【正文】 棄物以及顏料中的鉛和鉻等重金屬會計師都作了嚴(yán)格的規(guī)定。世界10家最大的涂料公司的年產(chǎn)量占世界涂料總量的1/3，市場占有率則達(dá)到60%。如日本關(guān)西涂料公司研究所，就裝備有能實車涂裝的電泳槽（容積20m3），可大大縮短產(chǎn)業(yè)研發(fā)的周期，但運行費用是很可觀的。（二）、技術(shù)進(jìn)步較快自20世紀(jì)90年代開始，世界涂料工業(yè)走入了一個技術(shù)進(jìn)步的重要時期。歐洲和日本也基本保持在這個水平。（二）、涂料行業(yè)歷史及特點雖然涂料的應(yīng)用已有幾千年歷史，但涂料工業(yè)的形成和發(fā)展卻只有100多年。面對這一機遇，加上涂料生產(chǎn)具有投資小，見效快的特點，各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營企業(yè)、和外資企業(yè)紛紛進(jìn)入涂料行業(yè)。第一部分、中國涂料行業(yè)市場狀況分析一、涂料行業(yè)概述（一）、涂料的定義、分類和應(yīng)用涂料是一種涂覆于物體表面后成膜，具有保護(hù)作用、裝飾作用、標(biāo)志作用以及一定的特殊功能作用的精細(xì)化工產(chǎn)品的總稱，它是國民經(jīng)濟各部門不可缺少的配套材料，廣泛應(yīng)用于各類建筑物、各種工業(yè)制品（如航天、汽車、船舶、機械電子、五金、家具、家電等）的裝飾保護(hù)以及各類鋼鐵設(shè)施（如碼頭、海洋石油鉆井平臺、石油化工裝備、輸送管道、輸變電塔和橋梁等）的防腐保護(hù)。目前，世界涂料總產(chǎn)量約2700多萬噸，其中建筑涂料占40％－50％，約1100～1400萬噸左右。東歐涂料市場年均增長率約為8％，將有較快增長，例如波蘭人均涂料年消費量為8kg/人，而西歐為16kg/人。其中，以乳膠漆為代表的水性涂料已占涂料總量的55％，水性工業(yè)涂料已占工業(yè)涂料總量的26％，而且仍呈增長之勢。這種收購、兼并、整合已成為一種趨勢，也有向發(fā)展中國家蔓延的趨向。 （四）、重視環(huán)保，發(fā)展“綠色環(huán)保涂料”傳統(tǒng)的低固含量溶劑型涂料約含50％的有機溶劑。建筑涂料水性化已成必然趨勢。60年代，通過對船舶、卡車、橋梁等一系列專用涂料的開發(fā)，使我國的涂料工業(yè)接近當(dāng)時世界先進(jìn)水平。而整個2003年，我國涂料市場總體上保持了良好的上升態(tài)勢，各類涂料總產(chǎn)量大約在240萬噸左右。在某些領(lǐng)域，已居當(dāng)今世界先進(jìn)水平。 僅四星與五星級的飯店就將增加33家。（三）、國際巨頭們激烈爭奪中國涂料市場中國涂料市場的巨大的需求和增長潛力引人注目，國外涂料產(chǎn)品大量進(jìn)入中國的同時，為尋求更大的利潤空間，國際涂料大公司紛紛以技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)入股、獨資開廠、合資開廠、產(chǎn)品直接進(jìn)入等不同形式進(jìn)入中國市場，使獨資、合資的涂料企業(yè)總數(shù)達(dá)到300家以上，而且有進(jìn)一步擴大的趨勢。由于業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，產(chǎn)品需求旺盛，立邦公司將投資41億日元使廊坊公司和蘇州公司的生產(chǎn)能力各擴建為16萬噸，上海擴建為14萬噸，廣州還準(zhǔn)備投資建設(shè)年產(chǎn)能力為10萬砘的涂料廠。目前該公司聲稱要把研發(fā)中心就設(shè)在廣州，還計劃在廣州和上海的兩家公司增資。（四）、我國目前涂料行業(yè)的市場結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)者市場結(jié)構(gòu)由于涂料生產(chǎn)具有投資少、見效快的特點，各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營企業(yè)和外資企業(yè)紛紛進(jìn)入涂料行業(yè)。目前，涂料行業(yè)基本上可分為五個梯隊。 在分析2002年涂料行業(yè)不同經(jīng)濟類型企業(yè)的情況時，也可清楚地認(rèn)識到我國涂料的企業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化：％，％，平均每個企業(yè)的資本為2319萬元；％，平均每個企業(yè)資本僅為737萬元，其資本實力與三資企業(yè)相距甚遠(yuǎn)。隨著我國建筑業(yè)的快速發(fā)展而快速增長，年增長幅度超過9%，涂料已成為最重要的4種建筑材料之一。如汽車工業(yè)，今年產(chǎn)量可達(dá)300萬輛，增長率達(dá)33％以上，預(yù)計明年生產(chǎn)將繼續(xù)保持高速增長，相應(yīng)的明年汽車涂料增長率不會低于30％。 其中，高檔樹脂涂料所占比重將從70%提高到2005年的80%，聚氨酯漆、丙烯酸漆、環(huán)氧樹脂漆等所占比重將進(jìn)一步增加。國內(nèi)優(yōu)質(zhì)涂料市場幾乎不見國產(chǎn)涂料的蹤影。2002年中報顯示，目前真正從事涂料主營業(yè)務(wù)的上市公司豐華股份（600615）、燈塔油漆（000695）、渝鈦白（000515）、西北化工（000791）與渝三峽A（000565）等5家上市公司今年上半年平均實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入8377萬元，較上年同期下降了16%；平均凈利潤虧損960萬元。（六）、假冒偽劣是痛中之痛強大的國外競爭對手讓國內(nèi)涂料企業(yè)承受巨大的壓力的同時，而國內(nèi)涂料市場假冒偽劣猖獗更讓國內(nèi)企業(yè)雪上加霜，使中國涂料行業(yè)遭到“內(nèi)外夾擊”。這些產(chǎn)品不僅直接傷害了名牌企業(yè)的有形市場，而且對企業(yè)的品牌形象造成了致命的損傷。對以上的我國涂料行業(yè)的現(xiàn)狀情況進(jìn)行分析，可以看出，中國的涂料行業(yè)市場還很不成熟，我認(rèn)為主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 市場品牌眾多，生產(chǎn)企業(yè)多，但絕大部分規(guī)模小，產(chǎn)品雜而不專； 市場供需不平衡，總體表現(xiàn)供大于求，中低檔產(chǎn)品過剩，部分高檔產(chǎn)品供應(yīng)不足，需求呈多層次、多元化發(fā)展態(tài)勢。2 原料不配套涂料生產(chǎn)涉及溶劑、樹脂、顏料、助劑等數(shù)百種原料。 涂料產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)滯后涂料產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的制定滯后于涂料品種的發(fā)展。另外，市場上銷售的聚氨酯涂料，游離單體異氰酸酯含量嚴(yán)重超標(biāo)，施工時散發(fā)到大氣中，污染環(huán)境，危害人類健康。這是規(guī)律，是技術(shù)進(jìn)步的必然結(jié)果。首先，中國涂料工業(yè)發(fā)展極需要進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。如3C認(rèn)證等。我們不要被眼前的繁榮所迷惑，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。在工業(yè)制品涂料中，擴大水性涂料、高固體分涂料和粉未涂料的應(yīng)用，到2005年，使水性涂料的比例達(dá)到15％，粉未涂料所占比例達(dá)到10％。在市場經(jīng)濟的今天，無人對此提出異議。政府職能部門和行業(yè)協(xié)會要聯(lián)手加大對假冒偽劣涂料的打擊力度，重點扶植和保護(hù)先進(jìn)企業(yè)及著名品牌的產(chǎn)品。 2）大力開發(fā)應(yīng)用無重金屬的防銹顏料，如三聚磷酸鋁、磷酸鋅、云母氧化鐵等防銹顏料，替代傳統(tǒng)有毒的紅丹、鉻黃等鉛鉻系防銹顏料，并逐步制定和實施重金屬顏料的限定法規(guī)。吸收外商直接投資，作為我國對外開放的一個重要組成部分，今后還將繼續(xù)貫徹下去。這些企業(yè)雖然與國際知名品牌沿有差距，卻時刻也沒有放松追趕甚至超越的腳步。一般為分連續(xù)性購買、變更性購買和新購三種方式。眾多企業(yè)的涌現(xiàn)，使得涂料產(chǎn)品供應(yīng)量能力大力提高，但大部分企業(yè)盲目追求大而全、小而全，沒有形成自己的拳頭產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟效益差，行業(yè)整體技術(shù)水平低。水性乳膠涂料在中國已歷經(jīng)30多年發(fā)展成為中國建筑涂料的主流。國外一些知名的助劑生產(chǎn)商、顏料生產(chǎn)商也紛紛尋找機會在華設(shè)廠。 全球經(jīng)濟一體化和中國加入WTO，使得國外涂料產(chǎn)品不斷涌入。（二）、企業(yè)走上集團化、規(guī)?；缆分袊苛掀髽I(yè)眾多，但規(guī)模普遍不大。國外品牌帶來了先進(jìn)的技術(shù)、現(xiàn)代化的管理、靈活的營銷手段及充裕的資金，為中國涂料業(yè)的與國際接軌和發(fā)展提供了良好的機會。涂料產(chǎn)品絕大多數(shù)都是化工產(chǎn)品，傳統(tǒng)的涂料或多或少的都對人體有害。這種做法對我國高檔涂料市場的影響是很壞的，最終失信于民的話，大家的飯碗都會砸了。從1990年起，中國涂料的消費量每年都以高于10％的速度增長，但近年來涂料的質(zhì)量卻有所下降，真正的環(huán)保型、高科技、高性能、綜合性的涂料很少。在世界的幾個主要涂料市場，建筑涂料的需求呈快速的增長，而日本是唯一的例外。 入世后，關(guān)稅降低，有利于進(jìn)口高檔涂料的原材料有利于引進(jìn)國外資金技術(shù)和先進(jìn)設(shè)備，而由于對等的機遇，我國出口的稅率也會降低，這樣將加速我國涂料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級換代，進(jìn)一步拓寬國外市場。（六）、產(chǎn)品的競爭是品牌、創(chuàng)新和技術(shù)服務(wù)的競爭進(jìn)入20世紀(jì)90年代，我國涂料市場外資、三資、國有、私營涂料企業(yè)展開了激烈的市場競爭和價格大戰(zhàn)。但是，由于近年來殘酷的市場競爭，導(dǎo)致了涂料市場價格與實際價格的背離。雖然，由于我國地區(qū)間經(jīng)濟發(fā)展極不平衡，低檔產(chǎn)品在一段時間內(nèi)還會有市場。這種形勢下，涂料的銷售、應(yīng)用服務(wù)已經(jīng)離不開以專業(yè)化為技術(shù)依托。一個比較典型的先進(jìn)例子是，2000年，立邦涂料（中國）公司在中國全面推廣了其CCM(Color Creation Machine)調(diào)色系統(tǒng)。市場操作方法和游戲規(guī)則不同于陶瓷、木地板、五金、燈具，最多也就跟板材差不多，但是，在中國這個大市場上，涂料市場營銷具有自己獨特的一面。翻一翻市場上到處派發(fā)的宣傳資料，知名品牌和雜牌子的資料內(nèi)容非常相似，尤其是木器漆宣傳資料，除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能特點和注意事項驚人相似外，創(chuàng)意表達(dá)方式、語言表述也都非常接近，至于同一廠家不同牌子的產(chǎn)品宣傳，整個就是“全盤照抄”，非常省事，反正中國消費者目前還比較好糊弄！就連某些知名品牌也不能免俗，如市場上形形色色的形象店、專賣店，走過幾家后就會發(fā)現(xiàn)也是大同小異。有些企業(yè)往往采取喝涂料、涂魚缸、到繁華鬧市區(qū)給模特涂油漆等一些可能會“適得其反”引起消費者反感的方式。這就形成了“推”“拉”兩派的不同結(jié)局：“拉力派”占據(jù)中高檔乳膠漆半壁江山，卻很難在聚酯木器漆市場形成優(yōu)勢；“推力派”則幾乎占據(jù)了所有的木器漆市場，但在乳膠漆方面普遍無大作為。比如市場營銷，缺少個性特色，導(dǎo)致普遍缺乏生存與發(fā)展的生命力。 營銷與銷售具有本質(zhì)上的區(qū)別，銷售只是單純地實施產(chǎn)品的買賣而已，而市場營銷就是有策略、有計劃地引導(dǎo)市場和服務(wù)，是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費者手中成為商品所進(jìn)行的一系列。市場需求與商品價格和消費者的收入水平密切相關(guān)。做好市場潛力和增長空間的分析預(yù)測，對千變?nèi)f化的涂料行業(yè)顯得尢為重要。 價格在市場營銷中始終處于競爭要素的第二第三位。就目前市場來看，由于涂料產(chǎn)品缺少技術(shù)的獨有性，與誰實施差異化就十分重要。通過市場規(guī)律和價值規(guī)律來培養(yǎng)自己的忠誠型經(jīng)銷商和代理商?；蛟S創(chuàng)造一個名牌需要幾代人的努力，但從現(xiàn)在這一刻起你的營銷策略中就必須始終不斷循環(huán)往復(fù)的產(chǎn)業(yè)，是非常值得我們?nèi)ラL期耗耘的產(chǎn)業(yè)。 中國加入WTO后，我們必須面對國際競爭，面對國際強勢品牌。然而國內(nèi)企業(yè)從未放棄對高品質(zhì)涂料市場的追求。一但技術(shù)被競爭對手突破，那么品牌的價值就會大大縮水。我將盡可能的將所學(xué)應(yīng)用到實際工作中，理論結(jié)合實際。如何對涂料工業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，是我們共同的責(zé)任。以社會的發(fā)展態(tài)勢來看，服務(wù)也是未來企業(yè)經(jīng)營的重點?；蛟S有人認(rèn)為國外廠商多年打造的品牌價值以及市場占有率， 并不會受“嘉寶莉”、“都米諾”、“千色花”等廠商的挑戰(zhàn)而受任何沖擊。 總之，中國市場有著自己獨特的規(guī)律和特色，無論是國內(nèi)企業(yè)還是跨國企業(yè)、國際品牌，都需要按照中國市場的特點來運作，否則，只能是失敗。 我認(rèn)為，1998與1999年中國的市場狀態(tài)相當(dāng)于1977年的美國市場，但中國市場要形成美國今天的市場格局，完全不需要22+3年的時間。 （三）、培養(yǎng)忠誠經(jīng)銷商另外我們實施的本質(zhì)營銷和技術(shù)銷售，又從根本上實現(xiàn)了差異化的營銷。涂料企業(yè)想要通過獲得更多的成本領(lǐng)先優(yōu)勢來提高市場價格優(yōu)勢是非常困難的。需求還取決于消費者收入水平的高低。 產(chǎn)品消費對象（用戶）是誰。（一）、 新形勢下營銷的核心目標(biāo)有四個：專業(yè)化、個性化、國際化、網(wǎng)絡(luò)化。 技術(shù)服務(wù)支持則是目前市場競爭不可獲缺的手段了。如果大家的產(chǎn)品差不多，那么不同的品牌對消費者的引導(dǎo)可就大不一樣了。而國外的一些品牌和三資企業(yè)的品牌，在技術(shù)創(chuàng)新方面確實擁有國內(nèi)廠商無法比擬的優(yōu)勢，高附加值、高科技含量的產(chǎn)品推出，幾乎占有了整個高端產(chǎn)品市場。廣東目前是國內(nèi)涂料產(chǎn)量最大，市場最活躍的地區(qū)，但利潤率已跌至10％以下，超過了行業(yè)正常利潤警戒線。這也有助于我國涂料行業(yè)優(yōu)勝劣汰，更可以加強與國外先進(jìn)生產(chǎn)力方式的經(jīng)濟技術(shù)文化交流，對我國涂料行業(yè)來說利大于弊。 首先來看世界不同地區(qū)的涂料消費，1995年全球涂料的總消費量為23，000，000噸，在1995年，％，％，％，占了工業(yè)國家涂料消費的70％，由于經(jīng)濟的衰退，這些地區(qū)的涂料消費增長停止不前，而由于亞洲（包括中國）采用自由化的政策，遠(yuǎn)東地區(qū)的工業(yè)化國家出現(xiàn)經(jīng)濟增長。 中國涂料的發(fā)展方向必須同發(fā)達(dá)國家接軌，應(yīng)朝著無機化、無毒化、無溶化、水性化方向發(fā)展，這是整個世界在新世紀(jì)里涂料發(fā)展的總趨勢。高檔的綠色涂料也逐漸受到人們特別是城市消費者的喜愛。特別是國內(nèi)民營企業(yè)以其自身機制和靈活的經(jīng)營策略，在市場上左右逢源，其中華潤“美浮士”，但是這樣一支生力軍。 大眾化的產(chǎn)品，品牌的重要性就突出，因為最終它是要取得大多數(shù)的認(rèn)同才會有市場的。我國涂料生產(chǎn)企業(yè)由于數(shù)量多，規(guī)模小，技術(shù)水平低，要想在激烈的國際競爭中立足和發(fā)展，企業(yè)間相互收購與兼并以求壯大實力在所難免。這種情況相對于中國大陸市場2001年超過200萬噸的涂料需求量來說，也是非常不正常的。二、中國涂料市場競爭的新特點（一）、重視技術(shù)含量，完善營銷渠道任何產(chǎn)品都有自己的產(chǎn)品周期，在產(chǎn)品充分占有市場以后，要通過創(chuàng)新來維系我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。 綠色環(huán)保潮流和涂料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是限制涂料產(chǎn)品泛濫的一個重要壁壘。 國外產(chǎn)品之所以能夠取得較高的價格和較好的運營收益，是因為其生產(chǎn)歷史悠久，掌握了行業(yè)生產(chǎn)的最新技術(shù)，并且每年用于研發(fā)的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國內(nèi)企業(yè)，因此，涂料生產(chǎn)技術(shù)和工藝是影響涂料產(chǎn)品質(zhì)量和檔次的主要因素。因此可以說，涂料行業(yè)投資少而見效快的特點，既影響了涂料產(chǎn)品的供給能力，也影響著產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)。影響因素一是外在因素，包括文化、相關(guān)群體、社會階層、家庭及企業(yè)自身因素；二是內(nèi)在因素，包括消費需要、購買動機、消費者知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度、個性和自我形象。第二部分、目前形勢下涂料行業(yè)營銷策略簡析一、 涂料行業(yè)市場營銷概述（一）、涂料營銷的特點涂料是一種化學(xué)工業(yè)產(chǎn)品，它的應(yīng)用市場十分廣泛，主要可用二個方面概括：一個是用于人們的