【正文】 采購部的采購訂單，也未能同采購部協(xié)商一致，以總經(jīng)理確認(rèn)結(jié)果為準(zhǔn)。采購訂單格式：A）市場部向采購部下的采購訂單；B）采購部向市場部下的采購訂單。附件1：各分部銷售部備忘錄*美電器有限公司銷 售 部 備 忘 錄 編號：2005第0001號發(fā) 文 部 門*美電器有限公司市場部收 文 部 門*美電器有限公司采購部報 送*美電器有限公司銷售中心市場部期望完成時間實際完成時間主旨（事由）內(nèi)容：附： 簽字： 年 月 日收文部門意見：附： 簽字： 年 月 日總經(jīng)理意見：附： 簽字： 年 月 日在銷售部備忘錄后附市調(diào)報告或舉證材料。B、任務(wù)的調(diào)整同樣需要銷售系統(tǒng)與采購系統(tǒng)通過采、銷聯(lián)席會，共同研究分析談判策略，談判政策及談判規(guī)模來進(jìn)行調(diào)整。依據(jù)各分公司不同的銷售情況，由總部核定庫存上限（安全庫存），并細(xì)分到各品類的庫存量，考核庫存的合理性。C、庫存商品的考核庫存商品的考核按各品類分別進(jìn)行考核，基數(shù)為各品類的庫存標(biāo)準(zhǔn)。供貨價格的管理 根據(jù)銷售、采購、財務(wù)聯(lián)合簽發(fā)的有關(guān)規(guī)定調(diào)整供貨價格。盡量壓低供貨商供貨價格，準(zhǔn)確制訂零售價及最低零售價；對于包銷型號性價比好及可比性不強(qiáng)的產(chǎn)品，應(yīng)敢于加高利潤；所有商品分公司市場部必須制定指導(dǎo)門店的價格文件。供貨價格的調(diào)整必須有供貨商蓋章的調(diào)價通知單?！皽贝頊N。價格文件的制定價格文件是公司的絕密文件，必須由專人保管，注意保密。報紙廣告、DM單頁、發(fā)票等均可作為向供貨商索賠的證據(jù)新品上市或價格文件下發(fā)應(yīng)經(jīng)過市調(diào)。確保價格文件中的供貨價格與該商品入庫價格和供貨商提供的報價單的價格一致。根據(jù)公司要求，庫存商品的周轉(zhuǎn)率目標(biāo)任務(wù)為12天，基本任務(wù)為16天。綜上所述，為了盡可能的提高門店競爭力，擴(kuò)大利潤水平，準(zhǔn)確制定采購計劃，各部門應(yīng)確保銷售和采購部門的協(xié)調(diào)一致，充分發(fā)揮采、銷聯(lián)席會的作用。 E、結(jié)合各分公司銷售系統(tǒng)的意見、要求，及大客戶月報中所反應(yīng)的情況明確談判的其他附屬條件。XX*美電器有限公司包銷定制產(chǎn)品反饋定單 編號：品類品牌型號供價零售價功能市場同類型產(chǎn)品市場部建議采購部反饋時限型號市場零售價功能銷售系統(tǒng)和采購系統(tǒng)的備忘錄為便于和采購系統(tǒng)聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，提高工作實效性，明確責(zé)任，總部和各分公司銷售系統(tǒng)同采購系統(tǒng)建立備忘錄，各分公司每月進(jìn)行綜合匯總上報。采購訂單管理流程圖市場部采購訂單管理流程圖（見附件1）采購部采購訂單管理流程圖（見附件2）A、總部及各分部按月上報采購訂單執(zhí)行情況及反饋情況。B、市場部收到采購訂單后，同意采購部的采購訂單，市場部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，市場部經(jīng)理予以審批同意后，采購部根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。D、采購部收到采購訂單后，不同意市場部的采購訂單，也未能同市場部協(xié)商一致，以總經(jīng)理確認(rèn)結(jié)果為準(zhǔn)。6）主推單品銷售任務(wù)的制定：總部為完成主推品牌的銷售任務(wù)，結(jié)合市場暢銷的重點型號進(jìn)行分析匯總，形成主推單品的銷售任務(wù)，向各分公司下發(fā)，每周進(jìn)行匯總跟蹤。1）半年銷售任務(wù)的制定：由總部根據(jù)上年的銷售數(shù)據(jù)及增長幅度的預(yù)測統(tǒng)一制定，按各品類分解到分公司，分公司根據(jù)總部計劃進(jìn)一步分解。 B）臨時促銷員在崗期間必須嚴(yán)格遵守賣場規(guī)章制度。D）促銷員促銷結(jié)束后，應(yīng)按規(guī)定程序辦理工作交接手續(xù)。B、促銷員設(shè)置及人數(shù)的規(guī)定：A）對于所經(jīng)營的品牌劃分A、B、C類，B）A類品牌允許廠家設(shè)立2名促銷員；C）B、C類品牌設(shè)立1名促銷員。F、聯(lián)合促銷——簽名售機(jī)簽名售機(jī)是讓廠家與顧客做近距離接觸的最好方式，通過這種聯(lián)合促銷，廠家在賣場可直接推廣其產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客購買，增加賣場氣氛，同時讓利于消費者；而消費者也可在現(xiàn)場更直觀地了解廠家，同時從廠家的活動中得到實惠，此促銷方式得到廠家與顧客的歡迎，且公司投入費用小，可爭取廠家的支持，達(dá)到雙贏的目的。常用廣告語：；全場讓利，折扣驚喜！內(nèi)容：根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，制定折扣幅度；對折扣家電提前數(shù)天進(jìn)行價格調(diào)整，確保讓利活動的順利實施；折扣讓利不包括特價機(jī)；通過報紙廣告、現(xiàn)場POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。11）以下就選取幾種常用促銷活動形式進(jìn)行介紹。3）共同營銷包銷定制產(chǎn)品要同供貨商制定詳實的推廣計劃，定期在各分公司廣告中體現(xiàn)，印制DM宣傳單頁，舉行店內(nèi)外的各種促銷活動，在媒體上進(jìn)行軟性文章及硬性廣告的宣傳等營銷活動。B類商品的促銷費下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為：1）B類新產(chǎn)品、新型號帶促銷費型號占同類產(chǎn)品的20%，二級促銷費；2）B類包銷定制型號全部帶促銷費，一級促銷費；3）B類主流商品帶促銷費型號占比20%，二級促銷費。B）當(dāng)月未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標(biāo)，則給予分部銷售主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)警告處分。（5）調(diào)整辦法（每月考核檢查，隨時調(diào)整）。607天=；如公司規(guī)定手機(jī)周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，則第一種情況下庫存的10臺手機(jī)進(jìn)入預(yù)警期，經(jīng)4天強(qiáng)化銷售，銷完10臺，則下次進(jìn)貨定單慎重，最多只能定10臺；如只銷3臺則剩余7臺列為滯銷商品。手機(jī)：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷預(yù)警商品；冰洗、空調(diào)、彩電、碟機(jī)、數(shù)碼等經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)25天以上列為滯銷預(yù)警商品。C類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補(bǔ)貨。（4）首銷：廠家開發(fā)出的新產(chǎn)品，在上市銷售前，先經(jīng)過*美挑選、選擇，在某一時間段內(nèi)只供*美銷售，具備豐厚利潤和市場潛力的產(chǎn)品。此種操作前些年對我們的經(jīng)營起到了很大的推動作用。該品牌在市場地位的變化趨勢及重要影響因素。C、應(yīng)季商品應(yīng)季商品包括電暖氣、浴霸、加濕器等季節(jié)性購買的電器商品。全國合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。冰洗、空調(diào)、白小、影音部中簽定全國合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為20分，全國框架合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為10分，地區(qū)性合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為0分。包括：進(jìn)貨渠道、如何促銷、如何展示、銷售策略、廣告促銷方式、銷售方式（代銷、經(jīng)銷）、付款方式（原則上要求有鋪底）、是否有促銷員、是否有促銷費、需場地面積多少、店內(nèi)廣告位置、燈箱費及占地費的收取、廣告費收取等等。商品的引進(jìn)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲣N售情況，充分考慮到該商品的市場占有率，再對供貨商的實力及該商品的發(fā)展前景和獲利能力進(jìn)行充分的調(diào)研，最終確定該商品的引進(jìn)。D、市場調(diào)研反饋的跟蹤分公司市場部及總部市場部以備忘錄形勢向采購部門提供市調(diào)報告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時間，在反饋時間內(nèi)根據(jù)采購部門的反饋意見進(jìn)行調(diào)整，超出反饋時間，由市場部根據(jù)市調(diào)情況直接進(jìn)行調(diào)整。門店市調(diào)報告于當(dāng)天下午14：00前報至分公司市場部，分公司市場部會同采購部相關(guān)人員對市調(diào)出現(xiàn)的問題進(jìn)行研究，注明解決意見，由市場部經(jīng)理和采購部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當(dāng)日18：00前回傳門店。銷售中心市場部工作手冊一、市場調(diào)研的管理 市場調(diào)研是了解市場及競爭對手價格、促銷活動等的直接途徑，通過市調(diào)反映出分公司與市場存在的價格、商品、促銷活動等經(jīng)營問題，讓各分公司在第一時間進(jìn)行調(diào)整，方能保證公司在市場上的競爭優(yōu)勢。市場調(diào)研報告的上報期限A類競爭對手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競爭對手每周調(diào)研二次（周二、周五）。C、對商品的反饋分公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應(yīng)市場銷售的商品，提出新品引進(jìn)的申請（詳見商品的引進(jìn)）。三、商品的管理商品的引進(jìn) 銷售、采購部門均有責(zé)任進(jìn)行商品的引進(jìn)，不斷的豐富充實產(chǎn)品系列。B、經(jīng)營方式研究報告：目標(biāo)為制定出相適應(yīng)的經(jīng)營模式。彩電、通訊、IT部中簽定全國合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為30分，全國框架合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評分?jǐn)?shù)為10分。XX分公司XX科品牌A、B、C分類考評表品類品牌合同類別綜合利潤率市場占有率考評結(jié)果排名*美占有率市場占有率分公司市場部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“2”原則和平衡與限制的原則按排名進(jìn)行劃分。非消費類商品的展示和演示以動態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富的促銷活動為主。 B、產(chǎn)品競爭力分析的方法、內(nèi)容 從分析的角度上分為宏觀分析和微觀分析宏觀分析是指該品牌在該品類市場中的銷售排名，在利潤結(jié)構(gòu)中（對比其他品牌、在品類實現(xiàn)總利潤占比、負(fù)毛利情況）的重要性。各地區(qū)淘汰品牌上報標(biāo)準(zhǔn)：類別：月份三個月銷售情況帳面毛利率（三個月平均）綜合毛利率（三個月平均）競爭對手是否經(jīng)營廠家的支持力度現(xiàn)經(jīng)營該品類的總品牌數(shù)備注銷量排名第1月份第2月份第3月份四、單品的管理單品的A、B、C、D、T、Z分類管理辦法*美以往的經(jīng)營管理，是將所有經(jīng)營品牌依據(jù)廠家不同政策分類為A類品牌、B類品牌、C類品牌，然后賦予不同的銷售手段。（3）包銷：指經(jīng)過銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采購系統(tǒng)談判簽約，利潤豐厚，市場規(guī)模較大，符合*美的銷售能力，在全國或*美某一區(qū)域范圍內(nèi)只供*美單獨銷售，性價比明顯優(yōu)于市場其他商家所經(jīng)營型號的產(chǎn)品。，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補(bǔ)貨。（4）滯銷機(jī)的界定及處理辦法滯銷商品的管理以該品類商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來考核?？己藦?月1日1月7日計7天銷量為60臺（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。E）滯銷機(jī)和界定暫定為：手機(jī)7天以上；冰、洗、空、彩、碟機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品一個月以上。原則上A類銷售應(yīng)高于總銷量的45%50%。分為一級促銷費和二級促銷費，項目品類利潤一級二級備注小件商品50元以上5元3元冰洗、空調(diào)彩電100元（含）200元5元3元200元（含）400元10元5元400元（含）700元20元10元700元（含）1000元30元15元1000元（含）1500元50元30元1500元（含）以上100元50元碟機(jī)、組合音響100元（含）150元5元3元150元（含）300元10元5元300元（含）以上20元10元樂富豪音箱雅馬哈功放（全國合同）100元（含）200元5元3元200元（含）300元10元5元300元（含）以上30元20元手機(jī)國產(chǎn)50元（含）100元5元3元100元（含）200元10元5元200元（含）以上20元10元合資50元（含）100元10元5元100元（含）以上15元10元電腦50元（含）100元10元5元100元（含）200元15元10元200元（含）以上20元15元攝照100元（含）300元15元10元300元（含）500元20元15元500元（含）以上30元20元移動存儲（硬盤、U盤）100元（含）200元5元3元200元（含）以上10元7元1）A類新產(chǎn)品新型號帶促銷費型號占比40%，一級促銷費；2）A類包銷定制型號全部帶促銷費，一級促銷費；　　3）A類主流商品帶促銷費型號占比40%，二級促銷費。2）促銷費的下達(dá)總部銷售中心根據(jù)包銷定制產(chǎn)品的性能價格比和在市場上獲得的綜合利潤率下發(fā)促銷費，各分公司按總部銷售中心制定的促銷費制定價格文件，加強(qiáng)對包銷定制產(chǎn)品的銷售，確保包銷定制產(chǎn)品的主推優(yōu)勢。促銷手段1）特價促銷：特價機(jī)、讓利折扣、價格直降等；2）有條件直接贈禮：隨機(jī)贈禮、購物滿一定金額贈禮、限量贈禮等；3）有條件間接贈禮：返現(xiàn)、贈現(xiàn)金、送紅包、返券、贈有價證券、贈禮品券等；4）無條件直接/間接贈禮：來就送、憑報廣贈禮或優(yōu)惠券等；5）聯(lián)合促銷：買斷包銷、簽名售機(jī)、**產(chǎn)品推廣周等；6）抽獎/游戲促銷：投飛鏢、扎氣球、摸獎、刮刮卡；7）捆綁促銷：家電套餐、冰洗組合、*大品類聯(lián)動促銷等；8）服務(wù)促銷：專家咨詢、現(xiàn)場導(dǎo)購、異地購物、2477服務(wù)、差價補(bǔ)償、不滿意就退換、以舊換新、免費維修等；9）展示/戶外促銷：精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等；10）公益促銷：歌舞表演、賑災(zāi)義賣、獻(xiàn)愛心活動等。折扣讓利的活動面廣，口號響亮，且通過適當(dāng)調(diào)整價格再進(jìn)行折扣讓利的促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動中