【正文】 值錢的庫存。 　　華生在一邊，已經(jīng)把李老板所講的一一記錄了下來。在夏季結(jié)束之后，忙壞了的馬得其想好好地休一周的年假，但是在李老板不斷懇切的邀請之下，他還是帶著助手華生，登上了飛往大連的班機(jī)。明年，中藥美容面膜市場會因?yàn)槠G采的巨大成功而吸引更多的廠家介入其中。但是，人家的分銷費(fèi)用只要你的一半甚至更低，你又不比別人更有錢，請問憑的又是什么呢？ 　　艷采進(jìn)入日化渠道的方式是藥房→超市→專柜。在未來，艷采不幸地迎來它的不需要太強(qiáng)大的競爭對手的時(shí)候，它過長的供應(yīng)鏈必然會使其大吃苦頭。 　　艷采的第二個(gè)軟肋：供應(yīng)鏈過長。無紡布面膜是面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，最近寶潔和雅芳這些化妝品巨頭也會有類似產(chǎn)品推出——應(yīng)該會切割一部分的高端用戶，但是，這不是最關(guān)鍵的，艷采的潛在問題，出在以下三個(gè)方面。 　　醒來的時(shí)候已經(jīng)是下午兩點(diǎn)多了，反正也沒有什么事情，李老板又無意識地翻看起了《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評論》，里面的一篇文章猛然吸引起了他的注意。 　　李老板的公司成立了已經(jīng)四個(gè)多月了，他開的是一家生物科技公司，仰仗著他多年在醫(yī)藥行業(yè)做經(jīng)銷商的背景，現(xiàn)在，他要開始往制造商轉(zhuǎn)型了。早半年多以前，“艷采”中草藥無紡布面膜在市場上橫空出世，在半年多的時(shí)間里居然創(chuàng)造了兩個(gè)多億的銷售神話，并且獲利豐厚，也正是看到了這個(gè)產(chǎn)品在中國大陸以及韓國、日本市場的巨大生意前景，李老板才攜巨資殺入了這個(gè)市場，以期分得一杯羹。難道艷采真的沒有缺點(diǎn)了嗎？我不這么認(rèn)為。 　　實(shí)際上，解決這個(gè)問題并不困難，人的皮膚問題其實(shí)有很多，比如要防皺紋，比如要美白，比如脖子的美容，比如手的美容，等等等等，這些細(xì)分市場都是大把的機(jī)會。一旦市場上有相當(dāng)?shù)母偁帉κ殖霈F(xiàn)，在僵持階段只要祭起價(jià)格戰(zhàn)的大旗，艷采將十分為難。 　　以保健品操作，有其大氣的一面，但是，也有其粗俗、不夠細(xì)致的一面。在藥房，競爭對手只要尾隨就可以了；在專柜，競爭對手一旦加大投入和采取更時(shí)尚的訴求，那么，在專柜潰敗的同時(shí)，艷采在超市也是很容易順理成章地潰敗的。 　　李老板猛然抓起了電話。這也對，營銷戰(zhàn)的本質(zhì)也是向競爭對手爭奪市場，爭奪消費(fèi)者?！?　　第一，這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)很雄厚的醫(yī)藥研究背景，這是艷采所缺乏的。首先，是渠道框架。 　　馬得其制定的一攬子招商計(jì)劃中第一個(gè)就是供價(jià)體系，這是麗采一直都沒有做的。60扣是艷采的地區(qū)代理商的拿貨價(jià)格，馬得其深信，在他為麗采設(shè)計(jì)的渠道中，這個(gè)扣率是有優(yōu)勢和主動(dòng)性的。馬得其否定了這套方案，因?yàn)檫@樣的大密度的電視廣告只適合已經(jīng)鋪點(diǎn)成熟的快速消費(fèi)品。 　　 　　是成是敗，就看今天了。 　　整個(gè)談判的過程完全是這幾天演練的，寒暄過后李老板首先介紹了公司的整個(gè)資方背景和研究發(fā)展機(jī)構(gòu)。 　　每個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)都會經(jīng)銷很多的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品，是這個(gè)圓圈中的組合?！?　　“而“麗采”這個(gè)品牌，也許就是你的利潤之源！”——馬得其抬高了音調(diào)。 　　對于經(jīng)銷商而言，利潤率取決于麗采供貨的折扣（目前最低是60扣）和向商場供貨的折扣；資金周轉(zhuǎn)速度，取決于銷售的好壞、所需保持的安全庫存（馬得其提供的建議是30天），收款能力及麗采所提供的賬期（在這里，馬得其先把賬期假設(shè)為零）；而安全庫存的大小，又決定于送貨周期以及庫存管理能力。”劉琳一急之下，抖豆子似地扔出了很多話：“這產(chǎn)品看著還是不錯(cuò)的，我們也做了調(diào)查，醫(yī)藥面膜確實(shí)是有市場的。對麗采的經(jīng)銷商而言，我們確保您在第一年，投資回報(bào)率將如同我們所說的一樣，保持在一個(gè)很高的水準(zhǔn)。這個(gè)我和李老板已經(jīng)商量好了。” 馬得其的招商理論　　馬得其這兩天在大連過得十分地愜意，見了幾個(gè)老朋友，又去了附近的旅順游玩了一趟。中國像這樣的批發(fā)市場還有1000多個(gè)。關(guān)于鐵路運(yùn)輸，由于在省際之間需要不斷地卸貨、裝貨，而卡車運(yùn)輸業(yè)務(wù)又需要支付額外的“過省”費(fèi)，所以掌握一個(gè)省的市場通常是獲得穩(wěn)定增長的最佳策略。 　　“所以，新產(chǎn)品的招商和分銷必須是先專注于一個(gè)省或者是一個(gè)局部地區(qū)的。” 　　“還有馬先生的功力啊，”李老板笑著說：“馬先生，那么我下一步應(yīng)該再怎么做呢？” 　　馬得其拿出了前幾天為麗采做好的整個(gè)銷售組織框架和銷售工作匯報(bào)系統(tǒng)的表格：“下一步，你就是按我們前幾天商量的，好好地做好大連市場，首先是馬上要尋找到OTC渠道的經(jīng)銷商，爭取在專柜上柜的同時(shí)，大的藥房也一起上柜，專柜的制作還需要一些時(shí)間，所以，你現(xiàn)在的時(shí)間還是來得及的。 　　華生想問的實(shí)在太多了！ 9 / 9。在專柜和大藥店的銷售穩(wěn)定之后，再向賣場和超市進(jìn)軍，在前面兩種商店的銷量好壞將直接影響你在賣場和超市的進(jìn)場費(fèi)用的多寡和陳列位置、特殊陳列的費(fèi)用。包括跨國公司在這方面失敗的例子也不少??！招商是需要的，但是不是盲目的。此外，對一個(gè)省級市場的“掌控”會為下一個(gè)省級市場的開發(fā)提供經(jīng)驗(yàn)?！?　　在中國市場上，產(chǎn)品被分銷得越遠(yuǎn)，營銷方面的問題也會變得越突出。20萬的貨物應(yīng)該夠第一輪的日化線鋪市工作了?！?　　“不過我們也會盡量把最初的一段時(shí)間熬過來的，”劉琳又翻了一下自己手中的產(chǎn)品盒子：“宏倉行在大連做了10多年的貿(mào)易了，和各個(gè)商場賣場關(guān)系都很好，我們的面子他們還是要給的，何況我們手中還有很多的大品牌在。做生意絕對沒有一個(gè)贏一個(gè)輸?shù)摹欠N做法絕對不是生意，而是欺詐！” 　　馬得其提高了嗓門：“一個(gè)好的生意一定是雙方都贏的結(jié)果，所以，麗采方面會傾盡全力打造這個(gè)品牌，同時(shí)也為宏倉行提供創(chuàng)造高利潤的可能。今兒就明說，有賬期的話這生意我們就做了。計(jì)算下來，宏倉行的ROI將達(dá)到80%。他在白板上擦掉了圓圈，寫下了一大串的名詞。一方面，廠家為了贏利，會在品牌知名度不斷提升的同時(shí)壓縮渠道利潤和各項(xiàng)對經(jīng)銷商的費(fèi)用支持，所以，有些知名品牌，雖然你的銷量每年在上升，但是利潤卻不見得上升，相反，有時(shí)候，你的利潤會隨著產(chǎn)品銷量的上升而下降。對每個(gè)預(yù)計(jì)進(jìn)入的銷售網(wǎng)點(diǎn)，小王也進(jìn)行了分析和計(jì)算了首次進(jìn)貨數(shù)量。 　　在約好的時(shí)間，宏倉行的總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理都如約來到了辦公室。 　　 　　借助這家商店密集的人流量，也借助這家商店在大連市時(shí)尚中心的影響，馬得其的策略是猛攻艷采的軟肋——