【正文】 月1日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；上半年報7月2日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；年報于次年1月3日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；周主推任務(wù)跟蹤表于次周周三18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；月度主推任務(wù)跟蹤表于次月5日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；季度主推任務(wù)跟蹤表于次季度第一個月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；上半年主推任務(wù)跟蹤表于7月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；年主推任務(wù)跟蹤表于次年1月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；每月滯銷商品統(tǒng)計表于每月15日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理。商品的引進，必須遵守以下原則：A、新品牌的利潤率應(yīng)高于本系列商品的平均利潤率的20%。各地區(qū)引進品牌上報標(biāo)準(zhǔn)：類別：品牌現(xiàn)經(jīng)營品牌數(shù)具體政策廠家支持力度競爭對手是否經(jīng)營當(dāng)?shù)嘏琶闆r(該類別)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~促銷員贊助費廣告宣傳投入特價機展臺制作其它（含占用面積）新產(chǎn)品的開發(fā)各分部銷售中心每兩個月向總部銷售中心推薦一個以上新系列化商品（具有獨特功能、用途，能夠滿足顧客的某種需要，并具有多個品牌的一類商品），要求必須附有詳細的可行性分析報告和經(jīng)營方式研究報告，得到總部銷售中心批準(zhǔn)后，各分部銷售部門有2個月試銷權(quán)。商品品牌的A、B、C分類A、分類的原則商品的A、B、C分類要符合“2”的原則。B、分類的標(biāo)準(zhǔn)商品的A、B、C分類按協(xié)議類別、綜合利潤、市場占有率分別設(shè)定各自的權(quán)重，根據(jù)各品類及品牌的權(quán)重，得出該品牌得考評結(jié)果，滿分100分，再進行排名，劃分出A、B、C類品牌分類的結(jié)果。綜合利潤率，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為40分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為50分。市場占有率權(quán)重為30分，分為*美占有率和市場占有率，各占15分。C、分類的時間由于市場千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時間為每二個月的第一個星期。消費類商品的展示和演示以靜態(tài)展示為主，演示以店外促銷活動為主，配以豐富的贈品。應(yīng)季商品在季節(jié)到來時調(diào)整到店內(nèi)較佳的位置，以動態(tài)進行展示，以大量的店內(nèi)促銷活動和豐富的促銷贈品為主。凡是產(chǎn)品銷售及利潤數(shù)據(jù)的提供，必須是以財務(wù)部門（內(nèi)部數(shù)據(jù)）確認的為準(zhǔn)，外部市場的各項數(shù)據(jù)提供，必須是經(jīng)公司總部確認的渠道。微觀分析是指對該品牌在各地市場中主推產(chǎn)品的外觀、功能、價格、利潤水平、宣傳情況等狀況的分析，與其他品牌性價比的比較，性價比是決定其競爭力的重要方面。C、產(chǎn)品競爭力分析的程序由各分部銷售部從門店，市調(diào)員、采購員、供應(yīng)商及其他市場渠道進行情報數(shù)據(jù)收集 對采集的資料進行篩選、對比 匯總分析，并出具產(chǎn)品競爭力初級分析報告書上報總部相關(guān)主管品類部，由總部匯總各分公司“初級報告書”確定等級分析的產(chǎn)品范圍（各品牌前五名） 由總部編寫產(chǎn)品競爭力分析報告（各分公司可依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，寫出品類或型號競爭力分析報告）以上工作以月為單位進行分析，各部每月、重大節(jié)假日（包括家電節(jié)）及某品牌出現(xiàn)異常情況時上報各品牌產(chǎn)品競爭力初級分析報告書；總部按時出具正式的產(chǎn)品競爭力分析報告。然而隨著市場的發(fā)展，廠商關(guān)系的疏密，競爭格局的變化，此種管理商品、操作市場的手法已趨落后。B、分類標(biāo)準(zhǔn)從以下三個方面對某型號商品進行考評，計算出該商品的綜合得分：商品的屬性：（權(quán)重40%）產(chǎn)品屬性型號新品類、新型號（20分）包銷（50分）市場主流機型（15分）型號競爭力（15）得分（分值40%）首銷尾貨買斷、專供、OEM定制名詞定義：（1）新品類：指廠家新開發(fā)上市的品類或*美未經(jīng)營的品類，具備市場潛力。（5）尾貨：指經(jīng)過一定時期的銷售，是廠家新品上市前的市場主流產(chǎn)品，經(jīng)過廠家大幅度降價后，有豐厚利潤和較強的市場競爭力，由*美獨家銷售的產(chǎn)品。利潤狀況（權(quán)重40%）屬性型號高于平均利潤N%以上（100分）平均利潤率（50分）低于平均利潤率N%以上（0分）得分（分值40%）名詞定義：平均利潤率：指該品類的平均利潤率，該機型高于平均利潤率N%或低于平均利潤率N%以內(nèi)（不含N%）得50分，其他類推。，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。（3）特價機管理規(guī)定特價機是指為開展促銷活動、聚集人氣，由廠家或*美降價讓利從而降低單品機型價格，原則上同一品牌廠家年度內(nèi)特價機數(shù)量（金額）不能超過總付款的20%。對列入滯銷預(yù)警的商品分析原因停止定貨，調(diào)整營銷手段,進行下達銷售任務(wù)，在一個周期內(nèi)考核庫存銷售情況。手機：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月7日計7天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。其它品類：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月25日計25天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。A）首先考慮退換貨，通知采購，由其與廠家談判（進貨處理）；B）如不能退換（經(jīng)銷品），由采購與廠家談判，壓低價格，折價處理；C）對廠家已撤柜，不能退換和降價的滯銷品，可調(diào)整價格，增加贈品，取得價格優(yōu)勢，上報廣，下達任務(wù)，加大力度，盡快處理掉。A）按月評分后根據(jù)得分按標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整。E）所有展臺展位的布局調(diào)整必須報總部銷售中心相關(guān)部長、副總審批。C）A、B類商品的銷售量每遞減2%，則給予主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。G）連續(xù)兩個月及以上C、D類商品超出標(biāo)準(zhǔn)，則對分部銷售主管業(yè)務(wù)降級使用，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)記過處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報批評一次。C類商品無促銷費D類商品無促銷費T類商品無促銷費Z類商品根據(jù)情況適時制定促銷費并應(yīng)上報認可根據(jù)總部文件的規(guī)定下發(fā)促銷費注：促銷費的制定應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品分類、利潤狀況及結(jié)合市調(diào)情況進行制定，每7日進行重新修訂，當(dāng)產(chǎn)品分類出現(xiàn)變更時，促銷費的制定應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。3）C類品牌的產(chǎn)品作為限制銷售的產(chǎn)品，調(diào)整展臺、展位到較差位置，不允許下發(fā)促銷費，限制進貨，除低價廣告外不能刊登在日常廣告中，不下發(fā)銷售任務(wù)，限制促銷員人數(shù)，不許增加臨時促銷員。4）門店展臺、展位的確定包銷定制產(chǎn)品的展臺、展位放在該品類區(qū)域中的最佳位置，確保出樣及POP海報的懸掛。確保包銷定制產(chǎn)品的庫存包銷定制產(chǎn)品要確保庫存的合理，總部銷售中心市場部及各分公司市場部必須定期進行監(jiān)督，保證包銷定制產(chǎn)品的正常銷售。促 銷 活 動A、特價促銷——特價機特價機，主要是用來吸引消費者眼球及打擊競爭對手的一種必要手段， 但在實施過程中要注意以下幾點： 嚴(yán)禁使用超低特價，如“一元購家電”、“28元買彩電”等；數(shù)量少，屈指可數(shù)的幾臺特價機不但體現(xiàn)不出企業(yè)整體低價優(yōu)勢，而且極易產(chǎn)生顧客投訴。常用廣告語：返券不如直降 爽；價格直降，讓利到底；價格直降，零點利全國連鎖大行動；價格直降，特價不限量！內(nèi)容：根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，進行主推品項的價格直降，或零點利（進價）銷售；通過報紙廣告、現(xiàn)場POP進行推廣宣傳、傳達促銷信息。D、有條件直接贈禮——有條件直接贈禮有：隨機贈禮、購物滿一定金額贈禮、限量贈禮等，有條件直接贈禮與特價促銷配合，能達到較好的活動效果，是最常采用的促銷組合。這類促銷活動，通過爭取廠家支持，既兼顧廠商雙方的宣傳推廣，又可在投入少的情況下取得較好的活動效果，深得廠家和商家的歡迎。常用廣告語：**大彩電廠家，大型簽售會；**空調(diào)廠家，現(xiàn)場簽名售機；百名企業(yè)精英，全國簽名售機大行動；內(nèi)容：由采購或銷售部業(yè)務(wù)負責(zé)邀請廠家，爭取廠家支持；針對一定市場情況開展指定品項的簽名售機；由采購或市場部業(yè)務(wù)與廠家共同制定優(yōu)惠幅度、數(shù)量等；廣宣部負責(zé)布置活動現(xiàn)場，通過條幅、拱門、等現(xiàn)場會場布置，增加賣場氣氛；針對大型簽售會，可展開一定的新聞報道；與廠家人員配合，做好門店的活動組織、安排工作；同時在報紙版式上應(yīng)對活動內(nèi)容進行介紹；G、抽獎/游戲促銷——抽獎/游戲促銷在促銷活動的運用中，最能起到烘托賣場氣氛，吸引人氣，聚集商氣的作用，通過“投飛鏢”、“扎氣球”、“刮刮卡”、“摸獎”等一系列促銷活動，我們可以有效地引導(dǎo)顧客購買，刺激其消費欲望，同時顧客在購物時能獲得一些意外的驚喜，也極大地提升其購物樂趣。常用廣告語：走近科技的春天；精品薈萃——液晶、等離子、純平彩電閃亮登場；內(nèi)容：由業(yè)務(wù)部與廠家聯(lián)系，邀請廠家于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進行展示/戶外促銷活動；展示產(chǎn)品應(yīng)是主推產(chǎn)品或科技新品，對消費者要有一定的吸引力；展示過程中可通過表演、有獎問答、產(chǎn)品推介、家電知識宣傳、贈送小禮品等互動式活動來帶動賣場氣氛；門店氣氛布置，可通過巨幅、氣球、店外活動告知牌及POP等形式進行宣傳告知。C、促銷員的選派，由市場部與廠家協(xié)商采取以下兩種形式。E、促銷員在職要求A）促銷員上崗時必須穿*美統(tǒng)一的營業(yè)員服裝（服裝費自理），佩帶*美營業(yè)員胸牌。E）促銷員在*美促銷期間如有重大違紀(jì)或給企業(yè)造成經(jīng)濟損失的，由采購部與派出方廠家聯(lián)系賠償。 B）臨時促銷員情況表應(yīng)詳細注明姓名，性別，年齡，派往何處，促銷時間等。 C）臨時促銷結(jié)束后應(yīng)按規(guī)定辦理離店手續(xù)?？偛渴袌霾繉θ粘５膹V告版式及促銷活動的形式、商品品牌、型號、數(shù)量及價格等內(nèi)容進行審定。2）每月銷售任務(wù)的制定由總部和各分公司根據(jù)既定的半年銷售任務(wù)進行分解，將各品類、品牌細化到每月，分別分解到門店。A、大型節(jié)假日的銷售任務(wù)有：元旦銷售任務(wù)、春節(jié)銷售任務(wù)、五一節(jié)銷售任務(wù)、十一銷售任務(wù)。六、定單的管理：采購定單為了貫徹公司“以銷定進”、“勤進快銷”的經(jīng)營宗旨，對庫存進行合理監(jiān)控，使各分部積壓庫存有效的控制在最低點。采購訂單一式三份，市場部、采購部、配送中心各一份。市場部重新向采購部提供采購訂單，采購部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認，采購部經(jīng)理、總經(jīng)理予以審批同意后，根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。采購部向市場部提供采購訂單流程：A、采購部各部業(yè)務(wù)根據(jù)供貨商資源預(yù)計銷售情況、市場銷售等情況，經(jīng)采購部經(jīng)理審批后，向市場部提供采購訂單。C、市場部部收到采購訂單后，不同意采購部的采購訂單，同采購部協(xié)商后，采購部以協(xié)商后的結(jié)果重新向市場部提供采購訂單，市場部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認，市場部經(jīng)理予以審批同意后，采購部根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。F、采購部對采購訂單中的商品型號、供貨價格、商品質(zhì)量和進貨時間負責(zé)，如出現(xiàn)不能及時到貨，延誤銷售等情況，總部采購中心將視情節(jié)輕重，予以處罰。B、總部及各分部市場部人員嚴(yán)格按公司授權(quán)執(zhí)行，超過公司授權(quán)的采購訂單要上報總部銷售中心及采購中心審批，違者進行嚴(yán)厲處罰。各分部在制作廣告之前，根據(jù)公司現(xiàn)狀并結(jié)合市場情況，向采購部門提出促銷資源和促銷活動定單，以達到廠商共同營銷的目的?？偛考案鞣止句N售部備忘錄格式見：附件附件2 。B、通過對歷史銷售水平的分析，結(jié)合近期銷售變化因素，初步制定采購規(guī)模的上、下限。2）協(xié)調(diào)銷售與采購工作的方式A、在采購談判工作開展前，銷售系統(tǒng)與采購系統(tǒng)應(yīng)通過采、銷聯(lián)席會，共同研究分析談判政策及談判規(guī)模，共同制定談判策略和談判預(yù)案，根據(jù)銷售系統(tǒng)提供的銷售規(guī)模由采購系統(tǒng)與供應(yīng)商洽談銷售合同。4）為了確保設(shè)定的談判標(biāo)準(zhǔn)既能保持公司在政策點位上的優(yōu)勢，同時又能最大限度的挖掘廠家資源，因此，在最終確定談判標(biāo)準(zhǔn)之前，應(yīng)由采購系統(tǒng)提供相應(yīng)的資料。七、庫存的管理庫存管理的原則以勤進快銷，以銷定進，快速周轉(zhuǎn)為經(jīng)營宗旨。正常庫存責(zé)任部門為銷售中心市場部；非正常庫存責(zé)任部門為采購部。根據(jù)這一規(guī)定，結(jié)合各品類的特點，制定以下標(biāo)準(zhǔn)：彩電：16天冰洗：16天空調(diào)：16天碟機：12天 黑?。?2天 組合音響：16天 家庭影院：20天（原則為帶貨安裝） 煙灶熱：7天（原則為帶貨安裝） 白小：12天 手機：7天 電腦：7天（原則為帶貨安裝）攝照：16天分公司在以上標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)可自行調(diào)整，超標(biāo)準(zhǔn)必須上報總部銷售中心批準(zhǔn)。D、庫存商品的調(diào)整分公司銷售中心市場部每月根據(jù)各品類商品的庫存標(biāo)準(zhǔn)及配送中心提供的庫存狀況，制定相應(yīng)的商品型號庫存量，對超過庫存標(biāo)準(zhǔn)的商品可向采購部申請供貨商退換、要求供貨商提供促銷支持、向門店下銷售任務(wù)、限制進貨數(shù)量等方式調(diào)整庫存商品結(jié)構(gòu)，使庫存商品合理化。確保價格文件中的零售價格比其他零售商成交價格低。價格管理的執(zhí)行主體是分公司，分公司要保持快速應(yīng)與準(zhǔn)確判斷。市場價格調(diào)研報告應(yīng)由采購、銷售部門共享，共同提出意見和解決辦法。分公司針對市調(diào)出現(xiàn)的價格問題，必須當(dāng)天取證，有必要的進行收購，以備忘錄形式上報采購部門，要求供貨商調(diào)整供貨價格并補償公司損失。價格文件的制定分公司市場部根據(jù)商品的供貨價格、帳面利潤要求、市場調(diào)研情況來制定零售價格及最低零售價格、促銷費，按照總部銷售中心市場部下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)格式來制定價格文件。附表1為帶促銷費的價格文件；附表2為不帶促銷費的價格文件；附表1*美電器有限公司 *美總（銷）字[2005]第000號 簽發(fā)人：***關(guān)于**********的銷售辦法合同編碼： 供應(yīng)商編碼：經(jīng)與 公司協(xié)商，現(xiàn)將價格