房地產銷售部組建計劃(完整版)
【正文】 移交 個人心得四、訓練 訓練目的：對銷售部員工實施長期性、計劃性的教育訓練，以激發(fā)潛能、增進本職學能，提升整體素質以適應部門發(fā)展需要，訓練成效應作為考核、升遷的依據(jù)。業(yè)務員月考核：對各案場業(yè)務員銷售業(yè)績按月進行考核，優(yōu)秀者應考慮予以獎勵，對連續(xù)排末者應及時辭退。公司可拿出個案收入的1~2％作為獎勵基金靈活使用已提振士氣。２、業(yè)務傭金： （以下比例為占公司收入的比例）公司傭金收入狀況主委傭金所占比例專案傭金所占比例副專女專傭金所占比例業(yè)務員傭金所占比例傭金總和所占比例發(fā)放方式高傭３％以上２％以上１０％以上三月發(fā)放一次，截留５０％年底發(fā)放低傭３％２％１０％當月發(fā)放３、項目雜費：項目前期洽談時應注意盡量從發(fā)展商處爭取相關條件。 迎客1） 客戶進門，STANDBY喊客戶到，全體同仁同呼歡迎參觀2） 詢問所需、自我介紹、觀察客戶裱板區(qū)1） 引導客戶，拉攏距離2） 交通示意圖：介紹小區(qū)位置、道路交通狀況、生活機能、學區(qū)、周邊著名建筑等3） 全區(qū)鳥瞰圖：介紹小區(qū)規(guī)模，發(fā)展前景，規(guī)劃風格、售樓處位置等4） 業(yè)主業(yè)績：介紹發(fā)展商實力與業(yè)績，打造產品的精英組合等5） 主力房型圖：介紹主力房型的賣點6） 其它裱板7） 洞察客戶反應，不時詢問媒體、區(qū)域、需求等模型區(qū)1） 進一步介紹產品，有目的推薦和介紹重點2） 小區(qū)整體模型：由外而內介紹小區(qū)交通、配套、綠化、建筑分布、外觀設計、各類指標，面積房型分布3） 單體模型：介紹建筑外觀與功能設計4） 房型模型：直觀介紹房型，有重點的推薦比較5） 建材、配套模型：介紹演示建材、電梯、安保等物業(yè)服務的優(yōu)勢與特點6） 景觀模型：景觀規(guī)劃理念與特色展示7） 其它模型介紹 洽談區(qū)1） 盡量引導客戶落座，提供茶水、點心，增加客戶好感2） 進一步詢問需求，隨機了解客戶資料，注意市調3） 及時分析狀況，個人銷控，詢問柜臺，執(zhí)行統(tǒng)一說辭 樣板間與工地帶看1） 選擇正確路線，沿路介紹優(yōu)勢，回避劣勢2） 樣板間介紹：布局與裝潢分格介紹，根據(jù)客戶狀況提供裝修建議，為客戶規(guī)劃完美家園3） 工地與實屋帶看：注意客戶安全，介紹工地進度、結構與建材優(yōu)勢，根據(jù)客戶狀況介紹景觀、房型布局建議等 下訂1） 解答客戶問題，靈巧應變，運用SP技巧壓迫客戶下訂2） 洞悉同仁狀況，團結合作，配合同仁銷售3） 確定房型位置、價格，喊訂單或確定售出4） 領取并填寫定單，確定補足及簽約日期5） 確定訂金數(shù)額，呈交訂單與訂金6） 恭喜售出，渲染氣氛7） 送客出門再次恭喜六、考核考核目的: 銷售部各級主管應對員工工作態(tài)度表現(xiàn)做客觀的評價與正確的的指導，以衡量員工的工作訓練成果并作為公司對員工發(fā)展規(guī)劃的參考。 撤退計劃安排協(xié)調1） 人員撤退計劃與執(zhí)行。5） 案場氣氛控制，激勵與鞭策，適當組織活動緩解壓力與矛盾。3） 解決困難客戶及簽約條款的掌握。2） 建立個人日志，記錄當天情況以便于工作和查詢。5） SP活動安排。 負責各項事務發(fā)包與品質控制1） 發(fā)包銷售道具、模型、透視墨線圖、園藝清潔等。 召開發(fā)展商協(xié)調會1） 工作進度之協(xié)議確定。二、案中1. 參加現(xiàn)場工作例會，處理投訴與意見轉達；2. 情報收集、報表分析與匯報建議；3. 銷售策略、推廣計劃的掌握與修正建議；4. 銷售進度、工作計劃執(zhí)行的協(xié)助督導；5. 各類廣告、推廣計劃效力追蹤與反饋；6. 培養(yǎng)儲備干部、人員士氣提振；7. 協(xié)助主委費用控制與督導工作；8. 協(xié)助主委的發(fā)展商協(xié)調和請款工作。銷售部負責人主要工作如下：l 擬訂部門全年工作計劃l 執(zhí)行并完成部門全年工作任務l 各案場督導與協(xié)調l 人員組織與培訓考核l 部門工作總結與匯報l 公司內部之協(xié)調l 成本控制l 參與開發(fā)項目 副理級干部 當公司代理業(yè)務發(fā)展到一定階段，隨著銷售人員增加，為了增強管理力度，合理運用資源，銷售
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