【正文】 采購(gòu)部的采購(gòu)訂單，也未能同采購(gòu)部協(xié)商一致，以總經(jīng)理確認(rèn)結(jié)果為準(zhǔn)。采購(gòu)訂單格式：A）市場(chǎng)部向采購(gòu)部下的采購(gòu)訂單；B）采購(gòu)部向市場(chǎng)部下的采購(gòu)訂單。附件1：各分部銷售部備忘錄*美電器有限公司銷 售 部 備 忘 錄 編號(hào)：2005第0001號(hào)發(fā) 文 部 門*美電器有限公司市場(chǎng)部收 文 部 門*美電器有限公司采購(gòu)部報(bào) 送*美電器有限公司銷售中心市場(chǎng)部期望完成時(shí)間實(shí)際完成時(shí)間主旨（事由）內(nèi)容：附： 簽字： 年 月 日收文部門意見：附： 簽字： 年 月 日總經(jīng)理意見：附： 簽字： 年 月 日在銷售部備忘錄后附市調(diào)報(bào)告或舉證材料。B、任務(wù)的調(diào)整同樣需要銷售系統(tǒng)與采購(gòu)系統(tǒng)通過(guò)采、銷聯(lián)席會(huì)，共同研究分析談判策略，談判政策及談判規(guī)模來(lái)進(jìn)行調(diào)整。依據(jù)各分公司不同的銷售情況，由總部核定庫(kù)存上限（安全庫(kù)存），并細(xì)分到各品類的庫(kù)存量，考核庫(kù)存的合理性。C、庫(kù)存商品的考核庫(kù)存商品的考核按各品類分別進(jìn)行考核，基數(shù)為各品類的庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。供貨價(jià)格的管理 根據(jù)銷售、采購(gòu)、財(cái)務(wù)聯(lián)合簽發(fā)的有關(guān)規(guī)定調(diào)整供貨價(jià)格。盡量壓低供貨商供貨價(jià)格，準(zhǔn)確制訂零售價(jià)及最低零售價(jià)；對(duì)于包銷型號(hào)性價(jià)比好及可比性不強(qiáng)的產(chǎn)品，應(yīng)敢于加高利潤(rùn)；所有商品分公司市場(chǎng)部必須制定指導(dǎo)門店的價(jià)格文件。供貨價(jià)格的調(diào)整必須有供貨商蓋章的調(diào)價(jià)通知單?！皽贝頊N。價(jià)格文件的制定價(jià)格文件是公司的絕密文件，必須由專人保管，注意保密。報(bào)紙廣告、DM單頁(yè)、發(fā)票等均可作為向供貨商索賠的證據(jù)新品上市或價(jià)格文件下發(fā)應(yīng)經(jīng)過(guò)市調(diào)。確保價(jià)格文件中的供貨價(jià)格與該商品入庫(kù)價(jià)格和供貨商提供的報(bào)價(jià)單的價(jià)格一致。根據(jù)公司要求，庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)率目標(biāo)任務(wù)為12天，基本任務(wù)為16天。綜上所述，為了盡可能的提高門店競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大利潤(rùn)水平，準(zhǔn)確制定采購(gòu)計(jì)劃，各部門應(yīng)確保銷售和采購(gòu)部門的協(xié)調(diào)一致，充分發(fā)揮采、銷聯(lián)席會(huì)的作用。 E、結(jié)合各分公司銷售系統(tǒng)的意見、要求，及大客戶月報(bào)中所反應(yīng)的情況明確談判的其他附屬條件。XX*美電器有限公司包銷定制產(chǎn)品反饋定單 編號(hào)：品類品牌型號(hào)供價(jià)零售價(jià)功能市場(chǎng)同類型產(chǎn)品市場(chǎng)部建議采購(gòu)部反饋時(shí)限型號(hào)市場(chǎng)零售價(jià)功能銷售系統(tǒng)和采購(gòu)系統(tǒng)的備忘錄為便于和采購(gòu)系統(tǒng)聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，提高工作實(shí)效性，明確責(zé)任，總部和各分公司銷售系統(tǒng)同采購(gòu)系統(tǒng)建立備忘錄，各分公司每月進(jìn)行綜合匯總上報(bào)。采購(gòu)訂單管理流程圖市場(chǎng)部采購(gòu)訂單管理流程圖（見附件1）采購(gòu)部采購(gòu)訂單管理流程圖（見附件2）A、總部及各分部按月上報(bào)采購(gòu)訂單執(zhí)行情況及反饋情況。B、市場(chǎng)部收到采購(gòu)訂單后，同意采購(gòu)部的采購(gòu)訂單，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，市場(chǎng)部經(jīng)理予以審批同意后，采購(gòu)部根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。D、采購(gòu)部收到采購(gòu)訂單后，不同意市場(chǎng)部的采購(gòu)訂單，也未能同市場(chǎng)部協(xié)商一致，以總經(jīng)理確認(rèn)結(jié)果為準(zhǔn)。6）主推單品銷售任務(wù)的制定：總部為完成主推品牌的銷售任務(wù)，結(jié)合市場(chǎng)暢銷的重點(diǎn)型號(hào)進(jìn)行分析匯總，形成主推單品的銷售任務(wù)，向各分公司下發(fā)，每周進(jìn)行匯總跟蹤。1）半年銷售任務(wù)的制定：由總部根據(jù)上年的銷售數(shù)據(jù)及增長(zhǎng)幅度的預(yù)測(cè)統(tǒng)一制定，按各品類分解到分公司，分公司根據(jù)總部計(jì)劃進(jìn)一步分解。 B）臨時(shí)促銷員在崗期間必須嚴(yán)格遵守賣場(chǎng)規(guī)章制度。D）促銷員促銷結(jié)束后，應(yīng)按規(guī)定程序辦理工作交接手續(xù)。B、促銷員設(shè)置及人數(shù)的規(guī)定：A）對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的品牌劃分A、B、C類，B）A類品牌允許廠家設(shè)立2名促銷員；C）B、C類品牌設(shè)立1名促銷員。F、聯(lián)合促銷——簽名售機(jī)簽名售機(jī)是讓廠家與顧客做近距離接觸的最好方式，通過(guò)這種聯(lián)合促銷，廠家在賣場(chǎng)可直接推廣其產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客購(gòu)買，增加賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)讓利于消費(fèi)者；而消費(fèi)者也可在現(xiàn)場(chǎng)更直觀地了解廠家，同時(shí)從廠家的活動(dòng)中得到實(shí)惠，此促銷方式得到廠家與顧客的歡迎，且公司投入費(fèi)用小，可爭(zhēng)取廠家的支持，達(dá)到雙贏的目的。常用廣告語(yǔ)：；全場(chǎng)讓利，折扣驚喜！內(nèi)容：根據(jù)市場(chǎng)情況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定折扣幅度；對(duì)折扣家電提前數(shù)天進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，確保讓利活動(dòng)的順利實(shí)施；折扣讓利不包括特價(jià)機(jī)；通過(guò)報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。11）以下就選取幾種常用促銷活動(dòng)形式進(jìn)行介紹。3）共同營(yíng)銷包銷定制產(chǎn)品要同供貨商制定詳實(shí)的推廣計(jì)劃，定期在各分公司廣告中體現(xiàn)，印制DM宣傳單頁(yè)，舉行店內(nèi)外的各種促銷活動(dòng)，在媒體上進(jìn)行軟性文章及硬性廣告的宣傳等營(yíng)銷活動(dòng)。B類商品的促銷費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為：1）B類新產(chǎn)品、新型號(hào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占同類產(chǎn)品的20%，二級(jí)促銷費(fèi)；2）B類包銷定制型號(hào)全部帶促銷費(fèi)，一級(jí)促銷費(fèi)；3）B類主流商品帶促銷費(fèi)型號(hào)占比20%，二級(jí)促銷費(fèi)。B）當(dāng)月未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標(biāo)，則給予分部銷售主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)警告處分。（5）調(diào)整辦法（每月考核檢查，隨時(shí)調(diào)整）。607天=；如公司規(guī)定手機(jī)周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，則第一種情況下庫(kù)存的10臺(tái)手機(jī)進(jìn)入預(yù)警期，經(jīng)4天強(qiáng)化銷售，銷完10臺(tái)，則下次進(jìn)貨定單慎重，最多只能定10臺(tái)；如只銷3臺(tái)則剩余7臺(tái)列為滯銷商品。手機(jī)：庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷預(yù)警商品；冰洗、空調(diào)、彩電、碟機(jī)、數(shù)碼等經(jīng)銷產(chǎn)品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)25天以上列為滯銷預(yù)警商品。C類商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)前N天內(nèi)的總銷量，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。（4）首銷：廠家開發(fā)出的新產(chǎn)品，在上市銷售前，先經(jīng)過(guò)*美挑選、選擇，在某一時(shí)間段內(nèi)只供*美銷售，具備豐厚利潤(rùn)和市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。此種操作前些年對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)起到了很大的推動(dòng)作用。該品牌在市場(chǎng)地位的變化趨勢(shì)及重要影響因素。C、應(yīng)季商品應(yīng)季商品包括電暖氣、浴霸、加濕器等季節(jié)性購(gòu)買的電器商品。全國(guó)合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。冰洗、空調(diào)、白小、影音部中簽定全國(guó)合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分，全國(guó)框架合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為10分，地區(qū)性合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為0分。包括：進(jìn)貨渠道、如何促銷、如何展示、銷售策略、廣告促銷方式、銷售方式（代銷、經(jīng)銷）、付款方式（原則上要求有鋪底）、是否有促銷員、是否有促銷費(fèi)、需場(chǎng)地面積多少、店內(nèi)廣告位置、燈箱費(fèi)及占地費(fèi)的收取、廣告費(fèi)收取等等。商品的引進(jìn)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售情況，充分考慮到該商品的市場(chǎng)占有率，再對(duì)供貨商的實(shí)力及該商品的發(fā)展前景和獲利能力進(jìn)行充分的調(diào)研，最終確定該商品的引進(jìn)。D、市場(chǎng)調(diào)研反饋的跟蹤分公司市場(chǎng)部及總部市場(chǎng)部以備忘錄形勢(shì)向采購(gòu)部門提供市調(diào)報(bào)告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時(shí)間，在反饋時(shí)間內(nèi)根據(jù)采購(gòu)部門的反饋意見進(jìn)行調(diào)整，超出反饋時(shí)間，由市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)情況直接進(jìn)行調(diào)整。門店市調(diào)報(bào)告于當(dāng)天下午14：00前報(bào)至分公司市場(chǎng)部，分公司市場(chǎng)部會(huì)同采購(gòu)部相關(guān)人員對(duì)市調(diào)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行研究，注明解決意見，由市場(chǎng)部經(jīng)理和采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當(dāng)日18：00前回傳門店。銷售中心市場(chǎng)部工作手冊(cè)一、市場(chǎng)調(diào)研的管理 市場(chǎng)調(diào)研是了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、促銷活動(dòng)等的直接途徑，通過(guò)市調(diào)反映出分公司與市場(chǎng)存在的價(jià)格、商品、促銷活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，讓各分公司在第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，方能保證公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的上報(bào)期限A類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周調(diào)研二次（周二、周五）。C、對(duì)商品的反饋分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應(yīng)市場(chǎng)銷售的商品，提出新品引進(jìn)的申請(qǐng)（詳見商品的引進(jìn)）。三、商品的管理商品的引進(jìn) 銷售、采購(gòu)部門均有責(zé)任進(jìn)行商品的引進(jìn)，不斷的豐富充實(shí)產(chǎn)品系列。B、經(jīng)營(yíng)方式研究報(bào)告：目標(biāo)為制定出相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)模式。彩電、通訊、IT部中簽定全國(guó)合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，全國(guó)框架合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為10分。XX分公司XX科品牌A、B、C分類考評(píng)表品類品牌合同類別綜合利潤(rùn)率市場(chǎng)占有率考評(píng)結(jié)果排名*美占有率市場(chǎng)占有率分公司市場(chǎng)部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“2”原則和平衡與限制的原則按排名進(jìn)行劃分。非消費(fèi)類商品的展示和演示以動(dòng)態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富的促銷活動(dòng)為主。 B、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析的方法、內(nèi)容 從分析的角度上分為宏觀分析和微觀分析宏觀分析是指該品牌在該品類市場(chǎng)中的銷售排名，在利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中（對(duì)比其他品牌、在品類實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)占比、負(fù)毛利情況）的重要性。各地區(qū)淘汰品牌上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)：類別：月份三個(gè)月銷售情況帳面毛利率（三個(gè)月平均）綜合毛利率（三個(gè)月平均）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否經(jīng)營(yíng)廠家的支持力度現(xiàn)經(jīng)營(yíng)該品類的總品牌數(shù)備注銷量排名第1月份第2月份第3月份四、單品的管理單品的A、B、C、D、T、Z分類管理辦法*美以往的經(jīng)營(yíng)管理，是將所有經(jīng)營(yíng)品牌依據(jù)廠家不同政策分類為A類品牌、B類品牌、C類品牌，然后賦予不同的銷售手段。（3）包銷：指經(jīng)過(guò)銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采購(gòu)系統(tǒng)談判簽約，利潤(rùn)豐厚，市場(chǎng)規(guī)模較大，符合*美的銷售能力，在全國(guó)或*美某一區(qū)域范圍內(nèi)只供*美單獨(dú)銷售，性價(jià)比明顯優(yōu)于市場(chǎng)其他商家所經(jīng)營(yíng)型號(hào)的產(chǎn)品。，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。（4）滯銷機(jī)的界定及處理辦法滯銷商品的管理以該品類商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)考核。考核從1月1日1月7日計(jì)7天銷量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。E）滯銷機(jī)和界定暫定為：手機(jī)7天以上；冰、洗、空、彩、碟機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品一個(gè)月以上。原則上A類銷售應(yīng)高于總銷量的45%50%。分為一級(jí)促銷費(fèi)和二級(jí)促銷費(fèi)，項(xiàng)目品類利潤(rùn)一級(jí)二級(jí)備注小件商品50元以上5元3元冰洗、空調(diào)彩電100元（含）200元5元3元200元（含）400元10元5元400元（含）700元20元10元700元（含）1000元30元15元1000元（含）1500元50元30元1500元（含）以上100元50元碟機(jī)、組合音響100元（含）150元5元3元150元（含）300元10元5元300元（含）以上20元10元樂(lè)富豪音箱雅馬哈功放（全國(guó)合同）100元（含）200元5元3元200元（含）300元10元5元300元（含）以上30元20元手機(jī)國(guó)產(chǎn)50元（含）100元5元3元100元（含）200元10元5元200元（含）以上20元10元合資50元（含）100元10元5元100元（含）以上15元10元電腦50元（含）100元10元5元100元（含）200元15元10元200元（含）以上20元15元攝照100元（含）300元15元10元300元（含）500元20元15元500元（含）以上30元20元移動(dòng)存儲(chǔ)（硬盤、U盤）100元（含）200元5元3元200元（含）以上10元7元1）A類新產(chǎn)品新型號(hào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%，一級(jí)促銷費(fèi)；2）A類包銷定制型號(hào)全部帶促銷費(fèi)，一級(jí)促銷費(fèi)；　　3）A類主流商品帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%，二級(jí)促銷費(fèi)。2）促銷費(fèi)的下達(dá)總部銷售中心根據(jù)包銷定制產(chǎn)品的性能價(jià)格比和在市場(chǎng)上獲得的綜合利潤(rùn)率下發(fā)促銷費(fèi)，各分公司按總部銷售中心制定的促銷費(fèi)制定價(jià)格文件，加強(qiáng)對(duì)包銷定制產(chǎn)品的銷售，確保包銷定制產(chǎn)品的主推優(yōu)勢(shì)。促銷手段1）特價(jià)促銷：特價(jià)機(jī)、讓利折扣、價(jià)格直降等；2）有條件直接贈(zèng)禮：隨機(jī)贈(zèng)禮、購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)禮、限量贈(zèng)禮等；3）有條件間接贈(zèng)禮：返現(xiàn)、贈(zèng)現(xiàn)金、送紅包、返券、贈(zèng)有價(jià)證券、贈(zèng)禮品券等；4）無(wú)條件直接/間接贈(zèng)禮：來(lái)就送、憑報(bào)廣贈(zèng)禮或優(yōu)惠券等；5）聯(lián)合促銷：買斷包銷、簽名售機(jī)、**產(chǎn)品推廣周等；6）抽獎(jiǎng)/游戲促銷：投飛鏢、扎氣球、摸獎(jiǎng)、刮刮卡；7）捆綁促銷：家電套餐、冰洗組合、*大品類聯(lián)動(dòng)促銷等；8）服務(wù)促銷：專家咨詢、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、異地購(gòu)物、2477服務(wù)、差價(jià)補(bǔ)償、不滿意就退換、以舊換新、免費(fèi)維修等；9）展示/戶外促銷：精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等；10）公益促銷：歌舞表演、賑災(zāi)義賣、獻(xiàn)愛心活動(dòng)等。折扣讓利的活動(dòng)面廣，口號(hào)響亮，且通過(guò)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格再進(jìn)行折扣讓利的促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤(rùn)，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動(dòng)中