?！贝筅厔?shì)作家約翰在追求成長(zhǎng)的過(guò)程中我們對(duì)自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。這就是自我形象。自卑感也就是低度的自我肯定。我是否去呢？”他總是在找一些理由。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)一聽(tīng)也是一把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺(jué)到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)別人說(shuō)話，多聽(tīng)就是你的聆聽(tīng)的技巧。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過(guò)程中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見(jiàn)的一種技巧。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺(jué)到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺(jué)到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。這些都是影響銷售人員的業(yè)績(jī)的重要因素?！拔也恍校瑢W(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi)有多少錢，沒(méi)有讀多少書(shū)，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類。就是對(duì)自己的喜歡程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。圖3－1 自我心理概念示意圖◆自我期許?！鄙鐣?huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己?！句N售箴言】輸入決定輸出。假如你的心態(tài)是積極的，說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最
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