【正文】 參加企業(yè)的制度培訓(xùn)。A）由廠家推薦的促銷員，派駐時(shí)需經(jīng)門店經(jīng)理/主任、市場(chǎng)部、人資部確認(rèn)后方可上崗。促銷員的管理1）促銷員的管理 A、促銷員需求的兩種情況：A）廠家根據(jù)銷售需要向賣場(chǎng)派駐促銷員，由市場(chǎng)部根據(jù)具體情況確定是否同意廠家要求。常用廣告語：過關(guān)斬將奪大獎(jiǎng)；喜從天降，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)；勁爆出手，大獎(jiǎng)抱走；內(nèi)容：由廣宣部負(fù)責(zé)策劃，針對(duì)部分品類，或消費(fèi)滿一定金額可參加“抽獎(jiǎng)/游戲促銷“；廣宣部負(fù)責(zé)制作活動(dòng)道具，并同業(yè)務(wù)部一起落實(shí)活動(dòng)獎(jiǎng)品；獎(jiǎng)品可由廠家贊助、活動(dòng)剩余或當(dāng)?shù)刈再?gòu)；獎(jiǎng)品的選擇應(yīng)與老百姓生活息息相關(guān)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置按“獎(jiǎng)值小，獎(jiǎng)面大”的原則；規(guī)定活動(dòng)細(xì)則，門店人員應(yīng)做好活動(dòng)解釋工作；布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，制做活動(dòng)POP；同時(shí)在報(bào)紙版式上應(yīng)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行介紹；H、服務(wù)促銷——2477服務(wù)、差價(jià)補(bǔ)償?shù)茸怨就瞥觥安顑r(jià)補(bǔ)償”、“2477”、“以舊換新”、“不滿意就退換”等服務(wù)承諾后，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，作為公司傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，其確實(shí)推廣與實(shí)施對(duì)公司形象具有重要意義，不僅能體現(xiàn)*美“顧客為先”的經(jīng)營(yíng)理念，也為*美全國(guó)連鎖品牌形象的美譽(yù)度做有力支撐。另外與廠家合作，通過制造熱點(diǎn)新聞，還能成為媒體炒做的焦點(diǎn)，從而起到促進(jìn)銷售的目的。雖然是常規(guī)促銷形式，但有條件直接贈(zèng)禮具有其特殊的優(yōu)勢(shì)，無論是在操作上，還是在活動(dòng)效果上，均是促銷活動(dòng)的首選。C、特價(jià)促銷——折扣讓利折扣讓利，主要是對(duì)主推品項(xiàng)進(jìn)行規(guī)模較大的折扣讓利。常用廣告語：驚爆價(jià)；搶購(gòu)價(jià)；低價(jià)，才是硬道理；內(nèi)容：保證特價(jià)機(jī)數(shù)量，根據(jù)市場(chǎng)情況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定優(yōu)勢(shì)特價(jià)；同時(shí)合理控制特價(jià)機(jī)占比，保證合理利潤(rùn)，嚴(yán)禁超標(biāo)；盡量爭(zhēng)取廠家支持，承擔(dān)特價(jià)費(fèi)用； 在報(bào)紙版式上進(jìn)行突出設(shè)計(jì)；制作現(xiàn)場(chǎng)POP，介紹特價(jià)機(jī)功能、特點(diǎn)、及原價(jià)及現(xiàn)價(jià)對(duì)比，進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息。促銷政策1）確定活動(dòng)主題，明確促銷活動(dòng)方向A、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分調(diào)研市場(chǎng)，做好市場(chǎng)定位；B、促銷賣點(diǎn)的選擇要求有特點(diǎn)，價(jià)格、銷量要求適當(dāng)控制，盡可能留有適當(dāng)利潤(rùn)空間C、目標(biāo)消費(fèi)群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動(dòng)主題，有鮮明的個(gè)性E、加大促銷資源的爭(zhēng)取力度，緊扣活動(dòng)主題F、門店促銷活動(dòng)要求有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價(jià)、返券等，充分發(fā)揮想象力，使得活動(dòng)內(nèi)容別出心裁，突出*美特點(diǎn)。5）促銷資源的傾斜包銷定制產(chǎn)品各分公司必須加大促銷力度，利用公司及供貨商雙方的資源加強(qiáng)推廣。包銷定制產(chǎn)品的銷售策略1）銷售任務(wù)的下達(dá)根據(jù)總部采購(gòu)中心包銷定制產(chǎn)品合同的洽談，按合同中的銷售規(guī)模進(jìn)行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務(wù)的完成，并每周進(jìn)行銷售任務(wù)的跟蹤。F）單品型號(hào)的清理根據(jù)對(duì)型號(hào)的A、B、C、D、T、Z的劃分，各分公司定期針對(duì)D、Z類產(chǎn)品進(jìn)行分析研究，并會(huì)同采購(gòu)部門與供應(yīng)商協(xié)商解決辦法，仍無銷售支持型號(hào)的商品堅(jiān)決予以清理，有銷售支持型號(hào)的商品重新進(jìn)行類別的劃分，杜絕Z類產(chǎn)品長(zhǎng)期庫存積壓。D、促銷費(fèi)的下發(fā)促消費(fèi)下達(dá)辦法（待定） A類商品的促銷費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為：促銷費(fèi)的下達(dá)嚴(yán)格按照該型號(hào)所產(chǎn)生的利潤(rùn)額，包括商業(yè)折扣點(diǎn)位和帳面利潤(rùn)。D）連續(xù)兩個(gè)月及以上未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標(biāo)，則分部銷售主管業(yè)務(wù)調(diào)離崗位，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)嚴(yán)重警告處分，直至降級(jí)處分，對(duì)分部總經(jīng)理通報(bào)批評(píng)一次。（6）考核獎(jiǎng)懲辦法（此規(guī)定先試行，暫不考核，三個(gè)月后根據(jù)實(shí)際情況作出切實(shí)的考核方案） A）A、B類商品每遞增2%則給予門店經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的獎(jiǎng)勵(lì)。B）A、B類商品的調(diào)整需報(bào)總部銷售中心副總審批。D）代銷商品每月由采購(gòu)部負(fù)責(zé)與供應(yīng)商協(xié)商直接作退貨處理。1025天=50天。107天=14天。滯銷預(yù)警周期定為手機(jī)：4天內(nèi)；其它品類10天內(nèi)。操作方法：讓利品類*美讓利幅度廠家讓利幅度綜合利潤(rùn)手機(jī)、電腦111%以上彩電、空調(diào)113%以上冰洗14%以上碟機(jī)\、數(shù)碼產(chǎn)品123%以上熱\煙\灶125%以上其它品類127%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價(jià)機(jī)臺(tái)帳，對(duì)此指導(dǎo)各分部特價(jià)機(jī)進(jìn)貨的定單及銷售；B）分部上報(bào)每次活動(dòng)特價(jià)機(jī)訂單，總部各商品部審批；C）嚴(yán)格審查，避免廠家用特價(jià)機(jī)政策消化我方利潤(rùn)；D）注意廠家用降價(jià)產(chǎn)品充特價(jià)機(jī)；E）特價(jià)機(jī)的定價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，既有競(jìng)爭(zhēng)力，吸引消費(fèi)者，又要贏取利潤(rùn)；F）特價(jià)活動(dòng)期間，特價(jià)機(jī)價(jià)格無優(yōu)勢(shì)而未銷完的產(chǎn)品，是假特價(jià)機(jī)，必須由采購(gòu)重談價(jià)格；G）門店應(yīng)加強(qiáng)管理，嚴(yán)禁內(nèi)部人購(gòu)買特價(jià)商品，否則將予以重處。T類商品庫存量原則上不得超過活動(dòng)期內(nèi)的總銷量。N：數(shù)碼、電腦、手機(jī)………………………1%組合音響、冰、洗、空、彩、碟…… 2%黑小、白小、家庭影院……………………5%品牌知名度及市場(chǎng)占有率（權(quán)重20%）中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名以后10分；*美銷售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分；型號(hào)中怡康排名（品牌）*美銷售排名（品牌）合計(jì)第一名40分第二名30分第三名20分第四名10分第四名以下均10分第一名60分第二名50分第三名40分第四名30分第五名20分第六名以下均10分計(jì)算方法：根據(jù)各型號(hào)所得分?jǐn)?shù)權(quán)重=該型號(hào)分值商品類別的確定：根據(jù)以上得分加權(quán)后：型號(hào)分值類別在同類機(jī)型中占比80分以上A類45%以上6079分B類30%以內(nèi)4059分C類15%以內(nèi)40分以下D類10%以內(nèi)Z類動(dòng)態(tài)管理控制在1%以內(nèi)T類不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中A類型號(hào)占比為30%以上6079分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中B類型號(hào)占比為25%以內(nèi)4059分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中C類型號(hào)占比為15%以內(nèi)40分以下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中D類型號(hào)占比為10%以內(nèi)Z類商品為動(dòng)態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)T類商品不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比C、營(yíng)銷方法（1）操作辦法商品分類操作對(duì)照表分類樣機(jī)展示位置POP促銷費(fèi)銷售任務(wù)庫存報(bào)廣DM單市調(diào)備注A類新品類、新型號(hào)必須出樣突出展位有一級(jí)制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的2倍刊登制作比較同類機(jī)型安排每日抽查調(diào)研帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%A類包銷、定制必須出樣最佳展位有一級(jí)制定，日檢刊登制作比較競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型安排每2日抽查調(diào)查全部帶促銷費(fèi)A類主流商品必須出樣一般展位有二級(jí)制定，日檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)刊登制作經(jīng)常每日抽調(diào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%B類新品類、新型號(hào)必須出樣突出展位有二級(jí)制定，周檢選擇刊登制作安排比較同類機(jī)型帶促銷費(fèi)型號(hào)占比20%B類包銷、定制必須出樣次佳展位有一級(jí)制定，日檢選擇刊登制作安排，比較競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型全部帶促銷費(fèi)B類主流商品必須出樣一般展位有視情況制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)選擇刊登無經(jīng)常帶促銷型號(hào)占比20%C類商品必須出樣較差展位適當(dāng)有無制定，月檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)無無經(jīng)常D類商品出樣最差展位無無制定，月檢無無經(jīng)常T類商品選擇出樣堆頭展示小爆炸無無活動(dòng)期內(nèi)刊登有當(dāng)日Z類商品選擇出樣適當(dāng)展示有視情況7日內(nèi)清理無選擇刊登選擇刊登經(jīng)常（2）管理辦法庫存管理：在合理分配資金及庫房資源保證日常經(jīng)營(yíng)銷售的同時(shí)，突出銷售量及利潤(rùn)水平使占主導(dǎo)地位的A類商品及B類商品加快庫存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對(duì)A、B、C、D、T商品的庫存量做如下規(guī)定：A類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的12倍，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。（6）買斷、專供、OEM定制：指經(jīng)過銷售部門充分的市場(chǎng)調(diào)研，向廠家提出具體生產(chǎn)要求，并由*美單獨(dú)銷售或貼牌生產(chǎn)的某個(gè)品牌的產(chǎn)品。（2）新型號(hào)：指廠家新開發(fā)上市并性價(jià)比優(yōu)于現(xiàn)有型號(hào)的產(chǎn)品，具備市場(chǎng)潛力。對(duì)商品的粗放管理已暴露出種種弊端，無法應(yīng)對(duì)日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 商品的淘汰在單位面積銷售額與單位面積毛利潤(rùn)的綜合評(píng)比結(jié)果中，低于平均值50%以上的作為淘汰候選品，應(yīng)上報(bào)總部銷售中心。橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放崎g銷售占比，產(chǎn)品型號(hào)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)情況、型號(hào)數(shù)量、獲利能力等進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)各品牌間對(duì)應(yīng)型號(hào)價(jià)格的變化趨勢(shì)，銷售需求的變化趨勢(shì)，供應(yīng)廠商供應(yīng)能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等趨勢(shì)進(jìn)行橫向?qū)Ρ确治?。銷售部門的分析結(jié)果應(yīng)嚴(yán)格保密。商品競(jìng)爭(zhēng)力的分析為了準(zhǔn)確的判斷各品牌產(chǎn)品的銷售趨勢(shì), 把握時(shí)機(jī)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略, 落實(shí)公司單品化管理的有關(guān)要求, 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力的分析就成為基礎(chǔ)性工作之一.。B、非消費(fèi)類商品非消費(fèi)類商品包括家庭影院、組合音響、PDA、MP電腦等不屬于消費(fèi)者日常必須購(gòu)買的電器商品。有特殊情況，各分公司市場(chǎng)部上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部。*美占有率和市場(chǎng)占有率前三名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為15分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為四到六名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為10分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為七到十名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為5分，十名以后的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為0分。各品類部針對(duì)不同品類設(shè)定利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤(rùn)率大于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為40分，等于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，小于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分。合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為30分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為20分。A類商品占該品類總品牌數(shù)的30%以內(nèi)，B類商品占該品類總品牌數(shù)的50%，C類商品占該品類總品牌數(shù)的20%以下。A、可行性分析報(bào)告：包括：引入新品類目的、顧客需求分析（市場(chǎng)整體容量、購(gòu)買習(xí)慣、品牌偏好等）、供應(yīng)商分析（品牌知名度、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（主要經(jīng)營(yíng)方式、銷售情況、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等）、自身分析（預(yù)估銷量、預(yù)估利潤(rùn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等）。B、若采取經(jīng)銷方式經(jīng)營(yíng)，供貨商應(yīng)有一定的鋪底；若采取代銷方式，應(yīng)嚴(yán)格按照公司的代銷合同執(zhí)行，確保公司的利潤(rùn)。備注：主推任務(wù)為階段性的產(chǎn)品和跨年度的產(chǎn)品按合同約定的起止日期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；各分公司必須及時(shí)將品牌外的單項(xiàng)任務(wù)及近期新下發(fā)的單品牌和型號(hào)任務(wù)同時(shí)列入其中進(jìn)行上報(bào)；各分公司必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，如有遲報(bào)、漏報(bào)或數(shù)據(jù)嚴(yán)重失實(shí)，總部將對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行嚴(yán)厲處罰；總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口部長(zhǎng)收到銷售報(bào)表后，必須在24小時(shí)內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時(shí)抄送總部采購(gòu)中心各對(duì)口部長(zhǎng)，并做好登記。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的責(zé)任人分公司銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由分公司市場(chǎng)部各科干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為分公司市場(chǎng)部各科主管；總部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由總部銷售中心市場(chǎng)部各部干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為總部銷售中心市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)。針對(duì)促銷活動(dòng)，由采購(gòu)部門和市場(chǎng)部向供貨商提出促銷活動(dòng)需求，爭(zhēng)取供貨商更大的支持。重點(diǎn)問題市調(diào)由分公司專人進(jìn)行，分公司銷售總監(jiān)簽字后按時(shí)上報(bào)。煙、灶、熱等白色小家電的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市、家電連鎖或建材市場(chǎng)； 分公司將當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手按其市場(chǎng)覆蓋率、占有率、銷量情況及與分公司的競(jìng)爭(zhēng)程度，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按A、B類進(jìn)行劃分。門店經(jīng)理為門店的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人 ；分部市場(chǎng)部各科主管為分部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人，總部市場(chǎng)部各部長(zhǎng)為總部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人。市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為保證市場(chǎng)調(diào)研的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性，市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為分公司采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員、銷售部業(yè)務(wù)人員和門店主任級(jí)以上人員，特殊情況可選派門店有責(zé)任心的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員進(jìn)行市調(diào)，杜絕用促銷員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。按公司經(jīng)營(yíng)的不同品類應(yīng)區(qū)分對(duì)待，如彩電、冰箱、洗衣機(jī)、影碟機(jī)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市或家電連鎖；空調(diào)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或空調(diào)專業(yè)店；手機(jī)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或手機(jī)專業(yè)店；電腦、攝照等黑色小件的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或電腦城。分公司市調(diào)報(bào)告于次日中午12：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部，總部市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)會(huì)同采購(gòu)中心各部部長(zhǎng)對(duì)分公司市調(diào)報(bào)告進(jìn)行研究，簽署意見后，于當(dāng)日18：00前回傳分公司。B、對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的反饋分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的展示、演示及促銷活動(dòng)情況，及時(shí)向采購(gòu)部門和供貨商反饋，針對(duì)良好的展示、演示要充分借鑒，由分部市場(chǎng)部門、賣場(chǎng)管理部門根據(jù)賣場(chǎng)情況上報(bào)調(diào)整意見，經(jīng)總部銷售中心批準(zhǔn)后，進(jìn)行調(diào)整。二、銷售數(shù)據(jù)的管理 銷售數(shù)據(jù)的管理，是確保銷售中心各部門進(jìn)行分析數(shù)據(jù)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，及時(shí)向采購(gòu)中心傳達(dá)銷售信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要保證，是確保公司立于不敗之地的重要依據(jù)?？偛夸N售中心市場(chǎng)部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上報(bào)的期限總部銷售中心市場(chǎng)部收到各分部銷售數(shù)據(jù)后由銷售中心市場(chǎng)部各部對(duì)口干事及時(shí)匯總，日?qǐng)?bào)、每周庫存表和每月庫存表由總部銷售中心市場(chǎng)部總干事負(fù)責(zé)，日?qǐng)?bào)于次日11：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；每周庫存表于每周五18：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；每月庫存表于每月30日前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；周報(bào)于次周周二18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；月報(bào)于每月30日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；季報(bào)于次季度第一