【正文】 沒(méi)有公司的充分支持，分銷(xiāo)商也不會(huì)成功。第一種類(lèi)型的雙重分銷(xiāo)是制造商通過(guò)兩條以上競(jìng)爭(zhēng)的分銷(xiāo)通路銷(xiāo)售同一種商標(biāo)的貨物。L39。eggs也很清楚，女性顧客在食品店比在服裝店中購(gòu)物欲望更強(qiáng)烈些。 許多年以來(lái)，三菱在美國(guó)轎車(chē)購(gòu)買(mǎi)者中的品牌號(hào)召力很低。租車(chē)業(yè)務(wù)使三菱轎車(chē)的參觀和試用頻率大增。通過(guò)該系統(tǒng)訂購(gòu)的貨物由巴克斯特直接送達(dá)訂貨地點(diǎn)(如一個(gè)手術(shù)室或護(hù)士辦公室，并且數(shù)量上準(zhǔn)確無(wú)誤。盡管巴克斯特的價(jià)格比使用傳統(tǒng)訂貨和運(yùn)輸方法的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要高，但由于存貨管理成本費(fèi)用的節(jié)省，醫(yī)院的總體費(fèi)用還是有顯著的降低，而這一切都是這個(gè)系統(tǒng)的功勞。公司提供的價(jià)格包括了運(yùn)輸費(fèi)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻將運(yùn)輸費(fèi)單列出來(lái)。43億美元。沒(méi)有通向?qū)I(yè)市場(chǎng)的通路，企業(yè)就不得不想辦法把它的產(chǎn)品和服務(wù)推向更大范圍的市場(chǎng)。例如，企業(yè)可采用技術(shù)策略來(lái)降低成本(如更好的管理庫(kù)存技術(shù))或提供更為優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)(通過(guò)維修服務(wù))而且企業(yè)可以采用一些非傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售作為傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售的補(bǔ)充從而構(gòu)成雙重分銷(xiāo)。制造商因?yàn)檫@些限制而很難接近最得力的批發(fā)商。整個(gè)通路的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制及與通路有關(guān)的活動(dòng)都由其來(lái)負(fù)責(zé)。美國(guó)的一項(xiàng)有關(guān)通路組織的研究表明，14財(cái)?shù)拇笮椭圃焐唐髽I(yè)內(nèi)部設(shè)有專(zhuān)門(mén)的通路經(jīng)理。招商工作計(jì)劃及協(xié)銷(xiāo)工作計(jì)劃，應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)范和制度來(lái)制訂。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶(hù)。其時(shí)間同業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表?！?售價(jià)的核決權(quán)限表門(mén)職稱(chēng)業(yè)務(wù)員主任副經(jīng)理總經(jīng)理核決權(quán)限95%（含）以上90%（含）以上85%（含）以上85%（含）以下(一)若銷(xiāo)售價(jià)格低于公司規(guī)定的售價(jià)，業(yè)務(wù)員須事先填寫(xiě)價(jià)格核定表一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會(huì)計(jì)存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。出貨的分公司應(yīng)先填寫(xiě)越區(qū)銷(xiāo)售管制表，將使用地點(diǎn)、工程名稱(chēng)、品名，、數(shù)量、單價(jià)、交期、使用者等資料填寫(xiě)完整，傳真給使用地點(diǎn)所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點(diǎn)所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證。且風(fēng)險(xiǎn)由出貨的分公司負(fù)擔(dān)。業(yè)務(wù)員開(kāi)拓新客戶(hù)，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。探詢(xún)客戶(hù)對(duì)本公司印象?？蛻?hù)推銷(xiāo)的產(chǎn)品及數(shù)量(二)單獨(dú)拜訪客戶(hù)，收逾期催收款。(十)收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)問(wèn)的題目，增列入標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)術(shù)。以A □ 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)業(yè)所查核辦法 (一)業(yè)績(jī)進(jìn)度。 (八)會(huì)議記錄。 (二)公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)管理辦法。 (十)公司成立專(zhuān)線:接受各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)及其重要客戶(hù)的咨詢(xún)，解答各類(lèi)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。(四)即使客人進(jìn)店時(shí)默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問(wèn)候需要些什么?要不要拿什么給您看？“等等。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。(十三)當(dāng)客人離店時(shí)，應(yīng)向他打招呼，尤其當(dāng)他通過(guò)身邊時(shí)，應(yīng)向他說(shuō)再見(jiàn)、非常謝謝、讓您久候了等等。 (三)在工作上，有時(shí)候有的人會(huì)很忙，有的人卻很閑，這時(shí)，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過(guò)來(lái)的人。 (九)客方停放在店前的自行車(chē)、轎車(chē)上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時(shí)幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯(cuò)。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。 (十一)從陳列架上取出的物品一定要逐一插大客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負(fù)責(zé)人員。 (五)空閑時(shí)應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來(lái)的取貨。 (三)客戶(hù)住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫(xiě)，如果遇有住址不明確、未登記或同音錯(cuò)別字、而且對(duì)客人容貌不熟者，應(yīng)問(wèn)明商品負(fù)貢人或主任、或客人本身后再寫(xiě)，以求謹(jǐn)慎無(wú)誤。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng)有意義幫忙。 (五)負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員應(yīng)經(jīng)常閱覽庫(kù)存目錄表，將內(nèi)容牢記。至于有必要退貨或更換產(chǎn)品者，也應(yīng)迅速辦理處理手續(xù)。 (六)顧客在訂購(gòu)無(wú)法退貨的補(bǔ)充商品時(shí)，店員應(yīng)向顧客說(shuō)明這個(gè)規(guī)定，讓顧客做完考慮后再?zèng)Q定是否定貨。 □ 商品補(bǔ)充辦法 (一)陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補(bǔ)充，補(bǔ)充時(shí)應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣(mài)的重要工作。 (五)在將單據(jù)遞交給客人時(shí)，應(yīng)迅速對(duì)照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同時(shí)不要忘了跟客人說(shuō):xx先生(小姐)，讓您久候了、非常謝謝等等寒喧話。 (六)服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時(shí)要隨時(shí)以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。如果主管亦認(rèn)同讀客人在信用上不保險(xiǎn)，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度。 (七)如果客人急著要該物品，可建議他:如果你急著要的話，可否請(qǐng)您直接到進(jìn)貨廠商去取貨。 (二)對(duì)于商品的陳列位置，有無(wú)庫(kù)存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。 (五)不太忙的人員或注意到賣(mài)場(chǎng)、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。(十四)在賣(mài)場(chǎng)上要使用公司規(guī)定暗語(yǔ)(表示商品價(jià)格、等級(jí)的特別用語(yǔ))，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。遇到自己能力范圍外，無(wú)法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。但是，如果因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼:很抱歉，請(qǐng)您稍候，事后還要再次表示歉意。) (十一)公司各級(jí)主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)。 (四)公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)(經(jīng)營(yíng)者)。 (十)傳達(dá)總公司的重要新政策。 (二)巡回路線表。C本月迄今甲類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售種類(lèi)太少?2客戶(hù)地址(四)單獨(dú)拜訪客戶(hù)，向客戶(hù)打聽(tīng)業(yè)務(wù)員最近何時(shí)來(lái)、幾點(diǎn)來(lái)，以知是否太早回家，太晚出門(mén)。探詢(xún)客戶(hù)對(duì)本公司業(yè)務(wù)員印象。協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。(一)自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)加天。2□ 貨款回收辦法(一)各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至扔日止全部收回?！? 銷(xiāo)售目標(biāo)(一)每月第15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的25%。分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)。(二)老客戶(hù)于新?tīng)顩r發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂。特許經(jīng)營(yíng)者和批發(fā)商有可能比制造商擁有更多比例的通路經(jīng)理，例如，特許經(jīng)營(yíng)者需大量人員來(lái)檢查被特許者的經(jīng)營(yíng)情況，幫助他們管理業(yè)務(wù)，并對(duì)特許的修政確定標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售經(jīng)理保證在各通路間銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的合理分配在分銷(xiāo)培訓(xùn)和銷(xiāo)售支持方面給予協(xié)助在合作廣告，促銷(xiāo)戰(zhàn)役和貿(mào)易折扣方面對(duì)通路成員進(jìn)行有效的宣傳和教育廣告經(jīng)理在媒體預(yù)算、廣告補(bǔ)貼和主題一致等方面進(jìn)行協(xié)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理在各方面之間協(xié)調(diào)與通路有關(guān)的活動(dòng)，保證產(chǎn)品流經(jīng)最有效和最高效的通路。例如，最好的批發(fā)商可能早就承諾為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)了，或者發(fā)現(xiàn)最佳的零售地點(diǎn)已經(jīng)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占據(jù)，這樣就不好辦了。例如，L39。通路戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 這些競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì)可以適用于制造商、批發(fā)商和零售商。使Gateway公司脫穎而出的是其低成本分銷(xiāo)系統(tǒng)，該系統(tǒng)使Gateway公司能以比大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者低至少10%的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品。保持低分銷(xiāo)成本建立在低成本基礎(chǔ)上分銷(xiāo)戰(zhàn)略使通路成員能贏得價(jià)格敏感型的市場(chǎng)部分，將費(fèi)用節(jié)約的好處讓給消費(fèi)者，并通過(guò)挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格而獲得滿意的利潤(rùn)。優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的典型例子就是更快的運(yùn)輸，保留顧客服務(wù)記錄，以現(xiàn)有存貨滿足95%以上的顧客訂貨，擁有較多品種期規(guī)格產(chǎn)品庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備維修等。無(wú)庫(kù)存系統(tǒng)減少了訂貨和商品運(yùn)送兩方面的成本。它還給予經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)的培訓(xùn)，并用測(cè)驗(yàn)考查他們的產(chǎn)品知識(shí)。由于這些既經(jīng)銷(xiāo)道奇和plymonth，又經(jīng)銷(xiāo)三菱，這使三菱的品牌形象十分暗淡。eggs還都知道這些市場(chǎng)部分的自道特性。這些通路總是為其他手表和厚底鞋的競(jìng)爭(zhēng)廠商所忽視。例如美國(guó)肯塔基州一家大釀酒商通過(guò)各種經(jīng)銷(xiāo)商(如超級(jí)市場(chǎng)、連鎖商店、折扣商店和獨(dú)立食品商店、小雜貨店等，銷(xiāo)售許多不同商標(biāo)的相同的威士忌酒，消費(fèi)者可能不知道這些不同商標(biāo)的、不同價(jià)格的威士忌，都是這家釀酒商的同一酒桶里的威士忌。雙重分銷(xiāo)通路 制造商往往通過(guò)多條通路將相同的產(chǎn)品送到不同市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。八種不同的通路戰(zhàn)略 通路成員能夠利用通路的建立與管理來(lái)發(fā)展和保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，如果制造商的產(chǎn)品組合的寬度和深度大(即產(chǎn)品的種類(lèi)、型號(hào)規(guī)格多)，制造商可能直接銷(xiāo)售給各零售商，這種通路是較短而寬。3另一方面，由于受消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競(jìng)爭(zhēng)者所使用的通路。一次銷(xiāo)售量少就要多次批售，通路則會(huì)長(zhǎng)些。具有季節(jié)性的商品應(yīng)采取較長(zhǎng)的分銷(xiāo)路線，要充分發(fā)揮批發(fā)商的作用，則通路便長(zhǎng)。產(chǎn)品在市場(chǎng)壽命周期的不同階段，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)通路的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營(yíng)銷(xiāo)通路。 體積與重量。什么是目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的需要? b又如，玩具批發(fā)商不肯與制造商合作，因制造商想越過(guò)他們直接銷(xiāo)給玩具零售商。所謂水平通路沖突，是指同一通路層次中各企業(yè)間的沖突。這種聯(lián)營(yíng)主要是由于單個(gè)企業(yè)無(wú)力單獨(dú)積聚進(jìn)行經(jīng)營(yíng)所必須具備的巨額資金、先進(jìn)技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)施，或是由于風(fēng)險(xiǎn)太大不愿單獨(dú)冒險(xiǎn)，或是由于期望帶來(lái)更大的協(xié)同效應(yīng)等。而連鎖商店的總公司雖設(shè)有批發(fā)機(jī)構(gòu)一一中央采購(gòu)處，但連鎖商店本身是零售組織。即由服務(wù)企業(yè)建立個(gè)完整的系統(tǒng)，以便更有效地為顧客服務(wù)。指由生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的各個(gè)機(jī)構(gòu)與其中某一機(jī)構(gòu)組成的聯(lián)合體。管理系統(tǒng)。 公司系統(tǒng)。某個(gè)通路成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系。直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之所以興旺發(fā)展，主要是因?yàn)樗鼭M足了那些無(wú)法輕易找到某些商品或無(wú)暇上街(或因人多擁擠、停車(chē)?yán)щy、售貨員服務(wù)態(tài)度不好而不愿上街購(gòu)物)的消費(fèi)者的需要。該新企業(yè)一旦經(jīng)營(yíng)成功，它可能會(huì)擴(kuò)展到其他新市場(chǎng)。在后向垂直一體化中，零售商購(gòu)買(mǎi)或發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù)，批發(fā)商購(gòu)買(mǎi)或發(fā)展制造業(yè)務(wù)，或者零售商購(gòu)買(mǎi)或發(fā)展制造業(yè)務(wù)。而雙重分銷(xiāo)則是指同一產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)不同的通路完成分銷(xiāo)。千條產(chǎn)品線可以用私人品牌，而另一條產(chǎn)品線則可以使用全國(guó)性品牌。水平競(jìng)爭(zhēng)水平競(jìng)爭(zhēng)是指同一類(lèi)型的通路成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。提前詳述這些臨時(shí)事件和關(guān)鍵點(diǎn)的好處是公司可以以積極的方式制定戰(zhàn)略。通路管理者應(yīng)當(dāng)研究的三種類(lèi)型的事件包括現(xiàn)行趨勢(shì)的持續(xù)性(如人口增長(zhǎng))，、樂(lè)觀的事件(如高速度地區(qū)人口增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、缺乏競(jìng)爭(zhēng)，)、不利的事件(如制造商通過(guò)使用直銷(xiāo)來(lái)排除通路分銷(xiāo))。建立順序并發(fā)展臨時(shí)性計(jì)劃 在企業(yè)通路戰(zhàn)略計(jì)劃中的一項(xiàng)困難就是對(duì)于人口統(tǒng)計(jì)、消費(fèi)者生活方式、競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)、經(jīng)濟(jì)因素、法律環(huán)境和技術(shù)進(jìn)步需要作出精確的預(yù)測(cè)。 3近年來(lái)，組合式家具擠掉了傳統(tǒng)式樣的家具，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)家具的需求偏好有了變化，家具行業(yè)的業(yè)務(wù)行為也就必須隨之改變。二是可以作出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的業(yè)務(wù)行為。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)水平，它包括經(jīng)濟(jì)制度的效率和生產(chǎn)率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布，經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平等等。ComputerLand然后安 排與之有合同約定的運(yùn)輸公司特計(jì)算機(jī)直接運(yùn)到容戶(hù)手中。托斯說(shuō)，在小城市中，許多客戶(hù)的需求量很小，不值得費(fèi)錢(qián)搞促銷(xiāo)。我們所具有的走成本優(yōu)勢(shì)廠托斯認(rèn)為，在新的銷(xiāo)售體系中，該公司的發(fā)貨成本為售價(jià)的10%，而老體系中則高達(dá)20%。ComputerLand(franchised)就是其中之一。這一部分與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的環(huán)境，叫做相關(guān)的環(huán)境?！崩纾褂眠@種方式的策略時(shí)，雅芳公司會(huì)超零售商店的供銷(xiāo)，建立其挨戶(hù)推銷(xiāo)的作業(yè)（這方面尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)）。 中間商。產(chǎn)品的特性能在某些情形下操縱對(duì)通路戰(zhàn)略的決定。1 及時(shí)從平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員與經(jīng)銷(xiāo)商處，了解市場(chǎng)操作情況。 在分省招商會(huì)期間，進(jìn)行督會(huì)，保證會(huì)議質(zhì)量。 負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中遇到的困難進(jìn)行指導(dǎo)。1 在掌握招商及市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r后，及時(shí)向直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議。 產(chǎn)品。如公司力量很弱，只有較少 的人力物力可集中于分銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)果就必須利用中間商處理主要 的工作。不過(guò)正如科特勒告誡的：“有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者所用的推銷(xiāo)路線，正是生產(chǎn)商所要避免，而非模仿。例如，一家汽車(chē)制造商要與其資源供應(yīng)者(包括原材料供應(yīng)商、工人等)、汽車(chē)的買(mǎi)者(顧客，、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者以及政府機(jī)構(gòu)、銀行等各種公眾打交道或者發(fā)生交換關(guān)系，相互影響，相互作用。銷(xiāo)售通路的變化迫使計(jì)多傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商重新檢驗(yàn)他們的銷(xiāo)售通路戰(zhàn)略，以增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力。托斯宣稱(chēng)我們不具備價(jià)格及設(shè)備優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的計(jì)算機(jī)郵購(gòu)店卻沒(méi)有這樣的網(wǎng)絡(luò): 在小城市中，ComputerLand特蛙續(xù)使用特許經(jīng)營(yíng)商店。倉(cāng)庫(kù)根據(jù)顧容的具體要求組裝每臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)(Ap及盤(pán)尺寸、品牌、軟盤(pán)數(shù)量、類(lèi)型等)。2任何一個(gè)通路成員在面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有兩種基本選擇：一是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行一樣的此務(wù)活動(dòng)，但必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。有些企業(yè)抓住機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)了各種多姿多彩的服裝和各種各樣的化妝品，從而贏得了市場(chǎng)。這幾年，我們有些企業(yè)和個(gè)體戶(hù)抗虛假?gòu)V告，出現(xiàn)短斤缺兩，漫天要價(jià)或其他欺詐行為，他們即使能得益于一時(shí)，但這些違反社會(huì)價(jià)值觀念的行為最終還是損害自己。影響分銷(xiāo)通路戰(zhàn)略的環(huán)境因素、分銷(xiāo)通路系統(tǒng)的內(nèi)部構(gòu)成及其相互之間的關(guān)系可以用下圖形象地表示出來(lái)。 雖然作為一名通路成員可以對(duì)于一系列多樣化的事件想象其未來(lái)發(fā)生的順序，作應(yīng)僅限于那些極有可能發(fā)生并對(duì)公司有較大影響(無(wú)論是機(jī)會(huì)或威脅)的事件。也可以是確定了重要的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)進(jìn)入本公司市場(chǎng)范圍(通過(guò)要求劃分區(qū)域、租約或摺聘員工。通路競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售通路的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)包括四種不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng):水平競(jìng)爭(zhēng)、混合競(jìng)爭(zhēng)、垂直競(jìng)爭(zhēng)和垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。在多通路分銷(xiāo)情況下，制造商向不同的通路成員銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品線。在蘭德公司的空氣壓縮機(jī)分部，大的壓縮機(jī)只能通過(guò)直銷(xiāo)獲得，而公司的銷(xiāo)售代表們將小型機(jī)銷(xiāo)給零售客商們。在前向垂直一體化中，制造商購(gòu)買(mǎi)或建立自己的零售通路。問(wèn)題是如何說(shuō)服現(xiàn)有可用的中間商來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品。主要形式有四種:郵購(gòu)銷(xiāo)售、運(yùn)用大眾媒介銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售和直接到家推銷(xiāo)。 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(VMS)則相反，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。在美國(guó)消費(fèi)品銷(xiāo)售中，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的分銷(xiāo)形式，占全部市場(chǎng)的64%。2這種通路系統(tǒng)一般又可分為三種: (1)特許經(jīng)營(yíng)組織。三是服務(wù)企業(yè)倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。此