【正文】 參加企業(yè)的制度培訓(xùn)。A）由廠家推薦的促銷員，派駐時需經(jīng)門店經(jīng)理/主任、市場部、人資部確認后方可上崗。促銷員的管理1）促銷員的管理 A、促銷員需求的兩種情況：A）廠家根據(jù)銷售需要向賣場派駐促銷員，由市場部根據(jù)具體情況確定是否同意廠家要求。常用廣告語：過關(guān)斬將奪大獎；喜從天降，幸運大抽獎；勁爆出手，大獎抱走；內(nèi)容：由廣宣部負責策劃，針對部分品類，或消費滿一定金額可參加“抽獎/游戲促銷“；廣宣部負責制作活動道具，并同業(yè)務(wù)部一起落實活動獎品；獎品可由廠家贊助、活動剩余或當?shù)刈再?；獎品的選擇應(yīng)與老百姓生活息息相關(guān)，獎項設(shè)置按“獎值小，獎面大”的原則；規(guī)定活動細則，門店人員應(yīng)做好活動解釋工作；布置活動現(xiàn)場，制做活動POP；同時在報紙版式上應(yīng)對活動內(nèi)容進行介紹；H、服務(wù)促銷——2477服務(wù)、差價補償?shù)茸怨就瞥觥安顑r補償”、“2477”、“以舊換新”、“不滿意就退換”等服務(wù)承諾后，得到廣大消費者的認可，作為公司傳統(tǒng)服務(wù)項目，其確實推廣與實施對公司形象具有重要意義，不僅能體現(xiàn)*美“顧客為先”的經(jīng)營理念，也為*美全國連鎖品牌形象的美譽度做有力支撐。另外與廠家合作，通過制造熱點新聞，還能成為媒體炒做的焦點，從而起到促進銷售的目的。雖然是常規(guī)促銷形式，但有條件直接贈禮具有其特殊的優(yōu)勢，無論是在操作上，還是在活動效果上，均是促銷活動的首選。C、特價促銷——折扣讓利折扣讓利，主要是對主推品項進行規(guī)模較大的折扣讓利。常用廣告語：驚爆價；搶購價；低價，才是硬道理；內(nèi)容：保證特價機數(shù)量，根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，制定優(yōu)勢特價；同時合理控制特價機占比，保證合理利潤，嚴禁超標；盡量爭取廠家支持，承擔特價費用； 在報紙版式上進行突出設(shè)計；制作現(xiàn)場POP，介紹特價機功能、特點、及原價及現(xiàn)價對比，進行推廣宣傳、傳達促銷信息。促銷政策1）確定活動主題，明確促銷活動方向A、分析主要競爭對手，充分調(diào)研市場，做好市場定位；B、促銷賣點的選擇要求有特點，價格、銷量要求適當控制，盡可能留有適當利潤空間C、目標消費群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動主題，有鮮明的個性E、加大促銷資源的爭取力度，緊扣活動主題F、門店促銷活動要求有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價、返券等，充分發(fā)揮想象力，使得活動內(nèi)容別出心裁，突出*美特點。5）促銷資源的傾斜包銷定制產(chǎn)品各分公司必須加大促銷力度，利用公司及供貨商雙方的資源加強推廣。包銷定制產(chǎn)品的銷售策略1）銷售任務(wù)的下達根據(jù)總部采購中心包銷定制產(chǎn)品合同的洽談，按合同中的銷售規(guī)模進行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務(wù)的完成，并每周進行銷售任務(wù)的跟蹤。F）單品型號的清理根據(jù)對型號的A、B、C、D、T、Z的劃分，各分公司定期針對D、Z類產(chǎn)品進行分析研究，并會同采購部門與供應(yīng)商協(xié)商解決辦法，仍無銷售支持型號的商品堅決予以清理，有銷售支持型號的商品重新進行類別的劃分，杜絕Z類產(chǎn)品長期庫存積壓。D、促銷費的下發(fā)促消費下達辦法（待定） A類商品的促銷費下達標準為：促銷費的下達嚴格按照該型號所產(chǎn)生的利潤額，包括商業(yè)折扣點位和帳面利潤。D）連續(xù)兩個月及以上未達到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標，則分部銷售主管業(yè)務(wù)調(diào)離崗位，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)嚴重警告處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報批評一次。（6）考核獎懲辦法（此規(guī)定先試行，暫不考核，三個月后根據(jù)實際情況作出切實的考核方案） A）A、B類商品每遞增2%則給予門店經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的獎勵。B）A、B類商品的調(diào)整需報總部銷售中心副總審批。D）代銷商品每月由采購部負責與供應(yīng)商協(xié)商直接作退貨處理。1025天=50天。107天=14天。滯銷預(yù)警周期定為手機：4天內(nèi)；其它品類10天內(nèi)。操作方法：讓利品類*美讓利幅度廠家讓利幅度綜合利潤手機、電腦111%以上彩電、空調(diào)113%以上冰洗14%以上碟機\、數(shù)碼產(chǎn)品123%以上熱\煙\灶125%以上其它品類127%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價機臺帳，對此指導(dǎo)各分部特價機進貨的定單及銷售；B）分部上報每次活動特價機訂單，總部各商品部審批；C）嚴格審查，避免廠家用特價機政策消化我方利潤；D）注意廠家用降價產(chǎn)品充特價機；E）特價機的定價應(yīng)準確預(yù)測，既有競爭力，吸引消費者，又要贏取利潤；F）特價活動期間，特價機價格無優(yōu)勢而未銷完的產(chǎn)品，是假特價機，必須由采購重談價格；G）門店應(yīng)加強管理，嚴禁內(nèi)部人購買特價商品，否則將予以重處。T類商品庫存量原則上不得超過活動期內(nèi)的總銷量。N：數(shù)碼、電腦、手機………………………1%組合音響、冰、洗、空、彩、碟…… 2%黑小、白小、家庭影院……………………5%品牌知名度及市場占有率（權(quán)重20%）中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名以后10分；*美銷售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分；型號中怡康排名（品牌）*美銷售排名（品牌）合計第一名40分第二名30分第三名20分第四名10分第四名以下均10分第一名60分第二名50分第三名40分第四名30分第五名20分第六名以下均10分計算方法：根據(jù)各型號所得分數(shù)權(quán)重=該型號分值商品類別的確定：根據(jù)以上得分加權(quán)后：型號分值類別在同類機型中占比80分以上A類45%以上6079分B類30%以內(nèi)4059分C類15%以內(nèi)40分以下D類10%以內(nèi)Z類動態(tài)管理控制在1%以內(nèi)T類不考核型號占比，只考核銷量占比80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號中A類型號占比為30%以上6079分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號中B類型號占比為25%以內(nèi)4059分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號中C類型號占比為15%以內(nèi)40分以下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號中D類型號占比為10%以內(nèi)Z類商品為動態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)T類商品不考核型號占比，只考核銷量占比C、營銷方法（1）操作辦法商品分類操作對照表分類樣機展示位置POP促銷費銷售任務(wù)庫存報廣DM單市調(diào)備注A類新品類、新型號必須出樣突出展位有一級制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的2倍刊登制作比較同類機型安排每日抽查調(diào)研帶促銷費型號占比40%A類包銷、定制必須出樣最佳展位有一級制定，日檢刊登制作比較競爭機型安排每2日抽查調(diào)查全部帶促銷費A類主流商品必須出樣一般展位有二級制定，日檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)刊登制作經(jīng)常每日抽調(diào)帶促銷費型號占比40%B類新品類、新型號必須出樣突出展位有二級制定，周檢選擇刊登制作安排比較同類機型帶促銷費型號占比20%B類包銷、定制必須出樣次佳展位有一級制定，日檢選擇刊登制作安排，比較競爭機型全部帶促銷費B類主流商品必須出樣一般展位有視情況制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)選擇刊登無經(jīng)常帶促銷型號占比20%C類商品必須出樣較差展位適當有無制定，月檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)無無經(jīng)常D類商品出樣最差展位無無制定，月檢無無經(jīng)常T類商品選擇出樣堆頭展示小爆炸無無活動期內(nèi)刊登有當日Z類商品選擇出樣適當展示有視情況7日內(nèi)清理無選擇刊登選擇刊登經(jīng)常（2）管理辦法庫存管理：在合理分配資金及庫房資源保證日常經(jīng)營銷售的同時，突出銷售量及利潤水平使占主導(dǎo)地位的A類商品及B類商品加快庫存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對A、B、C、D、T商品的庫存量做如下規(guī)定：A類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的12倍，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。（6）買斷、專供、OEM定制：指經(jīng)過銷售部門充分的市場調(diào)研，向廠家提出具體生產(chǎn)要求，并由*美單獨銷售或貼牌生產(chǎn)的某個品牌的產(chǎn)品。（2）新型號：指廠家新開發(fā)上市并性價比優(yōu)于現(xiàn)有型號的產(chǎn)品，具備市場潛力。對商品的粗放管理已暴露出種種弊端，無法應(yīng)對日漸激烈的市場競爭。 商品的淘汰在單位面積銷售額與單位面積毛利潤的綜合評比結(jié)果中，低于平均值50%以上的作為淘汰候選品，應(yīng)上報總部銷售中心。橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放崎g銷售占比，產(chǎn)品型號間競爭對應(yīng)情況、型號數(shù)量、獲利能力等進行對比分析，對各品牌間對應(yīng)型號價格的變化趨勢，銷售需求的變化趨勢，供應(yīng)廠商供應(yīng)能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等趨勢進行橫向?qū)Ρ确治?。銷售部門的分析結(jié)果應(yīng)嚴格保密。商品競爭力的分析為了準確的判斷各品牌產(chǎn)品的銷售趨勢, 把握時機及時調(diào)整產(chǎn)品營銷策略, 落實公司單品化管理的有關(guān)要求, 對產(chǎn)品進行競爭力的分析就成為基礎(chǔ)性工作之一.。B、非消費類商品非消費類商品包括家庭影院、組合音響、PDA、MP電腦等不屬于消費者日常必須購買的電器商品。有特殊情況，各分公司市場部上報總部銷售中心市場部。*美占有率和市場占有率前三名的品牌的考評分數(shù)各為15分，*美占有率和市場占有率為四到六名的品牌的考評分數(shù)各為10分，*美占有率和市場占有率為七到十名的品牌的考評分數(shù)各為5分，十名以后的品牌的考評分數(shù)為0分。各品類部針對不同品類設(shè)定利潤率標準，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤率大于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為40分，等于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為30分，小于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為20分。合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為30分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為20分。A類商品占該品類總品牌數(shù)的30%以內(nèi)，B類商品占該品類總品牌數(shù)的50%，C類商品占該品類總品牌數(shù)的20%以下。A、可行性分析報告：包括：引入新品類目的、顧客需求分析（市場整體容量、購買習(xí)慣、品牌偏好等）、供應(yīng)商分析（品牌知名度、市場占有率、競爭優(yōu)勢等）、競爭對手分析（主要經(jīng)營方式、銷售情況、經(jīng)營優(yōu)勢、劣勢等）、自身分析（預(yù)估銷量、預(yù)估利潤、優(yōu)勢、劣勢等）。B、若采取經(jīng)銷方式經(jīng)營，供貨商應(yīng)有一定的鋪底；若采取代銷方式，應(yīng)嚴格按照公司的代銷合同執(zhí)行，確保公司的利潤。備注：主推任務(wù)為階段性的產(chǎn)品和跨年度的產(chǎn)品按合同約定的起止日期進行統(tǒng)計；各分公司必須及時將品牌外的單項任務(wù)及近期新下發(fā)的單品牌和型號任務(wù)同時列入其中進行上報；各分公司必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準確性和及時性，如有遲報、漏報或數(shù)據(jù)嚴重失實，總部將對相關(guān)人員進行嚴厲處罰；總部銷售中心市場部各對口部長收到銷售報表后，必須在24小時內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時抄送總部采購中心各對口部長，并做好登記。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的責任人分公司銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計由分公司市場部各科干事負責，責任人為分公司市場部各科主管；總部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計由總部銷售中心市場部各部干事負責，責任人為總部銷售中心市場部各部部長。針對促銷活動，由采購部門和市場部向供貨商提出促銷活動需求，爭取供貨商更大的支持。重點問題市調(diào)由分公司專人進行，分公司銷售總監(jiān)簽字后按時上報。煙、灶、熱等白色小家電的市調(diào)對象為百貨商場、連鎖超市、家電連鎖或建材市場； 分公司將當?shù)馗偁帉κ职雌涫袌龈采w率、占有率、銷量情況及與分公司的競爭程度，將競爭對手按A、B類進行劃分。門店經(jīng)理為門店的市場調(diào)研報告責任人 ；分部市場部各科主管為分部的市場調(diào)研報告責任人，總部市場部各部長為總部的市場調(diào)研報告責任人。市場調(diào)研的責任人為保證市場調(diào)研的嚴肅性和準確性，市場調(diào)研的責任人為分公司采購部業(yè)務(wù)人員、銷售部業(yè)務(wù)人員和門店主任級以上人員，特殊情況可選派門店有責任心的優(yōu)秀營業(yè)員進行市調(diào)，杜絕用促銷員進行市場調(diào)研。按公司經(jīng)營的不同品類應(yīng)區(qū)分對待，如彩電、冰箱、洗衣機、影碟機的市調(diào)對象為百貨商場、連鎖超市或家電連鎖；空調(diào)的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或空調(diào)專業(yè)店；手機的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或手機專業(yè)店；電腦、攝照等黑色小件的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或電腦城。分公司市調(diào)報告于次日中午12：00前上報總部銷售中心市場部，總部市場部各部部長會同采購中心各部部長對分公司市調(diào)報告進行研究，簽署意見后，于當日18：00前回傳分公司。B、對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的反饋分公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的競爭對手產(chǎn)品的展示、演示及促銷活動情況，及時向采購部門和供貨商反饋，針對良好的展示、演示要充分借鑒，由分部市場部門、賣場管理部門根據(jù)賣場情況上報調(diào)整意見，經(jīng)總部銷售中心批準后，進行調(diào)整。二、銷售數(shù)據(jù)的管理 銷售數(shù)據(jù)的管理，是確保銷售中心各部門進行分析數(shù)據(jù)，調(diào)整經(jīng)營思路，及時向采購中心傳達銷售信息和市場動態(tài)的重要保證，是確保公司立于不敗之地的重要依據(jù)?？偛夸N售中心市場部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計上報的期限總部銷售中心市場部收到各分部銷售數(shù)據(jù)后由銷售中心市場部各部對口干事及時匯總，日報、每周庫存表和每月庫存表由總部銷售中心市場部總干事負責，日報于次日11：00前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；每周庫存表于每周五18：00前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；每月庫存表于每月30日前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；周報于次周周二18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；月報于每月30日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；季報于次季度第一