【正文】 人員。 從跨地區(qū)大型人才交流會(huì)上，集中反映出社會(huì)對(duì)人才需求的趨勢(shì)。 上海《人才市場(chǎng)報(bào)》曾公布了對(duì)1994年在該報(bào)上的706則招聘廣告的統(tǒng)計(jì)資料。因此不少德國(guó)企業(yè)利用同年7月份江澤民主席訪德的機(jī)會(huì)，千方百計(jì)邀請(qǐng)江主席參觀訪問其廠，以向人們大展他們與中國(guó)政界的良好關(guān)系，從而成功地同中國(guó)政府和企業(yè)簽訂了總額近60億美元的經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目。 多國(guó)籍營(yíng)銷是企業(yè)突破“國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、國(guó)外銷售”的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念而推行的“多國(guó)生產(chǎn)、多國(guó)銷售”的新營(yíng)銷觀念和做法，傾注力量打入世界各國(guó)開設(shè)分廠或子公司，建立新的生產(chǎn)點(diǎn)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，擴(kuò)充海外生產(chǎn)與銷售，如日本松下、豐田、日立、索尼、東芝等公司都采用了這種戰(zhàn)略。據(jù)預(yù)測(cè)，到2000年，我國(guó)可能形成年銷量120億元的綠色食品市場(chǎng)。因?yàn)楦鶕?jù)建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求， 企業(yè)要從行政機(jī)構(gòu)的附屬物（為政府計(jì)劃生產(chǎn)）轉(zhuǎn)為相對(duì)獨(dú)立的商品生產(chǎn)者并向完整意義上的市場(chǎng)主體轉(zhuǎn)變，這樣企業(yè)本身就要自行去創(chuàng)造生產(chǎn)條件，自行去采購(gòu)原材料，自行制訂生產(chǎn)計(jì)劃、尋求投資和獨(dú)立核算，以及自行去了解社會(huì)需求和開拓市場(chǎng)等，以謀求企業(yè)生存、發(fā)展的權(quán)利與條件。只是由于這期間我國(guó)對(duì)經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)尚不明確，因此企業(yè)還不能完全獨(dú)立自主決定企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，企業(yè)為計(jì)劃生產(chǎn)的職責(zé)尚末有實(shí)質(zhì)性改變，加以我國(guó)長(zhǎng)時(shí)期國(guó)民經(jīng)濟(jì)比例失調(diào)，如輕工業(yè)日用消費(fèi)品的生產(chǎn)與人民生活需要的差距仍較大而造成賣方市場(chǎng)為主的態(tài)勢(shì)沒有根本改變，從而使企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制也沒有根本改變，處于“我賣什么，消費(fèi)者就買什么”的階段。 那時(shí)生產(chǎn)設(shè)備落后，生產(chǎn)效率低，物質(zhì)生產(chǎn)能力滿足不了社會(huì)生產(chǎn)、生活的需要，市場(chǎng)商品供不應(yīng)求。 它是營(yíng)銷策劃的一部分。他們認(rèn)為：“營(yíng)銷策劃是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，運(yùn)用一定的科學(xué)方法、藝術(shù)和創(chuàng)造技能，對(duì)企業(yè)所要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行事先的構(gòu)想、設(shè)計(jì)并形成營(yíng)銷方案（營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略和計(jì)劃等）的過程。 ⒋顧客 ⒋市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ⒉市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ⒈市場(chǎng)營(yíng)銷 主要指盈利性企業(yè)與公司，有時(shí)也指從事盈利性活動(dòng)的個(gè)人。在西方國(guó)家，它包括由個(gè)人合伙的和企業(yè)合伙的公司。本研究所涉及的企業(yè)是工業(yè)企業(yè)?！∫?、相關(guān)概念研究27 / 27　杭州市市場(chǎng)營(yíng)銷狀況及發(fā)展研究　前 言 隨著改革的深入，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已從原來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，國(guó)家對(duì)企業(yè)包產(chǎn)包銷的時(shí)代已經(jīng)過去。本研究所涉及的公司等同于企業(yè)。本研究是指從事市場(chǎng)營(yíng)銷（含推銷）的人員。 ⒉購(gòu)買者 ⒊采購(gòu)者例如，一個(gè)新企業(yè)的創(chuàng)立，需要有人為之進(jìn)行營(yíng)銷策劃，即如何設(shè)計(jì)銷售渠道、如何設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、如何開展推廣活動(dòng)以及如何搞好公共關(guān)系、樹立企業(yè)和產(chǎn)品的形象等；對(duì)于老企業(yè)來(lái)說(shuō)，從市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)拓展以及促銷策略的制訂等也需要進(jìn)行事先的營(yíng)銷策劃。市場(chǎng)調(diào)查是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)而誕生的，從全世界看，它確立于本世紀(jì)50年代初，在我國(guó)開展這一工作是在80年代末。因此，那時(shí)企業(yè)奉行的完全是“皇帝女兒不愁嫁”的原則，企業(yè)能生產(chǎn)什么，就能賣掉什么。 本世界30年代由于資本主義世界爆發(fā)了空前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，工人失業(yè)，大批商品賣不出去，作為賣方的企業(yè)之間激烈地競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)不得不開始重視營(yíng)銷；另一方面，在第二次世界大戰(zhàn)以后，社會(huì)生產(chǎn)力有了長(zhǎng)足的發(fā)展，市場(chǎng)上商品的供給不斷增多。特別是改革開放10多年來(lái)我國(guó)生產(chǎn)力大大發(fā)展，人們的生產(chǎn)、生活需要得以較好滿足，使賣方市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，這就更加促使企業(yè)不能只注重生產(chǎn)組織，而更要研究消費(fèi)者需求，即是說(shuō)要樹立起現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，即“顧客要買什么，我就生產(chǎn)什么、賣什么”。 “綠色營(yíng)銷”是現(xiàn)代商品營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中新的競(jìng)爭(zhēng)要素之一。 ㈡、開展多國(guó)籍營(yíng)銷據(jù)分析, 20世紀(jì)90年代到21世紀(jì)，置身于國(guó)際市場(chǎng)的日本企業(yè)，最大的課題就是如何通過多國(guó)籍戰(zhàn)略不斷取得全球性發(fā)展。 ㈢、注意政治營(yíng)銷 這是因?yàn)?，在?guó)際市場(chǎng)上，隨著世界范圍貿(mào)易保護(hù)和政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的日益加強(qiáng)，政治在營(yíng)銷中的作用顯得越來(lái)越重要。 又據(jù)北京人才市場(chǎng)透露，1993年，我國(guó)有10大類專業(yè)人才供需矛盾最為尖銳和突出，呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，而在這10大人才中，又以市場(chǎng)營(yíng)銷人才為首位，社會(huì)需求的缺口差距竟達(dá)90%（見表1）。結(jié)果表明，招聘量最大的10個(gè)職業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷為首位，其次順序?yàn)樨?cái)務(wù)人員、金融業(yè)務(wù)人員、行業(yè)業(yè)務(wù)管理人員、計(jì)算機(jī)應(yīng)用及開發(fā)人員、秘書、服務(wù)員、土木建筑工程技術(shù)人員、電氣和電子工程技術(shù)人員、營(yíng)業(yè)員。據(jù)1995年4月10日在上海市召開的 ’95上海春季長(zhǎng)江流域人才技術(shù)交流洽談會(huì)統(tǒng)計(jì)，會(huì)議期間共有550家單位設(shè)攤招聘6531人，而在需求量大的10大職業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員仍是排在第一位，其次順序?yàn)椋盒姓芾砣藛T、計(jì)算機(jī)人員、財(cái)務(wù)人員、技師、秘書、機(jī)械工程師、電子工程師、企業(yè)管理人員、貿(mào)易人員。1996年1－10月也是如此（見表2），需求市場(chǎng)營(yíng)銷人員總數(shù)已近1萬(wàn)人。這也就是為什么近年來(lái)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才炙手可熱、一次招聘不到，反復(fù)招聘，不達(dá)目的誓不罷休。據(jù)上海有關(guān)資料顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷人員流動(dòng)量最大的主要是市場(chǎng)營(yíng)銷人員中的市場(chǎng)代表、業(yè)務(wù)代表等一般營(yíng)銷人員，而銷售主管、銷售經(jīng)理等中高級(jí)營(yíng)銷人員流動(dòng)不多。而企業(yè)由于營(yíng)銷人員頻繁流動(dòng)會(huì)影響產(chǎn)品市場(chǎng)銷售，為防營(yíng)銷人員不辭而別，不得不常去招聘以便儲(chǔ)備些營(yíng)銷人員。這在幾乎所有職位招聘中是最寬松的，應(yīng)聘人員只要身體好，能吃苦，年齡大小無(wú)所謂，即使有年齡要求的，范圍也較寬，例如20－45歲；三是對(duì)學(xué)歷要求不高，對(duì)職稱無(wú)要求。 ⒈市經(jīng)委等已把加強(qiáng)本市市場(chǎng)營(yíng)銷工作提上議事日程 ⒉本市一些企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷工作的管理 ㈡、開展市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題與困難 ⒈現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)薄弱因此，有的企業(yè)往往愿意拿出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)做廣告，卻不愿拿幾萬(wàn)元甚至幾千元去做市場(chǎng)調(diào)查。而當(dāng)前不少企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都存在一個(gè)較大的缺陷，就是不事先進(jìn)行策劃，不制訂營(yíng)銷方案和計(jì)劃，而是做到哪里算哪里，人家出什么招，我也出什么招，結(jié)果，營(yíng)銷活動(dòng)水平不高，營(yíng)銷效果不好。而且發(fā)展很不平衡，%，%，雖然也有不同產(chǎn)品有不同要求的問題，但也有營(yíng)銷意識(shí)的差距問題。另外，還要對(duì)所在行業(yè)、企業(yè)及其產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶等情況都比較熟悉。 ⒉要認(rèn)識(shí)到提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平是參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求 ⒊要認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制對(duì)企業(yè)家的基本要求而我國(guó)我市企業(yè)大都缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)歷，即使有也不是現(xiàn)代意義上的營(yíng)銷，而是推銷，因此，盡快提高企業(yè)家的營(yíng)銷觀念和水平是對(duì)企業(yè)家的基本要求。把是否具有較強(qiáng)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、較好的企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)作為選拔的重要條件；二是抓好培養(yǎng)工作。這是管理好營(yíng)銷隊(duì)伍的根本；二是要有約束機(jī)制。 ⒉盡快提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)銷售人員的收入（工資、獎(jiǎng)金等）與銷售額（利潤(rùn)）、資金回籠以及應(yīng)收款限額等幾大指標(biāo)直接掛鉤，并且突出對(duì)資金回籠的獎(jiǎng)勵(lì)及對(duì)應(yīng)收款起限額的扣獎(jiǎng)等獎(jiǎng)懲措施；二是由于不同層次的營(yíng)銷人員承擔(dān)的職責(zé)不同，應(yīng)實(shí)行不同的報(bào)酬形式。 ㈣、自覺采用現(xiàn)代營(yíng)銷策略 ⒉對(duì)外地市場(chǎng)努力采取工商聯(lián)手形式為吸引更多的企業(yè)要求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)要不斷加強(qiáng)的自身建設(shè)，提高市場(chǎng)調(diào)研水平，提高調(diào)查的規(guī)劃性和科學(xué)性。目前我們聽到的、看到的比較多的是廣告策劃。 ㈤、研究、推行營(yíng)銷新戰(zhàn)略 ⒈為實(shí)現(xiàn)多國(guó)籍營(yíng)銷作準(zhǔn)備多國(guó)營(yíng)銷還要以世界級(jí)名牌為前題。 ⒉推行“綠色”戰(zhàn)略推行“綠色”戰(zhàn)略是一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)，不僅要擁有大量綠色食品，而且要大力開發(fā)綠色織品、綠色用品等各種各樣的綠色產(chǎn)品，并創(chuàng)造條件打入國(guó)際市場(chǎng)；三是抓好綠色價(jià)格與綠色渠道。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，廣州市等地已經(jīng)沖破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，一批新的流通、營(yíng)銷新模式正越來(lái)越深入普通人的經(jīng)濟(jì)生活，代理制、直銷、電話購(gòu)物、電視購(gòu)物、貨倉(cāng)式銷售、步行街商業(yè)、二手市場(chǎng)、專業(yè)街、跳蚤市場(chǎng)、分期惠顧等新的營(yíng)銷模式正迅速發(fā)展。 對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，除了企業(yè)如何提高營(yíng)銷能力外，還有一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的問題，而政府部門在改善市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境方面有著重要的作用。同時(shí)要結(jié)合本市實(shí)際，抓緊制定有關(guān)調(diào)整市場(chǎng)交易關(guān)系、維護(hù)市場(chǎng)秩序的基本法規(guī)，以建立完善的市場(chǎng)規(guī)則。提高企業(yè)營(yíng)銷道德水平最根本的辦法是從企業(yè)本身、從營(yíng)銷人員做起，自覺地依托法律、道德標(biāo)準(zhǔn)開展?fàn)I銷活動(dòng)，企業(yè)應(yīng)該制定一套道德與社會(huì)責(zé)任的營(yíng)銷行為標(biāo)準(zhǔn)，用以明確什么是合法的、道德的。其次，政府要加強(qiáng)部門和行業(yè)間的協(xié)調(diào)，形成一種開拓市場(chǎng)的合力，尤其是在開拓海外的市場(chǎng)方面。因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，營(yíng)銷為龍頭。年銷售收入１億元以上的企業(yè)，要建立市場(chǎng)部。 要充分利用電子計(jì)算機(jī)、公共數(shù)據(jù)庫(kù)、信息高速公路來(lái)建立現(xiàn)代營(yíng)銷信息系統(tǒng)。近幾年來(lái)，企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的數(shù)量有較快的增加。要采取選拔、培訓(xùn)、淘汰等措施，大力提高全體營(yíng)銷人員的素質(zhì)。 ⒈實(shí)施名牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵是要提高產(chǎn)品質(zhì)量，建立市場(chǎng)信譽(yù)。 企業(yè)在建立銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和企業(yè)的情況選擇合適的方式，可以設(shè)立銷售分公司，開辦專賣店，成立技術(shù)服務(wù)部，選聘銷售代表，等等。 要推進(jìn)新一輪橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向內(nèi)地梯度轉(zhuǎn)化的步伐，用資金、技術(shù)、產(chǎn)品、管理向內(nèi)地發(fā)展，以爭(zhēng)取市場(chǎng)。通常，名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率要達(dá)到10％以上；消費(fèi)類名牌產(chǎn)品要進(jìn)入全國(guó)50％以上零售額超5億元的大商場(chǎng)；投資類名牌產(chǎn)品要為20％以上的大企業(yè)、大工程、大項(xiàng)目配套。 實(shí)施名牌戰(zhàn)略，進(jìn)一步提高杭產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 為表彰和獎(jiǎng)勵(lì)在企業(yè)營(yíng)銷工作中做出突出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，市經(jīng)委每年都將開展“杭州市工業(yè)企業(yè)百佳營(yíng)銷明星”評(píng)選活動(dòng)。力求造就一批既懂產(chǎn)品技術(shù)又懂營(yíng)銷策略的復(fù)合型人才。 從目前企業(yè)的實(shí)際情況看，營(yíng)銷調(diào)研、營(yíng)銷策劃方面的人才尤為缺乏。 建立現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)，有利于企業(yè)改變產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)相脫節(jié)的現(xiàn)象，有利于企業(yè)改變對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)不靈、措施遲緩、步調(diào)不一的現(xiàn)象，有利于企業(yè)改變科學(xué)決策少、憑經(jīng)驗(yàn)感覺辦事多的現(xiàn)象。研究開發(fā)部門應(yīng)傾聽市場(chǎng)營(yíng)銷部門的意見，使開發(fā)的新產(chǎn)品能適應(yīng)和滿足變化的市場(chǎng)需求；生產(chǎn)制造部門應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的銷售計(jì)劃，按期保質(zhì)地完成產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)；財(cái)務(wù)部門應(yīng)支持市場(chǎng)營(yíng)銷部門合理的營(yíng)銷支出，增加營(yíng)銷調(diào)研、廣告、促銷活動(dòng)等方面的投入，使企業(yè)獲得最大的市場(chǎng)和利潤(rùn)。 一、進(jìn)一步增強(qiáng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，把營(yíng)銷工作真正作為企業(yè)發(fā)展的生命線。 加強(qiáng)營(yíng)銷工作，就是要進(jìn)一步增強(qiáng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，自覺運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略，建立完善市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，從而提高全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行質(zhì)量和企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求的能力。國(guó)內(nèi)上海、江蘇、廣東等地的政府在實(shí)施名牌戰(zhàn)略、組織工商合作、開拓省外市場(chǎng)等方面已做了一些嘗試，值得借鑒。 為繼續(xù)發(fā)揮各類商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、營(yíng)銷協(xié)會(huì)、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證中心等各類市場(chǎng)營(yíng)銷中介組織的作用，要研究制定對(duì)其規(guī)范化和便于協(xié)調(diào)的有關(guān)政策，發(fā)揮其在行業(yè)規(guī)范、信息服務(wù)、協(xié)調(diào)企業(yè)行為關(guān)系等方面的積極作用。 市場(chǎng)中介組織是市場(chǎng)發(fā)育程度的一個(gè)重要標(biāo)志，也是優(yōu)化產(chǎn)銷關(guān)系和市場(chǎng)環(huán)境的一個(gè)關(guān)鍵問題。在當(dāng)今全球一體化進(jìn)程逐漸加快的情況下，經(jīng)濟(jì)使命已成為國(guó)際交往的主流。同時(shí)加大宣傳，設(shè)立綠色銷售專門通道、 綠色產(chǎn)品專柜和綠色產(chǎn)品專賣店等多種形式，擴(kuò)大銷售渠道。因此，培養(yǎng)世界級(jí)名牌產(chǎn)品是我國(guó)我市的當(dāng)務(wù)之急。營(yíng)銷策劃不僅僅是廣告策劃，還應(yīng)該包括企業(yè)形象策劃、產(chǎn)品形象策劃、渠道策劃、促銷策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷調(diào)研策劃以及營(yíng)銷策劃的方法、程序和營(yíng)銷方案的編寫等；二是企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)營(yíng)銷策劃的學(xué)習(xí)。 搶占市場(chǎng)、爭(zhēng)取消費(fèi)者，幾乎是所有企業(yè)的奮斗目標(biāo)，而市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)、新產(chǎn)品市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)等，直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的因素，都待依托市場(chǎng)調(diào)查才能掌握。對(duì)一般的營(yíng)銷人員實(shí)行工資固定＋銷售利潤(rùn)提成。對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中的拐騙、貪污、受賄、挪用公款