現(xiàn)代銷(xiāo)售的基本概念講義-wenkub
2022-08-25 08:04:28 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念◆銷(xiāo)售手段。◆銷(xiāo)售對(duì)象?！翡N(xiāo)售主體?！艋ネㄐ?。所以說(shuō)，銷(xiāo)售也是最完善的服務(wù)?！綮`活性。唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)從事銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N(xiāo)售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖?。【自檢】你在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？銷(xiāo)售是件非常艱難的工作銷(xiāo)售工作的困難程度劃分：銷(xiāo)售售工作肯定是很困難的。而對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生了很大的影響。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未來(lái)的發(fā)展？這就要有營(yíng)銷(xiāo)的觀念、制度及營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響而對(duì)于工作在一線的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問(wèn)題：◆如何提升我們的業(yè)績(jī)？◆如何賣(mài)得更好、更快而又更輕松？◆如何能拜訪更多的客戶？◆如何順利地約見(jiàn)潛在的顧客？◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？◆如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷(xiāo)售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類(lèi)拔萃？◆如果你也有這樣或那樣的疑問(wèn)，就讓我們共同來(lái)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售方面的問(wèn)題。17 / 18銷(xiāo)售的基本概念當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)管理和從事銷(xiāo)售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。所以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。它困難到什么程度？過(guò)去和未來(lái)都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，銷(xiāo)售工作變得越困難。銷(xiāo)售人員必須是行動(dòng)積極的人銷(xiāo)售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。銷(xiāo)售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。銷(xiāo)售工作的特性銷(xiāo)售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的潛在客戶。銷(xiāo)售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷(xiāo)售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量?！羰袌?chǎng)觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆貢獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念◆服務(wù)觀念 ◆時(shí)間觀念◆開(kāi)拓觀念 ◆素質(zhì)觀念【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬?！句N(xiāo)售箴言】銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。——原一平這是日本推銷(xiāo)之神原一平的座右銘。要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的新的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷(xiāo)售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。新模式取代舊觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹?lái)取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：◆今天的客戶比銷(xiāo)售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識(shí)◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)◆老實(shí)銷(xiāo)售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買(mǎi)你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。例如對(duì)潛在客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)
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