【正文】 數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每季度29日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；半年報(bào)：指各分公司《半年銷售報(bào)表》（見附表五），統(tǒng)計(jì)上半年26日至本半年25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年銷售報(bào)表指2002年12月26日—2003年6月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每月30日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；年報(bào)：指各分公司《年銷售報(bào)表》（見附表六），統(tǒng)計(jì)上年26日至本年25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年銷售報(bào)表指2002年12月26日—2003年12月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于12月31日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；周主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《每周主推任務(wù)跟蹤表》（見附表七），統(tǒng)計(jì)周一至周日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周二18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；月度主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《每月主推任務(wù)跟蹤表》（見附表八），統(tǒng)計(jì)每月1日至本月末主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年1月主推任務(wù)跟蹤表指2003年1月1日—2003年1月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于次月3日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；季度主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《季度主推任務(wù)跟蹤表》（見附表九），統(tǒng)計(jì)上季度1日至本季度末主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日—2003年3月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于次季度5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；上半年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《上半年主推任務(wù)跟蹤表》（見附表十），統(tǒng)計(jì)每年1月1日至6月30日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日—2003年6月30日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《年主推任務(wù)跟蹤表》（見附表十一），統(tǒng)計(jì)每年1月1日至12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日—2003年12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；每周庫存表：指各分公司《每周庫存量表》（見附表十二），統(tǒng)計(jì)周四至次周三的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周四18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；每月庫存表：指各分公司《每月庫存量表》（見附表十三），統(tǒng)計(jì)上月26日至本月25日的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司銷售總監(jiān)確認(rèn)，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；每月滯銷商品統(tǒng)計(jì)表：指各分公司《每月滯銷商品跟蹤表》（見附表十四），統(tǒng)計(jì)上月10日至本月9日超過30天周轉(zhuǎn)的商品型號(hào)，要求必須有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每月13日18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事。D、應(yīng)盡量爭(zhēng)取獨(dú)家經(jīng)銷或代理，或排除當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)經(jīng)營(yíng)同品牌。根據(jù)*美內(nèi)部實(shí)際情況平衡某些品牌的銷售，提升某些品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，使內(nèi)部銷售平衡發(fā)展，避免收到供應(yīng)商的制約。合同中綜合利潤(rùn)率包含各種費(fèi)用的支持。A、消費(fèi)類商品消費(fèi)類商品包括彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、影碟機(jī)、煙灶、熱水器等消費(fèi)者日常必須購(gòu)買的電器商品。A、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析的原則： 分析對(duì)象是指大客戶名單中的品牌及其銷售排名前五名的暢銷產(chǎn)品（參照對(duì)比物為當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。分析的目的是從時(shí)間的遞延上，推出其邏輯變化數(shù)據(jù)。并按分值大小分為A類型號(hào)、B類型號(hào)、C類型號(hào)、D類型號(hào)等類別（特價(jià)機(jī)T、滯銷機(jī)Z單獨(dú)管理），針對(duì)不同類別采取相應(yīng)的營(yíng)銷管理手段和管理辦法。（8）型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)力：指在市場(chǎng)上與其他型號(hào)相比具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售系統(tǒng)擔(dān)負(fù)控制庫存量的職責(zé)，分部市場(chǎng)部各品類科每月往大庫檢查庫存狀況不得低于2次，門店庫存每周檢查一次。單品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)以一個(gè)周期內(nèi)的銷售量以及期初庫存比率來計(jì)算。6025天=；如公司規(guī)定該品類周轉(zhuǎn)天數(shù)為16天，則第一種情況下庫存的10臺(tái)產(chǎn)品超過16天，定為滯銷商品。D）D類商品需報(bào)總部市場(chǎng)部審批。F）C、D類商品的銷售每遞增2%，則給予主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。2）B類品牌的產(chǎn)品作為常規(guī)產(chǎn)品推廣，在促銷活動(dòng)中加強(qiáng)和供貨商的共同營(yíng)銷，爭(zhēng)取資源，力爭(zhēng)調(diào)整到A類品牌。6）包銷定制產(chǎn)品的反饋與調(diào)整包銷定制產(chǎn)品要定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和內(nèi)部分析，及時(shí)反饋到采購(gòu)部門，并提出調(diào)整意見，確保包銷定制產(chǎn)品的性能價(jià)格比的優(yōu)勢(shì)。價(jià)格直降可以直接體現(xiàn)*美價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，活動(dòng)效果較好，且操作程序簡(jiǎn)單，利于實(shí)施。E、聯(lián)合促銷——買斷包銷聯(lián)合促銷：主要是指與廠家合作，進(jìn)行簽名售機(jī)或產(chǎn)品推介、推廣的促銷形式。I、展示/戶外促銷——精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進(jìn)行展示/戶外促銷，可以起到吸引人氣，聚集商氣的作用，極大地活躍賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)廠家的產(chǎn)品戶外展示及推介，讓顧客在感受*美低價(jià)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也能在*美賣場(chǎng)感受家電時(shí)尚，從而有力地帶動(dòng)全場(chǎng)銷售。D、促銷員進(jìn)入門店流程：A）促銷員持派出公司開據(jù)的介紹信到門店，門店經(jīng)理/主任面試認(rèn)可；B）經(jīng)市場(chǎng)部認(rèn)可簽字；C）人資部面試認(rèn)可；D） 憑開據(jù)的入職通知單到門店相應(yīng)主任、考勤干事報(bào)到。B、臨時(shí)促銷員的確定及安排：A）廠家得到市場(chǎng)部安排臨時(shí)促銷員的確定后三日內(nèi)，將臨時(shí)促銷員情況表回復(fù)市場(chǎng)部。由分部市場(chǎng)部和采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員利用上游資源，爭(zhēng)取特價(jià)機(jī)、贈(zèng)品，簽名售機(jī)、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)等促銷資源；分部市場(chǎng)部每周三下班前將周末廣告內(nèi)容上報(bào)總部對(duì)口市場(chǎng)部門審批。4）大型節(jié)假日、大型促銷活動(dòng)銷售任務(wù)的制定：由總部銷售中心根據(jù)市場(chǎng)情況，結(jié)合供貨商的資源，聯(lián)合供貨商共同營(yíng)銷，再考慮到整體任務(wù)的完成情況，參考以前的銷售數(shù)據(jù)，綜合制定并下發(fā)到各分公司。市場(chǎng)部對(duì)采購(gòu)訂單中型號(hào)、數(shù)量、建議零售價(jià)、前N天銷量及庫存合理性負(fù)責(zé)。購(gòu)部對(duì)采購(gòu)訂單中的供貨價(jià)格、商品質(zhì)量和進(jìn)貨時(shí)間負(fù)責(zé)，如出現(xiàn)不能及時(shí)到貨，延誤銷售等情況，總部采購(gòu)中心將視情節(jié)輕重，予以處罰。E、配送中心依據(jù)采購(gòu)部采購(gòu)訂單上的數(shù)量、型號(hào)收貨，配送中心拒絕收取訂單以外的數(shù)量、型號(hào)的商品；無采購(gòu)訂單，配送中心不得辦理入庫手續(xù)。49 / 49*美電器有限公司市場(chǎng)部采購(gòu)定單編號(hào)： 日期：項(xiàng)目序號(hào)市場(chǎng)部填寫采購(gòu)部填寫備注品牌型號(hào)進(jìn)貨數(shù)量要求到貨時(shí)間前N天銷量現(xiàn)有庫存預(yù)計(jì)N天銷量指導(dǎo)零售價(jià)供貨價(jià)格替代型號(hào)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)： 市場(chǎng)部經(jīng)理： 采購(gòu)部業(yè)務(wù)： 采購(gòu)總監(jiān)（經(jīng)理）：*美電器有限公司采購(gòu)部采購(gòu)定單編號(hào)： 日期：項(xiàng)目序號(hào)采購(gòu)部填寫市場(chǎng)部填寫備注品牌型號(hào)到貨時(shí)間供貨價(jià)格預(yù)計(jì)N天銷量進(jìn)貨數(shù)量指導(dǎo)零售價(jià)采購(gòu)部業(yè)務(wù)： 采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）： 市場(chǎng)部業(yè)務(wù)： 市場(chǎng)部經(jīng)理：促銷資源及方案的定單總部及分公司每期廣告、每次促銷活動(dòng)的制定，均要提前擬訂相應(yīng)的銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售目標(biāo)進(jìn)行各部門的任務(wù)分解，以達(dá)到廣告和促銷的目的。對(duì)銷售規(guī)模、銷售支持的反饋1）確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)及方向的依據(jù)A、通過總部及各分公司進(jìn)行充分的日常市場(chǎng)調(diào)研工作，經(jīng)匯總后進(jìn)行分析，確定公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。3）采、銷聯(lián)席會(huì)由銷售中心市場(chǎng)部，采購(gòu)中心各部部長(zhǎng)級(jí)以上人員組成。A、庫存商品的分類庫存商品分為正常庫存和非正常庫存（殘次商品、滯銷商品）二種。分公司配送中心各品類商品的庫存的責(zé)任人為分公司市場(chǎng)部各科主管，分公司門店商品的庫存的責(zé)任人為分公司門店經(jīng)理。總部對(duì)價(jià)格控制體系及現(xiàn)狀進(jìn)行跟蹤、分析及控制。供貨價(jià)格的調(diào)整供貨價(jià)格的調(diào)整根據(jù)采購(gòu)部門和供貨商洽談的結(jié)果，必須有供貨商的確認(rèn)。各分公司必須按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格文件格式予以制定。符號(hào)型號(hào)型號(hào)類別編碼原入庫價(jià)（元）現(xiàn)入庫價(jià)（元）零售價(jià)（元）最低零售價(jià)（元）促銷費(fèi)（元）備注注：“新”代表新上市商品，各門店積極出樣機(jī)，制作 POP廣告宣傳。零售價(jià)格的調(diào)整零售價(jià)格的調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果和公司戰(zhàn)略的需要，確保公司零售價(jià)格為市場(chǎng)最低成交價(jià)格。門店及分公司、總部要用電話隨時(shí)溝通、判斷決定價(jià)格，事后要用市調(diào)報(bào)告的方式及時(shí)反饋。八、價(jià)格的管理根據(jù)供貨商提供的商品信息和市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研分析，科學(xué)的制定各品類商品的市場(chǎng)零售價(jià)格，取保*美的零售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，將供貨價(jià)格和零售價(jià)格納入正規(guī)化管理，為公司創(chuàng)造更多的銷售利潤(rùn)。B、庫存商品的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司規(guī)定，對(duì)經(jīng)營(yíng)品類、經(jīng)營(yíng)品牌和經(jīng)營(yíng)型號(hào)進(jìn)行限定，在限定的數(shù)量范圍內(nèi)進(jìn)行更新和淘汰。例如：廠家的經(jīng)營(yíng)方向、策略，新品上市計(jì)劃（含新品功能特點(diǎn)，外觀，供價(jià)，上市具體時(shí)間等），廠家對(duì)*美的期望，產(chǎn)品價(jià)格，調(diào)整計(jì)劃，產(chǎn)品獲利水平，老品退市計(jì)劃等等。 C、通過對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策水平的分析，結(jié)合公司政策需求及供應(yīng)廠商的合作狀況,制定最低政策點(diǎn)位需求及合作品牌。XX*美電器有限公司促銷資源、促銷方案定單 編號(hào)：促銷時(shí)間促銷內(nèi)容促銷品牌促銷型號(hào)促銷價(jià)格促銷數(shù)量媒體支持促銷形式（贈(zèng)品、返現(xiàn)、返券、簽名售機(jī)、其他）采購(gòu)部門反饋時(shí)間市場(chǎng)部業(yè)務(wù)： 銷售部總監(jiān)（經(jīng)理）： 日期：供貨價(jià)格調(diào)整的定單各分公司市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、廣告及其它信息匯總分析，對(duì)采購(gòu)部提供的商品供價(jià)進(jìn)行分析，定期向采購(gòu)部提供“供貨價(jià)格調(diào)整定單”，確保公司價(jià)格優(yōu)勢(shì)。G、市場(chǎng)部對(duì)補(bǔ)貨量的多少和庫存周轉(zhuǎn)情況負(fù)責(zé)，如果出現(xiàn)違反訂單的原則和方法，造成庫存積壓的，將進(jìn)行相應(yīng)處罰。采購(gòu)部對(duì)采購(gòu)訂單中型號(hào)、數(shù)量、供貨價(jià)格、到貨時(shí)間負(fù)責(zé)。B、采購(gòu)部收到采購(gòu)訂單后，同意市場(chǎng)部的采購(gòu)訂單，采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，采購(gòu)部經(jīng)理予以審批同意后，根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。B、大型促銷活動(dòng)銷售任務(wù)有：彩電節(jié)銷售任務(wù)、冰洗節(jié)銷售任務(wù)、空調(diào)節(jié)銷售任務(wù)、數(shù)碼節(jié)銷售任務(wù)、音響節(jié)銷售任務(wù)、各分公司開業(yè)銷售任務(wù)、各分公司門店重張銷售任務(wù)等。由總部銷售中心市場(chǎng)部部長(zhǎng)審定本部門產(chǎn)品廣告，周四上午10：00前傳回各分部。 C）促銷員應(yīng)于上崗前一天到指定門店報(bào)到及熟悉場(chǎng)地。B）為使促銷員了解企業(yè)的各項(xiàng)制度要求，所有促銷員都必須參加企業(yè)的 入職培訓(xùn)（人資部負(fù)責(zé)），并在在職期間定期參加企業(yè)的制度培訓(xùn)。促銷員的管理1）促銷員的管理 A、促銷員需求的兩種情況：A）廠家根據(jù)銷售需要向賣場(chǎng)派駐促銷員，由市場(chǎng)部根據(jù)具體情況確定是否同意廠家要求。另外與廠家合作，通過制造熱點(diǎn)新聞，還能成為媒體炒做的焦點(diǎn)，從而起到促進(jìn)銷售的目的。C、特價(jià)促銷——折扣讓利折扣讓利，主要是對(duì)主推品項(xiàng)進(jìn)行規(guī)模較大的折扣讓利。促銷政策1）確定活動(dòng)主題，明確促銷活動(dòng)方向A、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分調(diào)研市場(chǎng)，做好市場(chǎng)定位；B、促銷賣點(diǎn)的選擇要求有特點(diǎn)，價(jià)格、銷量要求適當(dāng)控制，盡可能留有適當(dāng)利潤(rùn)空間C、目標(biāo)消費(fèi)群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動(dòng)主題，