【正文】 核辦法 (一)業(yè)績進(jìn)度。 (四)客戶資料卡。 (八)會議記錄。 (十二)由營業(yè)所全體人員提出一切問題點(diǎn)。 (二)公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。 (六)公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)。 (十)公司成立專線:接受各地區(qū)總經(jīng)銷及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營問題。應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待。(四)即使客人進(jìn)店時默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問候需要些什么?要不要拿什么給您看？“等等。(七)對于有特別交易往來的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動作，讓其他客人覺得差別待遇。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。為防患各種意外，必須留心這一點(diǎn)。(十三)當(dāng)客人離店時，應(yīng)向他打招呼，尤其當(dāng)他通過身邊時，應(yīng)向他說再見、非常謝謝、讓您久候了等等。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u顧客等等。 (三)在工作上，有時候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過來的人。 (七)在客人有緊急事件，同時也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客人使用，這時仍不要忘記以親切的態(tài)度來接待。 (九)客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯。 (三)商品陳列負(fù)責(zé)部門每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。 (八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時應(yīng)慎重。 (十一)從陳列架上取出的物品一定要逐一插大客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負(fù)責(zé)人員。 (二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。 (五)空閑時應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。另外，還要避免放在陽光直射的地方。 (三)客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫，如果遇有住址不明確、未登記或同音錯別字、而且對客人容貌不熟者，應(yīng)問明商品負(fù)貢人或主任、或客人本身后再寫，以求謹(jǐn)慎無誤。如果對方是代理人，則請其簽上xx代理x。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng)有意義幫忙。以上例行工作應(yīng)隨時進(jìn)行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務(wù)繁忙之際，也一定要利用傍晚的時段做好上述工作。 (五)負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員應(yīng)經(jīng)常閱覽庫存目錄表，將內(nèi)容牢記。負(fù)責(zé)人員絕不可以獨(dú)斷專行。至于有必要退貨或更換產(chǎn)品者，也應(yīng)迅速辦理處理手續(xù)。 (A級)特別暢銷者 (B級)銷路尚佳者 (C級)不甚暢銷者，但是必須停止經(jīng)銷或有必要退貨的種類，以下列名稱來處理，應(yīng)將之明示于各必要場所: (5級)須中止經(jīng)銷者 (R級)須退貨者 (九)銷售人員應(yīng)隨時巡視商品陳列架，設(shè)法發(fā)覺滯銷的產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)S級及R級商品時，應(yīng)與主管協(xié)議，迅速處理退貨事宜及訂正目錄、準(zhǔn)備更換其他商品等。 (六)顧客在訂購無法退貨的補(bǔ)充商品時，店員應(yīng)向顧客說明這個規(guī)定，讓顧客做完考慮后再決定是否定貨。 (三)負(fù)責(zé)人員對于庫存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應(yīng)與主管協(xié)議，并隨時注意訂正各項商品的庫存量。 □ 商品補(bǔ)充辦法 (一)陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補(bǔ)充，補(bǔ)充時應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣的重要工作。 (七)單據(jù)負(fù)貢與取貨負(fù)貢應(yīng)由固定人員專任，負(fù)貢聯(lián)絡(luò)事宜。 (五)在將單據(jù)遞交給客人時，應(yīng)迅速對照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同時不要忘了跟客人說:xx先生(小姐)，讓您久候了、非常謝謝等等寒喧話。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號碼。 (六)服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時要隨時以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。另外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中在同一處。如果主管亦認(rèn)同讀客人在信用上不保險，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度。 (九)平日對于報紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細(xì)研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實地予以更正。 (七)如果客人急著要該物品，可建議他:如果你急著要的話，可否請您直接到進(jìn)貨廠商去取貨。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對方客戶單位照會一下，并通知主管。 (二)對于商品的陳列位置，有無庫存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。另外，客人委托留言時，可將其內(nèi)容寫在留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時傳達(dá)給該當(dāng)事者。 (五)不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時，彼此輪流。(十四)在賣場上要使用公司規(guī)定暗語(表示商品價格、等級的特別用語)，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫:付款請到那邊去等等。遇到自己能力范圍外，無法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。如果客人已多次來店而店員仍不認(rèn)識，將會令客人感到失望。但是，如果因為工作關(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼:很抱歉，請您稍候，事后還要再次表示歉意。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡單的您好歡迎光臨等寒喧用語。) (十一)公司各級主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷。 (八)公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對其客戶的促銷辦法。 (四)公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷(經(jīng)營者)。 □ 地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法 (一)公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的人級客戶資料。 (十)傳達(dá)總公司的重要新政策。 (六)由營業(yè)所主管報告競爭廠牌動態(tài)。 (二)巡回路線表。扮演各種不佳角色。C本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少?2(八)協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。客戶地址(四)單獨(dú)拜訪客戶，向客戶打聽業(yè)務(wù)員最近何時來、幾點(diǎn)來，以知是否太早回家，太晚出門。協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品。探詢客戶對本公司業(yè)務(wù)員印象。與客戶培養(yǎng)感情。協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。收逾期催收款。(一)自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶加天。若發(fā)生呆滯時則使出貨地點(diǎn)所屬分公司無代銷傭金。2 □ 越區(qū)銷售管制辦法(一)營業(yè)人員須查明使用地點(diǎn)，若使用地點(diǎn)非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點(diǎn)所在分公司采購?！? 貨款回收辦法(一)各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至扔日止全部收回。(五)每月第2125天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%?！? 銷售目標(biāo)(一)每月第15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的25%。同時業(yè)務(wù)員亦須于業(yè)務(wù)員拜訪日報表注明何人陪同拜訪(三)營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將主管拜訪日報表呈總經(jīng)理批閱。分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。(二)各分公司須將全體員工的拜訪日報表每周傳真一次回總公司:(三)營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜。(二)老客戶于新狀況發(fā)生時，須立即增補(bǔ)修訂。B、若投入產(chǎn)出小于1：5，則費(fèi)用超出部分從平臺提成中扣減。特許經(jīng)營者和批發(fā)商有可能比制造商擁有更多比例的通路經(jīng)理，例如，特許經(jīng)營者需大量人員來檢查被特許者的經(jīng)營情況，幫助他們管理業(yè)務(wù)，并對特許的修政確定標(biāo)準(zhǔn)。此項組織模式的優(yōu)點(diǎn)是可以便用通路專家，在營銷人員中實現(xiàn)更好的協(xié)調(diào)，以及建立標(biāo)準(zhǔn)化的通路策略。銷售經(jīng)理保證在各通路間銷售時機(jī)的合理分配在分銷培訓(xùn)和銷售支持方面給予協(xié)助在合作廣告，促銷戰(zhàn)役和貿(mào)易折扣方面對通路成員進(jìn)行有效的宣傳和教育廣告經(jīng)理在媒體預(yù)算、廣告補(bǔ)貼和主題一致等方面進(jìn)行協(xié)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理在各方面之間協(xié)調(diào)與通路有關(guān)的活動，保證產(chǎn)品流經(jīng)最有效和最高效的通路。
這種組織的優(yōu)點(diǎn)是:分銷管理由各專業(yè)部門完成，無須其較營銷人員，而且責(zé)任按職能在管理者中清楚地劃分，不利之處在于:由于各司其職，銜接性工作可能會出現(xiàn)一些問題。例如，最好的批發(fā)商可能早就承諾為競爭對手服務(wù)了，或者發(fā)現(xiàn)最佳的零售地點(diǎn)已經(jīng)為競爭對手所占據(jù)，這樣就不好辦了。一般建立一個零售網(wǎng)絡(luò)是非常耗時的，而且產(chǎn)品如果不在市場上經(jīng)歷充分的展示是難以實現(xiàn)其銷售的潛力的。例如，L39。也適用于國內(nèi)和國際企業(yè)還適用于采用價格策略或服務(wù)策略的通路成員。通路戰(zhàn)略的優(yōu)勢 這些競爭性優(yōu)勢可以適用于制造商、批發(fā)商和零售商。雖然這個戰(zhàn)略不一定對所有的目標(biāo)市場都奏效，但Gateway的目標(biāo)顧客都是老練的計算機(jī)用戶，他們僅需很少的技術(shù)支持，他們對價格極為關(guān)注——而不是服務(wù)。使Gateway公司脫穎而出的是其低成本分銷系統(tǒng)，該系統(tǒng)使Gateway公司能以比大多數(shù)競爭者低至少10%的價格來銷售其產(chǎn)品。75億美元，而1994年則高達(dá)26個億美元。保持低分銷成本建立在低成本基礎(chǔ)上分銷戰(zhàn)略使通路成員能贏得價格敏感型的市場部分，將費(fèi)用節(jié)約的好處讓給消費(fèi)者，并通過挑戰(zhàn)競爭對手的價格而獲得滿意的利潤。因此，零售商就不得不需要保持適量的庫存以滿足顧客的需要。優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的典型例子就是更快的運(yùn)輸，保留顧客服務(wù)記錄，以現(xiàn)有存貨滿足95%以上的顧客訂貨，擁有較多品種期規(guī)格產(chǎn)品庫存和現(xiàn)場設(shè)備維修等?！皟r值鏈系統(tǒng)的服務(wù)被巴克斯特人視為高市場占有率的首要貢獻(xiàn)者。無庫存系統(tǒng)減少了訂貨和商品運(yùn)送兩方面的成本。革新性應(yīng)用技術(shù)以創(chuàng)造通路競爭優(yōu)勢的一個例子是巴克斯特國際公司的價值鏈自動化采購系統(tǒng)。它還給予經(jīng)銷商傳統(tǒng)的培訓(xùn)，并用測驗考查他們的產(chǎn)品知識。這項決定使現(xiàn)有經(jīng)銷商更加忠誠于公司，并使公司能更容易地吸收新的經(jīng)銷商。由于這些既經(jīng)銷道奇和plymonth，又經(jīng)銷三菱，這使三菱的品牌形象十分暗淡。盡管大多數(shù)第一層次的日本汽車制造商(本田、豐田、和日產(chǎn))有著較寬的覆蓋全美的分銷網(wǎng)絡(luò)，第二層次的日本汽車制造商如馬自達(dá)、三菱、五十鈴)也有相似范圍內(nèi)的堅實的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。eggs還都知道這些市場部分的自道特性。例如，天美時就很了解，消費(fèi)者更經(jīng)常地在非傳統(tǒng)通路而不是珠寶店購買手表。這些通路總是為其他手表和厚底鞋的競爭廠商所忽視。eggs都采用非傳統(tǒng)通路。例如美國肯塔基州一家大釀酒商通過各種經(jīng)銷商(如超級市場、連鎖商店、折扣商店和獨(dú)立食品商店、小雜貨店等，銷售許多不同商標(biāo)的相同的威士忌酒，消費(fèi)者可能不知道這些不同商標(biāo)的、不同價格的威士忌，都是這家釀酒商的同一酒桶里的威士忌。H雙重分銷通路 制造商往往通過多條通路將相同的產(chǎn)品送到不同市場和相同的市場。通過單一分銷，公司能與分銷商建立并保持長期的親密關(guān)系。八種不同的通路戰(zhàn)略 通路成員能夠利用通路的建立與管理來發(fā)展和保持長期的競爭優(yōu)勢。如果公司為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在策略上需要控制市場零售價格，需要控制通路，就要加強(qiáng)銷售力量，從事直接銷售，使用較短的通路。因此，如果制造商的產(chǎn)品組合的寬度和深度大(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格多)，制造商可能直接銷售給各零售商，這種通路是較短而寬。公司產(chǎn)品種類的多少，表明該公司的產(chǎn)品組合的寬度。3消費(fèi)品中的特殊品(如名牌男西服)等，因為消費(fèi)者在習(xí)慣上愿意多花時間和精力去物色這種特殊的消費(fèi)品，所以特殊品的制造商(即名牌產(chǎn)品制造商)一般只通過少數(shù)幾個精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個地區(qū)只通過一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分配通路是較短而窄的。另一方面，由于受消費(fèi)者的購買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競爭者所使用的通路。例如，連褲襪(Pantyhoses)(原為配襯超短裙而制)，在美國很受婦女歡迎，過去所有生產(chǎn)連褲襪的制造商都通過百貨商店、婦女服裝商店銷售產(chǎn)品。一次銷售量少就要多次批售，通路則會長些。較易占領(lǐng)市場。具有季節(jié)性的商品應(yīng)采取較長的分銷路線，要充分發(fā)揮批發(fā)商的作用，則通路便長。消費(fèi)者購買習(xí)，慣。 市場因素。產(chǎn)品在市場壽命周期的不同階段，對營銷通路的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷通路。產(chǎn)品數(shù)量。 對式樣、款式變化快的商品，營銷通路越短越好，以求速售。體積與重量。價值大小。什么是目標(biāo)市場購買的需要? b這一總體目標(biāo)包括:降低商品在通路系統(tǒng)間移動的總成本，改進(jìn)系統(tǒng)信息流程，共同努力以促使顧客接受其產(chǎn)品。又如，玩具批發(fā)商不肯與制造商合作，因制造商想越過他們直接銷給玩具零售商。如果任由這種沖突發(fā)展下去，很可能會破壞通路內(nèi)的凝聚力和通路形象。所謂水平通路沖突，是指同一通路層次中各企業(yè)間的沖突。制造商、批發(fā)商和零售商互相取長補(bǔ)短，各取所需，相得益彰。這種聯(lián)營主要是由于單個企業(yè)無力單獨(dú)積聚進(jìn)行經(jīng)營所必須具備的巨額資金、先進(jìn)技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備及市場營銷設(shè)施，或是由于風(fēng)險太大不愿單獨(dú)冒險，或是由于期望帶來更大的協(xié)同效應(yīng)等。(3)零售商合作社。而連鎖商店的總公司雖設(shè)有批發(fā)機(jī)構(gòu)一一中央采購處，但連鎖商店本身是零售組織。首先，自愿連鎖是若干獨(dú)立的中小零售商為了和連鎖商店這種大零售商競爭而自愿組成的聯(lián)營組織，參加聯(lián)營的各個中小零售商仍保持自己的獨(dú)立性和經(jīng)營特點(diǎn)。即由服務(wù)企業(yè)建立個完整的系統(tǒng)，以便更有效地為顧客服務(wù)。二是制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)。指由生產(chǎn)與市場營銷系統(tǒng)中的各個機(jī)構(gòu)與其中某一機(jī)構(gòu)組成的聯(lián)合體。3管理系統(tǒng)。例如，美國勝家在美國各地設(shè)有縫紉機(jī)商店，自產(chǎn)自銷，并經(jīng)營教授縫紉等服務(wù)項目。 公司系統(tǒng)。垂直營銷系統(tǒng)某個通路成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特許經(jīng)營關(guān)系。這個成員都是作為一個獨(dú)立的企業(yè)實體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜。直接市場營銷之所以興旺發(fā)展，主要是因為它滿足了那些無法輕易找到某些商品或無暇上街(或因人多擁擠、停車?yán)щy、售貨員服務(wù)態(tài)度不好而不愿上街購物)的消費(fèi)者的需要。總之制造商的通路系統(tǒng)，必須因時因地隨通路的動態(tài)變化而靈活變動。該新企業(yè)一旦經(jīng)營成功，它可能會擴(kuò)展到其他新市場。制造商在發(fā)展其分銷通路時，須在理想通路與可用通路之間進(jìn)行抉擇。在后向垂直一體化中，零售商購買或發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù)，批發(fā)商購買或發(fā)展制造業(yè)務(wù)，或者零售商購買或發(fā)展制造業(yè)務(wù)。對成熟的市場區(qū)域可以由制造商的銷售代表來